Техника ведения переговоров

Как достигать
согласия.
Техника ведения
переговоров.
Чтобы уговорить человека
совершить тот или иной
поступок: сначала заставьте
его страстно чего-то
пожелать.
Оверстрит
Переговоры –
форма диалога с целью
обмена мнениями и совместного нахождения
взаимоприемлемого решения какой-либо
проблемы.

Обмен – передача своего мнения и получение вместо него
другого.

Мнение – суждение, выражающее оценку, отношение,
взгляд на что-нибудь.

Цель – предмет стремления, то, что желательно
осуществить.
Как построить переговоры
Структурирование (в рабочей группе)
 Определение проблемы (в рабочей
группе)
 Определение целей (в рабочей группе)
 Выработка альтернативных решений (в
рабочей группе)
 Готовность к действию

ПРАВИЛА, позволяющие склонить
людей к вашей точке зрения.











Уважайте мнение другого. Не говорите, что он не прав.
Если вы не правы – признайте это быстро и решительно.
Придерживайтесь дружелюбного тона.
Заставляйте собеседника отвечать вам «да».
Пусть большую часть времени говорит собеседник.
Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит
ему.
Старайтесь смотреть на вещи с точки зрения собеседника.
Относитесь с сочувствием к мыслям и желаниям других.
Взывайте к благородным мотивам.
Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.
Бросьте вызов. Задевайте за живое.
Размещение за столом переговоров как
способ эффективного взаимодействия
Угловое
расположение
для дружеской
беседы
А
В
Размещение за столом переговоров как
способ эффективного взаимодействия
Позиция делового
взаимодействия
А
В
В
Размещение за столом переговоров как
способ эффективного взаимодействия
А
В
В
Конкурирующеоборонительная
позиция
В
Размещение за столом переговоров как
способ эффективного взаимодействия
А
В
В
В
В
Независимая
позиция
Размещение за столом переговоров как
способ эффективного взаимодействия
Позиция делового
взаимодействия
Угловое
расположение
для дружеской
беседы
А
В
В
В
В
Конкурирующеоборонительная
позиция
Независимая
позиция
Пять обязательных стадий
каждого акта общения





Ориентировка в окружающей обстановке. Установка на
объект общения.
Привлечение к себе внимания объекта.
«Пристройка»к общению. Подготовка и приспособление к
тому, что волнует субъект.
Воздействие на партнера и передача чувственного
содержания положительно-отрицательной информации.
Восприятие отклика, основанное на «обратной связи»,
«передача видений, воздействий и восприятия партнера по
общению».
Правила переговоров с сильным
партнером







Преодоление психологических барьеров.
Поиск объективных критериев решения проблемы, конфликта.
Отделение проблемы от интересов людей, которые пытаются
их разрешить.
Обоснованность, объективность и значимость выдвигаемых
критериев для вас и противоположной стороны.
План действий в случае провала.
Ориентация на предел.
Поиск альтернативы.
Техники ведения переговоров





Прием эффективного выслушивания.
Поиск несогласованности, несоответствия в
аргументах противоположной стороны.
Резюмирование по всем аргументам
противоположной стороны.
Фиксация точек соприкосновения.
Прием лидерства.
Рамка культурного общения (по Грейсу)
Категории общения
Постулаты
Количество информации
1.
2.
Качество информации или
ее истинность
1.
2.
«Старайся, чтобы твое высказывание
было истинным. Не говори того, что
считаешь ложным».
«Не говори того, для чего у тебя нет
достаточных оснований»
«Не отклоняйся от темы».
Отношения (релевантность
общения)
Способ выражения (как
говорить в данной ситуации
общения)
«Твое высказывание не должно
содержать меньше информации, чем
требуется»
«Твое высказывание не должно
содержать больше информации, чем
требуется»
1.
2.
3.
4.
5.
«Выражайся ясно».
«Избегай непонятных выражений».
«Избегай неоднозначности».
«Будь краток».
«Избегай ненужного многословия».
Разграничение социальных
воздействий (по Р.Ф. Блейсу)
Характеристика отношений
Эмоционально-положительное
отношение
Форма проявления отношений
1. Солидарность.
2. Ослабление напряжения.
3. Одобрение.
Деловые отношения
1.Предложения.
2.Мнение.
3.Информация.
4.Просьба об информации.
5.Просьба о мнении.
6.Просьба об обращении.
Эмоциональные
негативные 1.Отклонение.
отношения
2.Напряженность.
3.Антагонизм.
ДИСКОМФОРТНОПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ
ОБЩЕНИЯ
ЗАИСКИВАЮЩЕЕ ОБЩЕНИЕ
 ОБВИНЯЮЩЕЕ ОБЩЕНИЕ
 РАСЧЕТЛИВОЕ ОБЩЕНИЕ
 ОТСТРАНЕННОЕ ОБЩЕНИЕ

МОДЕЛИ КОМФОРТНОПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ОБЩЕНИЯ
ЭКСПРЕССИВНАЯ (передача чувств, оценки,
состояния)
СУГГЕСТИВНАЯ (внушающее воздействие)
УБЕЖДАЮЩАЯ (взаимовлияние через
логические доказательства).
РИТУАЛЬНАЯ (с целью психологической
поддержки).
ПОЗНАВАТЕЛЬНАЯ (передача информации)
Пути разрушения аргументации
(неверной или спекулятивной)
Критика несостоятельных
аргументов
Разрушение неправильной
аргументации
 Указание несостоятельности

аргументов.
 Изобличение сомнительных
авторитетов.
 Апелляция к общему мнению.
 Приведение данных
социологических исследований.
 Приведение контраргументов.
Конкретно-исторический
анализ.
 Авторский комментарий
высказываний.
 Указание на умолчание.
 Анализ несостоятельной
аналогии.
 Выявление подмены понятия.
 Показ мнимого следования.
 Раскручивание фальсификаций
и подготовок.
Приемы эмоционального
воздействия



Принцип эмоционального заражения: наше
(особенно руководителя) радостное или грустное
настроение немедленно передается окружающим.
Принцип последствия дифференцированных
раздражителей: сплачивая людей в команде,
необходимо какое-то время действовать
авторитарно, постепенно делегируя свои
полномочия. Регулярное поощрение при этом играет
ничем не заменимую роль.
Принцип партнерства: членам команды
предоставляется определенная самостоятельность.
Необходимо советоваться с каждым, внимательно
выслушивать их мнение. Главный метод – убеждение
и пример.