Запад

Как продать ваш софт на Западе
Потенциал российского ПО
на западном рынке
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
В презентации
Потенциал российского ПО на Западе



Запад – спрос на ПО
Россия – предложение ПО
Предлагаемый угол атаки
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
2
В презентации
Запад – спрос на ПО

Запад – спрос на ПО





Запад Западу рознь
«Развитый» Запад
«Развивающийся» Запад
Россия – предложение ПО
Предлагаемый угол атаки
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
3
Запад – спрос на ПО
Запад Западу рознь

«Развитый» Запад:





США и Канада
Европа
Япония
Австралия
«Развивающийся» Запад:


Африка (кроме ЮАР и Египта)
Латинская Америка (кроме Бразилии)
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
4
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад
Общие тенденции

Экономический кризис с 2001 года

Характер рынка ПО изменился

Потребители



Предпочитают коробочный софт системам «под ключ»
Отказываются от брендов в пользу более дешевого ПО
Разработчики


Представляют все, что можно, в коробочном виде
Активнее используют аутсорсинг
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
5
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад
Потребители ПО







Индивидуумы
Маленькие компании
Средние компании
Большие компании
Государственные и общественные организации
Образовательные организации
Не-конечные пользователи
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
6
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО
Индивидуумы

До 30 долл. через Интернет



До 50 долл. в обычных (не виртуальных)
магазинах



«Украшения» для Интернета
Игры
Игры
Развивающие программы для детей
До 100 долл. на программы в области хобби
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
7
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО
Маленькие компании

До 100 сотрудников



Покупают абсолютно необходимое:



Мелкое производство
Сервисные компании
Средства производства
Средства коммуникации
До 20 тыс. долл.
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
8
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО
Средние компании

100 – 1,000 сотрудников




Самые активные покупатели:




ИТ компании
Производители товаров
Небольшие сети обслуживания
CRM
Бухгалтерские программы
ERP
До 200 тыс. долл.
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
9
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО
Большие компании

Более 1,000 сотрудников




«Трудные» покупатели




Банки и страховые компании
Провайдеры коммуникационных услуг
Производители автомобилей и электроники
Уже имеют практически все, что им нужно
Трудно расстаются с устаревшим софтом
Проводят жесткие тендеры
Миллион(ы) долларов
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
10
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО
Гос. и общественные организации

Независимо от количества сотрудников




«Непредсказуемые» покупатели



Министерства
Муниципальные службы
Некоммерческие организации
Покупают когда нужно «освоить» средства
Тендеры проводятся не специалистами, а бюрократами
Бюджеты варьируют в широких пределах
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
11
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО
Образовательные организации

Университеты, колледжи и т.д.

«Несамостоятельные» покупатели



Скромные бюджеты
Неравномерное появление свободных средств
Обычно, до 100 тыс. долл.
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
12
Запад – спрос на ПО > Развитый Запад > Потребители ПО
Не-конечные пользователи

Независимо от количества сотрудников



Покупают и включают в свои продукты



Разработчики ПО
Разработчики программно-управляемых устройств
Продукты других разработчиков
Кодировочные услуги (аутсорсинг)
Цены варьируют в широких пределах
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
13
Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад
Общие тенденции



Экономический кризис повлиял сравнительно
слабо
Характер рынка ПО меняется, но по отличным
от развитого Запада законам
Потребители



Количество растет, поскольку предприятия компьютеризуются
Софт покупать еще не привыкли и не умеют
Разработчики практически отсутствуют
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
14
Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад
Потребители ПО



Компании с местным капиталом
Компании с иностранным капиталом
Государственные, общественные и
образовательные организации
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
15
Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад > Потребители ПО
Компании с местным капиталом

Независимо от количества сотрудников:





Сервисы и мелкие сервисные сети
Мелкотоварное производство
Мелкие добывающие компании
Сельскохозяйственные предприятия
Хотят выдержать конкуренцию или выгодно
продаться

Нуждаются в управленческом ПО

Цена очень важна – до 20 тыс. долл.
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
16
Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад > Потребители ПО
Компании с иностранным капиталом

Независимо от количества сотрудников:





Интенсивно компьтеризуются



Управленческое ПО
CRM, Sales системы
Повышают производительность труда



Сервисные сети
Добывающие и перерабатывающие компании
Банки
Провайдеры коммуникационных услуг
Средства производства
Средства коммуникации
Цена очень важна – сотни тысяч долларов
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
17
Запад – спрос на ПО > Развивающийся Запад > Потребители ПО
Гос. и образовательные организации

Некоммерческие организации:




Министерства
Муниципальные службы
Университеты и колледжи
Продавать законными путями практически
невозможно:


Очень скромные бюджеты
Развитая коррупция
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
18
Запад – спрос на ПО
Выводы

Спрос на ПО на Западе по-прежнему высок

На развитом Западе:




