Презентация 2х дн семинара z2d
advertisement
Практический курс для специалиста по закупкам Разгуляев Валерий специально для КОМКО (Coal Mining Corporation) Что создаёт служба закупок в компании? Прибыль Затраты Вопросы • • • • • • • Что покупать на склад? У кого покупать? Когда покупать? Сколько покупать? На каких условиях покупать? Кому платить? Как снижать затраты? Как повысить эффективность? Принципы Парето и Со • Вне зависимости от стиля правления, страны и века: – 20% самых богатых людей страны обладают 80% всех богатств этой страны, – Соответственно, оставшиеся 80% населения обладает оставшимися 20%. • Принцип Зипфа: – 20% усилий дают 80% результата. • Универсальный принцип неравномерности Юрана: – Меньшая часть (20%) всегда имеет решающее значение (80%). Позиция Количество Нарастающий итог Позиция1 34 34 Позиция2 21 55 Позиция3 13 68 Позиция4 8 Позиция5 5 Позиция6 3 Позиция7 2 Позиция8 1 Позиция9 1 Иллюстрация ABC-анализа 100 90 80 70 60 Нарастающий итог Вклад позиции 50 40 30 20 10 0 ? ? ? ? ? ? ? ? ? Позиция Количество Для расчёта Группа Позиция1 34 Позиция2 21 Позиция3 13 Позиция4 8 Позиция5 5 Позиция6 3 Позиция7 2 Позиция8 1 Позиция9 1 Месяц Потребл. Отклонение Отношение Январь 15 Февраль 10 Март 13 Апрель 8 Май 9 Июнь 14 Июль 10 Август 9 Среднее У кого покупать: категории поставщиков • Основные поставщики: – Самые лучшие условия поставок, – Основные закупки ведутся через них; • Поставщики на замену основных: – Самые лучшие условия поставок после условий основных поставщиков, – Возможность их быстрой и полноценной замены; • Поставщики для перехвата: – Самые короткие плечи доставки, – Самая низкий уровень задержек поставок, пересортов, недопоставок и брака, – Самые высокие цены. У кого покупать: сбор информации о поставщиках • Статистика: – – – – Сроки поставок, с данными об опоздании, Поставки с расхождениями по качеству или количеству, Отработка поставщиком ситуаций не качественной поставки, Закупочные цены со скидками и спец-условиями; • Официальная информация от поставщика: – Периоды, когда нельзя будет что-либо отгрузить, – Изменения цен и условий работы, – ЛЮБЫЕ реорганизационные мероприятия; • Неформальное общение с представителями поставщика; • Смотреть своими глазами! У кого покупать: критерии для выбора поставщиков Основные критерии оценки поставщиков: • Качество; • Цены; • Сроки поставки; • Стабильность поставок; • Отсрочки оплаты; • Условия поставки: – Упаковка, – Условия на минимальный размер и кратность партии отгрузки, – Периодичность, если жёстко задана; • • • • • Надёжность поставщика; Возможность быстрого реагирования на изменения спроса; Наличие; Маркетинговая поддержка; Сервисное обслуживание. 7С – модель оценки поставщиков по Картеру Competence – компетентность поставщика; Capacity – мощности поставщика; Commitment – обязательства по качеству; Consistency – стабильность поставок; Control system – корпоративная информационная система; 6. Cash stability – финансовая стабильность; 7. Cost – цена, НО в соответствии к первыми шестью «С». 1. 2. 3. 4. 5. У кого покупать: составление рейтинга • Система приоритетов; • QRS-анализ Бодрякова; • «Гамбургский счёт»: – Постановка цели, – Компоновка приоритетов, – Расстановка весов, – Расчёт мест в рейтинге для каждого поставщика. QRS-анализ Бодрякова • Деление: – Q – всё распродали до момента, когда надо возвращать деньги поставщику; – R – продали на сумму долга, когда нужно возвращать деньги поставщику; – S – нужно возвращать деньги поставщику, а их часть ещё в товаре. • Что делать: – Снижение сроков возвращения денег; – Увеличение отсрочки платежа; – Замещение позиций от поставщиков из группы S позициями от поставщиков из группы Q и R. «Гамбургский счёт» Чем больше – тем лучше: значение наименьшее наибольшее наименьшее Чем меньше – тем лучше: наибольшее значение наибольшее наименьшее Когда покупать? • Когда что-то начинает заканчиваться; • Когда всё закончилось; • Когда затраты на доставку перестают превышать определённый процент от себестоимости поставляемой продукции; • Когда набирается на бесплатную поставку за счёт поставщика; • Когда набирается на целую Газель / фуру / вагон; • Когда приходит предыдущая поставка; • Когда предложит поставщик; • Когда приходит время поставки по расписанию; • Когда появились деньги; • Освободилось место на складе; • Самая низкая цена. Когда покупать: выбор модели закупок ФИКСИРОВАН- ДОСТИЖЕНИЕ КРИТЕРИЙ НЫЙ ПЕРИОД ТОЧКИ ЗАКАЗА Спрос Штраф за отсутствие Срок поставки Количество позиций Револьверные поставки поставка №1 поставка №2 поставка №3 поставка №4 январь февраль март апрель май отгрузка доставка приёмка отгрузка доставка приёмка отгрузка доставка приёмка отгрузка доставка июнь приёмка Определение точки заказа и потребности в позициях Модель с фиксированной периодичностью поставок • Точка заказа наступает через период между поставками после даты прошлого заказа • Заказ делаем, чтобы удовлетворить спрос на нужном уровне в течение периода между поставками: этой и следующей Модель без периодичности поставок • Точкой заказа является момент, когда текущих остатков уже перестаёт хватать для обеспечения спроса на нужном уровне за время поставки • Заказ делаем равным оптимальной партии поставки, которую рассчитаем позднее Сколько покупать? • Сколько помещается в полезном объёме транспортного средства, доставляющего продукцию от поставщика (например, вагоне); • На сколько хватит денег; • От какой суммы даётся дополнительная скидка; • Сколько потребили с прошлой поставки; • Сколько поместится на складе; • Из расчёта