в планировании на предприятии. Структура бюджета продаж

План продаж предприятия, бюджет
продаж.
Структура плана продаж.
Центр дохода в планировании.
Четыре вида прогноза (товар/рынок) в планировании
на предприятии.
Структура бюджета продаж.
Статьи бюджета продаж.
Использование программы Microsoft Excel в
бюджетировании
1
Бюджет продаж
●
●
●
План продаж определяется высшим руководством на основе
исследований отдела маркетинга. План объема продаж и его товарная
структура, предопределяя уровень и общий характер всей деятельности
предприятия, оказывают воздействие на большинство других планов,
которые по существу исходят из информации, определенной в плане
продаж.
План продаж показывает помесячный и поквартальный объемы продаж
по видам продукции и в целом по компании в натуральных и
стоимостных показателях на протяжении планового периода.
Данный план даст понять, сколько компания может продать продукции в
следующем плановом периоде и сколько денег выручить.
2
Сбыт продукции
Что продавать?
ПРОГНОЗ СБЫТА
Сколько продавать?
ОБЩИЙ ОБОРОТ
По какой цене продавать?
Рис. Алгоритм сбыта продукции.
3
Прогнозы продаж
4
●
●
●
●
●
Базовый прогноз – существующий товар/услуга на существующем рынке.
Наиболее надежный прогноз.
Прогноз А – существующий товар/услуга на новом рынке. Менее надежен
из-за освоения нового рынка сбыта.
Прогноз В – новый товар/услуга на существующем рынке. Надежность
прогноза еще менее высока.
Прогноз С – новый товар/услуга на новом рынке сбыта. Самый сложный
случай.
Объем продаж может быть подсчитан в компании либо по контрактам
(заказам, поставкам, партиям товаров), либо по продуктам (по видам
изделий и услуг). Если в организации больная номенклатура изделий, то
необходимо их группировать. После этого стоит составить бюджет
продаж по группам изделий и средним ценам, либо по тем видам изделий
и услуг, доля которых в объеме продаж достаточно велика (не менее
50%).
5
Бюджет продаж
●
●
План продаж должен отражать объем продукции отгруженной
(поставленной) потребителям продукции, объем ее прогнозируемой
стоимости или объем выручки от реализации.
Факторы, влияющие на прогноз объема продаж:
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Объем продаж предшествующих периодов.
Производственные мощности.
Зависимость продаж от общеэкономических факторов (уровень занятости,
уровень цен, уровень личных доходов и т.д.).
Относительная прибыльность продукции.
Изучение рынка, рекламная компания.
Ценовая политика, качество продукции.
Конкуренция.
Сезонные колебания.
Долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.
6
Бюджет продаж
●
●
●
●
Остаток дебиторской задолженности рассчитывается: общий оборот из
плана продаж за текущий месяц минус реальные поступления в этом
месяце плюс остаток за предыдущий период минус сумма
задолженности, которая оплачивается в текущем периоде.
Важно еще определять не только сроки и размеры поступлений, но и вид
поступлений (взаимозачеты, векселя, налоговые освобождения, деньги).
План продаж и сопутствующие таблицы будут еще много раз
пересчитываться, то есть этот план лишь половина выполненной
работы.
После того как план продаж и дополнительные формы будут составлены,
можно переходить к следующему этапу – формирование плана
производства.
7
Показатели в планировании сбыта
Натуральные и стоимостные показатели.
Оборачиваемость.
8
●
Основанием для планирования сбыта являются показатели продаж за
предшествующие годы (или другие временные отрезки). Исходные
данные представлены обычно в виде таблиц. Анализ оборота
предприятия за прошлые годы охватывает многолетний период. В
таблицах должны быть показаны:
–
–
–
–
–
Оборот продаж (количество).
Стоимость продаж (оборота).
Продажные цены продукции (собственного предприятия и основных
конкурентов).
Собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом.
Колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в
прошлом.
9
●
Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью
более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать
перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по
следующим позициям:
–
–
–
–
–
Товары и группы товаров.
Торговые районы и районы представителей (продавцов),
Группы покупателей.
Количество и частота заказов.
Каналы сбыта продукции.
10
●
●
●
●
Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые
программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения
искажают действительность. К тому же отдельные виды товаров часто
подвергаются воздействию различных внешних условий.
Расшифровка по торговым районам и районам представителей
позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ
взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью
рекламы и рекламных средств, а также помогает определить уровень
заработной платы продавцов.
Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет
определить наиболее перспективные сегменты рынка, приспособить в
целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к
запросам покупателей.
11
●
●
●
Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для
ценообразования и применения рекламных средств.
Оценка каналов сбыта необходима для того, чтобы достичь оптимальных
возможностей (сроки доставки, обеспечение сохранности продукции, ее
обслуживание и пр.) распределения продукции и продвижения ее к
потребителю.
Статистические данные сбыта по всем позициям дают информацию о
структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные
позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.
12