Продажи как

Планирование результата и анализ
информации в отделе продаж
Преподаватель:
Назаров Алексей
Имя
Должность
Дата рождение
В компании с…
Назаров Алексей
Старший консультант
30.11.1970
с 2007
Опыт работы
FMCG, B2B
Schoeller Arca Systems, Valio , EuroAsia Art , Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips ,
Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting,
Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo,
Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint
Gobain, Atlas Copco, Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec,
LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma
Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK, Arla Foods Artis, Roche, Bayer,
Kiilto, Merz, Teva, Nutricia
Образование
Высшее Военной Училище связи. Математик программист.
управления
ЛИНК, Менеджер по маркетингу
Программа MBA Open University of Great Britain (2008)
Professional
Experience
Коммерческий представитель, Руководитель отдела продаж, Директор по продажам, Коммерческий
директор. Компании: «L'Oreal», «Мак-Дак», «Градиент», «Центральная дистрибьюторская
компания» (Дистрибьютор Proctor&Gamble), «Новая Заря»
Семья
Женат
Увлечения
Психология, Современный менеджмент, коммуникативные практики, Free diving
Автоматизированные системы
Иерархия целей
Стратегия компании
SMART цели
Задача
Действия/Анализ
Перспективные цели
Виды планирование
Сверху вниз
Замысел акционеров
Стратегические
Планы
Маркетинг
Производство
Снизу вверх
От рынка
От продуктового
портфеля
От клиентов
Продажи как «Черный ящик»
КАК УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ
Вход
Выход
Цели по
продажам
Результаты
продаж
Деятельность
по продаже
RAC
Планирование личных продаж, основанное
на результатах
Развитие рынка
Стратегия
1
Анализ прошлых
результатов
Руководствуясь
надеждой
2
Планирование
будущих
результатов
Funnel
Funnel
Общий объем продаж
По клиентам
По товарным группам
По товарным группам
По позициям
В динамике
Причина…..?
RAC
Планирование личных продаж, основанное на
действиях/ вкладе
Развитие рынка
Стратегия
компании
1
Анализ прошлых
результатов
3
Анализ прошлых
действий
Руководствуясь
надеждой
Руководствуясь
деятельностью
2
Планирование
будущих
результатов
4
Планирование
будущих действий
Структура исходной базы продаж
ИМЕЮЩИЙСЯ КЛИЕНТЫ
– ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
ПЕРСПЕКТИВНЫЕ
КЛИЕНТЫ
-ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ
- ПРОДАЖИ
НОВЫЕ
КЛИЕНТЫ
- НОВЫЕ
ПРОДАЖИ
ОБЩИЙ РЫНОЧНЫЙ
ПОТЕНЦИАЛ
Pipeline
Pipeline
RAC
Планирование личных продаж, основанное на
компетенции
Развитие рынка
Стратегия
компании
1
Анализ прошлых
результатов
3
Анализ прошлых
действий
5
Анализ имеющихся
компетенций
Руководствуясь
надеждой
Руководствуясь
деятельностью
Руководствуясь
развитием
2
Планирование
будущих
результатов
4
Планирование
будущих действий
6
Планирование
будущих
компетенций
Результат
работы
Результаты
Вклад
Процесс
работы
Процесс
контроля
и обратная связь
Объем
Время
Направление
Приоритеты
Операционные
показатели
для контроля
Компетенции
Условия / требования
Moscow Business School
Наши контакты:
www.mbschool.ru
+7 (495) 646-75-17
webinar@mbschool.ru
Мы в социальных сетях:
http://www.youtube.com/user/mbsrussia
http://twitter.com/MBSRussia
http://www.facebook.com/mbschool
ALEKSEI.NAZAROV1
ALEXEY.NAZAROV@MERCURI.INT.RU