оборачиваемости; • Сколько будет наиболее выгодно купить. Показатели, зависящие от величины партии поставки Показатель Запасы Затраты на хранение Неликвиды Кредиторская задолженность Свободные деньги Частота поставки Затраты на транспорт Оборачиваемость запасов Зависимость Расчёт оптимальной величины партии поставки 2 D C P S H O • • • • • • , где: P – оптимизированный объём одной партии [тенге]; D – средняя стоимость доставки одной партии продукции от поставщика [тенге]; C – ожидаемый спрос на продукцию поставщика в ценах себестоимости [тенге за период]; H – потери от замораживания денежных средств в запасы [процентов за тот же период]; S – затраты только на хранение всей продукции на складе [тенге за тот же период]; O – среднедневной остаток всей продукции на складе в ценах себестоимости за тот же период [тенге]. Литера Значение Размерность D 15 000 тенге C 100 000 тенге в месяц H 2% в месяц S 100 000 тенге в месяц O 2 500 000 тенге в месяц P тенге затраты Иллюстрация затрат при заказе оптимальной партии 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 Затраты на хранение Затраты на транспортировку Суммарные затраты 2 4 6 8 10 12 14 объём поставки 16 18 Итеративный расчёт заказа под ограниченный ресурс Наимен. А Наимен. Б Наимен. В Своб. остат. 33 штуки 0 штук 4 штуки потр. 11 штук 1 штука 3 штуки 40 м3 объём 1 м3 2 м3 3 м3 На каких условиях покупать? R H W Y M H Z , где: • M – критический срок по позиции, дольше которого хранить на складе убыточно [Месяцев]; • R – средняя маржинальная рентабельность продаж по этой позиции [%]; • Н – альтернативная доходность вложенных в запасы денег или средняя прибыльность, когда работаем с фиксированным объёмом денег [% / Месяц]; • Z – переменные затраты за хранение на складе в течение месяца в процентах от себестоимости продукции [% / Месяц]; • Y – средняя отсрочка платежа клиентам компании [Месяцев]; • W – отсрочка платежа у поставщика, поставляющего эту позицию [Месяцев]. Какой вариант поставки выбрать? Показатель Вариант 1 Вариант 2 Вариант 3 R (скидка) 5% 10% 15% H 2% в месяц W 2 месяца 1 месяц 0 Y 1 месяц Z 3% в месяц M Кому платить? • • • • • • • • • • • • • • Кто чаще звонит; Кто уже грозит судом; Где штрафные санкции – больше; Кому повезёт; FIFO – First In First Out, то есть обычная Русская очередь; LIFO – Last In First Out, то есть «мне только спросить»; Кому больше времени просрочено; Кому больше денег должны; У кого нужно закупать; Стратегическим поставщикам; По расписанию; Чтобы создать красивую историю в начале отношений; Всем понемногу; В зависимости от соответствия имеющихся денег и объёма долга. Как снижать затраты в закупках? • Замена на полные аналоги более дешёвые в закупке; • Более тесное взаимодействие с другими подразделениями компании; • Более тесное взаимодействие с поставщиками; • Оптимизация процесса закупки; • Мотивация сотрудников подразделения; • Автоматизация; • Консолидация заказа одному поставщику + кооперация с другими клиентами поставщика. Взаимоотношения закупок с другими подразделениями • • • • • • • • Маркетингом; Финансовой службой; Транспортом; Складом; Производством; Отделом продаж; Юридическим отделом; IT-службой. Взаимоотношения закупок и маркетинга • • • • • ЗАКУПКИ Ассортиментная политика Тара, удобная поставщикам Маркетинговые акции от поставщиков Маркетинговый бюджет от поставщиков Определение неликвидов • • • • • МАРКЕТИНГ Ассортиментная политика Тара, удобная покупателям Определение сопутствующих товаров Определение эластичности спроса по цене Распродажа неликвидов Бостонская матрица: жизненный цикл товаров MEL-анализ: матрица Разгуляева Отнош More > 1,1 Стало больше Чеков А В С Equal 0.9 > Less Как раньше Стало меньше Взаимоотношения закупок и финансовой службы • • • • • ЗАКУПКИ Координация оплат Счета на оплату Участие в сверках Отслеживание крайних сроков оплаты Переговоры с поставщиками об отсрочке платежа • • • • ФИНАНСОВАЯ СЛУЖБА Координация оплат Проведение оплат Проведение сверок Учёт бонусов и ретроскидок Инструмент для финансового контроля в закупках менеджер поставщик счёт дата cчёта сумма счёта срок оплаты сумма оплаты дата оплаты сумма прихода дата прихода Иванов Поставщик1 137 01.07. 2009 10 000 08.07. 2009 10 000 07.07. 2009 10 000 02.07. 2009 Петрова Поставщик2 129 01.07. 2009 90 000 01.08. 2009 50 000 30.07. 2009 90 000 02.07. 2009 Петрова Поставщик2 129 01.07. 2009 90 000 01.08. 2009 30 000 07.08. 2009 Смирнов Поставщик3 Z-8 07.07. 2009 50 000 07.07. 2009 50 000 07.07. 2009 30 000 07.07. 2009 Смирнов Поставщик4 138 10.07. 2009 47 000 30.07. 2009 47 000 30.07. 2009 47 000 11.07. 2009 Иванов Поставщик1 138 13.07. 2009 33 000 21.07. 2009 20 000 20.07. 2009 33 000 14.07. 2009 Иванов Поставщик5 5601 22.07. 2009 15 400 30.07. 2009 15 400 29.07. 2009 15 400 23.07.2009 Петрова Поставщик6 12 23.07. 2009 88 000 23.07. 2009 88 000 23.07. 2009 88 000 23.07. 2009 Варианты использования этого инструмента долг поставщику в том числе просроченный дата долг на дату в том числе просрочено остаток на дату Поставщик1 80 000 20 000 31.07.2009 130 000 40 000 250 000 Поставщик2 10 000 10 000 07.08.2009 153 000 60 000 256 600 Поставщик3 16 840 0 14.08.2009 175 400 80 400 261 200 оплатить на этой неделе оплатили на этой неделе Поставщик1 30 000 0 Поставщик2 10 000 0 Поставщик3 0 50 000 300 000 250 000 200 000 150 000 100 000 50 000 0 долг 14.8 7.8 запас 31.7 поставщик 24.7 поставщик просро чено Взаимоотношения закупок и транспорта ЗАКУПКИ • Заявки на транспортировку • Координация перевозок • Снижение затрат за счёт более редких или сборных поставок от поставщиков ТРАНСПОРТ • Осуществление доставок от и возвратов к поставщикам • Транзитные доставки напрямую клиентам • Координация перевозок Взаимоотношения закупок и склада • • • • ЗАКУПКИ Координация поставок Снижение затрат за счёт округления заказов до коробов и паллет Учёт наличия свободного места Идентификация товара • • • • СКЛАД Координация поставок Приёмка по качеству и количеству Информация о текущих запасах и их качестве Информация о свободном месте Инструмент для контроля и координации поставок поставщик счёт дата cчёта объём счёта вес счёта дата отгрузки дата доставки Иванов Поставщик1 137 01.07. 