PHARMA-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2010

Изменяющаяся роль
медицинских представителей и фармацевтов
в аптеках
Евгения Домнина
Руководитель проектов
Москва. 7 декабря 2010
МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КАК ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ
ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ
ЧЕГО ХОТЯТ ФАРМАЦЕВТЫ?
АКТИВНОСТЬ КОМПАНИЙ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В АПТЕКАХ
ИЗМЕНЯЕТСЯ ЛИ РОЛЬ КОМПАНИЙ С RX-ПОРТФЕЛЕМ?
ЕЖЕДНЕВНАЯ ПРАКТИКА ПЕРВОСТОЛЬНИКА
ЗАПРОСЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
СТРЕМЛЕНИЕ К РЕКОМЕНДАЦИЯМ RX-ПРЕПАРАТОВ
ЖНВЛС: МНЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЗАКУПКАМ
2
Динамика важности различных источников
информации о ЛП (основные источники)
Выборка: 1283 первостольников
% от опрошенных
0
10
20
30
40
50
60
70
80
60
Справочники ЛП
50
51
Визиты REPs компаний
46
23
Специализ.мед.изд-я
32
5
Интернет
24
16
Презентации и семинары компаний
22
21
Офиц. инф-я орг-в ЗО
21
24
Визиты представителей дистрибьюторов
4
20
окт.05
окт.06
окт.07
ноя.08
ноя.09
окт.10
Медицинские выставки
5
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2005 – октябрь 2010
3
Динамика частоты использования различных
форм визитов (по параметру часто)
Выборка: 1283 первостольников
% от опрошенных
0
10
20
30
40
50
60
70
80
52
Личная беседа
60
39
Выступление мед. представителя на утренней
конференции
29
11
Семинары, презентации, проводимые компанией в
аптеке
14
30
Фармкружки в аптеке
26
6
Мероприятия, проводимые производителем вне
аптеки
окт.05
окт.06
окт.07
ноя.08
ноя.09
окт.10
10
4
Общение в неформальной обстановке
5
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2005 – октябрь 2010
4
Частота использования форм визитов vs.
информативность для первостольника
Выборка: 1283 провизоров\фармацевтов 1-го стола
Часто используется
Информативность на 5 (максимальная)
60
% от опрошенных
50
50
49,2
40,4
40
30
60
40
39,3
32
59,9
34
30
21,2
20
29,2
20
26,4
10
10
14
9,9
5,4
0
0
Личная беседа
Выступление мед.
представителя на
утренней
конференции
Фармкружки в
аптеке
Семинары,
презентации,
проводимые
компанией в
аптеке
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2010
Мероприятия,
проводимые
производителем
вне аптеки
Общение в
неформальной
обстановке
6
Динамика частоты использования медицинскими
представителями различных материалов для визитов (по
параметру часто)
Выборка: 1283 первостольников
% от опрошенных
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
81
Раздаточные материалы
76
74
Образцы продукции
74
74
Схемы, плакаты
51
58
Слайды
51
Обсуждение вопросов в неформальной обстановке
(чай, фуршет)
57
44
19
Видеофильмы
34
16
Рекламные ролики
29
окт.05
окт.06
окт.07
ноя.08
ноя.09
окт.10
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2005 – октябрь 2010
7
Частота обсуждения тем на визите vs.
интересность для первостольника
Выборка: 1283 первостольников
% от опрошенных
0
10
20
30
40
50
60
80
90
100
80
Информация о новом
препарате
72
48
Показания, противопоказания
по группе препаратов
53
Программа стимулирования
покупателей
25
Программа стимулирования
провизоров\фармацевтов
25
32
36
23
Взаимодествие лекарственных
средств
45
22
Особенности размещения
товара на полках
24
20
Технология продаж
38
15
Психология общения с
покупателем
Выход из конфликтных
ситуаций
70
40
Частота обсуждения тем Часто
Оценка интереса к теме очень интересно
10
35
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2010
8
Оптимальное количество препаратов на визите
Выборка: 1283 первостольников
6 препаратов и
более 5,3
1 препарат 3,4
5 препаратов 7,4
4 препарата 11,8
3 препарата
50,1
2 препарата 19,3
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2010
9
МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КАК ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ
ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ
ЧЕГО ХОТЯТ ФАРМАЦЕВТЫ?
