Профессионально-поведенческий профиль консультанта по

Профессиональноповеденческий профиль
консультанта по управлению
на основе модели DISC
с помощью моделирующего инструмента
TTI Success Insights® Work Environment
Андрей Вахин
PhD, СМС, СРВА
LOGO
Намерение
Цель выступления
• Показать результаты научно-практического эксперимента
Вопросы
• Идея профилирования «должности» консультант по управлению
• Инструмент профилирования – модель DISC
• Полученные результаты: интерпретация, применимость
Результат
• Получить обратную связь от сообщества: вопросы, комментарии,
предложения
• Есть ли ценность для консультантов-практиков?
2
Какой консультант ?
Существуют стереотипы восприятия консультанта – как в среде самих
консультантов, так и в среде клиентов:
Сочетание высокой образованности, методической
оснащенности, глубины понимания консультируемых
ситуаций приводящих к устойчивому поведенческому
образу, в котором доминируют аналитичность, логическая
последовательность, неспешность, взвешенность
суждений и шагов, пониженная экспрессивность
(эмоциональная выразительность).
3
Как ведут себя консультанты?
Чтобы получить
результат необходимо
все тщательно
проанализировать
Чтобы получить
результат просто
выполните мой
совет. Без задержек.
Чтобы получить
результат Вам нужно
работать единой
командой, добиваясь
согласия и прогресса
Чтобы получить
результат нужны идеи,
взрывающие мозг !
У меня их полно!!!
4
К чему адаптируется консультант?
?
Процесс консалтинга
Клиенты
5
Вопросы
• Возможно ли описать каждый участок процесса консалтинга как
профессиональную роль в системе одинаковых поведенческих
критериев, и какую систему критериев лучше взять?
• Существует ли универсальный и успешный поведенческий паттерн
консультанта или процесс консалтинга требует разнообразия таких
паттернов?
• Возможно ли, изучив персональные поведенческие профили
консультантов, дать рекомендации по их объединению в
профессиональные проектные команды?
• Как с помощью модели профессионально-поведенческого профиля
прогнозировать успешность различных консультантов на выбранных
участках процесса консалтинга?
• Что делать с «поведенческой подстройкой» консультанта к клиенту?
6
Идеология профилирования должности
7
Декомпозиция процесса консалтинга – 1
I. Пред
II.
III. Пост
консалтинг
Консалтинг
консалтинг
1.1. Работа с рынком
Клиентов
2.1. Снятие запроса
1.2. Описание услуг
2.3. Оргисследования
1.3. Продвижение услуг
2.4. Планирование
изменений
2.2. Переговоры и Контракт
2.5 Внедрение изменений
2.6. Поддержка изменений
2.7. Завершение
8
3.1. Анализ результатов
проекта
3.2. Разработка (коррекция)
инструментов, технологий
3.3. Развитие отношений с
Клиентом
Декомпозиция процесса консалтинга – 2
Стадия II. Консалтинг
Шаг 2.1. Снятие запроса
- установление и развитие доверительного контакта
- исследование первичного запроса клиента
- трансформация по схеме «запрос – противоречие – задача»
- исследование позиций и интересов сторон
Шаг 2.2. Контрактинг
- формулировка предложения (решения) клиенту
- документальное оформление договоренностей – контракт
Шаг 2.3. Оргисследования
Шаг 2.4. Планирование изменений
Шаг 2.5. Внедрение изменений
Шаг 2.6. Сопровождение изменений
Шаг 2.7. Завершение
- разработка плана оргисследования
- проведение оргисследования
- анализ информации, формирование рекомендаций – отчет
- генерация идей для создания изменений
- анализ инициатив с учетом нюансов клиента
- постановка задач на изменения в календарном плане
- создание проектных групп под изменения
- решение задач изменений
- мониторинг текущих результатов внедрения
- анализ расхождения текущих и плановых результатов
- поддержка участников решения задач на изменения
- коррекция способов достижения целей изменений
- анализ с Клиентом полученных результатов
- фиксация результатов в рамках договорных обязательств
- закрытие сторонами своих обязательств (расчет)
9
Концепция Уильяма Марстона
D
C
Доминирование
Dominance
Соответствие
Compliance
S
I
Постоянство
Steadiness
Влияние
Influence
10
Концепция У.Марстона: дескрипторы
C
Аналитик
точный
осторожный
формальный
рассудительный
осмотрительный
расслабленный
сочувствующий
ободряющий
терпеливый
надежный
S
Организатор
D
деловой
волевой
решительный
требовательный
целеустремленный
красноречивый
убедительный
общительный
энтузиаст
открытый
Промоутер
Соратник
11
I
Варианты профилей по DISC
12
Исходный профиль консультанта по DISC
100%
D
80%
60%
I
40%
S
20%
C
0%
1.1.
1.2.
1.3.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
13
2.5.
2.6.
2.7.
3.1.
3.2.
3.3.
