Загрузил Vladimir Ryazantsev

Сергей Ицков презентация темы Анализ продаж ПИР17

Реклама
8 800 301 13 38
Тема
Анализ продаж ресторана
Как анализируют продажи профессиональные
управляющие рестораном
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
www.welcomepro.ru
www.facebook.com/sergey.itskov
ПИР2017, 10 октября, 16:30-18:00
1
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Сергей Ицков
Управляющий партнер Zuma MGMT (ресторан
Zuma, «Супра», «Держи Краба!»).
Руководитель Mozg.Rest и Zuma Consulting.
Спикер ресторанных фестивалей ПИР и
GASTREET . Колумнист журнала «Ресторанные
ведомости» и портала Restoranoff.ru
Основатель онлайн-университета
ресторанного бизнеса WelcomePro.ru
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
2
www.WelcomePro.ru
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
Клиенты рекомендуют
www.WelcomePro.ru
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
www.mozg.rest
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Исследовать — значит
видеть то, что видели все,
и думать так, как
не думал никто.
Альберт Сент-Дьёрди
Биохимик, нобелевский лауреат,
впервые выделил витамин С
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
7
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Фундамент ресторанного
маркетинга
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
8 800 301 13 38
Тема: Как в ресторане делать крутой
маркетинг без маркетолога?
Концепция 7P
Продукт
Люди
Цена
Общая идея
Процессы
Промо
www.welcomepro.ru
Вещ-ое
доказатель
ство
Место
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
9
Почему гости становятся
«невозвращенцами»?
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Приоритеты
1. Продукт
2. Цена
3. Вещественное
доказательство
4. Люди
5. Процесс
6. Место
7. Промо
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Откуда берутся гости?
Не помню
8%
Увидел рекламу
5%
Увидел новый
фасад на улице
10%
Посоветовали
друзья
34%
Прочитал
отзывы в
интернете
21%
www.welcomepro.ru
Рассказали
коллеги
22%
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Проблема практики
2.
1.
Управляющий /
собственник
Определяет продукт и
ключевые
характеристики
3.
5. Возвращаются и
приводят новых
гостей, дают обратную
связь
Создает и
контролирует
концепцию (7P)
4.
Целевые
Гости в
восторге
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
В чем секрет успеха рестораторов,
которые об исследованиях и маркетинге
никогда не слышали,
а получилось очень хорошо и они успешны?
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Схематичнее
2.
1.
Управляющий /
собственник
Определяет продукт и
ключевые
характеристики
3.
5. Возвращаются и
приводят новых
гостей, дают обратную
связь
Создает и
контролирует
концепцию (7P)
4.
Целевые
Гости
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
БИНГО!
Продукт
Процесс
ы
Цена
ЛЮДИ
Вещ-ое
доказате
льство
Продвиж
ение
Место
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Как увеличить прибыль?
1. Привлечь новых гостей
2. Мотивировать гостей приходить чаще
3. Вместить больше гостей
4. Продать больше порций одному гостю
5. Стараться продавать более дорогие блюда
6. Увеличить цены в меню
7. Оптимизировать расходы ресторана
8. Развивать дополнительные услуги (служба
доставки, кейтеринг и прочее)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
17
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Концентрация усилий
Развивать
дополнительные
услуги
10%
Увеличить цены в
меню
0%
Привлечь новых
гостей
0%
Оптимизировать
расходы ресторана
10%
Продать больше
порций одному
гостю
40%
www.welcomepro.ru
Мотивировать
гостей приходить
чаще
40%
Преподаватель: Сергей Ицков
Вместить больше
Гостей 0%
Продать более
дорогие блюда
0%
itskov@welcomepro.ru
18
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Очень подробно
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
19
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Содержание
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Наведение порядка в «СИ-кипере» ;_)
Настройка категорий и товарных групп
Модель Касаваны-Смита
Модель Д.Павесика
ABC-анализ
Сводный отчет Zuma Consulting
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
20
Для чего все это? 
