Скачайте презентацию - Sales & Management Consulting group
advertisement
Создание Корпоративной Книги сценариев продаж Консалтинговый проект Что такое «Книга сценариев продаж»? Это ВНУТРЕННИЙ СТАНДАРТ работы менеджера по продажам с момента первого звонка клиенту до момента заключения договора о сотрудничестве Это УНИКАЛЬНЫЙ, постоянно обновляемый на практике ИНСТРУМЕНТ для поиска, привлечения и удержания корпоративных клиентов в условиях жесткой конкуренции Это ИНДИВИДУАЛЬНАЯ разработка для Вашей компании, с учетом Ваших уникальных особенностей Это ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ, которое можно использовать как для ОБУЧЕНИЯ новых сотрудников, так и для систематизации знаний и повышения ПРОФЕССИОНАЛИЗМА опытных продавцов Кому необходима «Книга сценариев продаж»? РУКОВОДИТЕЛЮ ОРГАНИЗАЦИИ, который утверждает Книгу сценариев продаж (КСП) в качестве внутрикорпоративного нормативного документа, определяющего стандарты продаж в его компании РУКОВОДИТЕЛЮ ПРОДАЖ, для которого КСП— это свод норм и правил продаж, создающих условия для обучения, мотивации и контроля работников СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, для которых КСП является корпоративным постоянно пополняемым учебником с теорией и практикой, разбором трудных случаев и ответов на самые актуальные вопросы МЕНЕДЖЕРУ ПО ПЕРСОНАЛУ, который заинтересован в том, что благодаря КСП сокращается время адаптации нового сотрудника на рабочем месте ТРЕНИНГ-МЕНЕДЖЕРУ, который, опираясь на стандарты и правила продаж, может четко выстроить программу обучения, а также подготовить всем понятную процедуру оценки и аттестации продавцов Методология и этапы проекта Маркетинговое исследование рынка (цель: определение конкурентных преимуществ компании и линейки продвигаемых продуктов) Тренинг- сессии с сотрудниками отдела продаж по созданию и отбору наиболее эффективных речевых модулей и моделей поведения в процессе поиска, переговоров и сотрудничества с клиентами Систематизация материала и составление единой Корпоративной Книги сценариев продаж как стандарта работы сотрудников отдела продаж Компании Основные разделы Раздел 1. Подготовка к продаже и общению с клиентом. 1.1. Внешний вид продавца. Фирменный стиль, одежда и обувь, аксессуары и украшения. 1.2. Источники информации о клиенте. Категории клиентов: ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты, потерянные клиенты, потенциальные клиенты. 1.3. Стандарт карточки клиента (CRM). Необходимые данные о клиенте: процесс закупок; лица, принимающие решение и т.д.. 1.4. Планирование цели и сценария встречи. 1.5. План продаж на определенный период. Раздел 2. Переговоры по телефону. 2.1. Стандарты проведения телефонных переговоров. 2.2. Фразы-клише во время общения с клиентом по телефону. 2.3. Работающие приемы обхождения «секретарского барьера». Основные разделы Раздел 3. Установление контакта. 3.1. Выход на сотрудника, принимающего решение. 3.2. Психотипы клиентов. 3.3. Стандарты установления контакта. Раздел 4. Сбор информации. Выявление ситуации, потребностей и проблем клиента. 4.1. Вопросы, используемые для выявления ситуации и потребностей клиента. 4.2. Варианты активного слушания. Основные разделы Раздел 5. Презентация и работа с возражениями. 5.1. Уникальные конкурентные преимущества компании. 5.2. Факты, вызывающие интерес и уважение к компании. 5.3. Уникальные конкурентные преимущества предложения (по предлагаемой группе товаров). 5.4. Удачные аргументы (статистика, источники), метафоры презентации товара. 5.5. Сценарии презентации товара. 5.6. Варианты наиболее часто встречаемых возражений и способы их нейтрализации 5.7. Стандарт работы продавца с сомнениями и возражениями. 5.8. Примеры часто задаваемых покупателями вопросов и варианты ответов к ним. 5.9. Запрещенные фразы и выражения. Основные разделы Раздел 6. Завершение сделки, продажа товара, получение заказа. 6.1. Способы нацеливания клиента на принятие решения о покупке (заключении договора). 6.2. Фразы на этапе завершения контакта. Оценка результата встречи. 6.3. Стандарты работы с дебиторской задолженностью. Раздел 7. Формирование долгосрочного сотрудничества. 7.1. Контроль выполнения заказа и обязательств по сервису. 7.2. Способы развития отношений с клиентом. Раздел 8. Работа с документами первичной бухгалтерии. 8.1. Порядок заключения договора. 8.2. Стандарты по работе со счетами, накладными, актами выполненных работ, актами сверок взаиморасчетов. 8.3. Образцы договоров. Наше преимущество Привлечение консультантов к созданию «Книги сценариев продаж» 1. Экономит время и силы компании на подготовку, обобщение и систематизацию материала. 2. Позволяет использовать наиболее результативные техники и приемы из арсенала консультантов. 3. Способствует развитию знаний, умений и способностей сотрудников - «авторов» этого учебника 4. По просьбе Заказчика дает возможность разработки бланков планирования и отчетности, помощи в создании регламентов и инструкций Сроки и стоимость проекта Срок реализации проекта по созданию «Корпоративной Книги сценариев продаж» от одного месяца. Включает маркетинговое исследование и 2-4 тренинг-сессии с сотрудниками отдела продаж Стоимость проекта определяется индивидуально Результаты создания «Книги сценариев КОММУНИКАЦИЙ» Качественное изменение подходов и повышение ЭФФЕКТИВНОСТИ работы менеджеров по продажам, и, как следствие, увеличение количества сделок и объемов продаж ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ и УСИЛИЙ руководителей на обучение и адаптацию новых сотрудников, повышение профессионализма работающих продавцов ОПТИМИЗАЦИЯ бизнес-процессов с помощью систематизации процесса продаж без привлечения дополнительных средств Получение ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЕМОГО рабочего инструмента для создания активного отдела продаж Наши контакты «Sales & Management Consulting group» г. Самара тел. +79277144510; +79171534449, e-mail: ptk_63@mail.ru, ptk_63@rambler.ru www.smconsulting.su
