Том и Джери Встреча

Знакомство. Дистрибьютор
делает промоушен своему
спонсору и очень скромно
представляет приглашенного, а не
наоборот...
Роль спонсора. Спонсор
заинтересован в развитии твоего
бизнеса, и поэтому его задача научить дистрибьютора
представлять бизнес. Задача
ученика - записывать, что говорит
спонсор, и молчать до тех пор,
пока ему не предоставят слово.
Важнейшим правилом
при проведении встреч
является –
Двое против Одного.
Вопрос: Вы вложили бы $1500 ежемесячно в течение
шести месяцев, чтобы запустить и
стабилизировать Ваш бизнес?
Вопрос: Каждый месяц большинство людей тратит
больше на игры, хобби, ресторанную еду, кино, и
т.д., чем на то, чтобы формировать себе доход к
пенсии каждый месяц. А вы что предпочитаете?
Вопрос: Прежде, чем я начну говорить о деловой
возможности, позвольте мне спросить Вас об
одной вещи. Меня интересует следующее. Когда я
дойду до конца моего рассказа, Вам может
понравиться то, что Вы увидите и услышите, но у
Вас могут возникнуть трудности с выделением
денег из Вашего бюджета. Так позвольте мне
спросить Вас сейчас, сможете ли Вы найти в своем
бюджете $3000, если Вы решите, что эта деловая
возможность изменит Вас и финансовое будущее
Вашего семейства?
Постройте отношения с кандидатом
Ваша задача – найти к нему подход и помочь ему ответить на
эти вопросы. Для этого вам нужно, чтобы между вами
установились доверительные отношения. Зная, что является
важным в их жизни, задавайте вопросы, которые могут
волновать всех и слушайте ответы.
Спрашивайте об их семьях, работе, общественной жизни,
любимом времяпровождении – обо всем, что может вам
помочь понять этого человека и заставит его открыться.
Выясните, какие у него обстоятельства сегодня и устраивает
ли его это положение вещей.
Отметьте для себя те моменты его жизни, которые он хотел
бы изменить, и помогите ему увидеть, как Agel смог бы
изменить их жизнь.
Прежде всего, человек, которому вы представляете
возможности компании Agel, задает себе всегда пять
основных вопросов:
1. Простой ли это бизнес?
2. Смогу ли я это сделать?
3. Будут ли мне помогать?
4. Сколько я буду зарабатывать?
5. Подходящее ли сейчас время, чтобы начать этот бизнес?
ПОДСКАЗКА: Если вы делаете всё с
энтузиазмом, вам начинают верить.
Приглашенный смотрит в момент презентации или в момент личной
встречи, ТОЛЬКО на ВАС! Ваш приглашенный будет в дальнейшем
работать с вами, не с видео или красивой брошюрой, или с вицепрезидентом компании Agel. Давайте посмотрим на мысли, которые
могут мелькать в голове у вашего приглашенного, во время
презентации:
•Смогу ли я эффективно работать с этим человеком (то есть, с вами)?
•Будет ли у вас, как у его будущего партнера время, чтобы помочь ему
в этом бизнесе?
•Сможете ли вы справиться с этой работой?
•А правду ли он мне говорит?
•Не "убегут" ли мои знакомые от знакомства с ним?
•Могу ли я доверять этому человеку?
•Предан ли ты этому делу, или ты просто делаешь его "по ходу,
совершенно другой пьесы"
•Ты пытаешься просто произвести на меня впечатление или на самом
деле хочешь мне помочь решить мои проблемы?
•Хватит ли у тебя терпения для моего обучения?
•Ты хочешь побыстрее меня "подписать" и заполучить мои денежки?
•Веришь ли ты в меня?
Очень многое зависит от того, какое ПЕРВОЕ впечатление вы
производите на человека во время презентации. В том числе, зависит
и то, решит он работать с ВАМИ в вашей компании или нет.
Отражение
Когда двое наслаждаются общением друг с
другом, они, безусловно, становятся заметно
ближе: например, сидя за столом, они
придвигают стулья поближе друг к другу,
наклоняются ближе и даже касаются друг
друга.
Запомните, что:
7% успеха презентации зависит от того,
что Вы говорите;
38% восприятия отводится на
аудиальное впечатление – тон голоса,
интонации, ритм;
55% - язык Вашего тела.
