Содержание ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ Данное маркетинговое исследование является собственностью продюсерского центра «ВИП-АРТ». Предназначено для свободного распространения. При публикации материалов данного исследования обязательна ссылка на ПЦ «ВИП-АРТ» (http://vipart.org) и публикация приглашения. Содержание ПРИГЛАШЕНИЕ ПЦ «ВИП-АРТ» приглашает все заинтересованные компании к сотрудничеству. Для проверки эффективности существующих методик продвижения продукции на территории РФ, ПЦ «ВИП-АРТ» берет на себя роль организатора проведения маркетинговых исследований на наиболее актуальные темы. Предоставление материалов данных исследований осуществляется на безвозмездной основе всем компаниям принявшим участие в опросе на данную тему. Для предложения своей темы, а также для внесения Вас в базу потенциальных участников исследований, направляйте Ваши запросы по адресу: [email protected]* * ПЦ «ВИП-АРТ» гарантирует, что представленная Вами контактная информация не будет передана третьим лицам и будет использована только с целью проведения исследований. Содержание Продюсерский центр «ВИП-АРТ» Представляет Содержание ОТЧЕТ Маркетингового исследования: «Эффективность взаимодействия экспонентов и посетителей на выставке» Сектор B2B (бизнес для бизнеса) Содержание Описание исследования Краткая характеристика месторасположения участников исследования. Теория 1 • Территориальные предпочтения мест участия в выставках. • Специализации выставок в которых предпочитают принимать участие. • Масштаб выставок, в которых предпочитают принимать участие. • Вывод Теория 2 • Цели участников выставочной компании. • Вывод Теория 3 • Интервал времени до начала выставки, за который принимается решение об участии в ней. • Наличие предварительных договоренностей о встречах на выставке • Заключение договоров непосредственно на выставке • Вывод Теория 4 • Средства и способы привлечения клиента в подготовительный период • Вывод Теория 5 • Наиболее эффективный день выставки • Реклама на входе • Застройка стенда • Организация стенда • Понятность стенда • Черты, присущие персоналу на выставке • Необходимые раздаточные материалы • Судьба полученных подарков/сувениров • Использование экспонентами презентационных фильмов • Отношение посетителей к презентационным фильмам • Факторы обеспечивающую наибольшую лояльность к компании • Внешний вид продукции • Вывод Теория 6 • Прорабатывание контактов • Специальные мероприятия после окончания выставки • Вывод Теория 7 • Мнение о работе организаторов • Вывод Общий вывод 5 Содержание Описание исследования ЦЕЛЬ ИССЛЕДОВАНИЯ. На основании данных маркетингового исследования проанализировать организацию выставочной кампании, проводимой экспонентом и отношение к ней ее потенциального клиента. Главной целью данного исследование является выявление наиболее эффективных средств и способов информационного и аудиовизуального воздействия на посетителя выставки. ОБЪЕКТ И ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ. Объектом исследования являются экспоненты и их потенциальные клиенты. Предметом исследования является эффективность их взаимодействия на данном мероприятии. ГИПОТЕЗЫ ИССЛЕДОВАНИЯ. На основании вторичных данных, которыми являлись различные средства информационной поддержки выставочной деятельности, были выявлены значительные расхождения в методах и способах проведения выставочной кампании по некоторым параметрам. ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ На основании маркетингового исследования выяснить мнения двух сторон по поводу эффективности различных способов и средств проведения выставочной кампании. ВЫБОРОЧНАЯ СОВОКУПНОСТЬ В данном маркетинговом исследовании реализован выборочный-бесповторный отбор. Статистически значимый объем выборочной совокупности составил: -632 компании экспонентов -1174 посетителея. 6 Содержание Краткая характеристика месторасположения участников исследования. Экспоненты 11% 5% Посетители 3% 10% 22% 18% 62% Москва 69% Регионы Страны Балтии и СНГ Зарубежье 7 Содержание Теория 1 Места пересечения экспонентов и их потенциальных клиентов не совпадают: -по территориальному месту проведения выставки; -по специализации выставки; -по масштабу выставки. 