2009 10,0 432 01.07. 2009 02.07. 2009 Гайкин Петрова Поставщик2 129 01.07. 2009 2,3 122 01.07. 2009 02.07. 2009 Сверлов Смирнов Поставщик3 Z-8 07.07. 2009 6,4 576 07.07. 2009 07.07. 2009 Верчук Смирнов Поставщик4 138 10.07. 2009 12,8 1200 10.07. 2009 11.07. 2009 Гайкин Иванов Поставщик1 138 13.07. 2009 13,1 986 13.07. 2009 14.07. 2009 Гайкин Иванов Поставщик5 5601 22.07. 2009 0,9 17 22.07. 2009 23.07. 2009 Петрова Поставщик6 12 23.07. 2009 8,4 439 23.07. 2009 23.07. 2009 Верчук Петрова Поставщик7 КХ-2 28.07. 2009 8,7 576 28.07. 2009 28.07. 2009 Верчук менеджер водитель Сверлов Закупки на производстве – учёт производительности ПРОИЗВОДСТВО 2 ПРОИЗВОДСТВО 3 СКЛАД ПОЛУФАБРИКАТОВ ВТОРИЧНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ОТГРУЗКА ПЕРВИЧНОЕ ПРОИЗВОДСТВО СКЛАД ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ УПАКОВКА ОТДЕЛ ЗАКУПОК ЗАКУПКА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРОИЗВОДСТВО 1 КАРАНТИННЫЙ СКЛАД КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА УТРАМБОВКА СКЛАД СЫРЬЯ ПРИЁМКА СНАБЖЕНИЕ СЫРЬЁМ Взаимоотношения закупок и производства ЗАКУПКИ ПРОИЗВОДСТВО • Снабжение • Заявки на поставку производства • Координация • Координация выполнения заказов выполнения заказов • Информация о • Снижение затрат за текущей счёт увеличения производительности партий производства и загруженности Определение величины производственной партии • • • • • • Z – объём производственной партии по позиции [м] V – время работы оборудования за период [часов]; С – общий спрос за период [м]; Р – производительность оборудования [м / час]; N – время переналадки оборудования [часов]; К – количество позиций, производимое на оборудовании [штук]; • S – спрос по позиции за период [м]. N К S Z C V P Взаимоотношения закупок и отдела продаж • • • • ЗАКУПКИ («ИНЬ») Удовлетворение спроса остатками Осуществление спецзаказов поставщикам под заказ клиента Помощь в подборе продукции и поддержка продаж Информация о поставках ПРОДАЖИ («ЯН») • Заявки на поставку под заказ клиенту • Заблаговременная информация о потребностях • Инсайдерская информация, полученная от клиентов Инструмент для координации поставок под заказ клиентов менеджер по продажам клиент код позиции количество крайний срок поставки ожидаемая дата поставки фактическая дата поставки Сорокин Клиент1 Т000136 100 01.07. 2009 Иванов 01.07. 2009 02.07. 2009 Сорокин Клиент1 Т000006 100 01.07. 2009 Петрова 01.07. 2009 01.07. 2009 Сорокин Клиент2 Т002404 15 07.07. 2009 Смирнов 06.07. 2009 03.07. 2009 Коновалов Клиент3 Т015506 24 10.07. 2009 Смирнов 10.07. 2009 09.07. 2009 Сорокин Клиент4 Т000136 1000 13.07. 2009 Иванов 01.07. 2009 02.07. 2009 Сорокин Клиент4 Т000066 1000 22.07. 2009 Иванов 20.07. 2009 21.07. 2009 Сорокин Клиент4 Т072081 500 23.07. 2009 Петрова 20.07. 2009 20.07. 2009 Шершук Клиент5 Т000137 8 28.07. 2009 Петрова 24.07. 2009 24.07. 2009 менеджер по закупкам Взаимоотношения закупок и юридического отдела ЗАКУПКИ • Формирование стандартного договора • Создание фиксированной формы стандартного договора для заполнения данными поставщика и отслеживание корректного заполнения этой формы поставщиком ЮРИСТЫ • Формирование стандартного договора • Юридическая поддержка при заключении не стандартных договоров • Юридическая поддержка при не выполнении поставщиком своих обязательств Взаимоотношения закупок и IT-службы ЗАКУПКИ • Заявки на обслуживание • Технические задания на внесение изменений в корпоративную информационную систему • Ведение баз знаний компании IT-служба • Информационная поддержка • Выполнение технических заданий • Заявки на закупку оборудования Более тесное взаимодействие с поставщиками • Договорная деятельность; • Механизмы контроля поставок; • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками: – «Партнёр», – «Конкурент», – «Общий поставщик», – «Разовый поставщик». Функциональные обязанности менеджера по закупкам • • • • • • • • • • • • • • • • • • Определение потребностей в закупаемых позициях / прогнозирование; Консультация внутренних и внешних клиентов компании об особенностях поставляемой продукции; Ассортиментная политика, отслеживание качества закупаемой продукции; Контроль и оптимизация складских остатков; Подбор продукции под нужды клиента; Поиск новых поставщиков; Улучшение условий работы по уже имеющимся поставщикам; Анализ цен и мониторинг рынка; Оформление необходимых операционных документов; Контроль прохождения текущими заказами всех этапов поставки; Работа с договорами и рекламациями, участие в проведении бухгалтерских сверок; Проведение переговоров с поставщиками; Планирование и отслеживание выполнения оплат; Оптимизация затрат на поставки и хранение продукции; Взаимодействие с поставщиками для получения своевременной информации об ожидаемых изменениях в условиях поставки; Сотрудничество с поставщиками в рамках участия в дилерской программы или рекламной компании их продукции; Поддержка внутренних баз данных; Выравнивание нагрузки