Компания “Аналитика” Практическое использование анализа информации

Компания
“Аналитика”
Практическое использование
анализа информации
о внешней и внутренней
среде предприятия
Москва 2007
Содержание


Введение

Практический пример реализации:
 Предприятие – заказчик;
 Предпосылки проекта;
 Результаты проведенного анализа;
 Выводы на основе анализа внешней и внутренней
информации;
 Фактически внедренные изменения на предприятии;
 Результаты проекта.

Резюме проекта
Методология использования анализа:
 Структура информации;
 Внутренняя информация;
 Внешняя информация;
 Результаты.
www.analyticaconsult.ru
Введение
Основная тема доклада

Практический опыт принятия решений на основе
данных исследования рынка и анализа внутренней
информации предприятия;

Доклад содержит основные этапы применения на
практике исследований, ведущих к реальным
результатам улучшения бизнеса;

Представлен практический пример реализации
подобного проекта консалтинговой компанией
«Аналитика» для Норильского Молочного Завода,
дочерней структуры «Норильского Никеля».
www.analyticaconsult.ru
Методология использования анализа
www.analyticaconsult.ru
Методология использования анализа
Внутренняя информация
Коммерческая информация:

Используемые данные:
 Динамика продаж в натуральных и денежных единицах по
каждому SKU, категориям продукции, каналам сбыта,
клиентам.

Результаты анализа:
 Прогноз продаж продукции предприятия по каналам сбыта
и ассортименту в натуральных и денежных единицах;
 Классификация клиентов по каналам сбыта, ассортименту
продукции, ценам, условиям работы, периодичности
заказов.

Целесообразность проведения анализа:
 Определение приоритетных категорий клиентов и каналов
сбыта для продвижения продукции предприятия;
 Разработка оптимальных условий работы с клиентами
различных каналов сбыта по ассортименту, ценам.
www.analyticaconsult.ru
Методология использования анализа
Внутренняя информация
Финансовая информация:

Используемые данные:
 Себестоимость продукции, постоянные и переменные затраты
предприятия по группам продукции и SKU.

Результаты анализа:
 Оценка изменения прибыли предприятия при различных
объемах продаж и изменении структуры продаж ассортимента
продукции предприятия.

Целесообразность проведения анализа:
 Определение ценовых ограничений при различных объемах
реализации продукции предприятия;
 Определение оптимального ассортиментного портфеля
предприятия;
 Выделение приоритетных каналов сбыта для эффективной
экономики предприятия.
www.analyticaconsult.ru
Методология использования анализа
Внешняя информация
Анализ рынка:

Используемые данные:

Результаты анализа:

Целесообразность проведения анализа:








Данные розничного аудита по типам торговых точек и каналам
сбыта, включающие в себя производителей продукции, торговые
марки, наименования SKU, цены в продаже.
Представленность продукции на рынке в различных каналах сбыта;
Ценовое позиционирование продукции предприятия на рынке
относительно конкурентной продукции.
Выделение приоритетных каналов сбыта для продаж продукции
предприятия *;
Определение оптимальных розничных цен на продукцию компании;
Разработка оптимальных ассортиментных матриц для различных
каналов сбыта;
Определение потенциала развития продаж продукции предприятия;
Планирование представленности продукции, объема продаж и
выручки.
* определяется на основе анализа внешней и внутренней информации
www.analyticaconsult.ru
Методология использования анализа
Результаты
Результатом проведения анализа внешней и внутренней
информации предприятия являются необходимые
изменения для различных служб предприятия:






Маркетинг:
 Мероприятия по продвижению продукции предприятия;
 Программы клиентского сервиса.
Сбыт:
 Технологии продаж и взаимодействия с клиентами;
 Планирование продаж на будущие периоды.
Финансы:
 Политика установления цен на продукцию предприятия;
 Планирование финансового результата компании.
Производство:
 Определение узких мест производства;
 Планирование производства.
Логистика:
 Определение складских и транспортных возможностей предприятия;
 Оптимизация складских остатков и системы доставки продукции.
Персонал:
 Оптимизация численности и функционала работников для достижения
поставленных перед предприятием целей;
 Система мотивации персонала.
www.analyticaconsult.ru
Практический пример реализации
Предприятие – заказчик

Предприятие - Норильский Молочный завод

Численность персонала - Более 100 работников

Ассортимент продукции - Более 50 SKU

Основные каналы сбыта:
 Обеспечение молочной продукцией промышленных
предприятий региона;
 Муниципальные структуры (детские сады, больницы,
школы и т.п.).

Конкуренция - Производители молочной продукции,
включая крупнейшие компании Вимм-Билль-Данн,
Юнимилк, Данон, Валио
www.analyticaconsult.ru
Практический пример реализации
Предпосылки проекта

Снижение объемов продаж продукции завода с
2004 года;

Усиление конкуренции со стороны других
производителей молочной продукции;

В структуре продаж по категориям продукции
преобладают низкоценовые продукты – Молоко и
кефир;

Снижение продаж по остальным
(высокоценовым) категориям продуктов при
росте потребления молочных продуктов в
регионе порядка 9% в год.
www.analyticaconsult.ru
Практический пример реализации
Результаты проведенного анализа

Результаты анализа рынка:
 Недостаточная представленность продукции завода в
розничной торговле - менее одной трети всех торговых
точек*;
 Нерыночная цена на основные категории продукции по
сравнению с конкурентами:
 Майонез – цена НМЗ выше рыночной на 16%;
 Молоко – цена НМЗ выше рыночной на 12%;
 Творог – цена НМЗ ниже рыночной на 6%.

Результаты внутреннего анализа:
 Формирование базовых цен на продукцию предприятия от
затрат;
 Отсутствие ценового паритета между оптовыми и
розничными каналами сбыта.
* За исключением категории Кефир
www.analyticaconsult.ru
Практический пример реализации
Выводы на основе анализа внешней и внутренней информации
На основе проведенного анализа сформированы следующие
предпосылки к внедрению изменений:
 Установлены конкурентоспособные базовые цены (максимальная
отпускная цена для реализации продукции розничным клиентам);
 Выделены приоритетные каналы сбыта;
 Разработана система стимулирования продаж клиентов, включая
ценовую политику и маркетинговые мероприятия по различным
каналам сбыта;
 Сформированы оптимальные ассортиментные матрицы для
различных каналов сбыта;
 Определен потенциал развития активной клиентской базы, объем
продаж, выручки и представленность молочной продукции завода
по каналам сбыта и категориям продукции;
 Определена структура, численность и функционал сбытового
подразделения.
www.analyticaconsult.ru
Практический пример реализации
Фактически внедренные изменения на предприятии
Сбыт, персонал:
 Создание отдельного подразделения, занимающегося активными
продажами:
 Разработка организационной структуры;
 Определение функционала сотрудников;
 Набор, собеседование и обучение сотрудников отдела продаж;
 Разработка и внедрение системы мотивации для сотрудников
отдела продаж.
Маркетинг:
 Разработка и реализация программы торгового маркетинга;
 Создание и внедрение стандартов мерчендайзинга;
 Разработка и реализация BTL-мероприятий.
Финансы:
 Разработка базового прайс-листа;
 Внедрение системы тарификации (предоставления скидок) за
выбираемый объем.
Логистика:
 Увеличение числа а/машин для доставки продукции:
 Оптимизация партии доставки.
www.analyticaconsult.ru
Практический пример реализации
Результаты проекта
Результатом внедренных изменений на предприятии,
основанном на проведенных внутреннем и внешнем
анализе, является:

Увеличение продаж продукции завода во втором
полугодие 2006 г. по сравнению со вторым полугодием
2005 г. на 19% по тоннажу и по выручке.
www.analyticaconsult.ru
Резюме проекта
www.analyticaconsult.ru
Координаты компании
«Аналитика»
Адрес: г. Москва, Варшавское шоссе, д. 9, стр. 1,
офис 235
Тел. (+7 495) 107 7726
Е-mail: [email protected]
Руководитель проектов
Сергей Валов
www.analyticaconsult.ru
БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ
www.analyticaconsult.ru