Если один кладет ногу на ногу, второй делает
то же самое, один кладет руки на стол, второй
повторяет его движение.
Когда люди заинтересованы предметом
разговора, они "отражают" не только
движения, но и тон, и скорость речи друг
друга.
"Техника отражения" многократно усиливает возникшее между
людьми взаимопонимание и доверие. Когда приходит доверие,
приходит и успех в бизнесе.
Посмотрим на мысли, которые
могут мелькать в голове у вашего
кандидата:
Что я получу используя продукцию
компании Agel?
А есть результаты других людей?
Не будет привыкания или
зависимости и последствия?
А на продукцию есть сертификаты?
А зачем это нужно есть?
Это дорого. Я лучше себе вещи
Куплю…
А кто конкуренты по продукции?
Сколько можно заработать?
Как вы примените сократический метод к
переговорам?
Во-первых, прежде всего, позвольте другой стороне
высказать свой интерес и решение. Спросите, как бы она
хотела, чтобы разрешились переговоры. Покажите, что вы
изначально согласны и признайте все, что бы она ни
говорила - обоснованно.
Начните задавать вопросы, которые, возможно и, выходят
за рамки основной темы переговоров, но атакуют слабые
места противоположной стороны, которая упустила их из
виду на начальной стадии переговоров.
То, что вы пытаетесь достичь, это не только оказать влияние
на другую сторону и изменить ее первоначальную позицию
по этому вопросу, но и сделать так, что это представится
как ее собственная идея.
Таким образом, вы действительно сможете убедить.
Какие из перечисленных ниже убедительных слов
вы используете в своей работе с кандидатом? (В
основу взят список убедительных слов,
предложенный Ребекой Морган).
Активность Аромат Бодрость Веление времени Вкус
Восторг Восхитительный Выразительный Гармоничный
Глубокий Гениальный Дом Духовный Единственный в
своем роде
Замечательный Здоровье Качество Красота Крутой
Лакомый Личность Любовь Модный Молодость Надежный
Настоящий Натуральный Незаменимый Недорогой
Научный Обходительный Огромный Оригинальный.
Общительный
Прогресс Первоклассный Популярный Предмет гордости
Престиж Привлекательный Разумный Рекомендует Радость
Развлечение Роскошный Сияющий Смелый Современный
Стиль Спортивный Самостоятельность
Уверенность Увлечение Успешный Чистый Ценность
Шикарный Эксклюзивный Экономия времени Экономичный
Эффектный Элегантный
Вы - причина этих возражений.
Попытайтесь подумать о следующем... Вы
говорите о Вашем продукте и Вашей компании.
Да, вы тратите Ваше время, объясняя
особенности, выгоды, и уникальность Вашей
компании. Другими словами, Вы говорите о том,
что интересует Вас.
Ай-яй-яй! Плохой выбор тем.
Профессиональные сетевики знают, что
основным смыслом их презентации является
помощь кандидату в обнаружении того, что ему
нужно, или не хватает, или хочется.
И тогда останется только простой вопрос
показать кандидату, как получить то, что ему
нужно, или не хватает, или хочется.
«Узнай у человека, чего он
хочет, покажи ему как, и он
сам это сделает» (Д. Карнеги)
Когда и как заключать сделку
Есть в арсенале действенных средств заключения
сделки четыре основных правила:
1.Заключайте сделку тогда, когда клиент хочет
купить, а не тогда, когда вы хотите продать продукт.
2.Самый подходящий момент для совершения
сделки наступает после того, как вы ответите на
все возражения клиента.
3.Будьте готовы предложить клиенту заключить
сделку как минимум три раза.
4.Трансформируйте понятие срочности в
потребность купить сейчас.
Не важно, на каком этапе своей презентации
продукта вы в данный момент находитесь и что бы
вы еще хотели к своему рассказу добавить: если
вы чувствуете, что "клиент созрел", вы должны
быть готовы предложить ему сделку! Никаких
"если", "и", "но"!
Когда ты прощаешься с кандидатом,
предоставь ему возможность еще раз
встретиться с тобой, даже если он
отказался.
Совет на миллион долларов:
Cамое главное после встречи
– это назначить новую встречу.