Управление ассортиментом. Параметры товарных потоков

Управление ассортиментом.
Параметры товарных потоков
ассортиментных позиций
Содержание:
• Определение ключевых параметров
• ABC анализ. Виды. Дополнения. Использование
результатов
• XYZ анализ. Виды.
• Матрица ABC/XYZ
Общий список свойств
•
•
•
•
•
•
Регулярность продаж и спроса.
Равномерность продаж. XYZ по коэффициенту вариации.
Сезонность.
ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыльности.
ABC-анализ по доле в количестве запросов.
Риски отклонения от плана продаж. XYZ по
исполняемости/точности плана продаж.
• Риски отклонения от графика поставок. XYZ по
исполняемости/точности поставок.
Регулярные и нерегулярные продажи
Пример нерегулярных продаж
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0
Регулярные и нерегулярные продажи
Пример регулярных продаж
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0
XYZ анализ. Математический
Суть математического метода - группирование товарных позиций по фактору
стабильности - равномерности продаж.
Товарные позиции сортируются по коэффициенту вариации, рассчитанному для
каждой товарной позиции
Формула расчета коэффициента вариации:
Где,
хi —
продажи товарной позиции за i-тый период (например, месяц).
Х‾ — средний объем продаж по периодам (месяцам),
п—
число рассматриваемых периодов (месяцев).
Значение квадратного корня есть не что иное, как среднеквадратичное отклонение.
Чем больше значение отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения
находятся анализируемые значения
Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не более 10%.
Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет от 10% до 25%.
Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.
ABC анализ. Математический
Основан на группировании товарных позиций по приросту доли в объеме продаж
Наименование
Доля в
объеме
продаж
Объем продаж
за период
Vi (руб.)
Доля в объеме
продаж
накоплением
=Vi/ ΣVi*100%
↓
сортировка
по
убыванию
Доля
в
накоплением
%
продажах
ΣVi
Угол 30
градусов
100%
Угол 45
градусов
Суммарный объем
продаж группы А:
47-67%
Нормаль
(перпендикуляр)
к графику
Нормаль
(перпендикуляр)
к графику
Группа А
Группа В
Группа С
Товарные позиции
ABC анализ. Стандартный
Основан на группировании товарных позиций по доле в объеме продаж и прибыли
Наименование
Объем
продаж за
период
Vi
Доля в объеме
продаж
=Vi/ ΣVi*100%
↓
сортировка
по
убыванию
Доля в
объеме
продаж
накоплением
↓
80%
↓
15%
ΣVi
A – 80% от объема продаж
- от 4 до 16 % ассортимента
B – 15% от объема продаж
- от 20 до 50 % ассортимента
C – 5%
- от 40 до 60 % ассортимента
Пример реализации ABC анализа
ABC анализ. Дополнения
Анализ совместных (комплиментарных) продаж
1
2
Потребность клиента: купить товар 1 и товар 2
Товар 1 – группа А
Товар 2 – группа С
Некоторые товары группы С прямым и непосредственным образом влияют на
продажи товаров группы А
Товар А1
N
A1-
количество заявок клиентов (счетов) с товаром А1
- количество счетов, где товар А1 и С1 встречаются вместе
Товар C1
N CA11
Товар С2
N CA12 - количество счетов, где товар А1 и С2 встречаются вместе
Вероятность совместных продаж товара Аi и Сi
N CiAi
  Ai
N
Товар группы С, для которого η>0,6 перемещается из группы С в группу В
Пример реализации анализа совместных продаж
ABC анализ. Использование
Пример 1
Оптимизация хранения.
• Провести АВС анализ по доле в объеме продаж
• Провести АВС анализ по доле в количестве запросов на отгрузку (по доле в
количестве накладных)
• Сформировать матрицу:
Что даёт такое использование:
А продажи
В
С продажи
продажи
А
запросы
• увеличение скорости комплектации
• повышение производительности
• увеличение пропускной способности
склада
В
запросы
• снижение затрат на обслуживание
клиентов
С
запросы
• снижение потребности в
сотрудниках склада
–С
п
Зона отгрузки отпуска
з
Аз-Ап
С
ABC анализ. Использование
Пример 2
Оптимизация затрат на управление
2 компании.
Ассортимент
одинаковый
–
2000
позиций
Считаем, что:
•
в рабочем часе 55 минут,
•
8 рабочих часов в день
•
21 рабочий день в месяц
Компания 1
Трудозатраты на управление составляют
15 минут на товарную позицию в месяц.
АВС анализ не используется.
