Стратегии поиска клиентов Mass

Стратегии поиска и привлечения
клиентов
Mass Affluent
октябрь 2011 г.
EFMA. Премиум сегмент
2
Классификация mass affluent или премиум
NE – СЕВЕРНАЯ ЕВРОПА
WE – ЗАПАДНАЯ ЕВРОПА
SE – ЮЖНАЯ ЕВРОПА
CE – ЦЕНТРАЛЬНАЯ ЕВРОПА
SEE – ВОСТОЧНАЯ ЕВРОПА включая Россию
3
Определение класса Mass Affluent или Премиум
Россия
•Mass affluent от 1 млн. рублей до 10 млн. рублей
• 30 - 45 лет;
• Высокие расходы по кредитной карте;
• Наличие ипотеки;
• Выше среднего уровня финансовое образование
• Доходы – до 400 тыс. рублей на члена семьи.
• Житель большого города.
• Горизонт инвестиций – 9-14 месяцев.
• Объем инвестиций – до 10 млн. рублей
• Возможно инвестирование в несколько институтов.
Оценки по количеству:
Mass Affluent – 1,4 млн человек (1% населения)
социальная дифференциация инвестиций – чем состоятельнее человек, тем больше он инвестирует.
Инвестиции в левой части «шкалы состоятельности» составляют порядка 10% - в правой более 50%
«По нашему мнению сегмент Mass affluent является одним из наиболее перспективных в России с
точки зрения потенциального роста объемов бизнеса по предоставлению финансовых и нефинансовых
услуг. Сегмент по итогам 2008 года инвестировал в различные продукты около 1,3 трлн. рублей (40
млрд. долл.) Доходы финансовых институтов от данного сегмента превысили 50 млрд. рублей (1,6
млрд. долл.)»
исследовние Сitygold и ВШЭ
.
4
Потребности аудитории
Персональное обслуживание
Потребности
аудитории
«Интересные продукты»
Принцип «Одного окна»
Статус
5
Принципы консультационной модели
6
Принципы работы
7
Каналы привлечения
- Внутренние ресурсы – существующие клиенты
-
Мониторинг клиентов ритейла
-
Баланс по депозиту
-
з/п
-
Профессия/должность
-
инвестиционный портфель
-
кредиты
- Прямая реклама
-
СМИ
- Кобрендинг
- Зарплатные клиенты
8
Сервис
9
Спец. продукты и предложения
10
Удаленный доступ
11
Планирование действий
12
Сроки полного вовлечения клиентов
13
СПАСИБО ЗА
ВНИМАНИЕ
14