Основные задачи менеджеров по работе с партнерами и

«Эффективное продвижение юридических услуг
(банкротство, ликвидация).
Порядок проведения процедур, техника продаж»
Смирнов Алексей, Пучкова Наталья, Корнилова Марина
23 сентября 2010г.
Миссия компании
… Достижение целей клиента путем привлечения квалифицированных
специалистов, использования индивидуального подхода для решения
конкретных проблем, возникающих в определенный момент времени, в
установленном месте, исходя из сложившейся ситуации …
Константа | Холдинг
Представительства
Основанная в 1997 году компания Юридическое бюро Константа
стабильно развивается и на сегодняшний день открыты следующие
представительства на территории ЦФО.
1. Иваново – основной офис. Открыто
в 1997 г. Общая численность
сотрудников – 89 человек
2. Владимир. Открыто в 2005 г. Общая
численность сотрудников – 9 человек
3. Ярославль. Открыто в 2009 г. Общая
численность сотрудников – 10 человек
4. Москва. Открыто в 2002 г. Общая
численность сотрудников – 4 человека
Константа | Холдинг
Представительства
Иваново:
• Юридическое направление
• Направление бухгалтерского обслуживания и налоговой оптимизации
• Направление регистрации и ликвидации ЮЛ и ИП
• Направление аудита деятельности компаний, оценки и экспертизы тарифов
• Направление поддержки и организации конкурсов и аукционов
• Коллекторское направление
• Софт-навигатор
• Кадровый консалтинг
Москва:
• Направление регистрации и ликвидации ЮЛ и ИП
• Направление аудита деятельности компаний, оценки и экспертизы тарифов
Владимир:
• Направление бухгалтерского обслуживания и налоговой оптимизации
• Направление регистрации и ликвидации ЮЛ и ИП
• Направление аудита деятельности компаний, оценки и экспертизы тарифов
Ярославль:
• Направление регистрации и ликвидации ЮЛ и ИП
• Направление аудита деятельности компаний, оценки и экспертизы тарифов
Константа | Холдинг
Основные направления бизнеса
Направления бизнеса
Юридическое
направление
Направление
кадрового
консалтинга
Направление бухгалтерского
обслуживания и налоговой
оптимизации
Коллекторское
направление
Продажа
программного
обеспечения и
разработка
конфигураций в 1С
Направление поддержки и
организации конкурсов и
аукционов
Направление
регистрации и
ликвидации
ЮЛ и ИП
Направление аудита
деятельности
компаний, оценки и
экспертизы тарифов
Константа | Холдинг
О компании
Направление регистрации и ликвидации. Открыто в 1998 году
Принципы работы направления регистрации и ликвидации:




конфиденциальность
профессионализм
современные технологии
работа в команде
Константа | Холдинг
О компании
География партнеров
Санкт Петербург
Москва
Ярославль
Нижний Новгород
Владимир
Екатеринбург
Ростов-на-Дону
Тольятти
Новосибирск
Константа | Холдинг
О компании
Отдел по работе с партнерами. Открыт в 2006 году.
Основные задачи:
 развитие новых направлений деятельности в области регистрации (новые
типы услуг для клиентов, новые направления) и консалтинга
 поддержание и развитие отношений с существующими партнерами и
клиентами
 поиск и привлечение новых партнеров и клиентов
 координация других подразделений компании и иногородних партнеров
при выполнении заказов с момента принятия заказа и до его полного
выполнения обеспечение сервиса при выполнении заказов
Константа | Холдинг
О компании
Отдел по работе с партнерами.
Основные услуги, предлагаемые для клиентов и партнеров:










регистрация юридических лиц в регионах РФ;
покупка и продажа готовых компаний;
продажа компаний с лицензией (с членством в СРО);
проведение реорганизации юридического лица;
проведение банкротства;
добровольная ликвидация;
получение справок ПФ, для проведения реорганизаций в форме
слияния;
предоставление юридических адресов в регионах;
аудит деятельности компаний, разработка и экспертиза тарифов,
оценка;
ведение бухгалтерского и налогового учета
Константа | Холдинг
О компании
В настоящее время отдел состоит из двух подразделений:
1.
менеджеры по работе с корпоративными клиентами
2.
специалисты по сопровождению заказов
Константа | Холдинг
О компании
Основные задачи менеджеров по работе с партнерами и специалистов по
сопровождению заказов.
Основные задачи менеджеров по работе с партнерами:
Задачей менеджеров по работе с партнерами является поиск новых
партнеров, оказание консультационной помощи и продажа услуг имеющимся
партнерам, решение любых вопросов, возникающих у партнеров.
Основные задачи специалистов по сопровождению заказов:
Задачей специалистов сопровождению заказов является распределение
заказов по представительствам и партнерам, контроль выполнения
поступивших заказов, информирование менеджеров и руководителя отдела о
возникающих трудностях, формирование отчетов для партнеров по текущим
заказам.