Трудозатраты на управление включают в
себя:
•Анализ
•Планирование продаж
•Планирование закупок
•Подготовка и размещение заявки у поставщика
•Обеспечение транспорта
•Контроль отгрузки
•Отслеживание товародвижения
•Контроль прибытия
•Проверка документов
•Внесение информации в систему учета
Компания 2
Трудозатраты составляют по группам:
А – 300 позиций – 30 минут в месяц на
позицию
В – 800 позиций – 8 минут в месяц
С – 900 позиций – 1 минута в месяц
Общие трудозатраты составляют 30’000
минут в месяц
Общие трудозатраты составляют 16’300
минут в месяц
Потребность в
3,25 человека
Потребность в персонале составляет 1,8
человека
персонале
составляет
или 4 человека, 1 из которых может
иметь невысокую квалификацию либо
совмещать работу в другом отделе
или 2 человека
XYZ анализ. Математический
Пример
Рассматриваются продажи товара:
Месяц
факт продаж (х)
январь
4200
февраль
5200
n – 12 (рассматриваемых месяцев)
март
5300
ν = 39,9% - коэффициент вариации
апрель
7100
май
3200
июнь
2800
июль
10500
август
5600
сентябрь
5300
октябрь
7100
ноябрь
4800
декабрь
10600
x = 5’975 средние ежемесячные продажи
XYZ анализ. Метод «точность/исполняемость»
Сутью метода является группирование товарных позиций по возможности (точности)
планирования продаж: вероятности отклонения от плана и размеру наиболее вероятного
отклонения.
Анализируется статистика планирования и фактического исполнения планов продаж.
Товарные позиции распределяются по группам по следующим критериям:
Точность планирования – размер наиболее вероятного отклонения от плана продаж
ТП 
Факт  план
план
Исполняемость плана – это величина обратная вероятности
Показывает как часто выполняется план продаж с заданной точностью
отклонения.
Исполняемость рассчитывается как отношение количества периодов, когда план
был выполнен с отклонением не превышающим точность, к общему количеству
периодов, когда осуществлялось планирование
Общий вид:
Исполняемость
Точность планирования
≤±10%
±20% ≤ >±10%
> ±20%
≥ 90%
X
Y
Z
90% > И-ть ≥ 70%
Y
Y
Z
< 70%
Z
Z
Z
XYZ анализ. Метод
«точность/исполняемость»
Пример
Анализируются продажи товара по месяцам и их соответствие плану продаж:
Товар 1
План
Факт
Январь
112
109
Точность
планирования
2,7%
Февраль
118
121
2,5%
Март
134
142
6,0%
Апрель
157
151
3,8%
Май
148
122
17,6%
Июнь
158
166
5,1%
Июль
188
188
0,0%
Август
168
172
Сентябрь
203
220
Октябрь
256
268
Ноябрь
213
196
8,0%
Декабрь
138
128
7,2%
2,4%
8,4%
4,7%
Количество периодов, когда было запланировано с заданной точностью (с отклонением
менее 10%) – 11 месяцев
Общее количество периодов – 12
Исполняемость = 11/12 = 91,7%
Товар группы Х
Использование XYZ анализа при формировании
страхового запаса
При расчете страхового запаса основная задача:
• определить вероятность возникновения потребности в страховом запасе (вероятности
превышения запланированного (при выбранном методе планирования) объема продаж)
• определить размер наиболее вероятного отклонения (превышения плана - размера
необходимого страхового запаса)
Пример:
Товар 2
План
Факт
Размер превышения
плана продаж
Январь
132
112
0,0%
Февраль
138
134
0,0%
Март
146
134
Апрель
154
156
Май
154
132
Июнь
168
164
Июль
189
178
Август
170
158
Сентябрь
198
204
Октябрь
206
216
3,0%
Ноябрь
146
134
4,9%
Декабрь
114
112
0,0%
0,0%
1,3%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
Потребность в страховом запасе:
• «вообще» - вероятность менее 25%
• более 3% от плана - ~ 8%
Страховой
запас
можно
не
формировать, либо формировать в
объеме не более 3% от плана продаж
Матрица ABC/ XYZ
Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при определении оптимальных
стратегий управления товарными запасами
Распределение рекомендуемых стратегий по ячейкам матрицы (ABC по объему продаж и
прибыльности / XYZ по отклонениям от плана продаж)
X
А
Запас по потребности
В
Со страховым запасом:
• минимум-максимум
• зависимость запаса от
продаж
• вероятностные
методы расчета запасов
по XYZ анализу
С
Со страховым запасом:
• минимум-максимум
• зависимость запаса от
продаж
• вероятностные
методы расчета запасов
по XYZ анализу
Y
Запас по потребности
Со страховым запасом:
• минимум-максимум
• зависимость запаса от
продаж
• вероятностные
методы расчета запасов
по XYZ анализу
Со страховым запасом:
• минимум-максимум
• зависимость запаса от
продаж
• вероятностные
методы расчета запасов
по XYZ анализу
Z
Запас по потребности
Запас по потребности
Запас по потребности
Матрица ABC/ XYZ
Предупреждение неликвидов
X
Y
А
Раскрученный товар
В
Новый товар
С
Новый товар
Товар в конце ЖЦ
Z
Раскрученный товар
Новый товар
Товар в конце ЖЦ
Неликвид
Товар группы CX выводить из ассортимента еще рано: хоть и в небольших объемах, но
свой потребитель у него есть. Можно попытаться товар
реанимировать/репозиционировать
Вывод товара из ассортимента (прекращение производства или закупок) необходимо
начинать когда товар (без учета сезона) выходит в группу CY.
Невыведенный товар CY из ассортимента превращается в неликвид