на транспорт и склад. Мотивация сотрудника отдела закупок Экономический результат, связанный с закупкой: • Отсутствие закупки неликвида и того, что стало неликвидом; • Дефицит, не превышающий допустимые нормы; • Совокупные затраты на доставку и хранение продукции (включая замороженные в запасы деньги); • Выполнение договорённостей, за которые поставщик даёт ретро-скидку; • Равномерность загрузки склада и транспорта; • Оборачиваемость запасов; • Сроки и качество отработки заявок клиентов; • Допустимые остатки на конец периода; • Снижение списаний из-за брака от поставщика и просроченного; • Улучшение условий поставки у существующих поставщиков или нахождение новых с лучшими условиями. ДО мотивации! • Отчётливо поставленные идеалы и цели, которые: – Достижимы, – Измеримы, – Обозримы; • Компетентная консультация и наличие чётких инструкций; • Справедливое и гуманное отношение к персоналу, в том числе нормальные условия труда; • Надёжный учёт; • Вознаграждение и за высокие, и за нормальные результаты; • Разделение труда: – Горизонтальное (на компоненты, составляющие части общей деятельности), – Вертикальное (на производительную и управляющую деятельность). 4 «П» в закупке Принятие решения Ступени профессионализма менеджера по закупкам Общение с поставщиками: I. – – – Создание технологии закупок, встроенной в общую систему бизнеса предприятия: II. – – – III. Отработка запросов, писем и звонков от поставщиков, Разрешение любых проблем, возникающих в закупке, Определение потребности в закупаемых ресурсах; Предотвращение проблем, Внедрение внутренней документации в компании, регламентирующей закупочную деятельность, Формирование бюджета закупок; Оптимизация процесса закупок и снижение совокупных затрат. 0 декабрь 10 ноябрь 20 октябрь факт прогноз сентябрь 40 август 50 июль 60 июнь декабрь ноябрь октябрь сентябрь август июль июнь 0 май 0 май 10 апрель 10 апрель 20 март 50 март 50 февраль 60 февраль 30 январь 30 факт прогноз потребление 40 потребление декабрь ноябрь октябрь сентябрь август июль июнь май апрель март февраль январь потребление 60 январь декабрь ноябрь октябрь сентябрь август июль июнь май апрель март февраль январь потребление Наивные модели прогнозирования 40 30 факт прогноз 20 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 факт прогноз Тренд 60 потребление 50 40 факт прогноз 30 20 10 декабрь ноябрь октябрь сентябрь август июль июнь май апрель март февраль январь 0 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 декабрь ноябрь октябрь сентябрь август июль июнь май апрель март февраль факт прогноз январь потребление • Тренд – это линия, которая проходит наиболее близко к нашим фактическим данным. • То есть сумма разниц между значениями этой линии и фактическими – минимальная из всех возможных. • В Excel =ТЕНДЕНЦИЯ( известные значения Y; соответствующие им значения X; тот Х для которого ищем значение тренда; ИСТИНА) • Для англоязычного Excel и Calc (Open Office): =TREND(…) 2001 2002 2003 2004 2005 к де но я ок т ав г се н л ию н ию м ай ап р м ар 45 000 40 000 35 000 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0 ян в ф ев потребление Сезонность 45 000,00 1,8 40 000,00 1,6 35 000,00 1,4 30 000,00 1,2 25 000,00 1 20 000,00 0,8 15 000,00 0,6 10 000,00 0,4 5 000,00 0,2 окт.05 июл.05 апр.05 янв.05 окт.04 июл.04 апр.04 янв.04 окт.03 июл.03 апр.03 янв.03 окт.02 июл.02 апр.02 янв.02 окт.01 июл.01 апр.01 0 янв.01 0,00 факт / тренд потребление Мультипликативная сезонность факт тренд факт / тренд Среднее по коэффициентам сезонности 1,8 1,6 потребление 1,4 1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек 2001 2002 2003 2004 2005 среднее Пример прогнозирования с учётом тренда и сезонности 2001 7779 7322 7840 6934 6569 6153 7553 7541 8004 12188 10682 10596 тренд 6278 6681 7085 7488 7891 8295 8698 9101 9505 9908 10311 10715 К сез. 1.24 1.10 1.11 0.93 0.83 0.74 0.87 0.83 0.84 1.23 1.04 0.99 2002 14184 11981 12971 14147 12976 12599 11863 12220 14472 15751 19540 18207 тренд 11118 11521 11925 12328 12731 13134 13538 13941 14344 14748 15151 15554 К сез. 1.28 1.04 1.09 1.15 1.02 0.96 0.88 0.88 1.01 1.07 1.29 1.17 2003 17704 16916 15483 15034 13550 12638 13686 16089 18186 17177 15580 23291 тренд 15958 16361 16764 17168 17571 17974 18378 18781 19184 19588 19991 20394 К сез. 1.11 1.03 0.92 0.88 0.77 0.70 0.74 0.86 0.95 0.88 0.78 1.14 2004 25871 33970 24267 24277 16900 16413 17504 18635 25862 25418 31859 31628 тренд 20798 21201 21604 22007 22411 22814 23217 23621 24024 24427 24831 25234 К сез. 1.24 1.60 1.12 1.10 0.75 0.72 0.75 0.79 1.08 1.04 1.28 1.25 2005 24753 31625 38485 26893 27178 22200 16529 22383 27797 30974 33868 29862 тренд 25637 26041 26444 26847 27251 27654 28057 28461 28864 29267 29670 30074 30477 30880 31284 31687 32090 32494 32897 33300 33704 34107 34510 34914 К сез. 2006 тренд К сез. окт.06 июл.06 апр.06 янв.06 окт.05 июл.05 апр.05 янв.05 окт.04 июл.04 апр.04 янв.04 окт.03 июл.03 апр.03 янв.03 окт.02 июл.02 апр.02 янв.02 окт.01 июл.01 апр.01 янв.01 Прогноз 1,4 45 000,00 1,2 40 000,00 35 000,00 1 30 000,00 0,8 25 000,00 0,6 20 000,00 0,4 15 000,00 10 000,00 0,2 5 000,00 0 0,00 сезонность факт тренд прогноз Готовые системы для прогнозирования Система сайт альтернатива Сфера применения Требуемая подготовка пользователя Готовность к эксплуатации Microsoft Excel office.microsoft.com OpenOffice прикладная базовые знания статистики требуется написание формул исследовательская углублённое знание методов статистики требуется выбор и настройка моделей разработка приложений специальное математическое образование