8 Содержание Территориальные предпочтения мест участия в выставках. Посетители Зкспоненты 12% 8% 1% 1% 45% 33% 54% 46% Москва Регионы Страны Балтии и СНГ Зарубежье Территориальные предпочтения посетителей и экспонентов сходятся, за исключением того, что посетители отдают свое предпочтение посещению региональных выставок, а экспоненты предпочитают выставляться в Москве. Данное разногласие можно объяснить тем фактом, что большинство крупных выставок происходит в Москве, а основная масса посетителей расположена в регионах. 9 Содержание Специализации выставок в которых предпочитают принимать участие. 84 Смежные 40 99 Узкоспециализиров анные 81 0 20 40 Экспоненты 60 80 100 120 Посетители Сравнив специализации выставок, в которых предпочитают участвовать экспоненты и посетители, можно увидеть, что посетители посещают даже те выставки, на которых не экспонируются интересующие их компании. Что, с одной стороны хорошо, так как увеличивается шанс пересечения заинтересованных лиц, а с другой стороны, это можно назвать недочетом в работе организаторов, не раскрывающих полную информацию о проводимой ими выставке. 10 Содержание Масштаб выставок, в которых предпочитают принимать участие. В близлежащих (по месту пров едения) 48 26 63 В самых крупных 82 5 3 Во в сех 0 20 Экспоненты 40 60 80 100 Посетители 11 Содержание Вывод: Экспоненты и посетители работают в одном направлении и стараются принимать участие в одних и тех же выставках. Однако, если они все-таки не находят друг друга, то, скорее всего, это кроется в плохой информированности посетителей о предстоящих выставках. 12 Содержание Теория 2 Несовпадение целей участников выставочной компании. 13 Содержание Цели участников выставочной компании. Цели экспонентов 120 100 Представ ление нов ого продукта/услуги 95 80 58 60 40 20 Установ ление нов ых делов ых контактов Поддержать имидж компании 40 23 18 Продать продукцию/услугу 0 Заяв ить о себе 14 Содержание Цели посетителей 70 Ознакомление с новыми продуктами/услугами 60 Возможность вырваться из офиса 60 50 40 41 Купить продукцию/услугу 30 29 30 20 10 Установление новых деловых контактов Предложить свои продукты/услуги 9 0 0 Изучить конкурентов 0 Принять участие в конференции по интересующей теме 15 Содержание Вывод: Основные усилия экспонентов направлены на продажу своего нынешнего продукта и поддержание имиджа компании. Тогда как посетители, кроме этого, стараются вынести для себя какую-то дополнительную информацию и узнать о наиболее перспективных новинках, еще не вышедших на рынок. 16 Содержание Теория 3 Несвоевременная и неполная подготовка к проведению выставочной компании. 17 Содержание Интервал времени до начала выставки, за который принимается решение об участии в ней. Период подготовки к ежегодной выставке 6 5 Менее 1 месяца 21 От 3 до 1 месяца 13 От 6 до 3 месяцев 11 От 8 до 6 месяцев От 10 до 8 месяцев 12 От 12 до 10 месяцев 41 20 15 15 34 6 0 Более 12 месяцев 0 2 10 20 Экспоненты 30 40 50 Посетители 18 Содержание Период подготовки к полугодовой выставке 12 Менее 1 месяца 19 35 От 3 до 1 месяца От 6 до 3 месяцев 45 49 31 5 5 Более 6 месяцев 0 10 20 30 Экспоненты 40 50 60 Посетители Из данных графиков видно, что посетители раньше чем экспоненты принимают решение об участии в выставке, основывая свое мнение на результатах прошедшей выставки. Экспоненты же начинают готовится к выставке чуть ли не в самый последний момент и, естественно, не успевают привлечь собственных потенциальных клиентов. 19 Содержание Наличие предварительных договоренностей о встречах на выставке 79 Нет 9 Посетители Экспоненты 21 Да 91 0 20 40 60 80 100 Из графика видно, что, хотя большинство экспонентов начинает готовится к выставке поздно, они находят своих потенциальных клиентов. А вот посетители – наоборот, стараются найти своего партнера непосредственно на выставке. 20 Содержание Заключение договоров непосредственно на выставке 51 Никогда 13 Никогда без предварительной договоренности 53 10 Иногда без предварительной договоренности 3 2 Часто без предварительной договоренности 5 3 Только по предварительной договоренности 42 74 0 10 20 30 40 Экспоненты 50 60 70 80 Посетители Договоры на выставке заключаются только по предварительной договоренности, что может говорить о том, что выставка для многих экспонентов является лишь местом заключительной встречи с деловым партнером и не способствует продвижению их продукции. 