Деловая коммуникация Авторы: Казакова О.А. Райская Л.М.

Деловая коммуникация
Авторы:
Казакова О.А.
Райская Л.М.
Серебренникова А.Н.
Филиппова Е.М.
Реклама в письменном
деловом общении
Лекция №15
План
• Жанрово-стилевое своеобразие рекламноинформационного текста в деловой сфере.
• Написание рекламно-информационного
письма.
• Предложение в дополнение к покупке как
рекламно-информационный жанр.
Реклама в деловой коммуникации
• является органичной и неотъемлемой частью
коммерческих отношений, поэтому она
соседствует с деловыми предложениями,
освещает этапы становления и деятельности
фирмы, организации, учреждения.
Виды рекламно-информационных
деловых писем
Рекламное
деловое письмо
письмо-презентация
письмо-объявление
письмо-предложение
Особенности рекламноинформационного письма
• массовый вид деловой корреспонденции;
• сочетание элементов делового сообщения и
рекламы (публицистический стиль); →
• языковой стандарт, шаблон, с одной стороны,
и экспрессия - с другой.
Рекламно-информационное письмо
• всегда инициируется рекламодателем;
• используется в практике коммерческой
деятельности компании;
• цель – привлечь внимание получателя
сообщения и побудить его к принятию
предложения;
Цели рекламного текста
•
•
•
•
•
•
•
Развитие политики сбыта.
Поддержание контактов с клиентами.
Информационная работа с потребителями .
Политика информирования о товарах.
Послепродажное обслуживание клиентов.
Меры по сохранению клиентов.
Расширение сети сбыта.
Структура рекламного текста
• Вступление, написанное коротко и в
оригинальном стиле.
• Основная часть, включающая
аргументативный текст.
• Заключение (формулы вежливости).
Вступление в рекламном тексте
• Сделайте заявление, которое заставит получателя сообщения задуматься.
▫ Например: «Лучшим в нашей новой коллекции женских сумочек являются
их скрытые достоинства».
• Сообщите привлекательный факт:
▫ Например: «Для того чтобы получить хорошую работу, Вам не обязательно
заканчивать институт!»
• Предложите сделку:
▫ Например: «Представьте: две пары туфель по цене одной!»
• Опишите что-либо, имеющее место в настоящий момент:
▫ Например: «Сегодня более 5000 семей наслаждаются журналом «Смак» за
завтраком».
• Бросьте вызов:
▫ Например: «Попробуйте разорвать прилагаемый образец новой обивочной
ткани, и Вы поймете, почему наши чехлы для стульев служат так долго».
• Расскажите историю из жизни:
▫ Например: «Раньше я думал, что для того, чтобы позволить себе купить
машину, нужно быть богатым человеком. В тот день, когда я посетил
автомобильный рынок «Мотор», я убедился в обратном. В тот же день я
впервые приобрел автомобиль».
Как стимулировать интерес у
получателя рекламного сообщения?
• Обеспечьте положительную реакцию
адресата. →
• Делайте больший акцент на выгоды, которые
можно извлечь из приобретения товара, а не
на самом товаре.
▫ Например, вместо того, чтобы уговаривать
получателя купить газонокосилку, сделайте
акцент на том, как он будет гордиться
ухоженной лужайкой перед домом.
Как стимулировать интерес у
получателя рекламного сообщения?
• Основной аргумент продажи товара:
• обратите внимание адресата на то, по какой
причине он должен захотеть купить ваш
товар. Вам нужно в максимальной степени
учесть интересы и потребности вашего
потенциального покупателя.
Как пробудить желание приобрести
предлагаемый товар?
• Используя уместные эмоциональные и
логические призывы, Вы должны пробудить
в читающем желание принять Ваше
предложение:
▫ если Вы подчеркиваете, что предлагаемый
пылесос новой модели имеет трехлетнюю
гарантию — это призыв к логике. А если Вы
подчеркиваете, что получатель сообщения
будет одним из покупателей новой модели
престижного автомобиля — это
эмоциональный призыв.
Как пробудить желание приобрести
предлагаемый товар?
• Если Вы еще не указали цену предлагаемого
товара, это наиболее уместно сделать в
данном разделе.
• Но при этом Вы не должны делать акцент на
цене, если она не является одним из
аргументов продажи товара.
Как побудить получателя рекламного
предложения перейти к конкретным
действиям?
• Необходимо ясно и доходчиво рассказать
получателю, какие действия предпринять,
чтобы получить предлагаемый товар / услугу.
Пример рекламного письма (1)
Еще не поздно продлить себе спокойную жизнь
дополнительной гарантией!
