Покупка франшизы - Официальный сайт поддержки малого и

Покупка франшизы: что нужно знать
Панюкова Вероника ,
к.э.н., доцент, зам. зав. кафедрой «Маркетинг и логистика» Финансового
университета при Правительстве РФ ,
консультант-преподаватель
Школы профессионального франчайзинга
Тюмень
25 - 26 ноября 2014 г.
Вопросы
- Как искать? Критерии выбора франшизы
- Где искать франшизу?
-Декларируемые преимущества франчайзинга и
возникающие риски
-Рейтинги
- Бояться ли контроля со
стороны франчайзера?
Два основных вопроса
• Где найти франчайзера?
• Где найти «правильного» франчайзера?
Комплекс маркетинга франшизы
Продукт
4P
Франшиза
Франши
зы
Цена
Паушальный
платеж.
Роялти.
Прочие платежи
(в
маркетинговый,
рекламный
фонды,
фонд
развития и т.п)
Продвижение Распределение
Средства
информирования
потенциальных
франчайзи о
франшизе
Собственными
силами.
Брокеридж
Изменение числа заключенных договоров
коммерческой концессии
Иностранные
правообладатели
Российские
правообладатели
Мотивация покупки
любимый бренд - отечественный или зарубежный;
популярный бренд и/или концепция;
наличие положительных примеров работы;
совет знакомых;
экспертная профессиональная оценка;
экономически обоснованный выбор – наиболее высокий уровень планируемой
прибыли, относительно малый срок окупаемости;
вложить деньги;
альтернатива работы по найму
Черты франшизы как товара
Сложный цикл разработки франшизы
Продолжительный период выбора, совершения покупки франшизы и
запуска проекта по ней
Необходимость осуществления постоянной поддержки и контроля
деятельности пользователей франшизы
Технологические и маркетинговые инновации оказывают существенное
влияние на устойчивость франчайзинговых отношений и ценность
франшизы
Конкуренция между франшизами предприятий, имеющих различную
специализацию
Критерии выбора франшизы
Рыночный спрос и характеристика рынка
Информация о компании-франчайзере История становления предприятия
франчайзера и его имидж на рынке. Концепция предприятия-франчайзера.
Требования, предъявляемые к приобретателю франшизы.
Услуги, предлагаемые франчайзером при продаже франшизы
Условия сотрудничества по франшизе
Поддержка в процессе работы по франшизе
Проблема выбора
заимствование информации из баз данных конкурентов, что приводит к тому, что
одна и та же информация, не соответствующая действительности, все больше и
больше получает охват на просторах Интернета;
сбор информации на сайте компании правообладателя, которая уже давно
устарела. В этом случае, конечно, виноват и правообладатель, который не
контролирует «свежесть» информации, размещенной на собственном сайте.
Пути поиска франшиз
«по знакомству»
информация о франшизе и условиях её приобретения на собственном сайте
франчайзера;
информация о франшизе в специализированных базах данных по франчайзингу;
информация о франшизе в специализированных справочниках по франчайзингу
или в отраслевых справочниках;
участие в выставках (как специализированных по франчайзингу, так и в
отраслевых);
посещение образовательных семинаров по франчайзингу с привлечением
субъектов малого предпринимательства и начинающих предпринимателей
реклама с информацией о франшизе в отраслевых специализированных
журналах;
консультанты для продвижения и продажи франшизы на рынок.
Ошибки франчайзеров, с которыми
Вы можете столкнуться
Условная «закрытость» франчайзингового предложения
Отсутствие бюджета на продвижение франшизы
Отсутствие специального подразделения в организационной структуре
компании, ответственного за продвижение франшизы и за ведение телефонных
переговоров и интернет – переписки с лицами, заинтересовавшихся в
приобретении франшизы
Возможности и риски при приобретении франшизы
предпринимателем на российском рынке
Декларируемые
франчайзером преимущества для
партнера по бизнесу
Возможность
использования
известного, зарекомендовавшего на
рынке бренда
Доступ более к дешевым кредитным
ресурсам
Риск для франчайзи
Приобретение франшизы у правообладателя –
подражателя (клона).
Российские банки фактически не имеют
специальных программ для предприятий
франчайзи.
Им
предлагают
программы
кредитования малого бизнеса, в большинстве
своем с завышенным процентом по кредиту, на
2-5% выше, чем для среднего и крупного
бизнеса.
Надежная и выгодная система Ограничения при формировании товарного
снабжения. Приобретение товаров ассортимента на предприятиях франчайзи.
