Слайд 1 - Profitoolinfo.ru

Реклама
Управление отношениями с
поставщиками
«Общение между покупателем и продавцом — это всегда
соперничество.
Не
трать
время
на
установление
долговременных отношений. Это долго и не имеет смысла.
Это всего лишь продажа, за которой последует следующая.
Думай о том, как продать сейчас, а не потом. Что будет
дальше — неизвестно.
Покупатели — не твои друзья, и у них нет никакой
преданности. Никогда не надейся, что сможешь снова
продать свой товар тому же покупателю. Просто назначай
лучшую цену и предлагай ее следующему. Цена! и сегодня!–
главные составляющие успеха компании.»
Управление отношениями с
поставщиками
«Недостаточно
иметь
покупателей,
которые
просто
удовлетворены. Недовольный покупатель переключится на
другого поставщика.
К сожалению, удовлетворенный покупатель тоже может
переключиться, считая, что много не потеряет, а может быть
даже и выиграет.
Прибыль в бизнесе приходит через покупателей, совершающих
повторные
покупки,
которые
могут
похвастаться
приобретением вашего продукта и услуг, и которые приводят к
Вам своих друзей.»
Управление отношениями с
поставщиками
ЧТО ПРОДАЕТСЯ В РОЗНИЦЕ И КТО В РОССИИ ПОСТАВЩИКИ?
мировые бренды бренд производителя
бренд оптовика
(российского,
иностранного)
как правило,
только специализированный,
специализированные или один завод УВЫ! не может любой ассортимент от узкого до
ассортимент в нескольких смежных
производить и
" все что вашей душе угодно"
темах
бетоносмесители и насосы
товарные
фишки
имеются отдельные
уникальные разработки в
отдельных товарах и
темах
как правило, уникальные
разработки в том что
производит или может их
сделать
цены
высокая ценовая
категория, контроль цен
на рынке
может быть любая ценовая
категория
минусы и
плюсы
бренд известен
может быть не такой
большинству, на него
известный, как мировые
идут покупатели, но есть бренды, нужно внимательно
почти у всех конкурентов
разбираться в товаре
бренд
ритейлера
только топовые
позиции в топовых
товарных группах
как правило, однотипный товар,
который производит типовой
производитель, иногда сам
отсутствуют,
заказчик что-то разрабатывает максимум простоты
под рынок если работает
маркетинг
Как правило низкая ценовая
категория, если товар ничем не первая цена на рынке
отличается от других
широкий ассортимент в одном если идет работа без
месте и под одним названием,
собственных
но ничем не отличается от
вложений средств и
большинства, короткий
есть большие
жизненный цикл, могут быть
гарантированные
проблемы с качеством товара в
объемы продаж разных группах, минимизация
перспективно для
затрат на продвижение
крупных компаний
Управление отношениями с
поставщиками
Статистика из опрошенных 1000 клиентов ( в США)
900 – НЕ УДОВЛЕТВОРЕНЫ РАБОТОЙ ПОСТАВЩИКОВ
90%
ЧЕМ?
ВАШИ ВАРИАНТЫ?
Управление отношениями с
поставщиками
Статистика из опрошенных 1000 клиентов ( в США)
900 – НЕ УДОВЛЕТВОРЕНЫ РАБОТОЙ ПОСТАВЩИКОВ
90%
ЧЕМ?
ВАШИ ВАРИАНТЫ?
Управление отношениями с
поставщиками
НАШИ ВАРИАНТЫ…
• ЦЕНА (ВЫСОКАЯ)
• НАЛИЧИЕ (НЕ ВСЕГДА ВСЕ ЕСТЬ)
• СРОКИ ОПЛАТЫ (ЧЕМ ДОЛЬШЕ ОТСРОЧКА ТЕМ
ЛУЧШЕ, ЕЩЕ ЛУЧШЕ РЕАЛИЗАЦИЯ)
• НЕТ ГАРАНТИРОВАННОГО ВОЗРАТА
ТОВАРА
• НЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ В РЕГИОНЕ
• НЕТ ТОВАРНЫХ НОВИНОК
• ПЛОХОЙ КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС
Управление отношениями с
поставщиками
НАШИ ВАРИАНТЫ…
• про цены
Откуда берется цена РРЦ в России
80% всего что продается из Китая
Инвойс 10$*1,4 (логистика, ндс, налоги) *1,31,35 (наценка дистрибьютора, бренда) *1,3-1,5
(наценка ритейла)= 28,3$ почти 3 раза!