21
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Динамика/гости/ошибки
Гости
Чек на
гостя
Выручка
2015
30 000
650
19 500 000
2016
25 000
780
19 500 000
-17%
20%
0%
Период
Динамика
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
13 / 45
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Эффективность подразделений без
погрешностей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
23
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Настройка столов
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
24
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Гости!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
25
НЕ Гости!
www.welcomepro.ru
Преподаватель:
Ицков
8 800Сергей
301 13
38
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
26
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Закрытие столов
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
27
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Когда ушли гости?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
28
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Закрытие кассового дня
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
29
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Кассовая дисциплина
Задача кассира – верно рассчитать стол
(прием денег, сдача) и верно оформлять
расход и приход ДС (сопроводительная
документация).
У кассира не должно быть возможности
видеть выручку за день и снимать отчеты.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
30
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Настройка вместимости
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
31
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Верное количество гостей!
- отслеживать через
менеджерскую
восьмерку
- отслеживать по отчетам
через среднее
количество блюд и
напитков на гостя
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
32
33
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Настройки валют
Как списать продукты на
бракераж/неплательщиков/ошибки персонала
и прочие статьи, чтобы вести прозрачный
управленческий учет без бумажной волокиты?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
34
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Например….
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Российский рубль
ПДС-оплата
Кредитная карта
ФИО неплательщика
Комплементы
Бракераж
Фритюр
Бартер
Персонал
Представительские расходы
Служба безопасности
Ошибки персонала
Без оплаты
Безнал Интернет
Депозит приход рубли
Депозит расчет рубли
Депозит приход безнал
Депозит расчет безнал
35
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Судьба блюда
Не при каких условиях блюдо не должно
удаляться из системы автоматизации. В случае
ошибки, позицию необходимо переносить на
специальный стол «Ошибки персонала» и
закрыть на соответствующий тип валют.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
36
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Зачем?
Мониторить статистику по всем ошибкам,
разобраться в причине их возникновения и
наладить бизнес-процесс!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
37
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Порционный Коэффициент
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
38
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Но сейчас есть проблема
=
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
39
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Подробнее о теме и
о том, как работает
самая эффективная
мотивация в зале
ресторана.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
40
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Стандарт для Категорий меню
1. Кухня меню
2. Кухня прочее
3. Бар меню
4. Бар прочее
5. Кальяны
6. Услуги и прочее
7. Ваш вариант
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
41
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
2015
2016
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Важно!
Все исследования по
категориями и товарным
группам совершаются в
разрезе подразделений.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
43
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
МИФ 70/30
Если продажи кухни и бара соотносятся как 80/20, то
вы вроде как продаю дешево бар, нужно поднимать
цены.
Это утверждение бессмысленно без понимания
показателя среднего количества блюд и напитков на
1 гостя. Может быть я продаю 20% бара, потому что
«плохо продают», или ассортимент не тот?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
44
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Настройка товарных групп
Принцип создания товарных групп для
аналитики очень прост: в каждой группе меню
должны находится равноценные блюда.
Фактически, это те же самые группы, что есть
сейчас в вашем меню, но из них нужно убрать
лишние блюда, или обобщить.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
45
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Принцип 1 – только блюда
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
46
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Принцип 2 – детализируйте группы
по гастрономическому признаку
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
47
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Пример детализации!
Стейки убрать из горячего
Хинкали в грузинском ресторане вынести в
отдельную группу
Плов – это отдельная группа, а не «горячие блюда»
Роллы и наборы (сеты) – это разные группы
Лепешки, кутабы, хачапури – это не горячие
закуски, а национальная выпечка
ВОК – это не горячие блюда
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
48
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Фронт и Бэк?