ср
Динамический профиль консультанта DISC
I. ПРЕДКОНСАЛТИНГ
1.1. Работа с рынком клиентов
1.2. Описание услуг
1.3. Продвижение услуг
II. КОНСАЛТИНГ
2.1. Снятие запроса
2.2. Переговоры и Контракт
2.3. Оргисследования
2.4. Планирование изменений
2.5. Внедрение изменений
2.6. Поддержка изменений
2.7. Завершение
III. ПОСТКОНСАЛТИНГ
3.1. Анализ результатов проекта
Разработка (коррекция)
3.2.
инструментов и технологий
3.3. Развитие отношений с клиентом
14
Динамический профиль консультанта DISC
I. Предконсалтинг
II. Консалтинг
III. Постконсалтинг
Область основных
поведенческих
требований (ООПТ)
консультационного
процесса к
консультанту
15
Динамический профиль консультанта DISC
I. ПРЕДКОНСАЛТИНГ
1.1. Работа с рынком клиентов
1.2. Описание услуг
1.3. Продвижение услуг
II. КОНСАЛТИНГ
2.1. Снятие запроса
2.2. Переговоры и Контракт
2.3. Оргисследования
2.4. Планирование изменений
2.5. Внедрение изменений
2.6. Поддержка изменений
2.7. Завершение
III. ПОСТКОНСАЛТИНГ
3.1. Анализ результатов проекта
Разработка (коррекция)
3.2.
инструментов и технологий
3.3. Развитие отношений с клиентом
16
СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ!
LOGO
Концепции, на которых базируется DISC
Базовый постулат:
поведение является действием человека в ответ на
его восприятие окружающей среды
[каждый человек будет действовать в каждой конкретной ситуации так, как он
ее воспринимает, понимает и интерпретирует…]
19
Соотношение стилей
Статистика за период исследований с 1994 – 2012 года
D dominance - 18%
I influence
- 28%
S steadiness - 40%
C compliance - 14%
20
«Круг» DISC TTI Success Insights
Исходный «круг» стилей
Смешанные стили
Смешанные гибкие стили
Смешанные
противоречивые стили
Противоречивые стили
22
Технология профилирования должности
23
Что можно сделать с помощью DISC’а
• Создать для себя программу адаптации к «внешней среде»:
должности, коллективу, проектной команде, семье (!)…
• Найти свои сильные стороны и потенциальные «зоны роста»
• Создать для себя программу личного развития
• Построить профиль должности, исходя из задач должности
• Отрегулировать отношения, взаимные претензии и обиды,
построенные на поведении (но не на ценностях и ресурсах)
• Научиться быстро формировать комфортные и доверительные
отношения в незнакомой среде – с партнерами, клиентами
• многое другое…
24
Вариация применения модели DISC
www.exct.ru
25
Стили поведения
Естественный
Адаптированный
«Маска» человека
«Сущность» человека
Реакция на окружающие
условия
«Врожденное» поведение
Изменяется под
воздействием
обстоятельств
Мало изменяем
26
История от TTI Success Insights®
2007: 54 страны, 23 языка
Полная автоматизация процесса
диагностики и локализация.
Отчет каждые 7 секунд (365/24),
общий объем отчетов более 15 млн.
Каждые 2 года – перепроверка норм и валидизация данных
Каждые 3-4 года – коррекция шаблонов выдачи отчетов
Каждый 4-5 лет – коррекция опросных форм
Каждые 4-6 лет – адаптация системы электронных замеров IDS
Каждые 5-7 лет – появление новых продуктов
27
Показатели надежности
Независимые исследования проводили различные ученые из разных Институтов:
Д-р Рассел Уотсон. Исследование достоверности в реальных условиях (1989).
Д-р Давид Уорбертон. Практическая достоверность, теоретическая достоверность и
прогнозируемая достоверность исследования (1992).
Д-р Джим Холл. Внутренне постоянство на основе метода Спирмана-Брауна, а также
коэффициентов надежности Кудера-Ричардсона с использованием сравнения
инструментов и анализа стилей (1999).
Д-р Рассел Уотсон и Д-р Питер Классен. Теоретическое исследование достоверности со
120.000 поведенческих профилей американцев (2002-2003).
Д-р Рассел Уотсон и Д-р Питер Классен. Теоретические исследования достоверности с
использованием 6.300 поведенческих профилей немцев (2002-2003).
Надежность
(Reliability)
D – r = 0.92
I – r = 0.89
S – r = 0.91
C – r = 0.90
Валидность
(Face Validity)
D = 91%
I = 94%
S = 85%
C = 82%
Внутренняя последовательность
(Internal consistency)
D – r = 0.91
I – r = 0.90
S – r = 0.92
C – r = 0.89
28
Эксити группа и TTI Success Insights®
Дилер TTI с 2005 года
6 сертифицированных
консультантов-аналитиков
(СРВА)
Более 1.000 отчетов
5 базовых тренинговых
программ на основе DISC
29
Продукты на основе DISC
WE
MS
Анализ
рабочей
среды
Эффективное
интервью /
для продаж
Управление
персоналом
SALE
Поведение в
продажах
EI / EI-S
DISC
CUST
Поведение
в сервисе
EXEC
TIME
Высшее
руководство
Поведение
во времени
TEAM
Командное
поведение
30