Название темы
advertisement
Формирование предложения для клиентов с опорой на конкурентные преимущества Преподаватель: Назаров Алексей Имя Должность Дата рождение В компании с… Назаров Алексей Старший консультант 30.11.1970 с 2007 Опыт работы FMCG, B2B Schoeller Arca Systems, Valio , EuroAsia Art , Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips , Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting, Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo, Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint Gobain, Atlas Copco, Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec, LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK, Arla Foods Artis, Roche, Bayer, Kiilto, Merz, Teva, Nutricia Образование Высшее Военной Училище связи. Математик программист. управления ЛИНК, Менеджер по маркетингу Программа MBA Open University of Great Britain (2008) Professional Experience Коммерческий представитель, Руководитель отдела продаж, Директор по продажам, Коммерческий директор. Компании: «L'Oreal», «Мак-Дак», «Градиент», «Центральная дистрибьюторская компания» (Дистрибьютор Proctor&Gamble), «Новая Заря» Семья Женат Увлечения Психология, Современный менеджмент, коммуникативные практики, Free diving Автоматизированные системы Формирование стратегии продаж Конкурентные преимущества компании Цели компании Стратегия компании Региональные бизнес-планы Планы личных продаж «Профиль» сотрудника Показатели эффективности Ключевые партнеры Система мотивации Цепочка стоимости Цепь розничных поставок ПРОЦЕСС МАТЕРИАЛЬНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ Управление риском/прибылью Покупка Снабжение и Продвижение товара Планирование поставки СИСТЕМЫ Логистика Развитие поставщика Планирование и Пополнение Планирование наличных товаров и их потока Хранение Распространение Управление каналом распределения Планирование транспорта и объема Наличие товара Планирование пополнение запаса ‘Опыт’ Электронная точка продажи Потоки информации ОРГАНИЗАЦИЯ Потребитель Поток товара Магазин Операции Первичная поставщика транспортировка Source: PWC Consulting Центры накопления Центры распределения Доставка Дом и Пункт сбора Производственная эффективность Система хранения товара, предназначенные для минимизации времени доставки Централизованное принятие решений Инфраструктура фирмы Сотрудники Развитие технологий Исследование и развитие Материально-техническое обеспечение Входящая логистика Операционная деятельность Фокусирование всего процесса производства на принципе «точно в срок» Исходящая логистика Маркетинг & Продажи Спланированная система поставок для снижения общих складских расходов Обслуживание Модель продаж, нацеленная на устранение посредников Продуктовое лидерство Приоритетная область для инвестиций Способность быстро принимать решения по инвестированию Менеджеры по продажам обучаются техническим особенностям продукта Инфраструктура фирмы Сотрудники Развитие технологий Исследование и развитие Развитие технологии типового производства Материально-техническое обеспечение Весьма сжатые сроки вывода товара на рынок Входящая логистика Операционная деятельность Формализация процедур прогнозирования спроса Исходящая логистика Маркетинг & Продажи Обслуживание Ответственность команд за развитие новых возможностей при работе с клиентами Хорошее знание клиента Менеджеры по продажам в роли предпринимателей Финансовые менеджмент взаимоотношений с клиентами Инфраструктура фирмы Сотрудники Развитие технологий Углубленное обучение работе с клиентами Исследование и развитие Материально-техническое обеспечение Входящая логистика Операционная деятельность Исходящая логистика Мотивация гибкости Маркетинг & Продажи Обслуживание Поддерживание взаимосвязи Активное определение потребностей покупателей и их сегментирование Процесс планирования ФОКУСИРОВАНИЕ НА ОБЩЕЙ КАРТИНЕ СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОЙ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ КАНВЫ Процесс планирования ФОКУСИРОВАНИЕ НА ОБЩЕЙ КАРТИНЕ СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОЙ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ КАНВЫ Цели формирования стратегической канвы: 1. Отобразить стратегический профиль отрасли – подробно перечислить настоящие (и возможные будущие) факторы, которые влияют на конкуренцию основных игроков. 