Опыт управления маркетинговой деятельностью в риэлторской компании

Опыт управления маркетинговой
деятельностью в риэлторской
компании
• с 1996 года
• 5 офисов
• в первой пятерке
крупнейших агентств
недвижимости
Харькова
• 42% сделок по
рекомендации и с
бывшими клиентами
Краткое содержание доклада
•
•
•
•
•
Цели маркетинговой деятельности
Как измерить и как достичь?
Кто выполняет работу? Как контролировать?
Как оценить эффективность?
Как попасть в телевизор (бесплатно)?
Теория Z
Харьков
Обращались ранее в АН,
обратятся в будущем
НЕ Обращались ранее в АН,
обратятся в будущем
Критерии выбора АН
Харьков
Одесса
Собираются ли заключать
эксклюзивный договор?
Харьков
Одесса
Если сам продает, то почему?
Харьков
Одесса
Тезисы
1. Основная причина трудностей в продаже
риэлторской услуги – незнание потребителем:
• преимуществ услуги;
• агентства недвижимости.
2. Нужно сместить акцент с сегодня главного
«информатора» - агента на средства коммуникации.
Цели маркетинговой деятельности
1. Совершенствование знаний о
предпочтениях потребителей.
2. Повышение уровня доверия к
агентству и его услугам,
создание положительной
репутации – появление бренда,
т.е. нематериальной ценности
для потребителя.
3. Получение обратной связи о
качестве работы.
4. Поддержание отношений с
бывшими клиентами.
«Что измеряю, тем и
управляю»
• Доля рынка
• Уровень известности
• Количество повторных
обращений и
рекомендаций
• Количество
негативных отзывов
после сделок
КАК ДОСТИЧЬ ЦЕЛЕЙ?
«Смешно приложить сверхусилия и побить рекорд на
стометровке, но забыть пригласить фотографа,
который запечатлеет это достижение» - FORBES
Украина
Цель: «ХАН – известный эксперт рынка»
• Материалы в СМИ
• Пресс-конференции
• Социальные сети
• ТВ - интервью
Цель: знание мнения потребителей
• Исследования
отношения к услугам и
агентствам, уровня
известности ХАН.
• Обзвон клиентов после
состоявшихся сделок.
«К кому Вы обратитесь – в фирму или напрямую к
риэлтору»?
Цель: сохранение отношений
• Открытка на
Новый Год;
• E-mail и sms с
праздником;
• Поздравление
с днем
рождения.
Цель: услуга и компания понятны
потребителю
• Видеоконсультации на
MyRieltor
За два года:
• 20 роликов;
• 124 подписчика;
• Более 48000
просмотров.
Цель: услуга и компания понятны
потребителю
Создание нового сайта:
• удобный доступ к
описанию услуг и
контенту собственного
производства;
• «мастера качества»,
«наши специалисты»,
фото сотрудников;
• отзывы.
Цель: услуга и компания понятны
потребителю
До ребрендинга
После
ЧФ «Харьковское
агентство
недвижимости»
Компания «ХАН
(Харьковское агентство
недвижимости)»
Цель: услуга и компания понятны
потребителю
Цель – повышение спроса на услуги
компании
Кто это все делает?
Контроль PR-деятельности
1. Документ, описывающий:
• цели деятельности, способы достижения;
• ежемесячный бюджет;
• порядок планирования и отчетности.
2. График выхода пресс-релизов в течение полугодия.
3. Программа работ на предстоящий месяц.
4. Отчет о выполненных работах.
Сможет ли
стать
в недвижимости?
Спасибо за внимание
pravdin@xan.com.ua