Константа | Холдинг
Ликвидация
Принудительная ликвидация осуществляется по решению суда в случае
допущенных при его создании грубых нарушений закона, если эти нарушения
носят неустранимый характер, либо осуществления деятельности без
надлежащего разрешения (лицензии), либо запрещенной законом, либо с
нарушением Конституции Российской Федерации, либо с иными неоднократными
или грубыми нарушениями закона или иных правовых актов, (Ст. 61 ГК РФ).
Добровольная ликвидация осуществляется по решению его учредителей
(участников), либо органа юридического лица, уполномоченного на то
учредительными документами, в том числе в связи с истечением срока, на
который создано юридическое лицо, с достижением цели, ради которой оно
создано (Ст. 61 ГК РФ).
Основные причины «не популярности» ликвидации:
Во-первых, длительность всей процедуры на не определенный срок.
Во-вторых, прохождение налоговой проверки и возможных претензий
В-третьих, различное понимание и применение норм налогового права
инспекторами ФНС и работниками финансовых служб компании.
Константа | Холдинг
Добровольная ликвидация
Условия оказания услуги по добровольной ликвидации
следующие:
 отсутствие задолженности по налогам и сборам;
 отсутствие прочих проблемных кредиторов;
 организация не относится к категории крупнейших налогоплательщиков;
 нет сведений о налоговых правонарушениях по результатам мероприятий
налогового - контроля, в том числе камеральных проверок за три
предшествующих календарных года.
Способы перевода компании в регион ликвидации:
1. Реорганизация в форме слияния или присоединения.
Реорганизация занимает в среднем 4 месяца и требует минимального
участия клиента.
2. Смена юридического адреса.
Может занимать от трех недель до 2-х месяцев.
Константа | Холдинг
Добровольная ликвидация
Условия для начала добровольной ликвидации
1. Подтверждение отсутствия задолженности в бюджет на момент начала
ликвидации (подтверждается справкой о расчетах с бюджетом)
2. Баланс должен соответствовать следующим признакам:
 наличие минимальных сумм активов
 отсутствие кредиторской и дебиторской задолженности
3. Наличие документов для проведения камеральной проверки:
Минимальный пакет для ОСН: баланс, отчет о прибылях и убытках,
декларации по налогу на прибыль, имуществу, НДС.
Минимальный пакет для УСН: декларации по УСН, выписку по р/с о
годовой выручке.
4. Оригиналы учредительных документов
Константа | Холдинг
Добровольная ликвидация
Этапы проведения добровольной ликвидации:
1. Перевод компании в регион
2. Подготовка к ликвидации (финансовый анализ)
3. Инициирование добровольной ликвидации
4. Внесение записи в реестр о ликвидации компании по решению
участников Срок от 6 месяцев до 1 года
Этапы проведения процедуры банкротства:
1. Перевод компании в регион
2. Инициирование добровольной ликвидация
3. Подготовка к банкротству (финансовый анализ, сдача банкротной
отчетности, сбор доказательств отсутствия имущества у должника)
4. Подача заявления в суд
5. Признание компании банкротом и открытие конкурсного производства
Окончание конкурсного производства
6. Внесение записи в реестр о ликвидации компании по решению суда
Срок от 8 месяцев до 1 года
Константа | Холдинг
Продажи
Клиентская База
Есть несколько вариантов ведения клиентской базы, с помощью
группирования клиентов:
 на существующих (корпоративных) и холодных (разовых)
 какими услугами пользуются, какие услуги чаще запрашивают сколько
заказов разместили, какого типа
 обратились по рекомендации, отреагировали на рекламу, Вы нашли
самостоятельно
 лояльные, требовательные, «жадные»
 удовлетворили запрос клиента или нет (причина) - и т.д.
В чем ценность клиентской базы:
 принятие стратегических решений по клиенту
 проанализировать потенциал клиента
 восстановление информации о клиенте
Клиентская база – это ваш актив
Константа | Холдинг
Продажи
Варианты, как найти клиентов:
1. разместить рекламу и PR, чтобы клиенты сами звонили и приходили к
вам.
2. организовать отдел продаж, или юристов, чтобы самим находить
клиентов, заключать сделки.
3. рекомендации, личные связи.
Основными инструментами поиска клиентов являются:
1.
2.
3.
4.
5.
Интернет
Форумы
Дни открытых дверей /презентации фирм/
Личные связи
Специализированные выставки
Константа | Холдинг
Удержание клиента
Схема СПКП
С – задать вопрос ситуации – пример: у вас присутствует задолженность
в бюджет/ прочим кредиторам
П – задать вопрос проблемы – вы не хотите потерять свои деньги или
заплатить больше из-за чьей либо ошибки
К – задать косвенный вопрос – вас беспокоит это, вы теряете свое
драгоценное время думая об этом
П – задать прямой вопрос – вы хотите избавиться от этой проблемы, вы
готовы вложить в это меньшие деньги, чем выплата долга?
Константа | Холдинг
Удержание клиента
Рекомендации по переговорам:
 на переговорах всегда работайте с листом бумаги и ручкой.
 всегда записывайте ход переговоров: вопросы клиента, пометки,
сделанные самим клиентом важная информация!!!