требуется программирование коммерческое использование для прогнозирования навыки работы с 1С 8 требуется определение групп сезонности Statistica statsoft.ru SPSS Mathematica wolfram.com Matlab Прогноз продаж automacon.ru ForecastPro Прогноз, зависящий от внешнего фактора День недели Пн Темпера тура, С° 18 19 23 28 27 28 27 29 30 25 20 17 18 17 16 Продаж, штук 29 30 35 40 40 95 90 45 50 40 35 25 50 45 • • • • Вт Ср Чт Пт Сб Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс Пн Считается взаимозависимость рядов (функция КОРРЕЛ в Excel) отдельно для будней и выходных – её значение должно быть больше или равно 0,8; Выделяются факторы – в данном примере ими являются температура воздуха и выходные; Убирается «сезонная» составляющая – данные разделяются на будни и выходные; Для каждой пары рядов строится точечная диаграмма, где в строчках указывается температура, а в столбцах продажи – тогда с помощью этих матриц по известному прогнозу температуры мы получаем прогноз продаж. Корреляционные матрицы выходные 50 160 45 140 40 продажи продажи будни 35 30 25 2 R = 0,9105 20 120 100 80 2 R = 0,9703 60 15 20 25 температура 30 15 20 25 температура 30 Как посчитать ошибку прогноза? прогноз факт Ошибка К факт Ошибка П 1 наименьшее прогноз, факт наибольшее прогноз, факт • Пример №0: прогноз = 4, факт = 0 ОшибкаК = ? • Пример №1: прогноз = 4, факт = 1 ОшибкаК = |4 – 1| / 1 = 300% • Пример №2: прогноз = 1, факт = 4 ОшибкаК = |1 – 4| / 4 = 75% • Пример №0: прогноз = 4, факт = 0 ОшибкаП = 1 – 0 = 1 = 100% • Пример №1: прогноз = 4, факт = 1 ОшибкаП = 1 – ¼ = ¾ = 75% • Пример №2: прогноз = 1, факт = 4 ОшибкаП = 1 – ¼ = ¾ = 75% Метод DELPHI – спросим экспертов прогноз1 Эксперт1 Эксперт2 Эксперт3 9 60 24 Вторая ступень: создание технологии закупок • Внедрение внутренней документации в компании, регламентирующей закупочную деятельность: – Рабочие инструкции сотрудников отдела закупок, – Внесение новых номенклатурных позиций в корпоративную информационную систему, – Группировка позиций, – Заявка на закупку, – Заказ на поставку, – Заявка на транспортировку, – Фиксирование заказных количеств по складским позициям; • Предотвращение проблем: – Своевременное получение от поставщиков важной информации и её отработка, – Работа с повторяющимися проблемами. Причинно-следственная диаграмма Ишикавы Причина 1 Причина 2 Реш21 Причина 3 Реш31 Реш32 Реш33 Ущерб Реш51 Реш61 Реш62 Реш52 Причина 4 Причина 5 Реш63 Причина 6 Вторая ступень: предотвращение проблем • Систематизация проблем и оценка совокупного ущерба ∑U [тенге]; • Выявление причин этих проблем с долей их участия D [%]; • Поиск решений для нейтрализации этих причин с оценкой их: – эффективности E [%], – и стоимости С [тенге]; • Поиск решений дающих максимальный результат R = E · D · ∑U – С. Планирование продаж вместо их прогнозирования • • • • • • • • • План продаж. План прихода денежных средств. План поставок готовой продукции. Производственный план. План поставок сырья. План закупок. План оплат = бюджет закупок. План движения денежных средств. Инвестиционное планирование. Регламентация бизнеспроцессов в закупках • • • • ПЛЮСЫ Удобство управления; Экономия времени благодаря типовым решениям; Низкая зависимость от уровня персонала; Снижение рисков. • • • • МИНУСЫ Снижение инициативности; Потеря времени изза бюрократии; Снижение гибкости; Высокая зависимость от уровня менеджмента. Требования к регламентации бизнес-процессов • Наличие целей; • Чёткое разграничение зон ответственности; • Подробное, понятное, конкретное и достаточное описание процессов; • Краткость, логика, последовательность; • Невозможность нескольких толкований; • Причинно-следственные связи и отсутствие пустых отсылочных форм; • Наглядность; • Адаптивность – оперативная реакция на ошибки. Минимальная регламентация передачи / принятия заданий • • • • • • • • • На заведение позиций в учётную систему На поставку под заказ клиента На заказ поставщику На перевозку На приходование на склад На резервирование На оплату На отгрузку На ведение баз знаний Организационная структура подразделения закупок • Функциональная: – Поставки на производство; – Поставки для продажи: • На склад, • Под заказ; – Поставки для обслуживания деятельности компании. • Категорийная: – Поставки металла; – Поставки бумаги; – Поставки скотча. • Региональная: – Поставки из России; – Поставки из Европы; – Поставки из Китая. • Смешанная. Уровень удовлетворения спроса остатками СПРОС ПРОДАЖИ ПРИ НОРМЕ ОСТАТКА ДЕНЬ ЕДИНИЦ 1 101 2 50 3 111 4 99 5 200 6 105 7 98 8 114 9 150 10 106 СУММА УРОВЕНЬ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЗАТРАТЫ НА ХРАНЕНИЕ МАРЖА ПРИБЫЛЬ 50 100 150 200 Третья ступень: снижение совокупных затрат • Создание системы закупок, действующих в едином ритме с другими подразделениями вашего предприятия; • Оптимизация параметров системы закупок: – Используемые модели прогнозирования и закупок, – Уровень удовлетворения спроса остатками, – Периодичность поставок; • Формирование уникальных условий работы с поставщиками + кооперация с другими клиентами поставщика. • Автоматизация. Автоматизация закупок – мифы • Автоматизировать управление закупками – нельзя или очень сложно; • Автоматизировать управление закупками можно на столько хорошо, что специалисты уже будут не нужны, или можно будет обойтись операторами автоматизированной системы управления закупками; • Автоматизация позволит автоматически решить все проблемы в управлении закупками; • Затраты на автоматизацию управления закупками – не окупятся. Плечо наценки: 2% экономии – это много? • На