Индивидуумы
Средние компании
Не-конечные пользователи
На развивающемся Западе – компании с
иностранным капиталом
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
19
В презентации
Россия – предложение ПО


Запад – спрос на ПО
Россия – предложение ПО



Аутсорсинг
Коробочные продукты
Предлагаемый угол атаки
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
20
Россия – предложение ПО > Аутсорсинг
Виды аутсорсинга

Системы «под ключ»

«Кусочная» кодировка

Условности разграничения


«Под ключ» / «по кусочкам»
«Под ключ» / собственный продукт
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
21
Россия – предложение ПО > Аутсорсинг
Системы «под ключ»

Распостранены в России

Слабо распостраняются на развитом Западе

Начали распостраняться на развивающемся
Западе
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
22
Россия – предложение ПО > Аутсорсинг
Кодировка – «За»

«Это нас кормит»

«Это мы хорошо умеем»
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
23
Россия – предложение ПО > Аутсорсинг
Кодировка – «Против-1»

Цифры по России:



Контекст:



2002 год – 350 млн. долл. (вдвое больше, чем в 2001 году)
Прогноз на 2003 год – 425 млн. долл.
Прогноз на 2003 год в Индии – 7.3-10.3 млрд. долл., скорость
прироста – 30% в год
Прогноз на 2003 год в Китае – 2.5 млрд. долл., на 2005 год – 5
млрд. долл.
Выводы:



Экспорт аутсорсинга в России – менее 3% от мирового
Скорость его прироста падает (2001/2002 – 100%, 2002/2003 –
21.4%)
Соответственно, процент его от общемирового падает
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
24
Россия – предложение ПО > Аутсорсинг
Кодировка – «Против-2»



Аутсорсинг – кабальный труд, плодами которого
пользуетесь не вы, а ваши заказчики
Каждый ваш аутсорсинговый проект укрепляет
на рынке не вашу позицию, а позицию ваших
потенциальных конкурентов
Венчурные капиталы не вкладывают в
аутсорсинговые компании
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
25
Россия – предложение ПО > Аутсорсинг
Кодировка – Выводы

Конкурировать с Индией за кусок хлеба?

Или конкурировать с Америкой за кусок рынка?

Выбирайте...
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
26
Россия – предложение ПО > Коробочные продукты
Виды коробочных продуктов

«Малый» софт



Индивидуального пользования
«Шаровары»
«Большой» софт


Корпоративный
Узко-специальный
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
27
Россия – предложение ПО > Коробочные продукты
Малый софт – определение жанра

Не «shareware» – 10-50 долл. за копию

Индивидуального пользования

Продается через Интернет

Распостраняется с помощью регистраторов

Не требует имплементации и поддержки
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
28
Россия – предложение ПО > Коробочные продукты
Малый софт – цифры и выводы

Цифры:



Digital River – оборот в 2003 году 1 млрд. долл.
10% оборота – за счет софта, произведенного в России
Выводы:




Экспорт малого софта из России 100-200 млн. долл. в год
Доля России в мире – около 10% (а не 3%, как в аутсорсинге)
Направление перспективно для России
О путях захвата большей части рынка – в следующей
презентации
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
29
Россия – предложение ПО > Коробочные продукты
Большой софт – определение жанра

Категории:




Корпоративного пользования (100-500 долл. за пользователя)
Узко-специального назначения (300-3,000 долл. за пользователя)
Для не-конечного пользователя
Требует имплементации и поддержки
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
30
Россия – предложение ПО > Коробочные продукты
Большой софт – цифры и выводы

В мире:



В России:





Продажи – около 150 млрд. долл. в 2002 году
Показатель падает, но не катастрофически – на 2-5% в год
Полной статистики нет
Судя по объявленным доходам крупных компаний – 0.5-1 млрд.
долл. в год
По «экспортному» ПО статистики мало
Похоже, что в России продается больше, чем на Западе
Выводы:


Самое процветающее направление
Самое перспективное направление
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
31
В презентации
Предлагаемый угол атаки



Запад – спрос на ПО
Россия – предложение ПО
Предлагаемый угол атаки


Коробочные продукты для Запада в целом
Системы «под ключ» для развивающегося Запада
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
32
Предлагаемый угол атаки > Запад в целом
Коробочный софт


Отвечает потребностям и «моде» западного
рынка
Рынок по-прежнему необъятен

Российские продукты не уступают западным во
многих областях
Цены российских продуктов ниже в 1.5-10 раз

Слабое влияние «нестыковки менталитетов»

October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
33
Предлагаемый угол атаки > Развивающийся Запад
Системы «под ключ»


Должны быть дешевле западных коробочных
продуктов
Любой коробочный продукт внедряется со
скоростью системы «под ключ»
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
34
Заключение
Потенциал российского ПО на Западе



Запад – спрос на ПО
Россия – предложение ПО
Предлагаемый угол атаки
October 2003
Copyright 2003 QL Contracting
35