Сервисы региональных и муниципальных ассоциаций

Сервисы региональных
и муниципальных
ассоциаций.
Практический опыт.
«Аутсорсинг, как
партнерство»
Докладчик: Пахомова Екатерина Леонидовна,
председатель Совета НП «РГР. Пермский край»
2015 г
Что мы имеем на
сегодняшний день?
Исторически за 20 лет в Пермском крае сложилось мнение,
что общественная организация должна существовать и
развиваться только за счет членских взносов и не вести
коммерческую деятельность
Лидеры рынка недвижимости, создавшие Гильдию
риэлторов в Пермском крае, заинтересованы в защите
своего бизнеса
2
Что мы имеем на
сегодняшний день?
20 лет назад в Пермском крае были созданы инструменты в
помощь профессионалам:
Размещение базы объектов недвижимости и обмена информацией
между риэлторами, застройщиками, банками, покупателями:
Учебные центры для риэлторов:
3
ГЛАВНАЯ ИДЕЯ
Членские взносы
развитие партнерства
!!! ГЛАВНАЯ ИДЕЯ!!!
Членство
партнерские соглашения с другими участниками
рынка
получение определенных преференций:
•Дивиденды от деятельности ИА Медиана по
итогам года (доля РГР 4%)
скидки на размещение:
• 50% ПМЛС (мультилистинг)
•10% в печатных, электронных СМИ
стоимость размещения 1000 руб.
ценность для участников 100 руб.
•15% скидки на обучение в Институте ВШН и
Академии рынка недвижимости
•50% участие в семинарах, круглых столах РГР.ПК
•Помощь в организации и проведении
event мероприятий РГР (освещение в
СМИ, волонтерский труд)
•Одно помещение с ИА Медиана,
решение организационно-бытовых
вопросов Ассоциации
•Ежедневная помощь специалистов ИА
Медиана по мере необходимости (IT,
дизайнер, маркетолог и т.д.)
•В рамках Камского форума – оплата
помещения партнерам по взаимозачету
на рекламу
4
Что мы имеем на
сегодняшний день?
5
Что мы имеем на
сегодняшний день?
• ведущее региональное
объединение риэлторов на
территории РФ
• признанный лидер со
специалистами в сфере
риэлторских услуг
• лауреат национального
конкурса
«Профессиональное
признание - 2008»
Российской гильдии
риэлторов
Для рядовых членов
Ассоциации не достаточно
миссии для
существования
общественной
организации:
«Мы формируем
цивилизованный рынок
недвижимости»
Развитие партнерства
связано с количеством
сервисов, которые мы
можем предложить
участникам
6
Что мы имеем на
сегодняшний день?
Каждый участник рынка хочет свой кусок
пирога, как от рынка так и от
профессионального объединения
Новые компании, которые пришли на
рынок недвижимости в середине 00,
желающие вступить в ассоциацию, задают
вопрос:
«А ЧТО ВЫ МНЕ ДАДИТЕ?»
«Я ПОКУПАЮ ВАШИ УСЛУГИ» / «ХОЧУ СЕРВИСЫ»
VS
«ЧТО МОЖЕТ ДАТЬ КАЖДЫЙ?».
Участникам нужны дополнительные
выгоды и возможности, кроме единых
стандартов и имиджа надежного риэлтора.
Такие возможности можно
реализовать за счет
аутсорсинга и через
объединение это становится
намного выгоднее.
7
Анализ деятельности
Насколько значимым фактором является членство компании в РГР при
выборе агентства недвижимости
При выборе агентства
Очень важным
Отчасти важным
Практически не важным
Совсем не важным
34.9%
28.2%
25.0%
11.9%
недвижимости 60%
респондентов
считают практически
или совсем неважным
членство компании в
РГР, и лишь 40% в
свою очередь
считают этот факт
важным или отчасти
важным
8
Что мы имеем на
сегодняшний день?
Являются ли агентства недвижимости, входящие в состав РГР, более
надежными в сравнении с другими участниками рынка недвижимости
35.9%
32.6%
16.8%
14.7%
Безусловно,
да
Возможно
Членство в
РГР не влияет
на
надежность
агентства
Нет
9
Анализ деятельности
Использование названия, логотипа, Internet-ресурса партнерства и
других материалов НП «РГР. Пермский край».
12.30%
Получение поддержки при сертификации риэлторской
деятельности, в т.ч. аттестации специалистов по недвижимости
компании.