сколько надо увеличить продажи, чтобы получить эффект сопоставимый снижению издержек на 2% в месяц?.. • Допустим что оборот фирмы составляет 105 золотых в месяц, а чистая прибыльность бизнеса – 5% в месяц. То есть издержки = 100 золотых, а прибыль = 5 золотых. • • – – IT-инструменты в закупке малых и средних предприятий • • • • 1С Excel Редко Access и VBA Ещё реже SQL Автоматический ABCD-анализ в Excel • Выгрузить из корпоративной информационной системы значения, по которым надо провести ABCD-анализ; • При этом ничего сортировать и избавляться от нулевых и отрицательных значений – не надо; • В следующих двух столбцах за столбцом значений ввести эти две формулы: • =ЕСЛИ(RC[-1]<=0;""; ЕСЛИ(RC[-1]>=СУММЕСЛИ(C[-1];">0")/СЧЁТЕСЛИ(C[-1];">0");"AB";"BC")) • =ЕСЛИ(RC[-1]="";"D"; ЕСЛИ(RC[-2]>=СУММЕСЛИ(C[-1];RC[-1];C[-2])/СЧЁТЕСЛИ(C[-1];RC[-1]); ЕСЛИ(RC[-1]="AB";"A";“B");ЕСЛИ(RC[-1]="AB";“B";“C"))) • Продлить их вниз, до конца столбца; • Чтобы потом Excel не пересчитывал каждый раз формулы, их можно скопировать и вставить как значения, прямо, на место формул; • Добавить автофильтр и вывести нужную группу. Автоматизация справочников в Excel Код позиции Цена отгрузки Закупочная цена Код позиции Артикул позиции Закупочная цена Т0010236 5 200 =ВПР(…) Т0010236 АИ286 5 300 Т0077255 4 300 ↓ Т0010237 АИ287 7 800 Т0000134 1 250 ↓ Т0010238 АИ288 9 300 • Для русскоязычного Excel: =ВПР(A2;D:F;3;ЛОЖЬ) • Для унификации кодов: =СЖПРОБЕЛЫ() =ЛЕВСИМВ(A2;8) Итеративный расчёт заказа под ограниченный ресурс • Расчёт ожидаемых свободных остатков: S = O – R – C + T – Z, где: • • • • • • О – остатки по позиции, R – оплаченные резервы по позиции; C – ожидаемый спрос до даты поставки; Т – товары в пути на склад, Z – едет под спецзаказы клиентов; Расчёт срока, на который хватит этих остатков по позициям: V = S / P, где: • V – время, на которое хватит этих остатков, • P – среднемесячное потребление; • Расчёт необходимого заказа на месяц потребления по позициям, у которых этот срок – минимальный: V = min(V) => N = P, где: • N – необходимый заказ на месяц потребления; • • • • Прибавление спецзаказов клиентов, округление до кратности отгрузок и доведение заказа до минимальной отгрузки у поставщика; Оценка использования ограниченного ресурса; Добавление рассчитанного заказа к тому, что едет: Т = Т + N. Новая итерация. Реальные плюсы и минусы автоматизации закупок ПЛЮСЫ: • Прозрачность работы; • Уменьшение рутины; • Снижение ошибок; • Ускорение работы; • Упрощение регламентации. МИНУСЫ: • Проблемы при внедрении; • Необходимость поддержки; • Возможность технической ошибки; • Отсутствие творчества. Готовые системы для автоматизации закупок Система Плюсы Минусы СППР http://www.logistware.com/software.htm Визуализация, простота, бесплатно Многое приходится делать вручную SCM: Планирование закупок http://virbis.ru/solutions/119/ 1С, простота, хорошая поддержка, дёшево Вся оптимизация – вручную СРАЗУ http://acsyst.com/ 1С, низкая цена Есть только модель без фиксирования периода между поставками Simple (Genobium) http://simplesoft.ru/ глобальная оптимизация локальных задач, 1С «Кот в мешке», неявные управляющие механизмы Deductor Inventory Stock Optimization http://www.basegroup.ru/solutions/iso/ Хорошая и удобная в использовании система Требует высокого уровня знаний и навыков Inventor System http://www.inventorsoft.ru/ic/inventor/ «Искусственный интеллект», который оптимизирует всё Каждое изменение – консалтинговый проект (дорогой) JDA (Солво) http://www.solvo.ru/products/jda/ Есть всё и даже чуть больше, модульность Сложность системы, высокая стоимость Поддержание актуальных данных • Номенклатура: – – – – – • Поставщики: – – – – • Контактные лица и способы связи с ними, Условия на объём поставки, Стоимость и срок доставки, Максимальный товарный кредит или максимальная отсрочка платежа; Поставщик – Товар: – – – • Ответственный менеджер; Категория позиции, Индикатор возможного дефицита, Характеристики для замены аналогичной продукцией, Необходимая сопроводительная документация; Коды и артикулы у поставщиков, Объёмно-весовые характеристики упаковок с количеством единиц в них, Минимальные количества и кратность отгрузок; Документы: – – – – Заявки на закупку и Заказы на поставку; Оплаты; Заявки на транспортировку. Согласование поставок • Формирование заявки на поставку; • Согласование заявки на поставку с: – – – – Поставщиком, Финансовой службой, Транспортом, Складом; • Оптимизация заказа: – Группировка заказов разным поставщикам в одну поставку; – Увеличение заказа для более рационального использования тоннажа и рабочего объёма транспортного средства, а также в случае выгоды от получения дополнительных скидок или спецусловий на допустимый больший объём поставки; – Округление поставляемых позиций до кратных упаковке количеств; • Учёт в окончательной заявке на поставку всех возможностей и ограничений; • Выставление заказа поставщику. Алгоритм работы закупок: план-фактный анализ • • • • • • • • Мониторинг согласования; Подтверждение получения; Мониторинг оплаты; Мониторинг отгрузки; Мониторинг доставки с использованием контрольных точек; Мониторинг приёмки и оприходования; Параллельный мониторинг возможного наступления дефицита; Расчёт фактических показателей поставки и сравнение с плановыми параметрами: – – – – Сроки прохождения заказами этапов поставки, Уровень пересорта и брака среди поставленных позиций, Весогабаритные характеристики новых позиций, Совокупные затраты. Оптимизация закупок с помощью их автоматизации • Предупреждение ситуаций дефицита: – – – • Создание, выравнивание