«Схема формирования ассортиментной матрицы магазина» Бизнес - сервис
advertisement
Бизнес - сервис «Схема формирования ассортиментной матрицы магазина» Уважаемые партнеры! Мы предлагаем вашему вниманию аннотацию бизнес – сервиса, посвященного базовым правилам формирования ассортиментной матрицы предприятия. Ассортиментная матрица - это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных руководством для продажи в торговой сети / конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения магазина. Цели формирования ассортиментной матрицы Формализованная ассортиментная матрица позволяет: Подобрать оптимальный набор товаров, присутствующих «на полках» вашей торговой точки Сформировать оптимальный товарный запас на вашей торговой точке Реализовать «градированную» ценовую политику, позволяющую вам формировать систему наценки, выставляя различный «процент наценки» на разные категории товаров Выделить наиболее перспективных поставщиков необходимых вам товаров и установить с ними долгосрочные партнерские отношения Оптимизировать логистику поставок товара Базовые составляющие ассортиментной матрицы Ассортиментный минимум товаров (Минимальный перечень продаваемой в магазине продукции, соответствующий ожиданиям и потребностям целевых потребителей, которая должна постоянно присутствовать на полках торговой точки) Сезонный ассортимент (Перечень товаров, который будет периодически вводиться в ассортимент торговой точки по мере необходимости – например «датированная продукция» (Календари, ежедневники, планнинги и т.д.) или школьные товары и т.д.) Экспериментальный ассортимент (Новинки (новые Торговые марки, Категории товара, Товары, обладающие новыми потребительскими характеристиками), вводимые в ассортимент с целью проверки потребительского спроса на данные товары). Ассортиментная политика компании Под ассортиментной политикой мы понимаем цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Ассортиментная политика организации служит для максимизации прибыли компании за счет грамотного подбора ассортимента, максимально удовлетворяющего потребности целевых сегментов потребителей компании с учетом особенностей конкурентного окружения, а также особенностей работы основных поставщиков продаваемых компанией товаров. Все чаще ассортимент становится ключевым элементом конкурентной борьбы между схожими компаниями. Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Ассортиментная матрица, как воплощение ассортиментной политики компании «Четыре шага» по подготовке формирования ассортиментной матрицы: Определить концепцию вашей розничной сети (магазина), а также возможные форматы ваших магазинов. Изучить потребительский спрос, провести сегментирование покупателей. Изучить ассортимент конкурентов. Определение ценовых диапазонов предлагаемых товаров. Схема формирования Ассортиментной матрицы компании Подбор поставщиков Формирование Ассортиментной иерархии (Каталога продукции) Оценка ассортимента вашей компании с точки зрения его оптимизации Оценка «Целевого пакета торговых марок» представленных в вашем ассортименте Схема формирования Ассортиментной матрицы торговой точки Подбор помещения, в соответствии со стандартным перечнем требований к торговой точке. Необходимо помнить, что в связи с невозможностью открывать магазины на практически идентичных торговых площадях, ассортиментная матрица каждого из них будет иметь определенные отличия. Ассортиментная матрица конкретной торговой точки во многом зависит от размеров и формы торгового зала помещения, которое вы планируете использовать для открытия своего магазина. Перечень требований к помещению рассмотрен нами в бизнес – сервисе «Схема открытия новой розничной точки». Схема формирования Ассортиментной матрицы торговой точки Аналитика продаж «эталонной» торговой точки. В связи с необходимостью формирования ассортиментной матрицы нового магазина, с целью избежания перекосов в планируемом к представлению ассортименте, предлагаем вам использовать статистику продаж успешной торговой точки, похожей по формату, месту размещения и окружению (например, наличию в пределах «шаговой доступности» офис – центров, школ, детских садов и т.д.), на вашу новую точку. Вам необходимо: • Определить перечень категорий товаров, которые вы планируете представить в вашем магазине. • Наполнение выбранные вами категории товаров наиболее успешно продаваемым ассортиментом. Одним из инструментов, который поможет вам в формировании аналитики, может стать «Ассортиментная иерархия» (или Каталог товаров) в котором каждая товарная позиция размещена в соответствующей товарной группе. Схема формирования Ассортиментной матрицы торговой точки Подбор торгового оборудования Следует учитывать, что торговое оборудование различных производителей, предназначенное для оснащения магазинов, как правило, имеет стандартные характеристики (в частности, линейные размеры) и порой отличается только внешним оформлением. Следует обратить внимание, что грамотная комбинация различных видов торгового оборудования, позволит вам: • Сформировать «полочное пространство» вашего магазина, в соответствии с вашей концепцией (разместить максимальное количество намеченных вами товарных групп); • Избежать концентрации в торговой точке излишнего «товарного запаса». При планировании оборудования, необходимо также предусмотреть количество и место размещения кассовых терминалов. Схема формирования Ассортиментной матрицы торговой точки Формирование Схемы размещения торгового оборудования Вам необходимо учитывать следующие факторы: Особенности помещения (форма торгового зала, высота потолков, размеры и размещение витрин и т.