14.10%
Помощь в подготовке персонала, а также скидки на
внутрифирменное обучение.
12,80%
16,20%
Посещение круглых столов, семинаров для членов РГР со скидкой
50% или бесплатно.
15.10%
14.30%
15,20%
Размещение рекламной информации в СМИ (ИА «Медиана») и
использование электронных услуг Пермской Мультилистинговой
системы со скидкой.
Получение письменных рекомендаций от НП «РГР. Пермский
край» в различные государственные структуры.
Бесплатные юридические консультации, а также рассмотрение
спорных вопросов на Комиссии по профессиональной этике и
защите прав потребителей.
10
Анализ деятельности
На вопрос «Есть ли у Вас необходимость в каких-либо юридических услугах?»
ДА - 67,5%
На вопрос «Есть ли у Вас необходимость в каких-либо информационных услугах?»
ДА - 87,5%
Несмотря на такую внушительную потребность – за год работы
юридического центра на аутсорсинге, в центр обратились лишь ЕДИНИЦЫ.
Аналогичная ситуация по другим направлениям. ТО, что участники рынка
отмечали как потребность остается не востребованным…
11
Анализ деятельности
НО :
АУТСОРСИНГ
ВЫХОД?
Задач больше, чем
возможностей
Какие сервисы можно и нужно
выводить на аутсорсинг в
профессиональной ассоциации
риэлторов?
О чем стоит знать при
взаимодействии с подрядчиками,
где проходят границы полномочий?
Готов ли рынок оказывать
подобного рода услуги, с учетом
специфики профессиональной
ассоциации?
12
НАШИ ПРОЕКТЫ
Единый
информационный
центр
профессионалов
рынка
недвижимости – автоматизированная система накопления, обработки,
обмена и консолидации информации в целях создания объективного
информационного поля и обеспечения этой информацией всех
заинтересованных сторон.
внутренние задачи
внешние задачи
экономия времени за счет
электронного документооборота
анализ объемных показателей рынка
(количество предложений и количество
сделок в динамике и в различных
разрезах)
формирование, расширение,
управление клиентскими базами через
внедрение СRM-системы
мониторинг эффективности
деятельности сотрудников
формирование сбалансированного
«портфеля» предложений
развитие новых связей и коммуникаций
с партнерами
анализ объемов поглощения и сроков
экспозиции квартир
«портрет» реального покупателя,
мониторинг его предпочтений
влияние ипотеки на рынок
недвижимости: доля ипотечных сделок,
основные участники
прогнозирование изменений рыночной
конъюнктуры
13
НАШИ ПРОЕКТЫ
Собственными силами
PR
Внешнее агентство
18
НАШИ ПРОЕКТЫ
Международный Камский форум профессионалов рынка
недвижимости
Камский форум профессионалов рынка недвижимости. Деловая программа включает работу секций,
Конкурс «Грани успеха», Бизнес-туры. В 2015 году состоится Х Юбилейный Камский форум.
15
НАШИ ПРОЕКТЫ
Консультационный центр для населения «Жилищному
вопросу - квартирный ответ!»
КЦ проходит один раз в
квартал с сентября 2011
года, с 2012 года по 2013 год
проект КЦ становился
дважды победителем
конкурса социальнозначимых проектов Перми
«Город – это мы!». За это
время специалисты
проконсультировали - 3662
чел. (данные на декабрь
2013 года).
16
НАШИ ПРОЕКТЫ
Консультационный центр для населения «Ярмарка
доступной недвижимости»
Ярмарка проходит один раз в
квартал с декабря 2012 года. За это
время специалисты
проконсультировали - 3087 чел.
(данные на апрель 2014 года).
17
Что мы имеем на
сегодняшний день?
лучше других, передали внешнему
исполнителю то, что он делает лучше ВСЕХ»
«Оставив себе только то, что можем делать
Продвижение
Обучение
Информационное и
юридическое сопровождение
Мероприятия увеличили узнаваемость бренда РГР, но не принесли
желаемого результата
новое исследование
37 лучших практик
18
Потребности и ожидания
1. Личные выгоды:
А) Статус
Б) Заказы, клиенты
В) Обучение
Г) Преференции от банков
2. Влияние на пермский
рынок недвижимости
А) Правила работы на рынке
Б)Отношения с банками,
застройщиками
В) Получение важной
аналитической информации
Факторы, влияющие на выбор АН: рекомендации и стоимость услуг.