АКТИВНОСТЬ КОМПАНИЙ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В АПТЕКАХ
ИЗМЕНЯЕТСЯ ЛИ РОЛЬ КОМПАНИЙ С RX-ПОРТФЕЛЕМ?
ЕЖЕДНЕВНАЯ ПРАКТИКА ПЕРВОСТОЛЬНИКА
ЗАПРОСЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
СТРЕМЛЕНИЕ К РЕКОМЕНДАЦИЯМ RX-ПРЕПАРАТОВ
ЖНВЛС: МНЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЗАКУПКАМ
10
Динамика охвата сетевых аптек (ТОП-10
компаний)
Выборка: 1283 первостольников
окт.06
окт.07
ноя.08
ноя.09
окт.10
40
46
47
39
50
44
54
54
51
53
55
59
49
40
30
22
% от опрошенных
65
70
60
окт.05
71
72
71
80
12
20
10
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2005 – октябрь 2010
Зе
нт
ив
а
Бу
ар
он
ер
Ри
хт
Ге
де
он
нд
ар
т
ст
а
ар
м
&
он
Дж
он
с
Ф
Дж
он
со
н
ай
зе
р
Пф
ед
Ни
ко
м
Ба
йе
р
А
КР
К
Бе
рл
ин
-Х
ем
и
0
11
Динамика охвата несетевых аптек (ТОП-10
компаний)
65
64
70
68
80
77
Выборка: 1283 первостольников
окт.05
окт.06
окт.07
ноя.08
ноя.09
окт.10
38
43
39
39
31
40
41
43
43
47
50
51
53
50
50
39
% от опрошенных
60
30
13
20
10
Ак
ри
хи
н
Ф
ар
м
ст
а
нд
ар
т
Зе
нт
ив
а
Бу
ар
он
ай
зе
р
Пф
ер
Ри
хт
Ге
де
он
ед
Ни
ко
м
Ба
йе
р
А
КР
К
Бе
рл
ин
-Х
ем
и
0
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2005 – октябрь 2010
12
Активность RX-компаний в аптеках
Новартис Фарма
Сервье
Янссен-Силаг
АстраЗенека
% опрошенных/ охват визитами
40
30
20
10
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», май 2005 – октябрь 2010
10
ок
т.
м
ай
.1
0
9
я.
0
но
м
ай
.0
9
8
я.
0
но
м
ай
.0
8
7
я.
0
но
м
ай
.0
7
6
я.
0
но
м
ай
.0
6
6
я.
0
но
м
ай
.0
5
0
13
МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КАК ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ
ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ
ЧЕГО ХОТЯТ ФАРМАЦЕВТЫ?
АКТИВНОСТЬ КОМПАНИЙ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В АПТЕКАХ
ИЗМЕНЯЕТСЯ ЛИ РОЛЬ КОМПАНИЙ С RX-ПОРТФЕЛЕМ?
