Построение эффективного отдела продаж

Построение
отдела
продаж.
Дмитрий Скуратович
Ситуация в продажах
3 уровня продаж
1. Уровень компании.
2. Уровень продукта.
3. Уровень продавца.
УТП – уникальное торговое
предложение
УТП – уникальное торговое
предложение
1. Упражнение: запишите все отличительные
черты, которые выделяют Ваше
предприятие от других компаний.
УТП – уникальное торговое
предложение
1. Упражнение: запишите все отличительные
черты, которые выделяют Ваше
предприятие от других компаний.
2. Сформулируйте записанные черты в
терминах выгоды для Ваших клиентов.
Вывод?
Нужно строить систему продаж!
•
•
•
•
Независимость от кадров
Рост продаж
Стабильность
Автономность
Структура отдела продаж
«Традиционный» менеджер
"Конвейерный" отдел продаж
(упрощенная схема).
Порядок отбора кандидатов
Порядок отбора кандидатов
1. Размещение объявлений.
Порядок отбора кандидатов
1. Размещение объявлений.
2. Анализ резюме и приглашение на
собеседования.
Порядок отбора кандидатов
1. Размещение объявлений.
2. Анализ резюме и приглашение на
собеседования.
3. Проведение собеседований.
4 критерия оценки
1.
Профессионализм
2.
Безопасность
3.
Мотивация
4.
Управляемость и совместимость (соответствие
корпоративной культуре)
Конкурсный отбор
Как платить менеджерам по
продажам?
Перегибы при расчете
переменной части по каждому
менеджеру:
1. Всем поровну.
2. Пусть руководитель отдела решает
сам, кому сколько.
Адаптация новичков. Вывод новых
сотрудников на результативную
работу
При отсутствии качественной работы
с новичками уходят от 50 до 90%
новых сотрудников отдела продаж!
Главная ошибка ввода нового
сотрудника:
«Иди продавай!»
Основные кризисы
• Конец первой – начало четвертой недели.
• Четвертая неделя – второй месяц.
• Яма
Страх «холодного» звонка и
встречи с клиентом
Интернет-семинар в записи
«Как побороть страх холодных
звонков?»
Для вас сегодня всего за
200000р. 120 000 рублей!
Индивидуальная работа с
менеджером
по работе со страхами.
Для вас сегодня всего за
350 000 рублей!
Порядок вывода сотрудника на
полную мощность
Первичное обучение
•
•
•
•
Продающие материалы
Стратегия продаж
Скрипты продаж
Книга продаж
Как учить потом?
• Обучение своими силами
• Обучение на профессиональных тренингах
Помните про бонус!
Скидка 10% на проведение
корпоративного тренинга «Активные
продажи».
Один из самых простых способов
увеличения производительности
работников отдела продаж…
Зачем нужен контроль отдела
продаж?
«А мои сотрудники будут против,
чтобы их контролировали»…
Что нужно контролировать?
Что нужно контролировать?
1. Интернет.
Что нужно контролировать?
1. Интернет.
2. Телефонные переговоры и
встречи.
Что нужно контролировать?
1. Интернет.
2. Телефонные переговоры и
встречи.
3. Интенсивность работы.
Что нужно контролировать?
1. Интернет.
2. Телефонные переговоры и
встречи.
3. Интенсивность работы.
4. Выполнение плана на день,
неделю.
Один из важнейших инструментов
контроля продавцов и развития
продаж.
CRM - Customer Relationship
Management
Облачное решение или
стационарное?
1. Ведение клиентской базы (история
взаимоотношений с клиентами).
 Контактные данные потенциальных
и реальных клиентов.
В обиходе берутся из:
- 1с;
- блокнотов и др. бумажных
носителей;
- word, excel;
- outlook.
1. Ведение клиентской базы (история
взаимоотношений с клиентами).
 История каждого контакта (разговор
по телефону, встреча).
1. Ведение клиентской базы (история
взаимоотношений с клиентами).
 История каждого контакта (разговор
по телефону, встреча).
 История покупок, открытых сделок и
отказов.
1. Ведение клиентской базы (история
взаимоотношений с клиентами).