д.); Особенностей вашего видения передвижения покупателей по торговой точке: от входа, через торговый зал (необходимо, чтобы покупатель проследовал мимо максимального количества товарных трупп) к кассовым терминалам; Ваше видение размещения основных «зон магазина»: • Соотношение «торговых площадей» и зоны «расчетно – кассового узла»; • Зонирование «торгового помещения» (с учетом того, что товары различных категорий требуют различных категорий торгового оборудования), то есть примерное деление помещения на зоны первого уровня (например – «школа», «офис», «сувенирная продукция», «сезонный товар» и т.д.; возможен другой вариант – выделение «зон»: «офисный ассортимент», «школьный ассортимент», «пишущие принадлежности», «сопутствующий ассортимент» (прочее)). Соблюдение правил «товарного соседства» (Размещение товарных групп, близких по назначению и дополняющих друг друга в непосредственной близости). Схема формирования Ассортиментной матрицы торговой точки Нормирование товарного запаса магазина Вам необходимо учитывать следующие факторы: «Объем полочного пространства», отведенный под каждый товар, с учетом особенностей его размещения (Например, будет товар «стоять» на витрине (альбомы, тетради, книжки - «раскраски» и т.д.), размещаться в блистерах (ручки, карандаши и т.д.) либо в заводских упаковках. Исходя из размеров «полочного пространства», отведенного под каждый товарный артикул, необходимо (руководствуясь линейными размерами товаров) примерно рассчитать их количество, оптимальное для данного пространства. Помните, что избыточное количество товаров на полке приведет к «замораживанию» ваших средств, а недостаток товара – создаст эффект «пустой витрины», что негативно скажется на ваших продажах. Оценочные показатели по результатам работы выбранной вами «эталонной» торговой точки (Объем продаж, оборачиваемость, нормы запасов, схему «подтарки» магазина и т.д.). Наличие / отсутствие складских площадей при торговой точке. Позволит сформировать запас по товарам группы «А» (То есть по товарам, формирующим Ассортиментный минимум). Схему «подтаривания» вашего магазина. (Формирование отчетов по продажам – оценку товарных остатков – формирование и отправку заказа – получение товара (включая приходование и размещение в торговом зале). Схема формирования Ассортиментной матрицы торговой точки Мерчендайзинг магазина Мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, направленный представление товаров в удобном, презентабельном виде, позволяющий покупателю рассмотреть весь ассортимент торговой точки и с удовольствием совершить покупку. Цели мерчендайзинга: ·увеличение объемов продаж; · формирование приверженности к магазину и отдельным маркам товаров со стороны существующих клиентов, привлечение новых покупателей; · обеспечение потребителей необходимой информацией; · увеличение времени пребывания и числа покупок клиента в магазине, повышение уровня принятия им решения непосредственно в местах продажи товаров. Для достижения этих целей служит специально разработанная схема «выкладки» товаров. Выкладка – это способ размещения товара на территории торгового зала на витринах магазина. С помощью мерчандайзинга продавец реализует последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара. Схема формирования Ассортиментной матрицы торговой точки Навигация вашего магазина Для того, чтобы покупатели чувствовали себя в вашем магазине уютно, и быстро находили необходимый им товар, вам необходимо предусмотреть в торговой точке схему навигации. Под схемой навигации мы подразумеваем указатели места нахождения товаров, размещенные на территории торговой точки, оформленные в видя ярких, привлекающих внимание табличек, позволяющие покупателю находить необходимую им номенклатуру. Помните, что основной целью навигации вашего магазина является обеспечение возможности покупателю быстро найти необходимую ему категорию товаров. БОЛЬШИНСТВО ПОКУПАТЕЛЕЙ СТЕСНЯЕТСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ! Схема контроля корректности ассортиментной матрицы Экспертная оценка сбалансированности ассортиментного портфеля для каждой из выбранных вами основных целевых групп потребителей. Оценка «сбалансированности ассортиментного портфеля» на базе анализа продаж. Сколько вариантов «набора для первоклассника» (Для мальчика и для девочки) можно собрать из вашего ассортимента. Количество обращений на 1 артикул в категории товаров (Сколько раз данный товар присутствовал в чеках за анализируемый период). Каков «ассортиментный портфель» для школьников старших классов и студентов ВУЗов. «Валовая прибыль» (либо Объем продаж) на 1 артикул в категории товаров. Какие ассортиментные предложения вы можете сделать для родителей ребенка, посещающего детский садик. (В набор могут входить: массы для лепки, развивающие игры, книжки для раскраски и т.д.) Сможет ли сотрудник офиса, отвечающий за закупку канцелярских принадлежностей для внутреннего пользования подобрать необходимый ему набор товаров (Желательно в каждом из основных ценовых сегментов - «эконом»; «средний минус»; «средний»). Наши предложения 1. Совместный анализ вашей ассортиментной матрицы и формирование предложений по её корректировке. 2. Формирование «Ассортиментной иерархии» (Каталога продукции); 3. Совместная реализация схемы формирования ассортиментной матрицы для вашей новой торговой точки. 4. Внедрение схемы построения ассортиментной матрицы на базе программного обеспечения 1С, доработанного с учетом особенностей канцелярского бизнеса; 5. Внедрение схемы контроля корректности ассортиментной матрицы ваших торговых точек.
