Единство В Многообразии ПРОЩАЙ, МЕДПРЕД? Новый формат продвижения препаратов в аптеке ФАРМКАРТА ЕВМ - города, в которых базируются наши тренеры-консультанты Санкт-Петербург Москва Нижний Новгород Липецк Ростов на Дону Пермь Екатеринбург Челябинск Новосибирск Владивосток ОТКУДА МЫ ЭТО ВЗЯЛИ? 80 больших и малых аптечных сетей 20 фармтренеров Ежегодно наши тренеры обучают в среднем 15000 разных фармацевтов и более 2000 заведующих ЧТО МЫ ВИДИМ? 1990 В 2007 2000 П 2014 ЧТО МЫ ВИДИМ? ПРОВИЗОР FORTE • • • • • ОРИЕНТИРОВАН НА ПРОЦЕСС ОРИЕНТИРОВАН НА ОТНОШЕНИЯ ПРАВОПОЛУШАРНЫЙ СЕНСИТИВЕН ПОДАЁТ ФАКТЫ ЧЕРЕЗ ОБРАЗЫ ПРОВИЗОР PIANO • НЕ СТАВИТ ЦЕЛЕЙ • СТРЕМИТСЯ ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО СОХРАНИТЬ ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ • СЕНТИМЕНТАЛЕН • НЕ ОБУЧЕН ЗАПОМИНАТЬ БОЛЬШИЕ ОБЪЁМЫ НОВОЙ ИНФОРМАЦИИ • ПРОДАЁТ ОБРАЗЫ, ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ФАКТОВ ВОПРОС РЕБРОМ КОГО МЫ ВОСПИТЫВАЕМ? ЧЕМ МЫ ПОМОГАЕМ ПРОВИЗОРУ FORTE И ЧЕМ МЫ МЕШАЕМ ЕМУ? ЕСЛИ ВЫБИРАТЬ, КАКИЕ ПРОДАЖИ ВОЛНУЮТ НАС НА САМОМ ДЕЛЕ: ЦИКЛОВЫЕ ИЛИ ДОЛГОСРОЧНЫЕ? ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛЬ АПТЕКА ПРЯМАЯ РЕКЛАМА (АКЦЕНТ НА ТВ) МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ В АПТЕКЕ ВИЗИТЫ МЕДПРЕДОВ И ФАРМКРУЖКИ ПРЯМАЯ РЕКЛАМА О КОМ МЫ ДУМАЕМ? ВНИМАНИЕ - НА ЭКРАН! МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ: ПРОИЗВОДИТЕЛЬ VS ПЕРВОСТОЛЬНИК МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ: ПРОИЗВОДИТЕЛЬ VS ПЕРВОСТОЛЬНИК ФАРМКРУЖОК Выдержка из компании N: рекомендации по проведению ФК - на ФК говорить на профессиональном языке; - рассказывать не только об основных отличиях своего препарата, но и о механизме его патогенетического действия; - помнить о принципе «состав – назначение – принцип действия»; - постоянно проводить сравнения с конкурентами, представленными в данной аптеке; - не вести никакой индивидуальной работы с первостольниками: только групповую, в виде ФК по 15-20 мин., желательно в период пересменки; - проводить ФК ТОЛЬКО после поступления препарата в аптеку; - за время ФК повторить название препарата не менее 7-10 раз; - корректно проводить конкурс "анонимный покупатель". ФАРМКРУЖОК ЧТО ДУМАЮТ О НЁМ И О ВИЗИТАХ МЕДПРЕДА САМИ ПЕРВОСТОЛЬНИКИ? БОЛЬШЕ ВСЕГО ПРОВИЗОРАМ НЕ НРАВИТСЯ В ФАРМКРУЖКЕ - когда МП не может ответить на вопросы - скучное изложение - повторение известного материала - обилие терминов - страшные картинки побочных эффектов 33 24 20 19 4 ПО МНЕНИЮ САМИХ ПРОВИЗОРОВ, ГЛАВНЫЙ ВРАГ ПРОВИЗОРА – ЭТО: - руководство сети - телереклама - «соседки» и советники в очереди - пенсионер - неграмотный врач 24 24 23 15 14 ПО МНЕНИЮ САМИХ ПРОВИЗОРОВ, ГЛАВНЫЙ СОЮЗНИК ПРОВИЗОРА – ЭТО: - хорошая заведующая - мужчины - производитель качественных препаратов - постоянный покупатель - у провизора союзников нет 35 22 18 16 9 ПРОВИЗОРЫ ХОТЯТ, ЧТОБЫ ИХ УЧИЛИ: - бороться со стрессом и эмоциями - получать удовольствие от работы - устанавливать доверительные отношения с покупателями - продавать дорогостоящие препараты - работать со сложными покупателями 24 22 20 17 17 КАКОЙ МЕДПРЕД ВЫЗЫВАЕТ ПОЗИТИВНЫЕ ЧУВСТВА У ПРОВИЗОРА: - никакой - дает новую полезную информацию - не «парит», не требует - фармацевт в прошлом - мужчина 28 25 22 15 10 КАК ВЕРНУТЬ В-П НА УРОВЕНЬ 2007 года? • УСИЛИВАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ ФАРМАЦЕВТОВ МЕЖДУ СОБОЙ, ОБМЕН ОПЫТОМ (КЛУБЫ, СОВМЕСТНОЕ ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ РАЗНЫХ СЕТЕЙ, ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОНКУРСЫ). НЕ ДАВАЙТЕ АПТЕЧНЫМ СЕТЯМ «ДОЖИМАТЬ» ПРОИЗВОДИТЕЛЯ! • СТРОИТЬ В ЕДИНОМ КЛЮЧЕ СВЯЗКУ «ОБУЧЕНИЕ ФАРМАЦЕВТОВ ПРЯМАЯ РЕКЛАМА МАРКЕТИНГОВАЯ АКЦИЯ». ДА, ЭТО РАЗНЫЕ Ц.А., НО ПРОДАЖИ СОВЕРШАЕТ ТОЛЬКО ОДНА ИЗ НИХ! • ДАЙТЕ ФАРМАЦЕВТУ ОБРАЗ ПРЕПАРАТА – НО НАПОЛНИТЕ ЕГО ФАКТАМИ КАК ВЕРНУТЬ В-П НА УРОВЕНЬ 2007 года? • В «СТАКАНЕ» И ТАК ТЕСНО ОТ ДИСКАУНТЕРОВ, А ВО ВНУТРИАПТЕЧНОМ ОБУЧЕНИИ ОТ «ЦЕНОВЫХ ТРЕНЕРОВ»: ХВАТИТ «1 + 1»! • НИКАКАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ АКЦИЯ НЕ ПРОЙДЁТ УСПЕШНО, ЕСЛИ ФАРМАЦЕВТЫ НЕ ПОЛЮБЯТ ВАШ ПРЕПАРАТ. ЛЮБОВЬ ФАРМАЦЕВТА = КАЧЕСТВА ПРЕПАРАТА + ЛОЯЛЬНОСТЬ (50/50) • ОТСЮДА: КОРЕННОЕ ИЗМЕНЕНИЕ РАБОТЫ МЕДПРЕДА В АПТЕКЕ: НЕ КАК С ПРОДАВЦАМИ И «ВЫКЛАДЧИКАМИ», А КАК С OL • ОТСЮДА ЖЕ: МЕДПРЕД ИЗ КОММИВОЯЖЁРА СТАНОВИТСЯ ТРЕНЕРОМ И РАСПРОСТРАНИТЕЛЕМ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ПОМОГИТЕ ПРОВИЗОРУ «СМЕЖНЫМИ» ФАКТАМИ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬ УДОБСТВО ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬ УДОБСТВО ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬ + БЕЗОПАСНОСТЬ • НАПРАВЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬ УДОБСТВО ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭКОНОМИЧНОСТЬ + УДОБСТВО • РАЗНЫЕ ВОЗРАСТНЫЕ КАТЕГОРИИ • ДОЗАТОРЫ • ДОЛГИЙ СРОК ХРАНЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬ УДОБСТВО ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭКОНОМИЧНОСТЬ + БЕЗОПАСНОСТЬ + УДОБСТВО • ХРАНИТСЯ ТЕМПЕРАТУРЕ ПРИ КОМНАТНОЙ • РАЗНЫЕ ВОЗРАСТНЫЕ КАТЕГОРИИ + МОЖНО ДЕТЯМ / БЕРЕМЕННЫМ… ЭФФЕКТИВНОСТЬ БЕЗОПАСНОСТЬ ЭКОНОМИЧНОСТЬ УДОБСТВО ИМИДЖ / КАЧЕСТВО ЭФФЕКТИВНОСТЬ + БЕЗОПАСНОСТЬ + ЭКОНОМИЧНОСТЬ + УДОБСТВО • ДОСТАТОЧНО ОДНОЙ ТАБЛЭТКИ СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Евгений Мачнев [email protected]