Тема 7.Торговые посредники и их виды
advertisement
Организация коммерции по сферам применения 080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело) Институт международного бизнеса и экономики Царева В.Д., профессор кафедры маркетинга и коммерции Роль посредников в сбытовой деятельности и их виды Цель и задачи: • Цель лекции: показать студентам формы посредничества, используемые современными предприятиями и функции отдельных посредников в подготовке и реализации коммерческих сделок • Задачи: - показать роль и сущность посредничества в коммерции; - дать представление об основных формах посредничества; - рассмотреть роль отдельных посредников в сбытовой деятельности производственных предприятий; - научить студентов правильно выбирать формы посредничества и виды посреднических организации для оптимального сбыта выпускаемой продукции План лекции: 1. Роль посредников в сбытовой деятельности 2. Формы посредничества 3. Посреднические функции оптовых торговцев 4. Виды оптовых посредников 5. Выбор посредников Ключевые понятия: Дистрибьюторы регулярного типа - оптово-посреднические фирмы, осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника Агенты – юридические и физические лица, специализирующиеся на информационно-контактных функциях Комиссионеры занимаются реализацией товары, продают их от своего имени, однако за счет средств владельцев Товарные брокеры характеризуются детальным знанием рынка, на котором они специализируются, широкими деловыми связями, способностью быстро выполнить отдельные поручения Причины развития торгового посредничества: • Несовпадение коммерческих интересов производителей и потребителей продукции; • Повышенный уровень рисков в сфере обращения товаров; • Нежелание производителей отвлекать финансовые ресурсы в форме оборотных капиталов; • Стремление общества к синхронизации производства и потребления материальных благ; • Тенденции к расширению рынков сбыта продукции, обусловленные избыточным производством целого ряда товаров Формы посредничества: Формы посредничества Оптовая торговля Помощь в организации сбыта Функции оптовых продавцов: Дробление товаров на удобные для клиентов партии Формирование ассортимента товаров Складирование товаров Доставка продукции в удобное время Эффект от деятельности оптовых посредников: Виды хозяйственной выгоды для производителей Снижает количество поставок продукции Экономит финансовые ресурсы на более дешевой транспортировке Уменьшает потребность в складских площадях Расширяет рынки сбыта и объемы продаж продукции Основные группы оптовых продавцов: Независимые оптовые посредники (дистрибьюторы) Организации агентов и брокеров Оптовые филиалы промышленных предприятий Доля отдельных групп оптовых торговцев: 70 60 50 40 Ряд1 Ряд2 30 20 10 0 Дистрибьютеры Агенты Ф илиалы Функции дистрибьюторов регулярного типа: • Приобретают товары у производителя на свой счет; • Принимают “на себя” риск, вызванный их обесцениванием в результате изменения конъюнктуры, порчи, морального старения; • Хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания материальных запасов; • Преобразовывают промышленный ассортимент товаров – в торговый, в соответствии с производственными потребностями заказчиков; • Занимаются транспортно-экспедиционными операциями; • Кредитуют покупателей и продавцов; • Осуществляют рекламную деятельность Предприятия агентов и брокеров: • Специализируются на информационноконтактных функциях; • Хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются; • Обслуживают оптовые сделки, не становясь собственниками товаров; • Услуги агентов и брокеров оплачиваются покупателями на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций Виды агентов: Поверенные Сбытовые агенты Промышленные агенты Посредничество поверенных: • Привлекаются доверителями (продавцами и покупателями к совершению сделок по договорупоручению; • Подыскивают партнеров по сделкам; • Заключают контракты от имени и за счет доверителя; • Получают вознаграждение в виде премии, зависящей от объемов продаж или покупок, совершенных при их содействии. Виды агентов: Виды Промышленный агент Сбытовой агент Промышленный агент: 1. Заменяет собой сбытовой аппарат промышленных компаний; 2.Участвует в реализации только части продукции поставщика; 3. Ограничен в деятельности определенным районом; 4. Включает в ассортимент продукцию не конкурирующих между собой производителей; 5. Длительный характер сотрудничества с производителем товаров. Сбытовой агент: 1. Сотрудничает с небольшой фирмой в продолжение длительного периода времени; 2. Занимается сбытом всей ее продукции; 3. Имеет большие права в определении условий купли-продажи; 4. Расположен в крупном центре торговли в непосредственной близости к потребителям; 5. Имеет крупные обороты и не ограничивает свою деятельность определенным районом; 6. Поставку товаров по заключенным сделкам производит транзитом Причины включения агентов в каналы сбыта: Разные способы ведения торговли с постоянными и случайными покупателями Компетентность