У вас еще есть время подписаться на дополнительную
гарантию для Вашей стиральной машины, если Вы не сделали
этого при покупке. Даже если Ваша годовая гарантия истекла, в
течение 30 дней с момента получения данного письма Вы можете
воспользоваться многочисленными преимуществами
дополнительной гарантии.
Дополнительная гарантия предохранит Вас от неожиданных
расходов на ремонт и обеспечит приоритет на прием заказа в
течение всего нового гарантийного срока. В соответствии с Вашими
потребностями Вы можете выбрать одну из трех схем
дополнительной гарантии, и мы с удовольствием поможем Вам
определиться в этом вопросе.
Подробное описание дополнительной гарантии содержится в
прилагаемой брошюре.
Позвоните прямо сейчас по телефону 333-3333, и Вы надолго
избавите себя от проблем со своей стиральной машиной!
Пример рекламного письма (2)
Дорогой покупатель!
Пришла весна, а с ней - возможность выехать на
природу, в сад. Какого бы размера ни был Ваш садовый
участок,- настало время весеннего сева.
Но следует подумать не только о посеве. Почву
необходимо вскопать, внести в нее компост и удобрения, то
есть подготовиться к вегетационному периоду.
Так почему бы Вам не зайти в наш новый "Центр
садовода" на Московском тракте? У нас изобилие саженцев и
семян, а также всевозможных средств для их выращивания.
Если Вы не уверены, какие сорта выбрать - спросите об этом
у нас. Наши сотрудники - настоящие специалисты в самых
разных вопросах садоводства.
Мы можем предоставить Вам целый комплекс услуг, в чем
бы Вы ни нуждались. У нас есть аэрозоли для борьбы с
вредителями и неизвестными Вам болезнями растений, полный
набор органических удобрений и огромный выбор садового
инвентаря. У нас также есть инструменты для выполнения
любых видов работ, от газонокосилок с мощным мотором до
обычных садовых совков. Вся ваша продукция протестирована.
Кроме того, сотрудники-специалисты могут дать личные
рекомендации всем предлагаемым товарам. И более того, мы
гордимся тем, что можем удовлетворить требования самых
придирчивых покупателей. Наш девиз - "Делать все возможное
для покупателя!", и мы стираемся следовать ему. Наши
сотрудники всегда дружелюбны и готовы Вам помочь. Наконец,
не забыли мы и о детях. Недавно мы открыли новый отдел, где
Вы можете купить горки для катания, качели, гимнастические
стенки и другой садовый инвентарь, который, независимо от
возраста, доставит массу удовольствия. Так почему бы не
зайти к нам? Надеемся увидеть Вас в ближайшем будущем.
Наш адрес:
Режим работы:
Контактные телефоны:
Памятка
• Начинайте с короткого заявления или
вопроса, чтобы привлечь внимание.
• Удостоверьтесь в том, что вступительная
фраза соответствует предлагаемому
товару/услуге.
• Удерживайте внимание адресата, апеллируя
к основному аргументу.
• Приведите дополнительные доказательства
ценности товара.
• Снимите возможное неприятие цены товара.
• Четко укажите пути получения товара.
Предложение в дополнение к
покупке:
• Один из способов расширения объема продаж
заключается в предложении клиенту, вдобавок к уже
сделанной покупке, дополнительных или
сопутствующих товаров.
• Основные тезисы письма:
▫ укрепление клиента во мнении о правильности
сделанного выбора;
▫ выражение надежды, что приобретение окажется
полезным;
▫ указание на возможный источник дополнительного
дохода;
▫ предложение канала для поддержания связи с
компанией.
Пример:
Надеемся, что недавно приобретенная Вами новая электродрель
Reading станет для Вас хорошим помощником.
Для того чтобы Вы могли с максимальной пользой использовать
новый инструмент и выполнять с его помощью самые сложные
операции, мы предлагаем Вам на льготных условиях подписаться на
наш ежеквартальный журнал в помощь домашнему мастеру "Умелые
руки". В благодарность за сделанную покупку примите, пожалуйста, в
подарок первый номер журнала и 10-процентную скидку на остальные
номера текущего года. А если Вы сразу оплатите подписку на весь год,
то получите в подарок набор сверл для вашей дрели.
В каждом номере журнала Вас ждут интересные идеи и полезные
советы для домашнего мастера, которые помогут сэкономить немало
денег. Приобретение дрели можно рассматривать как еще одно
вложение капитала в крупный инвестиционный проект - "Ваш дом". Так
извлеките из этого максимальную пользу!
Не медлите! Бесплатные сверла скоро закончатся, так что
отправьте подписной купон сегодня же. Просто заполните и опустите
в ящик, марки не нужно.
P.S. Если Вам нужны дополнительные аксессуары к Вашей дрели,
покупайте их со скидкой в ближайшем к Вам магазине "Строитель".
Спасибо за внимание!