по льготным ценам
Возложение
на
оператора
обязательства
приобретать товары только у франчайзера.
Влияние на ценовую политику, диктат в области
ценовой политики.
Возможности и риски при приобретении франшизы
предпринимателем на российском рынке
Декларируемые франчайзером
Риск для франчайзи
преимущества для партнера по
бизнесу
Масштабная
маркетинговая
и Франчайзер отстраняется от участия в
рекламная политика
рекламных мероприятиях, в большинстве
случаев проведение региональной рекламной
кампании ложится на плечи франчайзи.
Ограничения в оформлении торгового зала,
размещении POS – материалов и прочей
рекламной информации в местах продаж.
Рентабельность работы предприятий - Обязательство осуществлять выплату роялти
франчайзи выше, чем у автономно и сборов в специальные фонды, к примеру в
функционирующих предприятий
рекламный фонд, (устанавливается либо в
размере фиксированного платежа, либо в
форме процента от объема товарооборота,
либо от размера прибыли), вне зависимости
от финансового положения франчайзи
Самые популярные франшизы по
кредитному продукту «Бизнес-старт»
п/п
Наименование
Компании франчайзера
Сфера деятельности
1
БЕГЕМОТиК
Магазин игрушек
2
SUBWAY
Ресторан быстрого
обслуживания
3
Айкрафт
Салон оптики
4
Автодевайс
Магазин автомобильных
аксессуаров
5
Ле'Муррр
Магазин зоотоваров
6
BAON
Магазин одежды
7
Студия маникюра Лены
Лениной
Салон красоты
данные представлены на основе статистики выданных кредитов «Бизнес-старт» в 2014 г.
по состоянию на 01.07.2014 г. www.sberbank.ru
Место в рейтинге
малобюджетных
франшиз
(в рейтинге
Franchise 500)
1 (15)
Наименование (сфера деятельности)
Средний размер
инвестиций в
открытие, тыс.
долларов
H & R Block
(налоговое консультирование)
Jan-Pro Franchising Int'l. Inc.
(коммерческие услуги по уборке)
31,5 – 148, 7
3 (67)
System4
(коммерческие услуги по уборке)
6,15 – 37,75
4 (23)
Vanguard Cleaning Systems
(коммерческие услуги по уборке)
9,85 – 35,83
2 (12)
5 (42)
Jazzercise Inc.
(танцевальные классы, продажа одежды
и аксессуары для танцев и фитнесса)
данные представлены по данным журнала Entrepreneur
3,15 – 50,9
4,28 – 76,5
Черты малобюджетной
франшизы
- креативное предложение, имеющее существенные отличия от других
предложений, а в идеале эксклюзивное предложение на рынке (новая
идея, новая услуга);
- относительно малый размер паушального платежа или его отсутствие;
- возможность открыть предприятие на минимальной площади (в
среднем, до 30 кв.метров);
- массовое тиражирование в разных городах;
- в торговле обязательным условием является отлаженная система
логистики и централизованные поставки от франчайзера.
Процедура контроля работы франчайзи
Анализ отчетности
Выявление уровня удовлетворенности клиентов
Анализ содержания жалоб заказчика
Определение процента лояльных покупателей и повторных сделок
Проведение мероприятий по определению соответствия деятельности
стандартам франчайзера
Собеседования с сотрудниками торговой точки, их аттестация
Анализ рекламной и маркетинговой деятельности
Проведений акций «Тайный покупатель»
Доверие внутри франчайзинговой
системы
Стратегическое позиционирование на рынке, с
определением:
- Вида товаров и услуг;
- Продвижения на рынке;
- Требований, предъявляемых к реализации
товаров и услуг;
- Механизма адаптации к местным условиям
Оперативное управление, с определением
порядка:
- Поставок и составления прогноза продаж;
- Осуществления логистики;
- Контроля качества;
- Правовой поддержки и т.п.
Франчайзинговые отношения в сфере
управления на предприятии франчайзи:
- набор и отбор персонала, его обучение и
развитие;
- управление производительностью;
- коммуникационная политика и управление
конфликтами;
- ограничения деятельности франчайзи
Психологическая склонность
франчайзи доверять
франчайзеру
Оценка достоверности,
необходимости и
эффективности данных,
поступаемых от франчайзера к
франчайзи
Доверие франчайзи к
франчайзеру и
франчайзинговой системе в
целом
Панюкова Вероника ,
Консультант - преподаватель
vpanukova@yandex.ru
8(916) 3506025