Является ли АН участником Партнерства клиенты задаются очень
редко.
19
Стратегические цели
Партнерства
•Увеличить доходность
•Привлечь новых участников: по 20 компаний ежегодно
•Увеличить долю известности бренда среди населения
до 10%
•Внедрить новые, необходимые участникам рынка
сервисы
•Консолидация: привлечь 80% банков и 30%
застройщиков в
•партнерские проекты, а также 50% агентств
недвижимости и
•частных риэлторов к деятельности Партнерства
20
Маркетинговый анализ
выявил
Сильные стороны
Слабые стороны
20-летняя история.
В Гильдию входят крупные
компании.
Известность Партнерства на рынке
недвижимости.
Взаимоотношения с органами
власти.
Федеральный бренд.
Сильные комитеты.
Устаревший сайт.
Сложности с привлечением новых участников
и уход участников из Партнерства.
Невнятное позиционирование и низкая
ценность Партнерства для участников.
Принцип зарабатывания денег.
Нехватка преференций со стороны банков и
застройщиков.
Сложности с получением данных для
аналитики.
Низкие материальные ресурсы.
Возможности
Угрозы
Новые сервисы.
Сервисно-технологический прорыв.
Формирование дохода через
отчисления.
Активизация работы с риелторами.
Создание альтернативной организации.
Уменьшение числа участников и прекращение
деятельности Партнерства.
21
Стратегические цели
Партнерства на 2015-2016 гг.
Как достичь стратегических целей?
Продолжать проектную работу
Предвосхищать потребности участников рынка
Создавать сервисы:
 Риэлторский центр - аутсорсинг
 Event-центр - проектное управление
 IT-центр - создание нового юр лица
22
Стратегические цели
Партнерства на 2015-2016 гг.
Риэлторский центр
•Юридические услуги
•Консалтинг
•Продвижение (PR, маркетинг)
•Аналитика
•Обучение
23
Стратегические цели
Партнерства на 2015-2016 гг.
Event-центр
Имиджевые мероприятия (Конгресс РГР, Камский форум)
Корпоративные мероприятия (Спартакиада риэлторов, День
древонасаждения, Архитектурные туры)
Мероприятия для населения (Ярмарка доступной недвижимости, Ярмарка
для бизнеса, МЕГА-ярмарка недвижимости, выставка недвижимости
«Комфортный дом», КЦ «Жилищному вопросу квартирный ответ!» - семинары и консультации, Спортивно-развлекательное
мероприятие для детей «Дом друзей»)
Партнерские мероприятия (День строителя, Банковские дни (ипотечные
субботы), Конкурсы застройщиков и банков)
Конкурсы (Грани успехов, конкурс на День строителя)
24
Стратегические цели
Партнерства на 2015-2016 гг.
IT-центр
•Рабочее место риэлтора
•ПМЛС
•Мобильное приложение
Создание собственной информационной базы объектов на сайте РГР
•100% учредитель РГР
•Только объекты профессиональных участников (без участия физ.лиц)
• Эксклюзив - в течении 7 дней объекты недвижимости должны быть
размещены ТОЛЬКО на этом ресурсе
•Позиционирование - профессиональный портал, проверенные объекты
недвижимости
•Договор об оказании услуг
•Выписка из ЕГРП
• Единый формат для всех участников
25
Решение 1.
Единая база объектов
• Стандартные характеристики
• Автоматизированный поиск спрос/предложение
• Карта
• История объекта
• Актуальная информация по новостройкам
• Дружелюбный интерфейс
26
Решение 2.
CRM
• Хранит объекты
• Хранит объявления
• Хранит историю
• Планировщик задач
27
Решение 3.
Поддержка РГР
• Юридическая чистота
• Сертификация риэлторов
• Страхование сделок
• Решение конфликтов
• Рейтинги
28
Поэтапное внедрение
• База данных (мультилистинг)
• Основные элементы CRM
• Первичная монетизация
• Поддержка портала
• Развитие портала
29
Результаты IT
разработок
• Независимая рабочая площадка
• Которую можно достраивать под себя
• Деньги «в семье»
• Инструмент регулирования рынка
30
Выводы
Стратегия позволила:
1. Систематизировать процессы
2. Сосредоточиться на главном
3. Выбрать рычаги управлениясобственный инструмент,
поддерживающий систему
4. Концентрация на
потребительских сервисах
31
Спасибо за внимание!
Успешной Вам работы с партнерами!