Презентация ЯС-3

ВГУЭС
ИМОБ
Кафедра русского языка
Речевые тактики
Для иностранных студентов
Автор И.Д. Михайлова
1
Цель лекции – познакомить
иностранных учащихся с
некоторыми речевыми
тактиками, используемыми в
диалогической речи.
2
План лекции









Понятие речевой тактики
Взаимосвязь стратегии и тактики
Тактика открытых вопросов
Тактика закрытых вопросов
Тактика «человеческого фактора»
Тактика странения
Тактика ссылки на факты
Тактика выдвижения неожиданных гипотез
Закон края
3
Основные понятия
Стратегия
 Тактика
 Взаимосвязь стратегии и тактики

4
Что такое речевая тактика
Речевая тактика - это средства (или приёмы), при
помощи которых реализуется речевая стратегия (то
есть общий замысел речи).
Говорящий выбирает ту речевую тактику, которая
может обеспечить наибольший успех в конкретной
ситуации. Речевых тактик ведения деловых
переговоров существует более 100. Самыми
популярными являются тактика странения, тактика
открытых вопросов, тактика закрытых вопросов,
тактика частичного согласия, тактика ссылки на
факты, тактика "человеческого фактора", тактика
выдвижения неожиданных предположений, "закон
края".
5
Взаимосвязь стратегии и тактики
Выбор речевой тактики зависит от того, какую
стратегию выбрали сам говорящий и его партнёр.
Например, если партнёр выбрал стратегию
позиционного торга, лучше всего отвечать ему
ссылкой на конкретные факты, цифры, результаты
расчетов, которые докажут несостоятельность его
позиции. Если говорящий хочет закрепить за собой
позицию лидера в переговорах, он будет
использовать тактику закрытых вопросов или тактику
ссылки на факты. Если говорящий хочет вести
конструктивные переговоры, то он прибегнет к
тактике открытых вопросов, тактике "человеческого
фактора", тактике частичного согласия. В
конфликтных ситуациях следует использовать
тактики странения и выдвижения неожиданных
гипотез.
6
Стратегия позиционного
торга
Тактика ссылки
на факты
Стратегия лидерства
Тактика закрытых вопросов
или ссылки на факты
Стратегия конструктивных
переговоров
Конфликт
Тактики открытых вопросов,
«человеческого фактор»,
частичного согласия
Тактики странения,
выдвижения неожиданных
предложений
7
Тактика открытых вопросов
Открытый вопрос - это вопрос, на который
можно получить разнообразные ответы.
Тактика используется в том случае, если для
говорящего важно выяснить точку зрения
собеседника.
- Как, вы полагаете, должно осуществляться
взаимодействие?
-
Что вы думаете по этому поводу?
Что вы предлагаете?
8
Тактика закрытых вопросов
Закрытый вопрос - это вопрос, на который
можно ответить только "да" или "нет". Такие
вопросы подавляют собеседника,
подчёркивая лидерство говорящего.
Продуктивный диалог не может строиться из
одних закрытых вопросов.
Кстати, психологи советуют во время
переговоров избегать вопросов, на которые
можно ответить "нет". Если в начале беседы
позвучало "нет", в конце её гораздо труднее
найти взаимоприемлемое решение.
9
А: - Это фирма "Аякс"?
Б: - Да.
А: - Вы получили наш факс об изменении
вашего индивидуального номера
налогоплательщика?
Б: - Да.
А: - Вы подготовили необходимые документы?
Б: - Да.
10
Тактика ссылки на факты
Эта тактика предполагает
серьёзную
подготовительную работу.
Факты, как известно,
являются сильнейшим
аргументом. В переговорах
является лидером
наиболее компетентный и
подготовленный из
участников. Опора на
цифры, графики продаж и
т.п. очень эффективна.
11
Тактика человеческого фактора
Тактика "человеческого фактора" - это
умение использовать психологию
потребителя, умение воздействовать на
него как на человека и члена семьи.
Потребитель ценит удобство, комфорт,
лёгкость обращения, надёжность,
качество и т.п. Данная тактика является
одним из последних достижений в
области менеджмента.
12
- Этот пылесос будет работать ещё двадцать
лет. Ваш сын ещё будет пылесосить им ковры.
- С этим пылесосом вы забудете об усталости.
Сколько вам приходится хлопотать по
хозяйству! На уборку часто не хватает сил. А
тут вы просто выбираете нужную программу...
13
Тактика странения
Тактика "странения" (от слова "странный") заключается
в том, что привычное, обыденное рассматривается в
неожиданно новом ракурсе. Этот тактический приём
используется тогда, когда переговоры заходят в
тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое
решение. Тактика странения позволяет по-новому
взглянуть на проблему.


- А что если мы откажемся от взаимных претензий?
-А что если мы обратимся для решения конфликтной
ситуации к третьей стороне?
14
Тактика частичного согласия
Эта тактика используется для "мягкого" возражения
собеседнику. Говорящий сначала соглашается с
собеседником, а потом возражает ему. Такая форма
возражения не вызывает негативной реакции
слушающего и способствует сохранению
доброжелательного, конструктивного тона
переговоров.




- Вы абсолютно правы, но...
- Вы абсолютно правы, однако, в то же время...
- С одной стороны, я согласен с вами, но с другой
стороны ...
- Конечно, вы правы, но как специалист должны
понимать, что ...
15
Тактика выдвижения
неожиданных предложений
Эта тактика
используется, когда
переговоры заходят
в тупик.


- А что если
предположить...
- Нам нужно время,
чтобы обдумать
ситуацию. Давайте
встретимся ещё раз.
16
Закон края
Психологами замечено, что лучше всего
запоминается начало и конец речи. Поэтому
начало и конец беседы должны доставлять
удовольствие. Следовательно, в начале и в
конце разговора надо при помощи этикетных
фраз выражать положительные эмоции:
надежду, удовлетворение, уверенность и т.п.
Последние фразы должны быть
оптимистичными независимо от результатов
переговоров.
17
Вопросы для самопроверки
Что такое речевая тактика?
 Как речевая тактика связана с речевой
стратегией?
 Что такое тактика открытых вопросов?
 Что такое тактика закрытых вопросов?
 Что такое тактика «человеческого
фактора»?
 Что такое тактика ссылки на факты?

18
Вопросы для самопроверки
Что такое тактика выдвижения
неожиданных предложений?
 Что такое тактика странения?
 Что такое закон края?
 Какие тактики способствуют занятию
лидерской позиции во время диалога?
 Какие тактики рекомендуется
использовать в конфликтных
ситуациях?

19
Рекомендуемая литература
Основная литература:
Колтунова М.В. Язык и деловое общение: нормы, риторика, этикет.
– М: «Экономическая литература», 2002
Михайлова И.Д. Язык специальности (диалогическая речь):
Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2006.
Дополнительная литература:
Акишина А.А., Акишина Т.Е. Эмоции и мнения.- М: «Русский язык.
Курсы», 2003.
Ускова О.А., Трушина Л.Б. Элитный персонал и К. – М.: «Русский
язык. Курсы», 2003.
20
Использование материалов презентации
Использование данной презентации, может осуществляться только
при условии соблюдения требований законов РФ об авторском
праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом
требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью авторов. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого использования, однако не допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью
или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть
презентации. Использование любой части презентации в другом
произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а
также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия авторов.
21