ЕЖЕДНЕВНАЯ ПРАКТИКА ПЕРВОСТОЛЬНИКА
ЗАПРОСЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
СТРЕМЛЕНИЕ К РЕКОМЕНДАЦИЯМ RX-ПРЕПАРАТОВ
ЖНВЛС: МНЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЗАКУПКАМ
14
Частота покупок в аптеке и частота рекомендаций
провизоров 1-го стола
по фармако-терапевтичесикм группам (ТОП 15)
Выборка: 1283 провизоров\фармацевтов 1-го стола
Частота обращений (Очень часто)
0
10
20
30
40
% опрошенных
60
70
50
72
Препараты от боли в горле
68
Средства от насморка
66
Противопростудные комплексные препараты
Муколитики и отхаркивающие
65
Витамины и микроэлементы
64
Обезболивающие кремы
55
Ненаркотические анальгетики и жаропонижающие
55
Противовирусные препараты
54
Средства против диареи
52
Ферментные препараты
51
Нестероидные противовоспалительные средства (НПВС)
50
Травы и фитопрепараты
50
Спазмолитические средства
Источник: PHARMA-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2010
90
79
Препараты от кашля
Назальные препараты на основе морской воды
80
48
47
15
Частота покупок в аптеке и частота рекомендаций
провизоров 1-го стола
по фармако-терапевтичесикм группам (ТОП 15)
Выборка: 1283 провизоров\фармацевтов 1-го стола
Даю всегда в случае необходимости
Считаю необходимым отправить за консультацией к врачу
0
10
Препараты от кашля
0,5
Препараты от боли в горле
0,9
Средства от насморка
0,6
Противопростудные комплексные препараты
Муколитики и отхаркивающие
Витамины и микроэлементы
Обезболивающие кремы
Ненаркотические анальгетики и жаропонижающие
Противовирусные препараты
Средства против диареи
Ферментные препараты
30
40
50
80
90
88
87
85
81
2,9
81
1,9
85
0,9
80
1,9
75
4,1
75
2,1
80
1,2
73
2,7
Нестероидные противовоспалительные средства (НПВС)
Травы и фитопрепараты
20
% опрошенных
60
70
5,5
61
76
2,9
Назальные препараты на основе морской воды
1,2
Спазмолитические средства
1,9
Источник: PHARMA-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», октябрь 2010
82
73
16
Изменения в стремлении первостольников
рекомендовать рецептурные препараты
Очень часто запросы покупателей
Даю всегда в случае необходимости
Считаю необходимым отправить за консультацией к врачу
60
Иммуномодуляторы
70
60
50
40
40
30
30
20
20
10
10
0
0
40
Антиангинальные средства
ма
й.
05
но
я.
0
ма 6
й.
06
но
я.
0
ма 6
й.
07
но
я.
0
ма 7
й.
08
но
я.
0
ма 8
й.
09
но
я.
0
ма 9
й.
10
ок
т .1
0
50
ма
й.
05
но
я.
0
ма 6
й.
06
но
я.
0
ма 6
й.
07
но
я.
0
ма 7
й.
08
но
я.
0
ма 8
й.
09
но
я.
0
ма 9
й.
10
ок
т .1
0
% от опрошенных
70
ГКС для наружного
применения
30
20
10
ма
й.
05
но
я.
0
ма 6
й.
06
но
я.
0
ма 6
й.
07
но
я.
0
ма 7
й.
08
но
я.
0
ма 8
й.
09
но
я.
0
ма 9
й.
