Проблемы организации продаж ПИФов через банковские сети

ТРЕТЬЯ ЕЖЕГОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
"РОССИЙСКИЙ РЫНОК КОЛЛЕКТИВНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ"
Москва, 27 - 28 ноября 2007 г.
Проблемы организации продаж ПИФов
через банковские сети
на примере опыта Управляющей компании ОАО НМ-Траст
Галкин Владимир Викторович
генеральный директор
управляющая компания ОАО «НМ-Траст»
LOGO
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Основные тезисы
 Широкая региональная сеть продаж –
одна из составляющих успеха УК
 Банковские сети – проводники
инвестиционной культуры
 УК и Банк – не конкуренты, а союзники!
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Содержание
Пути развития розницы
Банковские сети – оптимальный выбор
Доступ в банковские сети
Опыт УК НМ-Траст
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Пути развития розницы в регионах
Управляющая компания
Построение и
развитие
агентской
сети продаж
Преимущества
И
Недостатки
Построение и
развитие
сети допофисов
УК
Преимущества
И
Недостатки
Продажа паев
через брокера
Преимущества
И
Недостатки
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Построение сети региональных допофисов
Преимущества:
• Организация профессионального сервиса
• Ориентация на отдельный продукт
• Возможность представления всех продуктов УК
• Возможность организации активных продаж
Недостатки:
• Значительные затраты на организацию
• Несопоставимость расходов с количеством привлеченных
инвесторов
• Необходимость организации приема денежных средств
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Построение агентской сети продаж
Региональное присутствие УК могут обеспечивать Агенты:
Банки и региональные брокеры
Преимущества:
• Наличие действующего офиса продаж
• Наличие собственной базы клиентов
Недостатки:
• Ограничение контроля за качеством предоставления
услуг со стороны УК
• Дополнительная ответственность УК за агента
• Ограничения на продвижение других услуг УК, кроме
ПИФов
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Реализация паев ПИФов через брокера
Брокерская форма сотрудничества реализуется путем
заключения брокерского договора между УК и банком.
Преимущества:
• Банк выкупает определенное количество паев для реализации
своим клиентам
• Банк самостоятельно зарабатывает на комиссиях –
вознаграждение со стороны УК не платится
• При наличии спроса со стороны клиентов банка на паи фонда,
УК получает канал реализации паев фонда
• Заинтересованность банка в реализации паев
Недостатки:
• Дополнительные затраты банка на продвижение нового продукта
• Необходимость подготовки собственных сотрудников
• Отсутствие устойчивого спроса на продукт
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Предпочтения УК
Чем руководствуется УК при организации сети продаж
• низкие затраты на организацию сети продаж максимальной
доступности
• возможности предложения услуг большему количеству клиентов
• обеспечение удобства оплаты и снижения издержек клиентов
• наличие возможностей предложения клиенту комплексного
подхода (ПИФ+депозит)
• использование альтернативных (более простых) способов оплаты
(банкоматы)
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Оптимальный выбор – банковские сети
• В кредитные организации обращаются
потенциальные клиенты ПИФов – граждане,
имеющие накопление
• Банк, как место совершения финансовых операций,
более привычен нашим гражданам
• У банков клиентская база шире, и они обладают
инфраструктурными возможностями для
реализации паев
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Оптимальный выбор – банковские сети
Управляющая компания
Построение и
развитие
агентской
сети продаж
Преимущества
И
Недостатки
Построение и
развитие
сети допофисов
УК
Преимущества
И
Недостатки
Продажа паев
через брокера
Преимущества
И
Недостатки
Продажа ПИФов через сеть банка-партнера
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Доступ в банковские сети… через тернии
Управляющая компания
Банк
Обучение персонала
Условия, невыгодные УК
Автоматизация РМ
Наличие собственной УК на
условиях эксклюзивности
Расширение линейки
розничных продуктов в
банке
Информационное
сопровождение
пайщиков
Развитие и продвижение
собственных продуктов
(ОФБУ)
«Страх» перед ПИФами
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
«Издержки» эксклюзивности
Работа по схеме открытой архитектуры* позволяет
банку получить дополнительные выгоды:
• Открытие счета УК в банке-партнере
• Открытие счетов новым клиентам, купившим паи фондов УК
• Расширение линейки ПИФов для собственных клиентов
• Дополнительные комиссионные
• Увеличение объема реализации традиционных банковских продуктов
при росте продаж инвестиционных продуктов
*стратегия бизнеса, при которой организация продает продукты сторонних компаний
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Доступ в банковские сети… взаимодействие
Управляющая компания
Банк
Обучение персонала
Отсутствие знаний у
персонала
Автоматизация РМ
Трудности с
интеграцией ПО
Информационное
сопровождение
Агента
Информационное
сопровождение
продаж
Информационное
сопровождение
пайщиков
Организация
обслуживания пайщиков
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Опыт УК НМ-Траст
I этап
II этап
III этап
Банки-партнеры на основе эксклюзивности
+
Банки-партнеры по схеме открытой архитектуры
+
Региональные брокеры
На каждом последующем этапе УК НМ-Траст
использовала технологии предыдущего этапа:
• Интерактивная схема обучения персонала
• Менеджер-куратор в точках продаж со стороны УК
• Внедрение совместных продуктов
Company Name
www.themegallery.com
www.nm-trust.ru
Опыт УК НМ-Траст
В каждом из вариантов сотрудничества с банковскими
сетями УК может столкнуться с ограничениями и
рисками
Работа по схеме открытой архитектуры:
• Использование подготовленного персонала другими участниками
• Отказ от сотрудничества (новые партнеры, слияния)
• Переориентация на другие продукты (ОФБУ)
Работа на эксклюзивной основе:
• География продаж ограничивается филиальной сетью банка-партнера
• «Комплекс акционера-учредителя» в лице банка-партнера
• Потеря навыка у персонала в периоды между интервалами фонда (НМТраст и фонд «Созидание» в НОМОС-Банке)
Company Name
Управляющая компания ОАО «НМ-Траст»
109004, Москва, ул.Верхняя Радищевская, д.1/2, стр.1
Телефон/факс: (495) 232-1149
e-mail: [email protected]
www.nm-trust.ru
LOGO