ОЛЕГ САМОЙЛОВ Практический инструментарий повышения ценности
advertisement
Лауреат конкурса ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральный директор Координатор МПР Практический инструментарий повышения ценности риэлторских услуг для продавцов недвижимости Санкт-Петербург, 2011 г. НЕМНОГО О СЕБЕ ОЛЕГ САМОЙЛОВ Управляющий партнер и Генеральный директор Образования – медицинское и юридическое Бизнес-образование: ВШКУ АНХ при Правительстве РФ (программа ЕМВА, специализация: Управление развитием бизнеса) Стаж работы на рынке недвижимости – с 1993 года С 1999 по 2005 годы - в холдинге «МИЭЛЬ», член Совета директоров - Директор по стратегическому развитию С 2006 по 2008 – независимый бизнес-консультант Преподаватель программ МВА Высшей школы бизнеса «МИРБИС» и Института экономики недвижимости Государственного университета – Высшей школы экономики Аккредитованный преподаватель Национального учебного центра риэлторов при РГР АККРЕДИТАЦИЯ ТРИ ВАЖНЫХ «НЕ» Не предлагаю слепо копировать зарубежный опыт. Особенно – неактуальный в России Не учу тому, что не проверил на себе и что не могу обосновать современной управленческой теорией Не предлагаю считать мое мнение истиной в последней инстанции ЕЩЕ ОДНО «НЕ». ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ВАЖНОЕ Не преследую цель предоставить набор «универсальных рецептов» Постановка подобной цели является ошибкой, так как каких-либо «универсальных» решений и методов не существует в принципе Они могут носить лишь характер, адекватный или неадекватный сложившейся ситуации ИТАК, О СИТУАЦИИ… КАКОВА ИСХОДНАЯ ЦЕЛЬ ПРОДАВЦА НЕДВИЖИМОСТИ ПРИ ОБРАЩЕНИИ К РИЭЛТОРАМ ? Обеспечить более дорогую и/или более быструю продажу Если это требование не выполняется, мотивация продавца к пользованию риэлторскими услугами резко снижается БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА ОБЪЕКТОВ Конкуренцию объектам недвижимости составляют другие объекты недвижимости Чем ближе базовые характеристики объектов, тем жестче конкуренция между ними Любой объект может быть продан. Вопрос - в цене и сроке экспозиции СЛЕДСТВИЯ БАЗОВЫХ ПРИНЦИПОВ 1. Основа обеспечения конкурентоспособности – оценка свойств сопоставимых объектов через призму соответствия предпочтениям представителей целевой группы 2. Каждый потребительский недостаток объекта должен быть преодолен его преимуществами или учтен в цене ОБЩАЯ СХЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ ВЫЯВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ХАРАКТЕРИСТИК ОБЪЕКТА ПРОДВИЖЕНИЯ ВЫБОР ЦЕЛЕВОЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ГРУППЫ ПРОВЕРКА УНИКАЛЬНОСТИ ФОРМУЛИРОВАНИЕ СООБЩЕНИЯ ВЫБОР СПОСОБА ПЕРЕДАЧИ СООБЩЕНИЯ ВЫБОР КАНАЛА КОММУНИКАЦИИ ПРОДВИЖЕНИЕ И КОНТРОЛЬ ДИНАМИКИ КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА НА ПРАКТИКЕ ? Основной метод – снижение цены… НИЗКАЯ ЦЕНА КАК ОСНОВА КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА «Снижение цен – безумство. Особенно в ситуациях, когда конкуренты способны опуститься до предлагаемого вами уровня» Майкл Портер ТОГДА ПОЧЕМУ ЖЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН ОСТАЕТСЯ ОСНОВНЫМ ИНСТРУМЕНТОМ КОНКУРЕНЦИИ ? Предложить скидку может любой дурак. Дэвид Огилви ДРУГОЙ ПУТЬ ЕСТЬ ВСЕГДА… МАРКЕТИНГОВЫЙ КОМПЛЕКС «КВАРТИРМЕЙСТЕР»© ЦЕЛЬ ПРИМЕНЕНИЯ Сокращение сроков продажи объекта без существенных потерь в цене МЕТОД Выявить, выделить и донести до покупателей преимущества (включая неявные) объекта и продавца АЛГОРИТМ РАБОТ ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ОБЪЕКТА Сбор сведений об объекте, доме, районе Явные «фишки» есть? Проверка, уточнение нет Выявление сил Сбор сведений и слабостей об объектах - аналогах объектов - аналогов Определение КФЛ нет да Устранение возможно? да нет нашего объекта Ценообразование Проблемы есть? и дополнение сведений Затраты оправданы? да Рекламные сведения Список и носители рекламы необходимых работ 14 ШАГ 1 СБОР СВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ, ДОМЕ, РАЙОНЕ 15 ШАГ 2 ПРОВЕРКА, УТОЧНЕНИЕ И ДОПОЛНЕНИЕ СВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ, ДОМЕ, РАЙОНЕ 16 ШАГИ 3 и 4 ШАГ 3: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПЕРЕЧНЯ КРИТИЧЕСКИХ ПРОБЛЕМ ШАГ 4: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯВНЫХ «ФИШЕК» ОБЪЕКТА, ДОМА, РАЙОНА ИСТОЧНИКИ Применительно к ОБЪЕКТУ : Местоположение Окружение Вид Состояние и т.п. Применительно к ПРОДАВЦУ : Условия продажи Обстоятельства продажи Цена продажи Условия взаимодействия до продажи 17 ШАГ 5 Как минимум: вывезти лишние вещи, РАБОТА С ПРОБЛЕМАМИ нет убрать квартиру, помыть окна, поменять лампочки, починить сантехнику, потравить тараканов и т.п. Проблемы есть? да Сбор сведений об объектах - аналогах нет Устранение возможно? да нет Затраты оправданы? да Список необходимых работ 18 ШАГ 6 СБОР СВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТАХ АНАЛОГАХ + 19 ШАГ 7 ВЫЯВЛЕНИЕ СИЛ И СЛАБОСТЕЙ ОБЪЕКТОВ АНАЛОГОВ АНАЛОГИЧНО ДЕЙСТВИЯМ, ВЫПОЛНЯЕМЫМ В РАМКАХ ШАГОВ 3 и 4 20 ШАГ 8 ОПРЕДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ФАКТРОВ ЛИКВИДНОСТИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА СЛАБОСТИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА СЛАБОСТИ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА НЕАКТУАЛЬНЫЕ СВОЙСТВА РАВНОЦЕННЫЕ СВОЙСТВА ВСЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА КФЛ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА КФЛ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ, ВЛИЯЮЩИЕ НА СПРОС ВСЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА ШАГ 9 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ВАЖНО ! Продвижение своего объекта по завышенной цене в условиях сегодняшнего рынка дает только один результат – ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ КОНКУРИРУЮЩИЕ ОБЪЕКТЫ 22 ШАГ 10 ФОРМИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ 23 ШАГ 11 ОПРЕДЕЛЕНИЕ НОСИТЕЛЕЙ РЕКЛАМЫ 24 ШАГ 12 ВЫПОЛНЯЕТСЯ В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО ПЕРИОДА ОБСЛУЖИВАНИЯ ДО МОМЕНТА ВЫХОДА НА СДЕЛКУ МОНИТОРИНГ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОБЪЕКТОВ АНАЛОГОВ 25 …И да пребудет с вами счастье! ВОТ, СОБСТВЕННО, И ВСЕ… Программа выступления исчерпана… А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно инструменты и методы создания высокой потребительской ценности риэлторской услуги рассматриваются в полноформатном мастер-классе Увы, регламент… ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОГРАММАХ http://www.relait.ru/ Вкладка «Обучение риэлторов» ВАЖНАЯ ОГОВОРКА Любителей готовых универсальных рецептов «на все случаи жизни» и тому подобного образовательного «фаст-фуда» мои программы вряд ли заинтересуют Я учу людей думать. Причем – думать системно СЛОВО НАПОСЛЕДОК… Бог всегда на стороне более сильной армии Наполеон Бонапарт КОНТАКТЫ ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральный директор Е-mail: samoilov@relait.ru http://relait.ru Координатор СПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! 32