10
ок
т .1
0
0
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», май 2005 – октябрь 2010
Распределение запросов на некоторые группы
препаратов
Антибактериальные средства
ноя.08
% от запросов
50
40
33
38
май.09
ноя.09
Безрецептурные ЛС
май.10
окт.10
42 43
35
35 33 34
32 31
30
26
23 22 22
16
20
10
май.10
80
70
60
50
40
30
20
17 16 16
14 14 10
0
0
Покупатели
Рецепт от врача с Рецепт от врача с Рецепт от врача с
самостоятельно ОДНИМ торговым НЕСКОЛЬКИМИ
МНН
спрашивают ЛП наименованием
торговыми
наименованиями
67
16
Покупатели
спрашивают ЛП
без рецепта
% от запросов
50
40
30
20
10
0
39
39
33
Покупатели
спрашивают ЛП
без рецепта
Покупатели
приходят с
рецептом с
указанием
ОДНОГО
торгового
12
10
10
Покупатели
Покупатели
приходят с
приходят с
рецептом с
рецептом с
указанием указанием МНН
НЕСКОЛЬКИХ
торговых
май.10
32
18
14
НПВС
окт.10
18
16
Покупатели
приходят с
рецептом с
указанием
ОДНОГО
торгового
Сердечно-сосудистые средства
май.10
окт.10
68
14
15
Покупатели
Покупатели
приходят с
приходят с
рецептом с
рецептом с
указанием указанием МНН
НЕСКОЛЬКИХ
торговых
60
50
40
30
20
10
0
49
окт.10
51
26
Покупатели
спрашивают ЛП
без рецепта
25
Покупатели
приходят с
рецептом с
указанием
ОДНОГО
торгового
Источник: Pharma-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов», ноябрь 2008 – октябрь 2010
16
16
13
13
Покупатели
Покупатели
приходят с
приходят с
рецептом с
рецептом с
указанием указанием МНН
НЕСКОЛЬКИХ
торговых
19
МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КАК ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ
ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ
ЧЕГО ХОТЯТ ФАРМАЦЕВТЫ?
АКТИВНОСТЬ КОМПАНИЙ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В АПТЕКАХ
ИЗМЕНЯЕТСЯ ЛИ РОЛЬ КОМПАНИЙ С RX-ПОРТФЕЛЕМ?
ЕЖЕДНЕВНАЯ ПРАКТИКА ПЕРВОСТОЛЬНИКА
ЗАПРОСЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
СТРЕМЛЕНИЕ К РЕКОМЕНДАЦИЯМ RX-ПРЕПАРАТОВ
ЖНВЛС: МНЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЗАКУПКАМ
20
Изменение ценовой доступности ЛП из списка ЖНВЛС
для покупателей
Выборка: 482 менеджера по закупкам
100%
2,7
1,1
90%
17,6
17,5
% от опрошенных
80%
70%
60%
50%
52,9
48,6
Значительно снизилась
Снизилась
Не изменилась
Увеличилась
Значительно увеличилась
40%
30%
20%
22,1
29,1
10%
0%
4,6
3,8
Май_2010
Октябрь_2010
Источник: PHARMA-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов»
21
Изменение цен на ЛП у дистрибьюторов и в аптеке
Выборка: 482 менеджера по закупкам
Цены на ЛП из списка
ЖНВЛС у дистрибьюторов
100%
4
3
46
46
Цены на ЛП из списка
ЖНВЛС в Вашей аптеке
Цены на другие
ЛП у дистрибьюторов
0
7
4
5
Цены на другие
ЛП в Вашей аптеке
0
5
1
8
1
6
90%
70%
35
52
50
45
51
60
60%
40%
27
Значительно выросли
23
27
30%
54
28
20%
Источник: PHARMA-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов»
6
2
3
20
Ок
10
тя
бр
ь_
20
10
5
2
ай
_
ай
_
20
Ок
10
тя
бр
ь_
20
10
1
М
20
Ок
10
тя
бр
ь_
20
10
ай
_
2
20
Ок
10
тя
бр
ь_
20
10
2
14
18
ай
_
0%
28
26
М
10%
М
45
37
21
Значительно снизились
Снизились
Не изменились
Выросли
50%
М
% от опрошенных
80%
22
Изменения в организации деятельности Вашей аптеки в
связи с введением ограниченной наценки на ЛП из
списка ЖНВЛС
Выборка: 482 менеджера по закупкам
100%
3,1
90%
16,3
25
80%
% от опрошенных
4,8
70%
Нет, изменений не произошло
60%
Изменения не существенные
Да, изменения есть, но небольшие
49
50%
48,3
Да, изменения есть и существенные
40%
30%
20%
31,7
21,9
10%
0%
Май_2010
Октябрь_2010
Источник: PHARMA-Q, «Мнение провизоров/фармацевтов»
23
БЛАГОДАРЮ ВАС ЗА ВНИМАНИЕ