и контроль исполнения плана поставок: – – – • • • • Создание базы проверенных поставщиков, Расчёт реальных сроков поставки от них, Вычисление норм остатка, запасы ниже которых приводят к дефициту, и отслеживание таких случаев; Определение дат, планируемых поставок, Выстраивание из них плана поставок с выравниванием нагрузки на транспорт и склад, Отслеживание исполнения плана поставок с внесением в него корректировок; Снижение ошибок и ускорение работы; Создание баз знаний компании; Снижение нагрузки на сотрудников отдела закупок для того, чтобы они могли посвятить свои силы и время другим вопросам; Расчёт сложных мотивационных формул: – – – Всё считается точно и быстро, Любой сотрудник может в любой момент посмотреть свои результаты; Требуется разбиение и привязка всей номенклатуры к конкретным сотрудникам отдела закупок, что даёт: • • • в номенклатуре не остаётся «белых пятен», когда не ясно, кто за что ответственен, появляется возможность проследить реальную загрузку на каждого сотрудника отдела закупок, при передаче дел «никто не будет забыт, и ничто не будет забыто». Защита от ввода заведомо некорректных данных • Запрет на ввод даты раньше или позже возможной (например, когда дата поставки выставляется раньше даты отгрузки); • Предупреждение, когда вводимая дата сильно отличается от текущей; • Предупреждение, когда вводимое в заказе количество: – Меньше минимально отгружаемого поставщиком, – Не удовлетворяет условию кратности, – Больше некого разумного предела, например, максимальное значение в прошлом; • Предупреждение, когда цены в приходной накладной не соответствуют прайсу (в случае отсутствия прайса, сравнивать можно с последней ценой прихода); • Отчёт по несоответствиям между заказом на поставку и подвязанными к нему приходными накладными; • Использование автоматически подставляемых значений «по умолчанию» там, где это целесообразно. Права пользователей и ответственность за действия. Начальник Сотрудник Ассистент Действие отдела отдела в отделе закупок закупок закупок Чтение Х Х Создание Х Х Правка Х Удаление Х Отчёты Х Х Привязка Х Х Х Х Интеграция в корпоративную информационную систему • С блоком финансового учёта – оплаты и бухгалтерские сверки; • С блоком транспорта – доставки и отслеживание этапов поставки; • С блоком складского учёта – объёмно-весовые характеристики упаковок и количество единиц в них, а также корректные данные об остатках; • С блоком производства – информация о производительности и производственный план; • С блоком сбыта – заявки на поставку и резервы. Electronic Data Interchange – интеграция с КИС поставщиков • Суть: – Для поставщика – повышение эффективности каналов сбыта за счёт ритмичности и сбалансированности товаропотоков; – Для клиента – снижение затрат за счёт минимизации дублирующих действий в логистической цепи. • Методы: – Создание складских запасов под клиента у поставщика; – Электронный обмен документами и единое информационное пространство; – Автоматическое планирование поставок, производства и оформления заказов. • Результаты (данные Европейской экономической комиссии при ООН): – Снижение объёмов ввода данных «вручную», а, значит, его ускорение (в разы) и увеличение достоверности данных (до 30ppm); – Снижение запасов (до 40%); – Повышение степени использования транспортных средств (на 20%); – Снижение сроков выполнения (до 50%). Простой прогноз с учётом тренда и месячной сезонности P X X 1 Si , где : 2 X 13 1 X 1 X 1 S S i X 13X 12 , где : 14 X 26 13 1 S i X 1 S i 25 S X 24 S X 12 , где : 27 X 39 X 13 X 25 2 Si Si 13 1 X 1 Si S S S X 36 X 12 X 24 37 X 25 X 13 , где : 40 X 52 3 X 37 Si Si Si 25 13 1 X 1 Si X 36 X 48 X 24 49 XS13X 12 , где : 53 X 65 XS25 XS37 XS49 4 Si Si Si Si 37 25 13 1 X 1 Si X 36 X 48 X 60 X 24 61 XS13X 12 , где : 66 X 78 XS25 XS37 XS49 XS61 5 Si Si Si Si Si 49 37 25 13 1 Индуктивный метод Разгуляева: • X – номер месяца, на который прогнозируем спрос; • i – номера прошлых месяцев, за которые берём спрос; • Si – спрос за месяц №i; • ∑Si – означает, что нам надо просуммировать все значения прошлого спроса, начиная с месяца, номер которого указан cнизу этого значка, и заканчивая месяцем, номер которого указан сверху этого значка. Пример прогнозирования спроса по алгоритму спрос за месяц позиция янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек 1 Позиция 1 65 4 5 103 6 93 7 81 8 65 9 55 1 Позиция 2 9 10 11 11 19 1 2 29 23 24 12 23 24 28 13 27 25 25 13 25 2 25 11 12 14 26 26 27 3 14 27 15 31 27 33 4 15 12 16 19 28 23 5 16 17 21 29 28 17 18 20 30 26 100 23 31 24 158 14 18 15 9 15 9 11 20 20 32 30 67 15 X=16 138 8 19 8 19 75 7 16 17 3 14 6 7 15 13 19 15 6 19 87 25 20 5 12 70 25 13 4 11 81 17 31 3 21 10 70 23 17 Позиция 3 2 прогноз на следующий месяц 15 20 X=21 15 10 26 21 25 33 26 36 22 30 34 27 X=35 Суммарная дисперсия и правило «трёх сигм» итоговая = (µT · S2 + µS2 · T2), где: • итоговая – среднее отклонение спроса за время доставки, • µT – средний срок доставки [дней], • S – среднее отклонение спроса за день, • µS – средний спрос за день, • T – среднее отклонение срока доставки [дней]. Правило «трёх сигм» - для расчёта уровня бездефицитности в смысле вероятности возникновения случая нехватки для нормального закона распределения: • µS · µT + 0 · итоговая – 50,0% • µS · µT + 1 · итоговая – 84,1% • µS · µT + 2 · итоговая – 97,7% • µS · µT + 3 · итоговая – 99,8% • • =НОРМСТОБР(нужный уровень удовлетворения спроса) =NORMSINV(нужный уровень удовлетворения спроса) Компиляция методов для определения уровня сервиса Клиентов Вариативность X Y Z A B C Различия торгового склада и распределительного центра КРИТЕРИЙ ТОРГОВЫЙ СКЛАД РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЙ ЦЕНТР Вариация клиентов От штучных до паллетных и от разовых до постоянных Все – очень крупные и постоянные Количество клиентов Много (количество нестабильное) Немного (количество стабильное) Операционная доступность клиентов Обычно дневная; иногда вообще мгновенная От нескольких дней до нескольких месяцев Объемы отгрузок Отгрузки одного филиала Отгрузки всех филиалов, которые пополняются из РЦ Кратность отгрузок Минимальная Максимальная Регулярность отгрузок Не регулярные Регулярные Пики отгрузок Острые Сглаженные Ассортимент Только те позиции, которые продаются в данном филиале Все позиции, которые поставляются через РЦ Расчёт заказа для распределительного центра Центральный РЦ Региональный РЦ 3 Городской РЦ 21 Магазин 221 Региональный РЦ 1 Региональный РЦ 2 Городской РЦ 22 Магазин 222 Городской РЦ 11 Городской РЦ 12 Городской РЦ 23 Магазин 223 Распределение бездефицитного товара • Вольница – каждый заказывает, что хочет, а мы – поставляем. • «Ежовые рукавицы» – каждый получает то, что мы поставили для них. • Компиляция – поставляем сколько посчитали, каждый может дозаказать сверху по служебной записке с полной ответственностью за свой заказ. Распределение дефицитного товара • По каждому филиалу считается управленческая себестоимость продажи данной позиции в данном филиале – U, тенге. • По каждому филиалу рассчитывается прибыльность продажи единицы данной позиции P = ΣKi·(Ci–U) / ΣKi, где: • P – прибыльность продажи единицы данной позиции, тенге; • Ci – цена продажи единицы данной позиции, тенге; • Ki – проданное количество по данной цене, тенге. • Затем филиалы сортируются по убыванию прибыльности, и обеспечиваются в этой последовательности до своих норм и / или запросов филиалов по данной позиции. 01.07.2007 01.06.2007 01.05.2007 01.04.2007 01.03.2007 01.02.2007 01.01.2007 01.12.2006 01.11.2006 01.10.2006 01.09.2006 01.08.2006 01.07.2006 01.06.2006 01.05.2006 01.04.2006 01.03.2006 01.02.2006 01.01.2006 остатки 35 30 25 20 15 10 5 0 01.07.2007 01.06.2007 01.05.2007 01.04.2007 01.03.2007 01.02.2007 01.01.2007 01.12.2006 01.11.2006 01.10.2006 01.09.2006 01.08.2006 01.07.2006 01.06.2006 01.05.2006 01.04.2006 01.03.2006 01.02.2006 01.01.2006 остатки 250 200 150 100 50 0 Ликвидация неликвидов и сверхзапасов • • • • Фиксирование принципа попадания позиции в неликвиды и в сверхзапасы. Выделение неликвидов и сверхзапасов по базе данных. Проверка физического наличия неликвидов и их качества. Выяснение причины попадания в неликвиды и сверхзапасы: – – – – – – – • • Возврат поставщику. Креативные варианты: – – – • • • • • Задвоение позиции при заведении, Заведение не в ту категорию номенклатурного справочника, Завышенная цена закупки, Брак или потерян товарный вид, Не донесли информацию о «новинке» до клиентов; Старые резервы; Ошибка при закупке. Комплектация, Продажа по частям, Переработка. Распродажа. Бартер. Оплата неликвидом финансовых обязательств компании. Дарение. Утилизация. 01.07.2007 01.06.2007 01.05.2007 01.04.2007 01.03.2007 01.02.2007 01.01.2007 01.12.2006 01.11.2006 01.10.2006 01.09.2006 01.08.2006 01.07.2006 01.06.2006 01.05.2006 01.04.2006 01.03.2006 01.02.2006 01.01.2006 остатки 12 10 8 6 4 2 0 Предупреждение неликвидов и сверхзапасов • • • • • Учёт. Определение нормативов. Прогнозирование и планирование. Минимальная партия поставки. Минимально допустимый уровень удовлетворения спроса остатками. • Автоматизация. • Партнёрские отношения с поставщиком. 01.07.2007 01.06.2007 01.05.2007 01.04.2007 01.03.2007 01.02.2007 01.01.2007 01.12.2006 01.11.2006 01.10.2006 01.09.2006 01.08.2006 01.07.2006 01.06.2006 01.05.2006 01.04.2006 01.03.2006 01.02.2006 01.01.2006 остатки 30 25 20 15 10 5 0 Предупреждение дефицита • Наличие по каждой номенклатурной группе поставщиков: – Для перехвата с минимальными сроками поставки и редкими случаями пересорта недопоставок и опоздания поставок; – Для замены существующего поставщика с возможностью полноценной замены текущего поставщика и достигнутыми договорённостями. • Контроль поставки на всех этапах. • Расчёт и контроль реальных сроков поставки и нормативов. • Поставка больших объёмов под заказ клиента. 01.07.2007 01.06.2007 01.05.2007 01.04.2007 01.03.2007 01.02.2007 01.01.2007 01.12.2006 01.11.2006 01.10.2006 01.09.2006 01.08.2006 01.07.2006 01.06.2006 01.05.2006 01.04.2006 01.03.2006 01.02.2006 01.01.2006 остатки 30 25 20 15 10 5 0 Рекомендуемая литература • • • • • • • • • • • «Эффективное управление запасами» Джон Шрайбфедер «Цель 1-2-3» Элияху Голдратт «Учитесь видеть бизнес-процессы. Практика построения карт потоков создания ценности» Майк Ротер и Джон Шук «Теория вероятностей и Математическая статистика» Кремер Н.Ш. «Руководство для корпоративного Макиавелли. Менеджер мафии» V. «Практика Дао Toyota» Джеффри Лайкер и Дэвид Майер «Подробное руководство по созданию формул в Excel 2002» под редакцией Александрова В.В. «Моделирование цепи поставок» Джереми Шапиро «Логистика производственных и товарных запасов» Зеваков А.М. и Петров В.В. «Логистика» Гаджинский А.М. «Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час» Светлана Иванова С удовольствием отвечу на дополнительные вопросы Разгуляев Валерий: • Электронная почта – Moskva@upravlenie-zapasami.ru, • Агент@Mail.Ru – razgv@mail.ru • Skype – raz_val, • ICQ – 69752200. • Эту презентацию можно скачать по адресу upravlenie-zapasami.ru/z2d.zip • а дополнительные материалы к курсу upravlenie-zapasami.ru/dop.zip
