бесед жесткого Магия языка:

Магия языка:
как обезоружить самого
жесткого
со
беседника
Марина Таран
Школа «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA»™
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
«Добрым словом и пистолетом
добиться можно
значительно
больше,
чем просто добрым
словом»

Аль Капоне
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Жесткие – только в
нашей голове
Пока нам не нанесли физического ущерба,
есть
выбор –
страдать
ли морально?
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -1:
О том, что у вас есть «зубы», должны
помнить ВЫ, а не ваш собеседник…
Упомяните вскользь… п-о-к-а-ж-и-т-е их
Но не показывайте их все время:
неудобно беседовать с оскалом
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -1:
АГРЕССИЯ ВЫЗЫВАЕТ
АГРЕССИЮ
О том, что у вас есть «зубы», должны
помнить ВЫ, а не ваш собеседник…
Упомяните вскользь… п-о-к-а-ж-и-т-е их
Но не показывайте их все время:
неудобно беседовать с оскалом
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило
безопасности
-2:
Правило
безопасности
кровь
Агрессор ч . у . е . т . страх
Акула ч . у . е . т .
ЖЕРТВА КАЛИБРУЕМА!
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -2:
Правило
безопасности
НЕ
ПОКАЗЫВАЙТЕ
СТРАХ
– ЭТО «ЗАВОДИТ»
Акула ч . у . е . т . кровь
Агрессор ч . у . е . т . страх
ЖЕРТВА КАЛИБРУЕМА!
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Основная философия работы
с
Жестким стилем
+
я
я
Рамка «
мы»
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Основная философия работы
с
Жестким стилем
+
я
я
Рамка «
мы»
www.facereader.com.ua
+
я
А
я
не «Я» + «Я»
www.peregovory.com.ua
Основная философия работы
с
Жестким стилем
ДИАлог
я
+ я
Рамка «
мы»
www.facereader.com.ua
+
я
я
МОНОлог
А
не «Я» + «Я»
www.peregovory.com.ua
Конфликт = ЭМОЦИИ
Удерживать свою
позицию
Защищать
www.facereader.com.ua
≠

Упереться
Бороться,
спорить
www.peregovory.com.ua
Удерживать позицию нужно
Не «настаивать» и
«отстаивать»,
Защищать
www.facereader.com.ua
=
…а объяснять в
логике
слушающего
…а
понимать
сомнение
www.peregovory.com.ua
СХЕМА раз-говора
(конфликта)
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Схема переговоров
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
МАГИЯ ЯЗЫКА
Фокусы языка – это ФОРМУЛЫ
(формулировки), которые
позволяют выйти из тупика
разговора
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Нам
кажется,
мы видим картинку
целиком…
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
МАГИЯ ЯЗЫКА
Меняет
угол
зрения
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
НАМЕРЕНИЕ:
Видим позитивный смысл негативной
реакции собеседника
Бррррр
Мллллл
Ууууу
Эээээ
www.facereader.com.ua
Я вижу как вам важно
…знать, что деньги
вкладываются в
стоящее дело!
…увидеть результат
…верить партнеру
…вносить свое мнение
www.peregovory.com.ua
ПЕРЕ-ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Заменяем негативное слово –
на нейтральный синоним
Бррррр
Мллллл
Ууууу
Эээээ
www.facereader.com.ua
Это – стоящий
товар…
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
ПОСЛЕДСТВИЯ
Показываем, чем может
обернуться такая логика
Бррррр
Мллллл
Ууууу
Эээээ
www.facereader.com.ua
Если продолжать
так думать и
дальше, можно
упустить
новинки…
www.peregovory.com.ua
ИЕРАРХИЯ
Показываем, что есть важнее
Бррррр
Мллллл
Ууууу
Эээээ
www.facereader.com.ua
Может быть
лучше подумать о
сроке поставки?
www.peregovory.com.ua
ПРОТИВОПОЛЖНЫЙ ПРИМЕР
Находим противоположный
положительный опыт
Бррррр
Мллллл
Ууууу
Эээээ
www.facereader.com.ua
А бывало у вас в
жизни так, что
сначала казалось
«дорого», а потом
радовались
покупке?
www.peregovory.com.ua
Итак, 5 фокусов языка:
1. НАМЕРЕНИЕ – мы видим позитивный смысл в
негативной реакции
2. ПЕРЕ-ОПРЕДЕЛЕНИЕ – меняем негативное
слово на нейтральный синоним
3. ПОСЛЕДСТВИЯ – продолжаем логику в
негативное / позитивное будущее
4. ИЕРАРХИЯ – показываем, что может быть
важнее
5. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР – находим
противоположный позитивный опыт
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Итак, 5 фокусов языка:
1. НАМЕРЕНИЕ:
А± или А+
А¯
2. ПЕРЕ-ОПРЕДЕЛЕНИЕ: А¯
3. ПОСЛЕДСТВИЯ:
4. ИЕРАРХИЯ: А¯
А¯
А ± А
В , С± или А D±
Z¯ или Y +
В, С или D
5. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР: А¯
www.facereader.com.ua
А+ / В¯
www.peregovory.com.ua
ПЕРЕговоры,
а не РАЗ – РАЗ - РАЗговоры
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
…а как думаете ВЫ?
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Школа
«ПЕРЕГОВОРЩИК.UA»
МОДУЛЬ 1
Переговорный практикум: стратегии/тактики
МОДУЛЬ 2
FaceReader: все написано на лице
МОДУЛЬ 3
Voice-Building: работа с голосом
МОДУЛЬ 4
Al Pacino: тело + взгляд = сила
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Школа
«ПЕРЕГОВОРЩИК.UA»
Спасибо за
внимание
!
Марина Таран
[email protected]
[email protected]
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua