Психком3

Психология коммерции
080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело)
Институт международного бизнеса и экономики
Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции
Психология общения в
коммерции
Цель и задачи:
Цель: показать роль общения в обеспечении общественных
потребностей и экономической деятельности, сформировать
представление о том каким образом общение влияет
на организацию и результативность коммерческой
деятельности
Задачи:
- охарактеризовать вербально и невербальное общение;
- рассмотреть основные компоненты тройственной
структуры психики;
- исследовать основные формы стратегии продаж;
- дать определение презентации и рассмотреть основные
типы презентаций;
- выделить основные правила грамотной презентации
План лекции:
1. Психология общения в
коммерции.
2. Основные подходы к
пониманию коммерческой
деятельности.
3. Типы продаж.
Ключевые понятия:
• Презентация – представление фирмы, персоны,
продукта или услуги
• Когнитивный - познавательный
• Аффективный – эмоциональный
• Утилитарный – с целью извлечения практической
выгоды
• Недирективное воздействие – мягкое,
неназойливое, опосредованное
• Прагматический – внешний, практический, без
анализа и глубокого познания
• Симпатия – влечение, внутреннее расположение к
чему-либо
Коммерция – это общение
• Главный принцип эффективного
общения – психологическое
сближение, создание определенной
общности
• В деловом общении общность –
утилитарная, конкретная, для этого
– принцип взаимодополнения,
подобия.
Сближение по форме общения
:
• Вербальное:
- активное слушание (Роджерс),
- подстройка по предикатам (Гриндер,
Бэндлер)
- речевое подражание собеседнику
• Невербальное:
- телесное подражание (мимика, поза,
жесты, дыхание – «отзеркаливание»),
- несловесное
подражание
собеседнику
(повторение, интонации тембра голоса)
Сближение по содержанию общения :
Психологическое сближение спроса и
предложения (поиск потребности
покупателя, которую продавец может
удовлетворить).
• обычные
продажи
(инициатива
покупки – у покупателя)
• активные
продажи
(инициатива
продавца).
Формальное – неформальное общение
Отличительные черты формального общения:
• конкретная прагматическая цель;
• материальная заинтересованность;
• ответственность (материальная,
юридическая);
• формализованность;
• четкие временные рамки;
• ролевое общение – участники имеют
четкие социальные роли;
• специфическая этика общения (клиент
всегда прав).
Части психики:
Разум
Эмоции
Поведение
Стратегии продаж :
- Продажа как управление – выбор
такой стратегии, когда продавец
может максимально предсказать
поведение покупателя
- Продажа как консультирование –
представление клиенту полноты
информации о товаре или услуге
Презентация :
- представление фирмы, персоны,
продукта или услуги – чтобы
заставить аудиторию создать
или пересмотреть позицию или
мнение по этому поводу.
Виды презентаций:
Создание имиджа
Товар или услуга
Выполненные работы
Проект
Правила грамотной презентации:
Основные правила:
Одновременно представлять только одну
идею (проект)
Быть предельно конкретным
Помнить о своей основной цели
Говорить с аудиторией на одном языке
Реагировать на эмоции аудитории
Вопросы для самоконтроля:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Что является главным принципом
эффективного общения?
Каковы основные формы сближения?
Что такое вербальное\невербальное
сближение?
Каковы основные компоненты тройственной
структуры психики?
Каковы основные формы стратегии продаж?
Что понимается под стратегией продажи –
управление, консультирование?
Что такое презентация, ее типы?
Каковы основные правила грамотной
презентации?
Рекомендованная литература:
1. Сандомирский М.Е. «Психология
коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва:
Издательский центр «Академия», 2006 –
224 с.
2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А.
«Психология коммерции» - СПб.: «Вектор»,
2005 – 160 с.
3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г.
4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша
В.М. «Межличностное общение» - СПб.,
2001г.
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной
целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной
форме, а также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.
16