 История каждого контакта (разговор
по телефону, встреча).
 История покупок, открытых сделок и
отказов.
 Статусы клиентов
1. Ведение клиентской базы (история
взаимоотношений с клиентами).
 История каждого контакта (разговор
по телефону, встреча).
 История покупок, открытых сделок и
отказов.
 Статусы клиентов
 Каналы прихода
2. Коммуникации.
 Назначенные коммуникации (звонок,
письмо, дело).
2. Коммуникации.
 Назначенные коммуникации (звонок,
письмо, дело).
 Комплексные e-mail рассылки,
сегментация базы.
3. Аналитика.
 Интенсивность работы (количество
контактов за день, открытых и
проработанных сделок).
3. Аналитика.
 Интенсивность работы (количество
контактов за день, открытых и
проработанных сделок).
 Воронка продаж.
Оперативное управление
6 стадий потери работником
интереса к работе
•
•
•
•
•
•
Растерянность
Раздражение
Подсознательные надежды
Разочарование
Потеря готовности к сотрудничеству
Заключительная
Каждый день
Пятиминутки
Продолжительность 10-30 минут.
Цель - эмоциональная накачка менеджеров.
Вопросы:
• - результаты работы за прошлый день;
• - планы на сегодня. Требуется ли помощь руководителя;
• - вопросы и проблемы с клиентами;
• - результаты продаж с начала месяца и ожидаемые продажи до
конца месяца.
Еженедельно
Планерки
Пятница или понедельник, утро либо вечер.
Продолжительность 1-2 часа.
Рассматривается статистика работы, планы и прогнозы уже
в разрезе недели.
Планирование, реализация и контроль стратегических
мероприятий развития отдела продаж.
Можно объявлять о важных событиях и нововведениях.
Индивидуальные беседы
• Продолжительность 15-20 минут.
• Узнаем, что получается, что не получается,
какие вопросы и проблемы, какие
результаты и что ожидать в будущем.
Каждый месяц
Собрания
• Подведение итогов за предыдущий месяц.
Подводим итоги в целом по отделу и по каждому
сотруднику. Делаем разбор полетов. Негатив - только
индивидуально с сотрудником. Хвалите перед всеми.
Чествуйте лучших. Покажите, как много они
заработали.
• Составление прогноза продаж на ближайшие
месяцы (от 2месяце до 1 года). Делается на основе
предполагаемых сделок и оплат по текущим
наметкам менеджеров.
Разработка и утверждение планов продаж на месяц:
по отделу и в разрезе каждого менеджера.
Утверждение персональных целей и планов работ
менеджеров.
- С какими клиентами общаться и когда? Какие
товары и услуги продавать? С какой интенсивностью
работать?
Индивидуальные мотивационные
беседы
Сотрудники должны чувствовать, что
небезразличны вам.
Но производственные и личные отношения
никогда не должны совмещаться в один момент
времени.
Индивидуальная беседа должна проходить в
неформальной обстановке при разговоре по
душам.
Мероприятия по укреплению
команды
Частота проведение - от 2 недель до 1-2
месяцев.
Решение о проведении мероприятия должны
принять сами менеджеры. Они же
скидываются.
Фирма может частично профинансировать
мероприятие (но только частично).
Обязательно должен присутствовать
ответственный за мероприятие. Это
авторитетный и опытный сотрудник.
Вопросы?
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….
Как критиковать подчиненных?
Выслушайте объяснения
40% критики идет не по адресу!
Сохраняйте ровный тон
Прежде чем критиковать, найдите за
что похвалить
Например:
«Мы с вами работаем
вместе 3 года. Нередко
ваши результаты были
просто великолепны.
[Приводите примеры].
Но объясните, что
происходит с моим
последним
поручением?»
Критикуйте поступки, а не человека
Не ищите «козла отпущения»
Ищите вместе решение, а не
обвиняйте
Не критикуйте при свидетелях
Помогите сохранить лицо
Проявите эмпатию к критикуемому
Поставив себя на его место, легче понять,
как исцелить от ошибок, не нанеся ему ран.