ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ХОЛОДНОМУ ЗВОНКУ, ЧТОБЫ ИМЕТЬ УСПЕХ
advertisement
ПРОЕКТ «Школа профессионального развития женщин Нижегородской области» Авторский вебинар ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ХОЛОДНОМУ ЗВОНКУ, ЧТОБЫ ИМЕТЬ УСПЕХ Автор Лариса Воронова – коуч, бизнес-консультант ПРОЕКТ «Школа профессионального развития женщин Нижегородской области» Проект НРООИ «Социальная реабилитация» 01.08.2014-31.09.2015 «Школа профессионального развития женщин Нижегородской области» При реализации проекта используются средства государственной поддержки (грант) в соответствии с Распоряжением Президента Российской Федерации от 17.01.2014 г. №11-рп и на основании конкурса, проведенного Региональной общественной организацией «Институт проблем гражданского общества». ПРОЕКТ «Школа профессионального развития женщин Нижегородской области» • МОТИВАЦИЯ • САМООРГАНИЗАЦИЯ • УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ • ПРОДАЖИ: ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ • ПРОДАЖИ: ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ • ПРОДАЖИ: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРОЕКТ «Школа профессионального развития женщин Нижегородской области» Авторский вебинар ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ХОЛОДНОМУ ЗВОНКУ, ЧТОБЫ ИМЕТЬ УСПЕХ Автор Лариса Воронова – коуч, бизнес-консультант Автор вебинара Лариса Воронова Специалист по • управлению эмоциями • получению результата • конструктивным отношениям Вдохновляющий коуч, МВА Опыт работы в бизнес консалтинге 20 лет • Использована книга «Активные продажи» Н.Рысева ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ Цель вебинара: Дать порядок и структуру подготовки к холодным контактам. Дать ответ на вопрос: КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ХОЛОДНОМУ ЗВОНКУ, ЧТОБЫ ИМЕТЬ УСПЕХ Что такое холодный контакт? Холодный контакт – это контакт с потенциальным клиентом, когда он о вас ничего не знает, и звонка вашего не ждет. Алгоритм холодного контакта Действие Желание Desire Внимание Attention Интерес Interest Act Подготовка. • Чем занимается компания, в которую я звоню? • Чем она отличается от своих конкурентов? • Кто принимает решение по вопросу, который я хочу обсуждать? • Работает ли она уже с моими конкурентами, • Обращался ли кто-то из них к этой компании или я обращаюсь первым? • С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, • Как я могу с ними справиться. • Что может быть для этой компании особенно привлекательным? Холодные продажи. Преодоление привратника. • Знание ЛПР – Лицо Принимающее Решение • Знание ФИО ЛПР • Представление привратнику, которое может отличаться от представления ЛПР • Лучше называть имя и фамилию или представляться по имени и отчеству, чем просто по имени. Холодные продажи. Преодоление привратника. • Метод «Меня все ждут» • Побольше уверенности. • Говорите так, будто вашего звонка уже ждут. • Говорите вскользь, между прочим, чтобы создать впечатление, что ВЫ ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК и от вашего звонка многое зависит. Холодные продажи. Преодоление привратника. • Метод рекомендации. • Спрашивайте у клиента, кому еще может быть интересен ваш продукт, и, получив рекомендацию, обращайтесь к нему. «Добрый день, меня зовут Елена Басова, я звоню господину Иванову по рекомендации Сергея Сергеевича Привалова. Соедините меня, пожалуйста». Холодные продажи. Преодоление привратника. • Метод «псевдорекомендаций». • Узнаете любой номер, который не будет адресовать вас к секретарю. Но это номер не самого последнего человека компании. Ему вы излагаете суть дела и спрашиваете, кто компетентен решать данные вопросы… Вас переадресуют. Вы звоните секретарю и говорите: «Здравствуйте, мне Иван Тимофеевич сказал связаться с Василием Петровичем». • И даже если секретарь спросит о предмете звонка, в ее голосе уже не будет того металлического оттенка. Холодные продажи. Преодоление привратника. • Метод «Как вас зовут?» • Кардинальная линия метода – наладить личный контакт с секретарем. • Метод «Дайте мне совет». • Начинайте разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь, то есть дать совет. Холодные продажи. Преодоление привратника. • Повышение собственного статуса • «Я уполномочен вести переговоры от имени компании…..» • «Добрый день, директор направления…..» • «Здравствуйте, я веду переговоры от имени компании…» Холодные продажи. Преодоление привратника. Необходимо готовиться к холодному контакту!!! Напишите свои варианты разговора с привратником и держите их перед собой во время разговора!!! Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. • Метод «Специфика клиента» • Начиная разговор с клиентом, подчеркиваем его специфичность, индивидуальность. • «Я знаю, что вы являетесь самым крупным производителем…» • «Я знаю, что девиз вашей компании…» • «Я знаю, что вы позиционируете себя на рынке...» Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. • Метод «Новости клиента» • Если у клиента есть новость, клиент знает ее и сосредоточен на ней сам потому, что все новое привлекает внимание и занимает значительную часть нашего сознания. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. • Метод «Наша специфика» • В чем ваша специфика, которая может привлечь внимание? Например: дата основания компании, участие в известном проекте, широта охвата территории представительствами и т.д…. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. • Метод «Рекомендация» • Ничто так не ценится в продажах, как хорошая рекомендация. Если вы имеете возможность спрашивать рекомендации у своих клиентов – это очень продуктивный путь. • Когда вы ссылаетесь на знакомое для человека лицо, вы автоматически приковываете его внимание, тем более, что на вашей стороне оказывается еще и авторитет лица, рекомендовавшего вас. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. • Метод «Отзывы и ссылки» • Метод основывается на том, что вы ссылаетесь на какие-либо авторитетные для клиента источники, которые говорят в вашу пользу. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Применяйте данные методы, придумывайте свои, адаптируйте под своих клиентов, создавайте варианты!!! Любви и Вдохновения www.ladymusa.com • Вы можете БОЛЬШЕ!!! • До встречи! Лариса Воронова Ваш вдохновляющий коуч www.ladymusa.com