Для проведения портфельного анализа меню
нельзя использовать классификаторы и
справочники Фронта, так как они были
созданы для удобной работы в зале, а не для
анализа продаж!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
49
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Титульный продукт
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
50
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Как вы менялись?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
51
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Актуальные данные 2
Если вы строите отчет впервые, необходимо
использовать несезонные месяцы.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
52
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Актуальные данные 3
Обратите внимание на банкеты. Если продажи столов
более 8 человек превышают 20% в структуре выручки
зала – считайте их отдельным подразделением.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
53
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Анализ продаж
Часть 1
Количественные показатели
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
38 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 1: разбивка по подразделениям
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
16 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 2: детализация подразделения
по месяцам
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
17 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Визуализация 1
Динамика ГП по месяцам, зал ресторана N, 2015-2016
Гости,
2015
Гости,
2016
12 000
11 000
10 000
9 000
8 000
7 000
6 000
5 000
4 000
Январь
Февраль
www.welcomepro.ru
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Преподаватель: Сергей Ицков
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
itskov@welcomepro.ru
18 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Визуализация 2
Динамика ГП по месяцам
Январь
11 000
Декабрь
Февраль
10 000
9 000
Ноябрь
Март
Гости,
2015
8 000
7 000
Октябрь
Апрель
6 000
Сентябрь
Гости,
2016
Май
Август
Июнь
Июль
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
19 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 3: детализация месяцев
по дням недели
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
20 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Визуализация
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
21 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 5: детализация по часам
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
22 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Корректировка группировки
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
23 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Корректировка группировки
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
24 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Шаг 5: детализация по часам / другой пример
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
25 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Выводы
Как видно из таблицы, основная доля снижения
гостевого потока пришлась на будние дни (пн-чт) и
составила -17% по сравнению с аналогичным периодом
в прошлом году.
Детальная проработка показала, что основной отток
произошел в обеденные часы с 12 до 14 часов.
Необходимо сравнить структуру чеков данных периодов
по атрибутам:
- величина чеков
- состав чеков (блюда/напитки)
- длительность посещения
- структура по группам посещения
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
26 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
План по гостям: оборачиваемость
К = количество гостей в месяц / кол-во
мест / количество дней
до 650 руб./гостя =
650 - 1000 руб. =
1000 - 1500 руб. =
выше 1500 руб. =
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
от 3 и выше
2,2-3
1,8-2,2
1,3-1,8
itskov@welcomepro.ru
28 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
Прогноз/оценка выручки
Мы планируем открыть ресторан с чеком 800
руб/гость
Площадь ресторана: 300 кв. м.
Площадь торгового зала: 150 кв.м.
Плотность посадки для такого формата: 1.8 кв.м.
на гостя
Итого посадочных мест (план дизайнеру) =
150/1,8 = 83 места
План по выручке = 800 * 2,2 * 83 * 30 = 4 382 400
рублей.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
29 / 45
www.mozg.rest
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
Анализ продаж
Часть 2
Качественные показатели
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
38 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
Выводы 1 части
Как видно из таблицы, основная доля снижения
гостевого потока пришлась на будние дни (пн-чт) и
составила -17% по сравнению с аналогичным периодом
в прошлом году.
Детальная проработка показала, что основной отток
произошел в обеденные часы с 12 до 14 часов.
Необходимо сравнить структуру чеков данных периодов
по атрибутам:
- величина чеков
- состав чеков (блюда/напитки)
- длительность посещения
- структура по группам посещения
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
11 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 1
8 800 301 13 38
Напоминание
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
25 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
Последовательность
Цель => план => действие => вывод
1.
2.
3.
4.
Выдвигается гипотеза
Формируется план исследования
Анализ показателей
Формализация выводов
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
12 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Например
1. Определение гипотезы: определить особенности
аудитории, которая «ушла» из ресторана с целью
формирования гипотез – почему это происходит?
2. План исследования: сравнить динамичные сегменты по
месяцам, выявить периоды с максимальными
отклонениями по суммам чека и провести их
качественное исследование.
