Участник

«Опыт проведения
широкомасштабных
промо акций среди
Аптечных сетей,
участников РААС»
Анализ розничного рынка
лекарств России
• Российский розничный рынок лекарств за
2004 год вырос на 26,8% и составил 3,4 млд.$
в оптовых ценах.
• Рост розничного рынка РФ в 2004 году
связан с увеличением покупательской
способности граждан.
Среднестатистический россиянин потратил
на лекарства 30,5 $,что на 28% выше
показателя 2003 года (23,8$)
• Доля аптечного ретейла в 2004 году
составила 35-40%, доля сетевых аптек
достигла 30% рынка.
Бурное развитие сетевой
розницы
России
30%
30
25
20
15
8%
10
5
1%
25%
0
1999
2003
2004
• 2004 г. в городах-
миллионниках сетевая
форма торговли занимает
лидирующее положение
20%
15%
10%
5%
0%
Москва
•Источник: анализ «Эксперт»
СанктПетербург
Екатеринбург
Российский рынок в разрезе
регионов
• Доля Москвы составляет 35% от всей доли рынка
Южный
Уральский
9%
667
Центральный, искл. М оскву
Москва
35%
696
Поволжский
Центральный
7%
782
Сибирский
831
Северо-Западный, искл С-П
Северо-Западный
8%
850
Дальневосточный
926
Уральский
1000
С-П
Санкт-Петербург
11%
1224
М осква
3710
0
500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000
Источник: анализ «Эксперт»
Южный
6%
Приволжский
7%
Сибирский
8%
Дальневосточный
9%
Розничный сектор
•2003 год
Региональная
сеть 3
40%
Частные
аптеки
Региональная
сеть 2
Региональная
сеть 1
•2008 г.г.
(прогноз)
Региональная
сеть 3
20%
Гос. и
муницпальные
аптеки
Национальные
сети
50%
Региональная
сеть 2
Региональная
сеть 1
Муниципальные
аптеки
Частные
аптеки
Ключевые тенденции
развития аптечного рынка
Тенденции
• Укрупнение сетевых
игроков за счет слияний
и\или поглощений;
органичный рост
Примеры
• Образование различных
видов партнерств
• Быстрый органический рост
сетей в регионах (Вита,
Новая аптека (Хабаровск),
Имплозия)
• Существенное
увеличение доли сетевых
аптек в доходах отрасли
• Активная интеграция
дистрибуторов в
розничный бизнес на
фоне консолидации
дистрибьюторского
бизнеса
• Доктор Столетов (Доктор W)
• «Чудо-доктор» и ICN
«Аптеки 36,6» и «Леко», «НАД»
• «Ригла» и «Будь здоров»
• Натур-продукт («Народная
аптека» «Мадлена»)
• Протек - Ригла
• Сиа - Фармир
К 2008 году:
• 4-5 сетей будут
контролировать
50-60%
национального
рынка
• 3-4 сети будут
контролировать
50-60% рынка
Москвы
Рост крупных розничных
сетей России
300
250
200
150
2003
2004
100
50
0
"Аптеки
36.6"
"Доктор
Столетов"
"Ригла"
"Натур
Продукт"
"Вита"
"Имплозия"
Рост товарооборота
Товарооборот на одну
торговую точку в сетевых
структурах, как правило,
гораздо выше
аналогичного показателя
средней российской
аптеки.
Источник: «Фармэксперт»
Что нужно
производителям?
• Рост продаж
• Постоянное наличие в ассортименте
• Лояльность к брендам (повторные
покупки, рекомендации провизоров)
• Качество услуг, ассоциированное с
качеством бренда
• Доля рынка
Факторы влияния на
покупателя и провизора
наличие рекламы в торг овом
зале
проведение конкурсов среди
покупателей
наличие раздаточных рекламных
материалов
наличие консультантов по
препарату в торг овом зале
провизоры
покупатели
расположение препарата на
витрине
реклама в СМИ
свойства лекарственног о
препарата
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Источник Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’. Россия, 496 респондентов
100%
Факторы, влияющие на
покупку препаратов
наличие рекламных
материалов по препарату
в аптеке
реклама препарата
консультантами в
торговом зале аптеки
значимо
реклама препарата в
СМИ
высоко значимо
удачное расположение
ЛП на витрине
наличие скидок, купонов
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Источник: Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’. Россия, 496 респондентов
Почему именно ОАД?