Управление отношениями с
поставщиками
НАШИ ВАРИАНТЫ…
• про отсрочки и сроки оплат
стандартно практически - отсрочка от 30 дней, скидки за
предоплату до 5% для розничных компаний
Все поставщики оплачивают примерно так (если это не сам
производитель)
10-30% предоплата до момента размещения заказа, далее 30-60
дней производство, далее 20-45 дней доставка, оплата баланса
до пересечения границы.
В результате – предоплата замораживается на 2 месяца, баланс
и налоги государству, то есть до момента начала продаж, нужно
заплатить
стоимость
полного
контейнера,
например
генераторы (около 100 000 $).
Управление отношениями с
поставщиками
НАШИ ВАРИАНТЫ…
• про товарные остатки и наличие
Обычная логика формирования ассортимента (чем больше, тем
лучше – просят потребители) – приводит к большим
проблемам, даже к закрытию компании.
Это касается как поставщика, производителя, так и к розничной
компании.
• про товарные новинки
Хороший результат – появляются каждые два-три года,
улучшения, изменения, дополнения. Совсем прорывные
технологии предоставляют единицы компаний (мировые
бренды или производители).
Управление отношениями с
поставщиками
Критерии выбора поставщика –
зависят от стратегии компании.
• франшиза или независимость
• территория (местный или федеральный)
• ассортиментный
принцип
(топовые
мировые бренды, отсутствие конкурентов,
специализированный товар и др.)
• вложения в работу с поставщиком в целом,
(сумма вложений по товарам и брендам) и
эффективность вложений
Управление отношениями с
поставщиками
Планирование продаж, заказов – товарные остатки
• обеспечьте товарные остатки, по товарам категории А – на 1,52 срока реакции (поставки), увеличьте частоту закупок, но
сократите объем заказов на одну закупку.
• по товарам категории B, С сократите остатки до витринных
или переведите их в продажу под заказ (оформите
соответствующее предложение)
• согласуйте с поставщиком ваши планы закупок по «топовому»
ассортименту по срокам и количеству и получите гарантии или
приоритет
• не делайте сезонных товарных запасов, даже с учетом
больших скидок за объем, ваша задача увеличить
оборачиваемость, а не увеличить прибыль!
• осторожное отношение к расширению и изменению
ассортимента и марок
Управление отношениями с
поставщиками
УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ
• вариантов не так много – предоплата (просите максимальные
скидки до 5% от стандартных), старайтесь максимум товаров в
магазине перевести в работу под заказ и предоплату, то есть
закупайте не за свои деньги, а за деньги заказчика.
• 30 – 90 дней отсрочки. 30 дней – стандарт заложенный в цену
продаж, 90 дней – очень длинная отсрочка. Не старайтесь
выжать из поставщика все и цену и отсрочку, ему тоже нужно
жить!
• худший вариант работы для всех – реализация (не ликвидный
ассортимент, безответственность при продажах для клиентов),
снижение оборотных средств, заполнение полок товаров
категории В и С. Не работайте сами на реализации – как
правило это расслабляет всех, и результат всегда хуже чем по
четким условиям оплаты, но правильного ассортимента.
Управление отношениями с
поставщиками
ЦЕНЫ ЗАКУПОК И РРЦ
• ПРОВЕРЬТЕ ВАШ ПЕРСОНАЛ! ОТКАТЫ ЧАСТО ЗАЛОЖЕНЫ В
ЗАКУПОЧНУЮ ЦЕНУ
• контролируйте закупочные цены на аналоги, но разница в 510% не всегда аргумент для смены ассортимента (частая смена
ассортимента и брендов – это убытки и прямые и
репутационные)
• товар с первой ценой – не главный в ассортименте вашей
компании, поэтому сравнивайте цены не только на топовый
ассортимент
• акционные скидки – задайте вопрос, с чем связано
уменьшение цены (качество, вывод из ассортимента и так
далее) – снижение цены - не только конкурентная ситуация
• цена закупки – только часть ваших вложений, считайте
стоимость отсрочки, доставки, сервиса и продвижения.