2. Увидеть стратегический профиль нынешних и потенциальных конкурентов – определяя факторы, в которые они, согласно своей стратегии, инвестируют средства 3. Создание графического изображения стратегического профиля – или кривой ценности самой компании, отражающее направление ее инвестиций в те или иные факторы конкуренции и возможные варианты инвестирования в будущее. Также, необходимо наличие трех дополнительных особенностей: 1. ФОКУС – компания не распыляет усилия по всем ключевым факторам конкуренции 2. ДИВЕРГЕНЦИЯ – кривая ценности компании отличается от показателей других игроков 3. ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ ДЕВИЗ – четкое, ясное и правдивое сообщение/ реклама потребителю Инструменты стратегии Голубого океана Уровень предложения Cтратегическая канва компании - Отражает текущее положение дел на известном пространстве рынка - Позволяет понять, - куда вкладывают средства конкуренты, - каковы характеристики продуктов, являющихся предметом конкуренции в рамках данной отрасли, - Что из себя представляют: - Обслуживание, - Доставка, - Какие конкурирующие предложения получают клиенты на рынке. Что получает клиент по всем основным факторам конкуренции Кривая ценности Является графическим отображением, сравнительной эффективности работы компании с учетом факторов конкуренции в данной отрасли. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ КАНВА May 8, 2016 Инновация ценности: краеугольный камень стратегии голубого океана Инновация ценности создается в той области, где действия компании благотворно влияют на структуру издержек и на предложение ценности клиентам. Снижение издержек происходит за счет упразднения и снижения факторов, по которым идет конкуренция в конкретной отрасли. ИЗДЕРЖКИ ИННОВАЦИЯ ЦЕННОСТИ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА Модель четырех действий СНИЖЕНИЕ Какие факторы следует значительно снизить по сравнению с существующими в отрасли стандартами? УПРАЗДНЕНИЕ Какие факторы, которые в отрасли принимаются как само собой разумеющееся, стоит упразднить? НОВЫЙ ПОДХОД ПОВЫШЕНИЕ Какие факторы следует значительно повысить по сравнению с существующими в отрасли стандартами? СОЗДАНИЕ Какие факторы из никогда ранее не предлагавшихся отраслью следует создать? Решетка «упразднить – снизить – повысить – создать» Первый вопрос заставляет задуматься об отказе от факторов, долгое время служивших предметом конкуренции в вашей отрасли. Второй вопрос приводит к выяснению того, какие продукты или услуги излишне усложняют в погоне за победой над конкурентами. Третий вопрос заставляет выявить и избавиться от компромиссов, на которые ваша отрасль заставляет идти клиентом. Четвертый вопрос помогает обнаружить абсолютно новые источники ценности для клиентов, создать новый спрос и изменить принятую в отрасли систему стратегического ценообразования. Ответы на первые два вопроса (упразднение и снижение), можно понять, каким образом сократить издержки по сравнению с конкурентами. Вторые два вопроса помогают понять, каким образом можно повысить ценность для клиентов и создать новый спрос Hypermarket Goods Service Assortment Price Today Customer Future Personal real,- values shared Initiative Responsible Project work oriented Communicative Friendly Making routine shopping Quality oriented Women Economy oriented Family oriented Potential middle class Actual middle class Fair Low Familiar placement Predictable Used to Goodwill Quick Taste Freshness High quality Unique Modern Russian (local) Индекс идей Голубого океана 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Hypermarket Goods Service Assortment Today Price Future Customer Сompetitor Personal real,- values shared Initiative Responsible Project work oriented Communicative Friendly Making routine shopping Quality oriented Women Economy oriented Family oriented Potential middle class Actual middle class Fair Low Familiar placement Predictable Used to Goodwill Quick Taste Freshness High quality Unique Modern Russian (local) Индекс идей Голубого океана 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Индекс идей Голубого океана 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 ArlaСегодня Food Artis ArlaЗавтра tomorrow Конкурент Lactalis Moscow Business School Наши контакты: www.mbschool.ru +7 (495) 646-75-17 webinar@mbschool.ru Мы в социальных сетях: http://www.youtube.com/user/mbsrussia http://twitter.com/MBSRussia http://www.facebook.com/mbschool
