Практический маркетинг в турбулентные времена

Практический маркетинг в
турбулентные времена
Инвестиционный ФОРУМ БИЗНЕС ЛИДЕРОВ
31 Марта 2009 г.
г. Нижний Новгород
Председатель Совета Директоров
Национальная Факторинговая Компания
Трейвиш М.И.
Где сейчас мы находимся?
В кризисе.
 Почему?
В мире
В России
Ожидаемое падение ВВП


Падение инвестиций


Рост безработицы


Кризис доверия


Падение потребительского
спроса


Сокращение кредитования
(банковского и товарного)


Рост кризисных ощущений


2
Что к этому привело:



Слабость государственного регулирования?
Низкое качество корпоративного управления?
Дж. Буш (мл.), А. Гринспен, бен Ладен?
Не в первую
очередь!!!
В первую очередь – недооценка роли маркетинга!
3
После кризиса в России в 1998 г. получили развитие новые
виды бизнеса (или новые бизнес-модели «старых» видов
бизнеса), направленные на преодоление «синдрома
разбитых яиц в одной корзине» (кажущегося источником
кризиса).
Т.е. направленные на удовлетворение потребности в
диверсификации и разнообразии окружающей жизни
(больше контрагентов, больше источников дохода,
больше покупателей, друзей, собеседников, вещей и т.п.):

Потребительское кредитование

Факторинг

Массовая мобильная связь
и т.п.
4
Цикл жизни нового вида
бизнеса



I этап. Выход на рынок пионера(-ов).
II этап. Окончание эпохи «снятия сливок», «Закрытие
голубого океана», рост конкуренции и т.п.
III этап.
Три Альтернативы
Ослабление внимания
к риску контрагентов
Снижение цены/
Сокращение маржи
Маржа становится
отрицательной в результате
любой крупной потери/
потока доходов не
достаточно для содержания
бизнеса при сокращении
ликвидности
Рано или поздно крупная
потеря из-за
неплатежеспособности
или непорядочности
контрагента
Путь к кризису
Повышение внимания
к маркетингу
Новые продукты/ услуги,
модернизация и
раскрытие новых
потребительских свойств
«старых» продуктов и
услуг
Путь к спасению/
расцвету
5
Case Study: Факторинг

Факторинг – предоставление финансирования, защиты от
кредитного риска, учета или сбора дебиторской
задолженности поставщика товаров и услуг.
I этап 1999-2002 гг. Подлинный пионер – Управление
факторинга АБ «Инвестиционно-Банковская группа
«НИКойл» (сейчас – Национальная Факторинговая
Компания (НФК)) до 5-ти игроков.
II этап – более 100 игроков.
6
Case Study: Факторинг
III этап.
1)
Ценовая политика:

Цены на рынке у большинства игроков – ниже среднеевропейских.
2)
Политика риск-менеджмента: отсутствие у большинства игроков
внимания к риску Клиента (мошенничество, возврат товара, прямые
платежи) и соответствующих процедур вообще.
3)
Маркетинг (НФК).
Новые продукты:

Факторинг-Гарант
(покрытие риска неплатежеспособности покупателя)
Факторинг-Сигнал
(экспертиза и управление дебиторской задолженностью).
Модернизация «старых» продуктов:

Электронный документооборот

Защита от ликвидных рисков при разумно высоких ценах и
требовательном риск-менеджменте.

IV этап – до 5-ти игроков.
7
Маркетинг = f(система управления, HR)
Успешный маркетинг – ключевая зона влияния СЕО, но не
только!
- и ключевой фокус всех ключевых
сотрудников:
Появляется в компаниях, где корпоративная культура,
система подбора, обучения и развития персонала
направлена на:

Поддержку инновационности и креативности

Разрушение стереотипов

Мотивированность на перемены.
Кризис – это шанс для работодателя почувствовать себя
рабовладельцем
Или творцовладельцем?
8
После кризиса 2008 г. получают развитие новые виды бизнеса
(или
новые
бизнес-модели),
направленные
на
преодоление синдрома «недоверия к корзинам как месту
для яиц», т.е. направленные на удовлетворение
потребности в доверии, уверенности и спокойствии
(больше информации, больше контроля, больше
внимания к партнерам, покупателям, друзьям, должникам,
качеству вещей, предметов, сделок и т.п.).
Но, если в них изначально не будет заложен механизм
САМООБНОВЛЕНИЯ…,
ВСЕ ПОВТОРИТСЯ
9
Case study: Рейтинговое агентство
R2 – проект создания рейтингового агентства нового поколения
(рейтинго-мониторинговое агентство).


Существующие на сегодняшний день глобальные рейтинговые
агентства Moody’s (1909*), Standard and Poors (1916*) и Fitch
(1924*):
А) Представляют собой серьезный бизнес (объем продаж S&P= 3
млрд.Евро, Moody’s= 2,3 млрд долл. США, Fitch= 0,6 млрд. Евро);
B) Доверие к ним в результате глобального финансового кризиса
подорвано. Тот, кто предложит новую более адекватную бизнесмодель, которая в большей степени может быть востребована, имеет
хорошие шансы вписаться в новый мировой финансовый порядок;
C) Значительная часть компаний мира так и не стала клиентами
рейтинговых агентств (у Moody’s только 9,3 тыс. постоянных клиентов)
- есть даже и вовсе незанятая часть рынка.
* Год опубликования первого рейтинга.
10
> 10
Case study: Рейтинговое агентство
В чем особенности Новой бизнес-модели?

А) Формирование сообществ «клубного типа»:

Экспертов

«Носителей рейтинга»

Кредиторов «Носителей рейтинга»
B) Новая методология присвоения рейтингов, повышающая их адекватность;
C) Internet-Based Solution, включая транспарентный для бизнес-сообщества
процесс присвоения рейтинга с момента подачи заявки.
D) Фокус на четко выделенных клиентских сегментах, например, на
получателях товарных кредитов;
E) Новая система глобального продвижения a la франчайзинг (но только
продвижения, а не методологии!).
11
> 11
Case study: Рейтинговое агентство
Добавленная стоимость по сравнению с бизнес-моделями
существующих РА (как цель 1-го этапа) + обновление
добавленной стоимости – как цель 2-го этапа
I. Для носителей рейтинга:
Значимость для большего числа контрагентов (в т.ч. по товарным
сделкам)
Возможность нахождения новых контрагентов
Имидж «Члена Клуба»
Доступ к преференциям «Члена Клуба»
Возможность оценить качество своих активов
Получение ковенант, как guidelines в своей деятельности
II. Для кредиторов:
Возможность оказывать влияние на методологию
Возможность нахождения новых деловых партнеров/контрагентов
Возможность оказывать влияние на установление конкретного рейтинга в
режиме on-line
Возможность получать адресный рейтинг с рекомендуемым лимитом
Возможность получать рейтинг, более адекватный риску неисполнения
обязательств его носителем, как контрагентом!!!
12
> 12
Спасибо за внимание!
13
> 13