1.1. Виды показателей

Какими показателями
можно оценить
результаты продаж
© 2016. Все права защищены
1. Показатели результата продаж
• Оборот
Синонимы: товарооборот, выручка, валовая выручка,
продажи, фактические продажи, текущие продажи, сбыт,
реализация, торговля
• Прибыль от продажи
Синонимы: валовая прибыль, экономическая прибыль,
прибыль от продажи, маржа, маржинальность, доход,
EBITDA
• Рентабельность продаж
• Индекс продаж к прошлому году
2
© 2016. Все права защищены
Расшифровка показателей
результата продаж
• Оборот – все денежные поступления от клиентов (т.е сумма всех
живых денег, фактически поступивших на счет, либо наличными
средствами)
• Прибыль от продажи– это разница между оборотом и
себестоимостью товара/услуги
Здесь себестоимость – это стоимость производства, покупки товара
или услуги, включая все коммерческие расходы и расходы на управление
(т.е. все затраты, кроме налогов)
• Рентабельность продаж – это отношение прибыли от продажи к
выручке в процентах
• Индекс продаж к прошлому году – отношение выручки в текущем
году к выручке в сопоставимом периоде прошлого года
3
© 2016. Все права защищены
2. Показатели качества работы
 Количество звонков
 Количество встреч с клиентами
 Количество фактических клиентов
 Количество новых клиентов
 Количество VIP клиентов
 Количество продаж
 Количество повторных продаж
 Количество и размер скидок
4
© 2016. Все права защищены
Расшифровка показателей
качества работы
• Количество звонков – сколько звонков клиентам в день, в
неделю, в месяц совершается менеджером ( в т.ч. сколько из
них по новым клиентам, сколько по текущей базе)
• Количество встреч с клиентами – сколько проводиться
встреч, презентаций, показов клиентам (потенциальным и по
текущей базе)
• Количество фактических клиентов – сколько клиентов у
каждого менеджера. Фактический клиент – это клиент,
который оплатил хоть что-то вашей компании
• Количество новых клиентов – сколько появляется новых
клиентов в день, в нед, в мес. Новый клиент – тот, который
что-либо оплатил
5
© 2016. Все права защищены
Расшифровка показателей
качества работы
• Количество VIP клиентов – сколько фактических VIP клиентов у
каждого менеджера, у отдела в целом (критерий VIP клиент –
определяется индивидуально для каждого отдела продаж)
• Количество продаж – сколько продаж, сделок, оплат
произошло в течении дня, недели, месяца на каждого
менеджера, весь отдел
• Количество повторных продаж – сколько повторных продаж
совершается по фактическим клиентам; какое процентное
соотношение повторные продажи/общие продажи
• Количество и размер скидок – в скольких сделках была скидка,
в каком размере в % и в рублях, отдельно по менеджерам и по
отделу в целом
6
© 2016. Все права защищены
3. Показатели эффективности
продаж
 Конверсия по звонкам
 Конверсия по встречам
 Средний чек/ средний счет
 Количество товаров в чеке/счете
 Эффективность рабочего дня
менеджера
 Окупаемость продажи,
окупаемость менеджера
 Коэффициент новых клиентов
7
© 2016. Все права защищены
Расшифровка показателей
эффективности продаж
• Конверсия по звонкам = Кол-во встреч/Кол-во звонков
(сколько получается назначать встреч от общего количества звонков; оценивает
эффективность и качество звонков)
• Конверсия по встречам = Кол-во продаж/Кол-во встреч
(сколько продаж от общего количества встреч с клиентами; оценивает
эффективность и качество встреч)
• Средний чек/ средний счет = Выручка/Кол-во продаж
(какой в средней счет 1 сделки, на какую сумму в среднем покупает каждый
клиент; оценивает глубину и ценность сделки)
•
Количество товаров в чеке/счете = Общ.кол-во проданных товаров/Кол-во
продаж
(сколько в среднем товаров продается в каждую продажу, оценивает качество
допродажи или наполнение каждой продажи)
8
© 2016. Все права защищены
Расшифровка показателей
эффективности продаж
• Эффективность рабочего дня менеджера – соотношение
количества звонков, встреч и продаж в течении 1 рабочего дня
каждого менеджера
(насколько эффективно загружен и потрачен день менеджера;
формула расчета - в модуле 4)
• Окупаемость менеджера = Прибыль 1 менеджера/ Затраты на
1 менеджера
(сколько денег принес каждый менеджер и сколько расходов на
него затрачено; показывает ценность работы менеджера)
• Коэффициент новых клиентов = Кол-во новых клиентов/Общее
кол-во клиентов
(какая динамика прироста по новым клиентам; оценивает
скорость роста продаж и охвата рынка)
9
© 2016. Все права защищены
Свод по показателям
Показатели результата
1.
2.
3.
4.
Оборот
Прибыль от продажи
Рентабельность продаж
Индекс продаж к
прошлому году
Показатели качества работы
1. Количество звонков
2. Количество встреч с клиентами
3. Количество фактических клиентов
4. Количество новых клиентов
5. Количество VIP клиентов
6. Количество продаж
7. Количество повторных продаж
8. Количество и размер скидок
9. Лояльность клиентов
10. Лояльность менеджеров
Показатели эффективности продаж
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конверсия по звонкам
Конверсия по встречам
Средний чек/ средний счет
Количество товаров в чеке/счете
Эффективность рабочего дня
менеджера
Окупаемость продажи,
окупаемость менеджера
Коэффициент новых клиентов
Ваш
ДОХОД
10
© 2016. Все права защищены