презентацию доклада в PDF
advertisement
Практика управления карточным кредитным портфелем Иван Степанец Отдел карточного бизнеса и кредитования наличными Мультиканальность: продукты и каналы продаж Product Product Product Важен принцип Branch X-Sell Brokers Канал продаж = Отдельный продукт Каналы продаж Bank at Work Agents POS Product Product Product Поскольку разные каналы имеют разные составляющие, что влияет на чистую маржу продуктов Продукты и каналы продаж: составляющие цены Пример доходности продуктов 60% 50% 50% 45% 13.6% 40% 3% 30% 15.4% 6.6% 3% 15.4% 40% 10.0% 3% 10% 15% 10% POS 20% 10% 2% 5% Branch X-sell 0% Marketing investments Cost of funds Risk cost APR Net margin, % 15.0% 10.0% POS Branch 5.0% X-sell 0.0% Net margin Фокус на Net margin OPEX 20% 3.0% Net margin Иногда более рисковый канал дает большую доходность Многие банки лучшим каналом продаж считают Branch, но он может давать самую меньшую маржу по продуктам Модель управления клиентским портфелем: жизненный цикл Продажа Предложение пассивного продукта Закрытие Активация Использование Удержание Увеличение баланса Upsell Модель управления клиентским портфелем Ключевые составляющие: Таргетирование P&L Мониторинг продуктовых показателей Поведенческий анализ и формирование групп клиентов Прогноз развития и мониторинг каждой группы в портфеле Предложение более дешевых продуктов Планирование акций по сегментам Мощный настроенный CRM Автоматизированные сценарии работы Каналы альтернативных продаж и сервиса Широкий набор эффективных коммуникационных каналов 5 Инструменты управление клиентским портфелем Программа лояльности Welcom call 1 Телемаркетинг Понижение % ставки Использование Портфель Доходы Последнее предложение Удержание Время Активация Закрытие Продажа Welcom call 2 Upsell Крос-сел депозитных/ расчетных продуктов Кредитный портфель Полученные доходы 6 Переход к концепции сегментации клиентов 1. Револьверы активные понимание револьверности, частые расходные операции (не реже раз в 3 месяца),. 2. Револьверы есть понимание револьверности, но используют редко: обычно 3-9 месяцев, но не реже 1 раз в 9 месяцев. 3. Транзакторы умные и обеспеченные, гасятся в льготный период, почти не приносят доходов: пользуются грейс-периодом. 4. Консерваторы часто не понимают револьверность, используют кредитную карту как кеш-кредит: выбирают лимит за 1-2 месяца, после только погашают 7 Поведение кредитного портфеля в разных сегментах Активные револьвер Револьвер Поведение кредитного портфеля активного револьвера - "Hungry money" Поведение кредитного портфеля револьвера (малоактивного) 4500 4500 4000 4000 3500 3500 3000 3000 2500 2500 2000 2000 1500 1500 1000 1000 500 500 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Сегмент Mass retail, иногда Upper mass Сегмент Upper mass и Affluent , иногда Mass retail, Самый высокодоходный сегмент - "Hungry money" Периодически нужны деньги, быстро гасят долг Апсел Апсел + кампании для роста утилизации 8 Поведение кредитного портфеля в разных сегментах Консерватор (кешевик) Транзактор Поведение кредитного портфеля консерватора (кешевика) Поведение кредитного портфеля транзактора 4500 4500 4000 4000 3500 3500 3000 3000 2500 2500 2000 2000 1500 1500 1000 1000 500 500 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Сегмент Mass retail, редко Upper mass Не чувствительны к цене Используют вместо кеша Апсел + кампании для роста утилизации Большой потенциал 1.1 8.1 15.1 22.1 29.1 5.2 12.2 19.2 26.2 Сегмент Upper mass и Affluent Используют как charge-карту Интересует только грейс-период. Доход от merchant interchange 9 5.3 Пример сегментов в кредитном портфеле Структура портфеля по сегментам 10.7% 30.5% Сегмент Консерватор Консерватор 0,09/месяц 2 928 Револьвер активный Револьвер 0,35/месяц 1 491 Револьвер активный 0,75/месяц 904 Транзактор 2,1/месяц 457 Револьвер 37.0% 21.8% Средняя сумма операции, грн. Частота операций Транзактор Период для анализа –12 месяцев, средний кредитный лимит – 3000 грн. Средняя месячная активность: • револьверов активных – 75%, • Револьверов – 35%, • консерваторов – 12%, • транзакторов – 210% 10 Инструменты по управлению кредитным портфелем Ситуация Инструменты -Апсел - рассылка предложений от МПС Клиент использует 50% о скидках по карте лимита, револьвит, но - проведение акции рассчитайся/сними деньги на Х долг не растет сумму и получиш приз - проведение акции: скидка на снятие кеша перед празниками -Образовательные кампании Клиент выбрал весь (буклет в выписку) лимит, но долг только - образовательный телемаркетинг по возможностям гасит, не револьвит кредитной карты Клиент, который вообще не активировал карту Клиент выбрал весь лимит и часто использует револьверность -1-й Welcome call - 2-й Welcome call - Телемаркетинг - Предложение более дешевого тарифа Автоматический Апсел Логика Сегмент Постоянная рассылка клиенту предложений, направленых на увеличение задолжености по кредитной карте: на какое-то он должен отреагировать. После каждой кампании анализ клиентов, на которую они отреагировали. Револьвер (малоактивный) Не все понмают револьверность карты, особенно в сегменте Mass Retail. Нужно донести клиенту информацию, что картой можно пользоваться много раз, что такое револьверность. Консерватор В Welcome call рассказываем преимущества продукта, револьверной карты. Если не активировал в телемаркетинге выясняем причины, по которым клиент не хочет пользоваться картой. Если клиент проявляет заинтересованность, но не использует, предлагаем через 6-9 месяцев более дешевый продукт. Любой После 3 - 4-х платежей по кредиту с даты оформления договора проводим Апсел, потом Апсел каждые 3-4 месяца при своевременном погашении ОМП Револьвер “Hungry money” Продуктовый ряд в разрезе каналов и сегментов Пример матрицы продуктов Канал продаж Отделение Сегменты Mass retail Upper mass Affluent Револьвер (кеш) 1. Кредитная карта «Классическая» Electron/ Maestro Револьвер (покупки) 1. Кредитная карта «С 1. Кредитная карта «С грейс-периодом» кеш-бэком» Транзактор ---- 1. Кредитная карта «Классическая» Standard / Gold 1. Кредитная карта «С грейспериодом» Пример 3-х-уровневой матрицы продуктов – кредитных карт. 1. Кредитная карта «С грейс-периодом и кэшбэком» Благодарю за внимание!