3. Анализ показателей – разобрать исследуемые чеки по
атрибутам: структура чека (гостевые предпочтения
и гостевые возможности), день недели, время
открытия и длительность посещения
4. Формализовать выводы: по результату исследования
выдвинуть гипотезы об особенностях аудитории.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
13 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 1: разбивка по суммам чеков
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
14 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 1: больше данных
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
16 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 1: еще больше данных
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
17 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 1: куда уже больше?
Есть идеи?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
18 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 2: гипотезы по ушедшей
аудитории*
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
19 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
Шаг 2: как было?*
Есть идеи?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
20 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Обычная структура для
сравнения
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
21 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 2: подкрепляем гипотезу
баром
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
22 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 2: бар – как было?
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
23 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 2: какой в принципе
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
24 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Важно:
промежуточные итоги!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
25 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 3: возможности аудитории
2015*
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
26 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 3: возможности аудитории
2016*
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
27 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
Шаг 4: глубина чека*
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
28 / 45
8 800 301 13 38
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
Шаг 4: удивительно!
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
29 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 5: мотивы гостей, 2015
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
31 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 5: мотивы гостей, 2016
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
32 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 6: подкрепляем мотивы
2015!
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
33 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 6: подкрепляем мотивы
2016!
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
34 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Важно:
для уточнения мотива
необходимо изучить время
прихода гостей отдельно для
будних дней, пт-сб и вс!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
35 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 6: подкрепляем мотивы
ожиданием 2015!
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
36 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Шаг 6: подкрепляем мотивы
ожиданием 2016!
* Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
37 / 45
Тема: Анализ продаж как инструмент
маркетинга. Часть 2
8 800 301 13 38
Выводы
Основу гостевого оттока в ноябре 2016 составили гости,
генерирующие чеки в диапазоне 1000-2000 рублей.
Как показало исследование, данные чеки формирует
скорее всего женская аудитория, так как заказывают в
основном роллы и десерты, пьют чай и кофе.
В данном диапазоне вырос средний чек на 20% в связи с
тем, что оставшаяся аудитория формирует достаточно
глубокий заказ чека, что говорит о целенаправленном
посещении ресторана (шли в том числе и поесть!).
Данная ситуация является стратегической целью
компании, поэтому результат работы является
запланированным (маржа выросла, несмотря на
снижение кол-ва гостей).
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
38 / 45
www.mozg.rest
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Бонус блок
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
99
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Модель Касаваны-Смита 1982
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
Высокая
Низкая
Популярность блюда (V, шт.)
Смысл методики
y?
Лошадки
8 800 301 13 38
Звезды
x?
Собаки
Низкая
Загадки
Высокая
Маржинальность блюда (руб/шт.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
101
8 800 301 13 38
Исходные данные
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
102
8 800 301 13 38
Маржинальность блюда
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
103
104
105
8 800 301 13 38
y =336 рублей
Лошадки
Звезды
Собаки
Загадки
Низкая
Высокая
Маржинальность блюда (руб/шт.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
106
8 800 301 13 38
Популярность блюда (y)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
107
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Средняя в группе
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
108
8 800 301 13 38
Высокая
Лошадки
Звезды
x =4%
Низкая
Популярность блюда (V, шт.)
y =336 рублей
Собаки
Низкая
Загадки
Высокая
Маржинальность блюда (руб/шт.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
109
В таблице
110
111
8 800 301 13 38
Высокая
Низкая
Популярность блюда (V, шт.)
Рекомендации
Лошадки
Работа с маржой
Собаки
Удаление
Низкая
Звезды
Продажи
Загадки
UP-sell
Высокая
Маржинальность блюда (руб/шт.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
112
8 800 301 13 38
Высокая
Лошадки
Низкая
Популярность блюда (V, шт.)