 в независимости от исхода переговоров должна оставаться
возможность вернуться к ним
1-е переговоры с клиентами по таким заказам должны
заканчиваться:
 рабочими набросками по работе
 уточняющими вопросами
 согласованной датой и времени следующей встречи
Константа | Холдинг
Работа с возражениями
Возражения – это интерес
Возражения – это недостаток информации
Типы возражений
1. Стоимость данных процедур – основная задача это определение ценностей
клиента – это может быть репутация своей как бизнесмена, репутация перед
партнерами, личная безопасность, сохранение отношений с партнерами и пр.
2. Длительная процедура – да это не быстро, но в то же время, существуют
предварительные
процедуры, задача которых предоставить клиенту
доказательства передачи компании новым владельцам.
Если вы применили все инструменты:
1. Выявили интерес
2. Оценили ситуацию
3. Помогли оценить ситуацию клиенту
Внимательно все выслушали, и взвесили, а клиент все равно ушел, не
заключив с вами договор, не стесняйтесь спросить почему?
Вы потратили на него свое время, и как минимум имеете право узнать,
почему не вы будете проводить данную процедуру.
Константа | Холдинг
Работа с возражениями
Несколько вариантов отказа клиента:
1. Клиенту нужно время или известная фраза «Я подумаю»– уточните,
сколько времени и, о чем он будет думать, возможно, решение будет
принято вами совместно прямо на месте, тогда вы не потеряете клиента, и
сможете поставить заключение сделки на контроль.
2. Клиент пошел к конкурентам – узнайте почему – например там
дешевле/быстрее - а что именно будет входить в пакет выполняемых услуг
– вряд ли тоже самое, и вряд ли будут гарантии, что в период проведения
его не будут привлекать к выполнению той или иной процедуры
самостоятельно, что повлечет дополнительные затраты с его стороны.
3. Клиент вам не доверяет, хочет рекомендации - уточните какие/если есть
– отлично, если нет, то расскажите о гибкой схеме оплаты/график платежей/
после того или иного регистрационного действия, подкрепленные
документами из регистрирующего органа.
Константа | Холдинг
Формирование цены
Формирование стоимости по банкротству определяется исключительно
после проведения финансового анализа.
Есть так называемая стандартная процедура банкротства, на стоимость
которой влияет:
 наличие проблемных кредиторов
 сумма недоимки превышает 2 млн. рублей (порог уголовной
ответственности)
 реализация имущества, требующего регистрацию (недвижимость, авто и
пр.) в ближайшие три года
 наличие по балансу сверх сумм запасов
На формирование стоимости может влиять выбор предварительного
этапа.
Константа | Холдинг
Формирование цены
В настоящее время работают два типа отношений с партнерами
Тип
отношений
Агентская
схема
Взаимодействие
с клиентом
сделку ведут
специалисты
нашей
компании
Подрядная сделку ведут
схема
специалисты
партнера
Стоимость
заказа
определяют
специалисты
нашей
компании
определяют
специалисты
партнера
Исполнение
Финансы
заказа
наша компания в зависимости от
типа заказа и суммы:
банкротство – 5% от
суммы сделки, но не
менее 55 000 р.,
добровольная
ликвидация - 10% от
суммы, но не менее
35 000 р.
наша компания с разницы нашей
цены и цены
выставленной для
клиента
Константа | Холдинг
Программа поддержки наших партнеров
В 2009 году наша компания запустила в работу программу поддержки
наших партнеров.
Что даст данная программа нашим партнерам:
1. Возможности для развития
 расширение услуг партнеров предлагаемых для клиентов
 приобретение новых клиентов за счет глубоких знаний по
предоставлению услуг
 использование полученных навыков в выстраивании взаимоотношений с
клиентами
2. Специальные знания, которые направлены на повышение качества услуг
 расширение навыков в сфере продаж и маркетинга
 углубление знаний в области консалтинговых услуг
3. Различные формы сотрудничества
 выбор формы сотрудничества, наиболее полно отвечающей требований
Вашего бизнеса
Константа | Холдинг
Ресурсы компании в рамках партнерской программы
Поддержка
•
•
•
•
•
•
•
•
•
предпродажная подготовка;
разработка коммерческих предложений для клиентов;
консультации по услугам;
консультации по работе с клиентом;
участие специалистов компании в переговорах;
сопровождение заказов до полного исполнения.
Развитие продаж
проведение специальных акций для партнеров;
расширение линейки продуктов;
проведение тренингов по продажам для сотрудников
партнеров.
компаний
Константа | Холдинг
Ресурсы компании в рамках партнерской программы
•
•
•
•
•
•
•
Обучение
подробное описание процессов по выполнению процесса оказания услуг;
проведение специализированных обучающих мероприятий и тренингов.
Маркетинг
предоставление рекламно-информационных материалов;
размещение логотипа партнера на официальном сайте Холдинга в
разделе «Партнеры»;
размещение статей партнера в специализированном издании Холдинга;
по согласованию с партнером разработка совместных рекламных
материалов;
по согласованию с партнером возможно проведение совместных
мероприятий (семинаров, круглых столов).
Константа | Холдинг