Sales Force Excellence (SFE) Прикладные аспекты внедрения принципов оптимизация методов продвижения ЛП

Sales Force Excellence (SFE)
Прикладные аспекты внедрения принципов
оптимизация методов продвижения ЛП
Лисицын М.Н.
Управляющий отделом
оптимизации методов продвижения ЛП
ОАО "Фармстандарт"
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
«… вместо эпиграфа»
Russia has only two allies – army and fleet
Alexander III
Any pharma manufacturer has only two allies –
product portfolio and sales force
Anonymous pharma top manager
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
Sales Force Excellence (SFE)
это не только работа с SF, развитие процессов сегментации и

таргетинга и т.п.
SFE охватывает и задачи маркетинга, медицинские вопросы, др.

области бизнеса, связанные с CRM процессом

–
значимо больше, чем технология
–
CRM - интегрирующая составляющая всей бизнес модели компании
SFE позволяет компании использовать ВСЕ возможности маркетинга и
продвижения для удовлетворения потребностей клиентов,
трансформации работы с продуктом на модель, ориентированную
преимущественно на работу с потребителем
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
SFE – пять компонент

1.
Концепции и процессы
(timing and process mapping)

2.
Команды и структура
(cross-functional team, CVM)

3.
Внедрение (change management, quality of communication and deployment)

4.
Используемые инструменты и технологии
(integration with other system and processes is a must)

5.
Управление достижениями
(performance management, Q&Q, reward and incentives)
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
SFE = оптимизация методов продвижения ЛП
это развитие существующих и внедрение новых методов работы SF

и с SF для:
–
обеспечения высокой эффективности работы МП, РМ …
–
возможности предоставления максимального возврата на
вложенные средства (ROI)

совместные усилия отделов маркетинга, продвижения (продаж),
SFE и HR, нацеленные на рост качества прилагаемых усилий и
продуктивности SF компании с целью увеличения продаж
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
Что может сделать продажи более эффективными?

«Правильные» люди с «правильными» навыками

«Правильная» стратегия продаж

«Правильный» уровень инвестиций и организации процессов

«Правильные» обращения к нужным, наиболее точно выбранным
Клиентам …

«Правильные» индикаторы продаж и применяемые оценочные
инструменты

Регулярный анализ и повышение качества работы

«Правильное» вознаграждение за выдающиеся достижения
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
Почему это важно?

SF в большинстве случаев представляет наибольшую цельную часть
инвестиций среди marketing mix

Общий и всесторонний, и при этом детальный взгляд на
продуктивность работы сотрудников, прилагаемые МП усилия жизненно необходимы для компании

«То, что сделано может и должно быть измерено…»,
проконтролировано, скорректировано и доведено до совершенства

Решения о распределении ресурсов SF должны быть основаны на
четких регулярно получаемых стандартизованных показателях

Для ПЕРЕраспределения ресурсов, с целью их более эффективного
использования, мы нуждаемся в их полном понимании
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
Прикладные аспекты

Оценка методов и методик достижения клиентов

Сегментация и таргетинг

Правильное распределение территориального покрытия

Получение и анализ данных «вторичных» продаж

Развитие ETMS и анализ Ключевых Показателей Эффективности
работы SF

Внедрение систем регулярных тренингов и Коучинга SF

Организация соревнований по продажам среди МП

Адекватное вознаграждение за выдающиеся результаты
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
Процесс внедрения. Требования. 
 Генеральная совокупность целевой аудитории
 Единая База данных целевых групп
 Сегментация клиентов и распределение целевой аудитории
 Определение правил Таргетинга
 Имплементация правил Таргетинга
 Определение необходимого количества SF, организационной структуры и
распределение по территориям
 Количественное и качественное формулирование цели
 Планирование индивидуальной работы на каждом уровне
 Мониторинг выполняемой работы
 Мониторинг выполнения поставленных задач (таргетинга)
 Мониторинг результатов работы
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
КОММУНИКАЦИЯ
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»
В докладе использована информация из:
- Pharmaceutical companies have lost their focus on doctors
Martin E. Elling … The McKinsey Quarterly, 2002 Number 3
- Sales Force Excellence Solutions (SFE)
www.csl-uk.com
- The
Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance
Andris A Zoltners, Ph.D … Amacom
- Best Practices, LLC
www.best-in-class.com
- Sales Force Effectiveness.
A Scrip special report in partnership with
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force»