Управление отношениями с
поставщиками
СИСТЕМА ВОЗВРАТА И СЕРВИСА
• если поставщик продав вам товар – сделал свою работу –
вычеркните такого из списков поставщиков
• вы вместе должны обеспечить систему продаж у вас в точке,
если для этого нет предложений со стороны поставщика, ищете
альтернативу.
• всегда поставщик должен обеспечить систему сервиса своего
товара – обратите внимание
• Всегда оговаривайте с поставщиком условия возврата или
замены товара, особенно нового или категории B,C или
сезонного, или в случае корректировки и изменения цен из-за
изменения курса
Управление отношениями с
поставщиками
КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС
• собственник или руководитель и лично участвует в принятии
решений о работе с поставщиками, имеет контакты
поставщиков (все отделы и руководители), хотя бы 1 раз
посетил лично всех поставщиков
• менеджер поставщика обеспечивает не просто поставку
товара к вам, а обеспечивает возможность получения вашего
дохода с помощью его товара или марки.
• обе стороны и поставщик и покупатель – честно относятся к
своей работе и заранее сообщают о трудностях или
изменениях.
• ОБЕ СТОРОНЫ УМЕЮТ И ХОТЯТ ДОГОВОРИТЬСЯ
Управление отношениями с
поставщиками
СИСТЕМА ПРОДВИЖЕНИЯ
• НЕ ТРАТЬЕ ДЕНЕГ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ СПРОСА
В условиях сокращения доходов, все сокращают свое
потребление, будут покупать только то, что реально
необходимо и именно за этим должны придти к вам и купить
ровно то что человеку нужно – не по первой цене, не то что
популярно, а то, что ему реально нужно для решения
проблемы
• вместе с поставщиком или владельцем бренда обеспечьте
реально качественное обучение продавцов в точке продаж
• за счет поставщика или владельца бренда оформите точку
продаж, но не делайте петрушку из разных стендов – это
выглядит дешево и не работает по брендам
Управление отношениями с
поставщиками
ЧТО ЕЩЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ ЗА СЧЕТ ПОСТАВЩИКА
• попробуйте продать – предоставить полки поставщику,
бренду за гарантированный доход
• наймите мерчандайзера или консультанта за счет поставщика
или бренда
• продвигайте не бренды и товары, а свою компанию, которая
решает проблемы, продает решения
• подготовьте систему сравнения товаров, брендов для
покупателей и продавцов, заставьте провести тесты своих
поставщиков, подготовьте систему проверку товаров в точках
продаж
• сделайте свой каталог товаров под заказ за счет поставщиков
и брендов, продайте страницы не только вашим поставщикам
Управление отношениями с
поставщиками
ВЫВОДЫ
• СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ ОПРЕДЕЛЯЕТ ВСЕ ДЕЙСТВИЯ, ЕСЛИ
ЕЕ НЕТ, ХАОТИЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПРИВЕДУТ К ПРОБЛЕМАМ
• ПРИМЕНЯЙТЕ
СИСТЕМНЫЙ
АНАЛИЗ
–
КОМПЛЕКС
ПРЕДЛОЖЕНИЙ И КОМПЛЕКС РЕЗУЛЬТАТОВ, ВЫБИРАЙТЕ
НАИЛУЧШИЙ В ПЕРИОДЕ, А НЕ ТО ЧТО КАЖЕТСЯ ВЫГОДНЫМ
ИМЕННО СЕЙЧАС
• ПОСТАВЩИК НЕ ТОЛЬКО ДОЙНАЯ КОРОВА, А ПАРТНЕР,
РАБОТАЙТЕ ВМЕСТЕ НА ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ
Информация определяет действия
Спасибо за внимание!
Успехов!
Сомов Дмитрий, руководитель проекта
Скачать