Недостаток:
сильное упрощение
Работа с маржой
Собаки
Удаление
Низкая
Звезды
Продажи
Загадки
UP-sell
Высокая
Маржинальность блюда (руб/шт.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
113
Высокая
Лошадки
Низкая
Популярность блюда (V, шт.)
Решение:
границы риска +/- 20%
Работа с маржой
Собаки
Удаление
Низкая
8 800 301 13 38
Звезды
Продажи
Загадки
UP-sell
Высокая
Маржинальность блюда (руб/шт.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
114
В таблице
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
115
8 800 301 13 38
Высокая
Лошадки
Низкая
Популярность блюда (V, шт.)
Рекомендация для +/- 20%
Работа с маржой
Up-sell
Звезды
Работа с маржой
Up-sell
Собаки
Загадки
Работа с маржой
Up-sell
Работа с маржой
Up-sell
Низкая
Высокая
Маржинальность блюда (руб/шт.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
116
8 800 301 13 38
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
117
Высокая
y?
Низкая
Себестоимость блюда (% от цены)
Смысл методики
8 800 301 13 38
Проблема
Стандарт
x?
Спящие
Низкая
Прайм
Высокая
Валовая маржинальность блюда (руб.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
118
8 800 301 13 38
Исходные данные
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
119
8 800 301 13 38
Маржинальность блюда
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
120
121
122
8 800 301 13 38
Высокая
y=141 161 руб.
Низкая
Себестоимость блюда (% от цены)
Средняя маржинальность (X)
Проблема
Стандарт
Спящие
Прайм
Низкая
Высокая
Валовая маржинальность блюда (руб.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
123
Доля себестоимости (y)
124
Средняя в группе
125
Средняя в группе
126
8 800 301 13 38
Высокая
x=141 161 руб.
Проблема
Стандарт
y =28%
Низкая
Себестоимость блюда (% от цены)
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Спящие
Низкая
Прайм
Высокая
Валовая маржинальность блюда (руб.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
127
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Ранги
Если валовая маржинальность блюда меньше X
(141 161 руб.) – ранг доходности низкий, если
наоборот, то высокий.
Если доля себестоимости блюда ниже Y (28%) –
ранг себестоимости низкий, если наоборот, то
высокий!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
128
В таблице
129
130
8 800 301 13 38
Высокая
Низкая
Себестоимость блюда (% от цены)
Рекомендации
Проблема
Стандарт
Удалить из меню
Маржиналость
Спящие
Прайм
(цель)
UP-sell
Низкая
Высокая
Валовая маржинальность блюда (руб.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
131
Высокая
Недостаток:
сильное упрощение
Низкая
Себестоимость блюда (% от цены)
8 800 301 13 38
Проблема
Стандарт
Спящие
Низкая
Прайм
Высокая
Валовая маржинальность блюда (руб.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
132
Высокая
Низкая
Себестоимость блюда (% от цены)
Решение:
границы риска (20%)
Проблема
Стандарт
Спящие
Низкая
8 800 301 13 38
Прайм
Высокая
Валовая маржинальность блюда (руб.)
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
133
В таблице
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
134
Отклонение от ФД
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
135
Итого
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
136
137
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
ABC
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
138
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Исходные данные
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
139
8 800 301 13 38
Маржинальность блюда
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
140
8 800 301 13 38
Выручка и валовая маржа
www.welcomepro.ru
www.WelcomePro.ru
Преподаватель:
Ицков
8 800Сергей
301 13
38
itskov@welcomepro.ru
hello@welcomepro.ru 141
Готово!