и предприимчивость агента Сокращение расходов Выпуск в продажу новых товаров Комиссионеры: • Располагают офисом, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи товаров; • Продают товары от своего имени, однако за счет средств владельцев; • Страхуют товары в пользу комитентов; • Под свою ответственность кредитуют покупателей; • Могут предоставлять рыночную информацию, помогать в заключении договоров с транспортными компаниями, контролировать качество товаров и сортировать сырье; • Отличаются непродолжительным сроком представительства интересов продавцов Ограничения для комиссионеров: • Не имеют права собственности на продаваемые товары; • Обязаны согласовывать с комитентами условия продажи (цена, объем и сроки поставки); • Отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров; • Комиссионные не зависят от результатов сделки, они покрывают затраты и прибыль. Обязанности комиссионеров: • Уведомление комитента о подготовке и заключении договора; • Систематическое информирование о ходе выполнения сделки; • Защищать в процессе сделки коммерческие интересы комитента; • Передача денежных средств, полученных от сделки комитенту; • Помощь покупателю в эксплуатации проданных товаров. Разновидности комиссионеров: Виды комиссионеров Чистые комиссионеры Консигнаторы Товарные брокеры: • Не покупают и не продают товары от своего имени; • Не состоят в длительных договорных отношениях с покупателями и продавцами, которым оказывают услуги; • Детально знают рынок, на котором они специализируются; • Обладают широкими деловыми связями и способностями быстро выполнить отдельные поручения; • Покупают и продают продукцию преимущественно посредством участия в биржевых торгах Обязанности товарных брокеров в отношении комитентов: • Подыскивают и сводят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей; • Осуществляют предварительную оперативную проработку сделки; • Кредитуют торговые операции; • Выступают гарантами платежеспособности покупателей (договор делькредере) Сбытовые филиалы промышленных компаний: Сбытовые филиалы Оптовые базы Торговые представительства Оптовые конторы Функции торговых представителей: • Относятся к категории наемных работников и действуют в соответствии с указаниями своего работодателя; • Выявляют потенциальных покупателей (оптовых или розничных торговцев); • Демонстрируют товары и оговаривают условия их продажи; • Вознаграждение состоит из твердого оклада и доплат, пропорциональных объему продаж, произведенных в результате их деятельности. Сбытовые филиалы: • Заняты преимущественно сбытом продукции материнской фирмы; • Оптовые конторы промышленных фирм не производят физических операций с товарами и часто имеют в своем распоряжении исключительно их образцы; • Задача контор состоит в установлении контактов с потребителями и изучение спроса, в организации рекламной деятельности, сборе и размещении заказов, организации транзитной поставки товаров со складов промышленной фирмы; • Характерной особенностью деятельности оптовых филиалов промышленных компаний является высокий показатель товарооборота и сравнительно однородная товарная масса Выбор посредников: Дистрибьюторы Агенты и брокеры Сбыт потребительских товаров и продовольствия Торговля машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, покупка и продажа сырья Торговые Рынок сырья, материалов представительства и и полуфабрикатов филиалы Положение посредников на рынке: Посредники с исключительным правом продаж ( эксклюзивные продавцы) Посредники с неисключительным правом продаж Посредники с преимущественным правом продаж (продавец с правом правой руки) Вопросы для самоконтроля: 1. Какую роль на рынке готовой продукции выполняют торговые посредники? 2. Перечислите основные группы оптовых посредников? 3. Кого называют регулярными дистрибьюторами? 4. Какие особенности работы на рынке характеризуют агентов? 5. Чем отличается промышленный агент от сбытового агента? 6. Кто из посредников берет самую маленькую комиссию за свои услуги? 7. За чей счет комиссионер продает товары на рынке? 8. Кто из посредников чаще других занимается консигнацией? 9. Кто такие торговые представители? 10. Каков порядок начисления вознаграждения за работу торговых 11. представителей? 12. Сбытом, какой продукции чаще всего занимаются брокеры и агенты? 13. На рынке, какой продукции преобладают дистрибьюторы? 14. Каким образом осуществляют поставку товаров сбытовые конторы? 15. На каком рынке посредниками выступают закупочные конторы? Рекомендованная литература: 1. Беркович Т.Н. и др. Организация коммерческой деятельности. Учебник для вузов/ Владивосток: Изд-во ТГЭУ, 2005.- 468с. 2. Виноградова И.Н. Организация коммерческой деятельности. Учебник/ М.: ТОО «Люкс-Арт», 2004. - 320с. 3. Ефремова С.А. Управление сбытом. / М.:Альфа-Пресс, 2007 – 250 С. 4. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов / Ростов/ на - Дону: Феникс, 2004.- 448с. Использование материалов презентации: Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора. 32
