Универсальные вопросы

Продажи
 Это процесс общения,
направленный на
взаимное
удовлетворение
потребностей путем
обмена
Телефонные переговоры
Урааа!!! Встреча назначена
Встреча
 Установление контакта
 Сбор информации непосредственно от
клиента
 Презентация/коммерческое предложение
 Работа с возражениями
 Завершение
Нет второго шанса произвести
первое впечатление
Установление контакта
 Способы влияния на
собеседника при
ПЕРВОМ контакте
 Далее приоритеты с 7
меняются до 20
процентов, но это
максимум
100 %
ЧТО ГОВОРИМ
КАК ГОВОРИМ
7%
38 %
ВНЕЩНИЙ ВИД,
МИМИКА, ЖЕСТЫ
55 %
Схема установления контакта
 Легкая улыбка
 Приветствие по
времени суток
 Представление
 Цель визита/встречи
 Организация
пространства
Сбор информации
Умение задавать вопросы
Открытые вопросы
-Универсальные вопросы подразумевают
развернутый ответ, начинаются с
вопросительных слов: «Что», «Кто», «Где»,
«Когда», «Почему»
-Уточняющие вопросы
Предполагают уточнение, конкретизацию:
«Кто именно», «Как часто»
Закрытые вопросы
 Подразумевают
однозначный ответ:
«да» или «нет»
 Альтернативные –
предполагают
несколько вариантов
ответа, содержат союз
«или»
Правила задавания вопросов
 Инициатива у менеджера! Если вам задал
вопрос клиент, нужно кратко ответить и
задавать свой
 Не задавать более двух вопросов подряд
 Использовать краткие обобщения,
комментарии
Ловушки на этом этапе
 Соблюдать иерархию- интонации просьбы,
не быть на равных внешне с клиентом.
Чуть ниже по иерархии
 Подстраиваться под скорость речи
клиента/говорить средне
 Получать обратную связь, т.к. информация
может быть искажена, частично потеряна,
привнесено что-то новое
Коммерческое предложение
 Переводим свойства в пользу
 Опираемся на критерии(потребности),
выявленные при сборе информации
-польза для клиента от использования не всего
товара или услуги, а конкретных свойств, которые
походят и важны именно ему
 Используем связующие фразы:
-Это дает Вам возможность
-При этом Вы можете/получаете
-Это повышает Вашу
-Это позволяет Вам
Насколько это для Вас подходит?
 Заключение договоренностей о
сотрудничестве
Работа с возражениями
 Возвращение на этап сбора информации
Вера в успех, в свой продукт, в
себя!!!
Литература:
 Б.Трэйси «Психология продаж»
 С.Ребрик «Тренинг профессиональных
продаж»
 К.Бакшт «Построение отдела продаж с
нуля до максимальных результатов»
 С.Иванова «Продажи на 100%»
 А.Деревицкий «Школа продаж»
 П.Хокен «Я начинаю свое дело»