•
•
•
•
«Объединенный Аптечный Дом» - это
коммерческий проект аптечных сетей участников РААС. Члены РААС – лидеры на
своих рынках.
"ОАД" осуществляет координационную
деятельность, связанную с проведением
маркетинговых программ с производителями.
В расчете на единицу усилий, продвижение
брендов через «ОАД» стоит дешевле и проще
управляется.
Держаться на гребне тренда: рост оборота
сетей намного обгоняет рост рынка
Что получают
производители-участники?
• Единовременный запуск промо программ
• Большой региональный охват (около 450 аптек, 13
регионов РФ)
• Единые стандарты проведения
• Барьер контрафактам и фальсификатам
• Наличие во всех участвующих аптеках
• Рост продаж
• Качество услуг, ассоциированное с качеством
бренда
• Статистика продаж по сетям
• Эксклюзивные условия для отдельных брендов
Участники промо программ
 Пилотный этап проведения промо акции «Лето»
Участники:
Shering-Plough («Кларитин»)
Нижфарм («Фунготербин»)
 Этап «Осень»
Участники:
Shering-Plough («Фридерм»)
Janssen-Cilag («Имодиум», «Мотилиум»)
Нижфарм («Витапрост»)
Мастерлек («Арбидол», «Амиксин»)
 Этап «Зима»
Участник:
Bristol-Myers Squibb («Фервекс»)
Этап «Лето»:
•
•
•
•
-
Производитель: Shering-Plough
Препарат: «Кларитин»
Участники: 304 аптеки (12 аптечных сетей)
Формат акции:
размещение по центру категории;
размещение шелф-токеров;
постоянное наличие;
размещение препаратов в зоне наилучшей
видимости;
- информирование посетителей аптек со стороны
работников аптек о данных препаратах.
Итоги:
Рост продаж составил более 70%
2003
2004
кларитин №10
кларитин №7
кларитин сироп 60мл.
Этап «Осень»:
•
•
•
•
-
Производитель: Shering-Plough
Препарат: «Фридерм»
Участники: 137 аптек (10 аптечных сетей)
Формат акции:
размещение по центру категории;
размещение шелф-токеров;
постоянное наличие;
стимулирование аптечных сетей по
результатам продаж.
Итоги:
Рост продаж составил более 45%
Продажи осень
2003
2004
Фридерм деготь
Фридерм РН-баланс
Фридерм цинк
Этап «Осень»:
• Производитель: «Нижфарм»
• Препарат: «Витапрост»
• Участники: 392 аптеки (12 аптечных
сетей)
• Формат акции:
- размещение по центру категории;
- размещение шелф-токеров;
- постоянное наличие;
- организация фарм. кружков.
Итоги:
Рост продаж составил более 15%
Продажи осень
5400
5200
5000
2004
4800
2003
4600
4400
4200
Витапрост
Этап «Осень»:
• Производитель: «Janssen-Cilag»
• Препарат: «Имодиум», «Мотилиум»
• Участники: 392 аптеки (12 аптечных
сетей)
• Формат акции:
- размещение по центру категории;
- размещение шелф-токеров;
- постоянное наличие;
- организация фарм. кружков.
Итоги:
Рост продаж составил от 12 до 17%
лето 2004
осень 2004
Имодиум_плюс_№4
Мотилиум №30
Этап «Зима»:
• Производитель: «Bristol-Myers Squibb»
• Препарат: «Фервекс»
• Участники: 216 аптек (10 аптечных сетей)
• Формат акции:
- размещение по центру категории;
- размещение мобайлов;
- постоянное наличие;
- организация фарм. кружков;
- размещение в прикассовой зоне.
Итоги:
За первый месяц акции рост продаж
составил более 50%
2003-2004
2004-2005
Фервекс детский
Фервекс без сахара
Фервекс с сахаром