Тема 6 Этика деловых контактов

Тема 6
Этика деловых контактов
Основным имиджмейкером менеджера является
он сам
В деловых отношениях очень многое зависит от
характера личных встреч, бесед, переговоров,
совещаний.
Деловая этика-посредник, позволяющий быстрее
найти оптимальное решение, сглаживающий
при этом острые углы, с достоинством
выходить из затруднительных ситуаций.
Успех переговоров зависит от того, на сколько
тщательно они будут подготовлены.
Организационные аспекты:
Составление программы приема партнеров
Формирование группы участников
переговоров
Определение их места и времени
Составление ежедневной повестки дня
каждого заседания
Согласование с заинтересованными
сторонами касающихся их вопросами
Программа приема партнеров (иностранных)
Порядок встречи коллег
Состав встречающих
Участие представителей СМИ
Приветственные речи
Размещение в гостинице
Деловая часть (встречи,беседы,переговоры)
Приемы
Посещение объектов
Культурные мероприятия
Поездки по стране
Проводы
Подготовка к основному процессу переговоров
включает:
Анализ существа проблемы
Учет интересов участников переговоров в ее
разрешении.
Формирование подходов к переговорам и
уточнение собственной позиции на них
Оценка возможных вариантов результатов
переговоров.
Подготовительная работа включает: документы к
переговорам( заявления, проекты
соглашений,протоколов,договоров,контрактов)
Благотворительность нельзя путать с бизнесом.
Приемы, применяемые в процессе
переговоров
Прием ухода (уклонения от борьбы)-прошение о
переносе рассмотрения вопроса обсуждения
Пакетирование- к обсуждению прилагается пакет
вопросов
Завышение требований-пункты, которые можно снять,
объяснив, что это уступка
Расстановка ложных акцентов в собственной позицииинтерес к вопросу, которых на деле является
второстепенным
Выдвижения требований в последнюю минуту- в конце
переговоров выдвигаются новые требования.
Основная задача переговоров-убедить партнера
делать то, что нужно вам.
Общие рекомендации:
Разговор начинайте с общих тем
Нельзя указывать партнерам на ошибки
Шуткой разрядить накалившуюся ситуацию
Акцент на важных словах
Делайте паузу после важных мыслей
Группы выраженности несловесной связи
Знаки одобрения действий партнера:
Заинтересованный взгляд, уважительный тон,
развернутые в сторону собеседника ладони рук
Жесты и позы:
-Задумчивое выражения лица-интерес
-отвод глаз от собеседника-досада, недовольство
-протирание стекол очков-анализ идей
Жесты и позы защиты:
-искусственная улыбка-собеседник на пределе
-руки, скрещенные на груди-неприятие партнера
-рисунки на бумаге-оскорбление.
Рукопожатие
Не следует протягивать руку тыльной
стороной вниз
Сопровождается улыбкой
Короткое вялое рукопожатие сухих рукбезразличие
Влажные ладони-сильное волнение
Метод принципиальных переговоров
Поиск результата решения проблем, который
был бы обоснован справедливыми нормами
независимо от воли и желания каждой из
сторон , участвующих в переговорах
Структура переговоров
1. Люди обязаны работать друг с другом
и нацелены на преодоление
недостатков позиций друг друга
2. Сосредоточие на интересах, а не на
позициях
3. Предложение взаимовыгодных
вариантов
Этические нормы в бизнес-контактах
Спокойно слушать, пока другая сторона
“выпускает пар”
Руки подавать в последний момент
Неприлично энергично сжимать руку
Входящий здоровается первым
Подать женщине пальто
Убедить собеседника сделать то, что нужно
вам
Обращайтесь по имени к партнерам
Чтоб стать приятным собеседником, нужно
стать хорошим слушателем
На Западе никому не позволяется
нарушать деловую этику
Приемы для убеждения партнеров
Уклонение о переговоров
Преувеличенные первоначальные
требование
“Тупиковая ситуация“
Затягивание переговорного процесса
Имитация ухода с переговоров
Ультиматум
Выдвижения компромиссных предложений
Выдвижение требований в последнюю
минуту
Этика переговоров- моральнонравственная
категория, выражающая кодекс правил
общения партнеров в процессе
переговоров,
создающих определенный моральнопсихологический климат в
предпринимательской деятельности
Причины возникновения и пути решения конфликтов
Конфликтная ситуация
Причина конфликта
Возможность возрастания конфликта
Реакция на ситуацию
Конфликт происходит Конфликт не происходит
Управление конфликтом
Последствия
Основные причины конфликта
Распределение ресурсов
Взаимозависимость заданий
Различия в целях
Различные подходы в представлениях и
ценностях
Разница в манере поведения, опыте,
образовании
Плохие коммуникации
Методы решения конфликта, из-за
непонимания
Разъяснение своих позиций
Принятие принципиально новых решений
Уклонение от конфликта
Сглаживание конфликтов
Подавление конфликта
Взаимные уступки
Посредничество
Разъединение конфликтующих сторон
Уровни конфликтных ситуаций
Спор в рамках обсуждения
Конкурентная борьба
Одна сторона стремится помешать
другой
Типы конфликтов
Конфликт целей (разная оценка объекта в
будущем)
Конфликт познания (разные взгляды на
проблему)
Чувственный конфликт (разные эмоции)
Внутриличностный (в рамках индивида)
Межличностный (несколько индивидов в
оппозиции)
Внутригрупповой (столкновение между
членами группы)
Межгрупповой (противостояние нескольких
групп)
Внутриорганизационный
Конфликтология- специальная наука,
помогающая в управлении поведением
людей в особых ситуациях, в
урегулировании отношений, указывает пути
выхода из той или иной ситуации
Технология момоконфликтного поведенияосновы этики поведения в деловой сфере и
в быту
Основные положения этики управления
сводятся к следующим подходам
Менеджер пологаеться на помощь подчиненных и
показывает, как надо делать
От менеджера требуется уверенность в себе в
своем бизнесе
Способность ценить время подчиненных
Руководитель информирует подчиненных о
недостатках в их работе и учитывает замечания
Разумное сочетание наказания поощрения
Требовательность к подчиненным должна быть
обоснована
Вежливость и тактичность
Чувство юмора
Умение говорить и слушать
Знать подчиненных, проявлять заботу о них
и их интересах