www.welcomepro.ru
www.WelcomePro.ru
Преподаватель:
Ицков
8 800Сергей
301 13
38
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
hello@welcomepro.ru 142
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Определяем границы рангов
Название рангов
Количество
Выручка
Маржа
Ранг А
50%
3952
2 019 636
1 316 685
Ранг B
30%
2371
1 211 781
790 011
Ранг C
20%
1581
807 854
526 674
Всего
7 903
4 039 271
2 633 369
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
143
Расставляем ранги
www.welcomepro.ru
Преподаватель:
Ицков
8 800Сергей
301 13
38
8 800 301 13 38
hello@welcomepro.ru 144
itskov@welcomepro.ru
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Расставляем ранги 2
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
145
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Расставляем ранги 3
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
146
Возвращаем сортировку
по количеству
8 800 301 13 38
www.welcomepro.ru
Преподаватель:
Ицков
8 800Сергей
301 13
38
hello@welcomepro.ru 147
itskov@welcomepro.ru
8 800 301 13 38
Алгоритм работы
1) определить гипотезы относительно спроса и
предпочтений гостей;
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Подробнее!
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
149
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Актуальность цен
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
150
Для корректировки цены
8 800 301 13 38
hello@welcomepro.ru 151
Полная картинка
8 800 301 13 38
hello@welcomepro.ru 152
Полная картинка
8 800 301 13 38
hello@welcomepro.ru 153
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Сводный отчет
Zuma Consulting
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
154
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Актуальность методики
Параметр
ABCАнализ
КасаванаСмит
Количество
+
+
-
+
Выручка
+
-
-
+
Валовая маржа
+
-
+
+
Маржинальность шт.
-
+
+
+
Себестоимость шт.
-
-
+
+
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
Д.
Павесик
Сводная
модель
Zuma
Consulting
itskov@welcomepro.ru
155
156
Дополняем данными
www.WelcomePro.ru
8 800 301 13 38
hello@welcomepro.ru 157
Итого
158
KNOW-HOW
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
159
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Методика анализа
1. Основная рекомендация – зависит от рангов
модели Павесика и Касаваны-Смита;
2. Проверка рекомендации – степень отклонения
от фактора доходности и средней цены в
группе;
3. Контрольная проверка – ранги ABC-анализа;
4. Проверка «гастрономических факторов»
(реальная стоимость блюда, специалитеты и
прочее) и границ риска
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
www.WelcomePro.ru
8 800 301 13 38
hello@welcomepro.ru 161
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
27 подсказок ABC
РАНГ А
AAA
Оставить как есть
AAB
Увеличить маржинальность блюда
ABA
Стимулировать продажи
ABB
Увеличить маржинальность блюда
ABC
Увеличить маржинальность блюда
ACC
ACB
Блюдо с низкой стоимостью относительно других блюд в меню,
необходимо изменить комплект выхода
Блюдо с низкой стоимостью относительно других блюд в меню,
необходимо изменить комплект выхода
AAC
Очень низкая наценка, срочно увелчить маржинальность
ACA
-
РАНГ B
BAA
Стимулировать продажи
BAB
Увеличить маржинальность блюда
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
162
Итого
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
163
164
Итоги
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
8 800 301 13 38
itskov@welcomepro.ru
165
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
+ 10% к прибыли каждый месяц
1. Руководство с пошаговой инструкцией
создания отчетов в Excel (67 страниц)
2. Детальные рекомендации по рангам
3. Сводная карта ZC и ABC-анализа
4. Рабочие таблицы с формулами
5. Пример анализа меню товарной
группы
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
166
8 800 301 13 38
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
Важно!
Не знаете что делать –
не делайте ничего 
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
167
www.mozg.rest
Тема: Портфельный анализ меню ресторана:
как анализировать продажи блюд и напитков?
8 800 301 13 38
Есть вопросы?
Спроси!
1)
2)
3)
4)
напишите письмо на почту;
укажите тему;
укажите номер слайда;
задайте вопрос.
www.welcomepro.ru
Преподаватель: Сергей Ицков
itskov@welcomepro.ru
169
Скачать
Случайные карточки
Онегин, дядя

4 Карточек Cards

Название еды

8 Карточек Cards

Физические термины

8 Карточек Cards

Создать карточки