Распределение продукции

Тема 6. Распределение продукта
Цели сбыта

Источник цели сбыта – коммерческая цель.
Рентабельность продаж
 Расширение доли рынка
 Увеличение объёма реализации


Мотивация сбытовых отделов
Сбытовая сеть
 Собственная сеть. Прямые
продажи
 Фронт
 Бэк
 Внешняя (скидки с оборота и
т.д.)
Фронт. Охват сбытовой территории
 Временные стандарты работы для
менеджеров (1 встреча – автопарк
– 3 встречи)
 Стандарты количества контактов с
клиентами (холодные звонки)
Прямые продажи






Своя розничная сеть
Каталожная торговля, доставка почтой
Сетевой маркетинг
Интернет-магазин
ЛукОил – вертикальная маркетинговая система
Франчайзинг
Быть или не быть?
 Расходы на собственный сбыт.
 Оборот
 Соотношение с планируемым
объёмом продаж
Формула


100+0.02*Q=0.20*Q
556 единиц
Внешняя - косвенная сбытовая сеть

Конечный потребитель. Производитель труб?

Одноуровневый маркетинговый канал
А если выход в регионы?
 Доставка товара
 Хранение товара
 Получение выручки
 Работа с сетями
 Контроль работы дилеров
 Реклама товара
2-х уровневый канал распределения
3-ч уровневый канал

Другая страна
Выгода дилеров и дистрибуторов


доход от продаж;
пользование ресурсами производителя;






товар в кредит;
оплата программ продвижения;
бонусные программы;
средства производителя от долевого финансирования региональной
рекламной кампании;
отстранение производителя от управления маркетинговым
каналом;
Эксклюзивные права
Сети


"На самом деле мы понимаем, что за этим красивым
словом, по сути, скрывается элементарный хамский
побор такой за то, что сельский производитель слабый
и не может конкурировать с торговой сетью на
равных. Поэтому для того, чтобы очутиться на
красивых прилавках, с него дерут эти деньги"
Д. Медведев