21 Содержание Вывод: Экспоненты, как правило, слишком поздно начинают подготовку к выставочной кампании и не успевают привлечь «своих» клиентов на стенд. Пытаясь хоть как-то оправдать вложенные в нее средства, они используют ее больше для укрепления уже существующих связей, а не для привлечения новых. 22 Содержание Теория 4 Недостаточная информированность посетителя со стороны экспонента в подготовительный период. 23 Содержание Средства и способы привлечения клиента в подготовительный период Способы информирования о выставке со стороны экспонентов 21 Целев ые рассылки 59 5 5 Сов местная реклама с организаторами в ыстав ки Ув едомление о программе в ыстав ки Приглашения к участию в конференции 7 11 12 14 5 Приглашение потенциальных клиентов посетить Ваш стенд 21 11 Распространение бесплатных пригласительных билетов перспектив ным клиентам 17 31 Распространение бесплатных пригласительных билетов лучшим клиентам Распространение информации в Интернете 31 11 Распространение информации в прессе 39 7 0 10 71 20 30 40 Экспоненты 50 60 70 80 Посетители Клиента больше интересует приглашение на выставку, сопровождаемое какими-либо дополнительными возможностями. К ним можно отнести, например, наличие дополнительной программы по тематике выставки . 24 Содержание Средства информирования 2 3 Рекламные объяв ления Прямая почтов ая рассылка 20 30 47 Электронная почта 12 Факс 71 23 59 57 Телефон 0 20 40 Экспоненты 60 80 Посетители Посетители охотно реагируют на непосредственные приглашения экспонентов. Причем форма доведения данного приглашения не имеет принципиального значения. 25 Содержание Вывод: Посетители охотно реагируют на приглашения экспонентов, особенно если такое приглашение сопровождается пригласительным билетом и возможностью получить дополнительную информацию в ходе программы выставки. 26 Содержание Теория 5 Работа на выставке не способствует привлечению «случайных» клиентов. 27 Содержание Наиболее эффективный день выставки Со второго по предпоследний 11 19 6 Выходной Посетители 15 Экспоненты 18 Последний 29 61 Первый 81 0 20 40 60 80 100 28 Содержание Реклама на входе Средства привлечения клиента на стенд непосредственно во время проведения выставки Приглашение на презентацию компании (объявление информатора) 21 16 Использование промоутеров при входе на выставку/павильон 13 8 Информационные плакаты при входе на выставку 12 11 0 5 10 Экспоненты 15 25 20 Посетители 29 Содержание Застройка стенда Местоположение стенда (размещение стенда в центральных или близлежащих проходах) 59 65 36 Большой размер стенда 67 7 Типов ая застройка стенда 20 33 Эксклюзив ная застройка стенда 57 0 Экспоненты 20 40 60 80 Посетители 30 Содержание Организация стенда Сила воздействия средств привлечения к стенду 13 Яркая, броская графика и музыка Стоппер (средств о креатив ного прив лечения) 16 3 Участие в общем специальном мероприят ии 52 29 9 11 12 Разв лекательные программы на стенде 40 42 Трансляция в идеофильма о продукте/компании 62 Плакаты/в ыв ески, гов орящие о предлагаемом продукте 52 Раздаточный материал на в идных местах 12 Персонал 0 Экспоненты 20 85 76 73 40 60 80 100 Посетители 31 Содержание Понятность стенда Посетителям был задан вопрос: Возникает ли у Вас ощущение, что непонятно, какой продукт/услуга представлен на стенде компании? Да, часто 10 Иногда 54 Нет 36 0 10 20 30 40 50 60 32 Содержание Черты, присущие персоналу на выставке Ест на рабочем месте 1 0 Менеджеры болтают мужду собой 3 1 Имеет бэйдж* 4 Невнимателен 4 4 66 8 11 Перегружен Часто отсутствует на месте 24 3 18 Имеет приятный внешний вид* 84 53 Знает, что и как предлагает компания* 27 Имеет навыки общения с людьми* 0 20 96 81 40 60 80 100 120 *-для посетителей - читать как "не имеет". Экспоненты Посетители 33 Содержание Необходимые раздаточные материалы 4 Подарки/сувениры 19 36 Проспект 40 Визитки 67 Прайс-лист 67 Буклет 25 76 71 30 Брошюра 53 43 64 62 Каталог 3 2 Информация по почте 0 10 20 30 40 Экспоненты 50 60 70 80 90 Посетители 34 Содержание Судьба полученных подарков/сувениров Я их не беру 31 Он позв олит мне в споминать о компании 14 Скорее в сего, в ыброшу его 55 0 10 20 30 40 50 60 35 Содержание Использование экспонентами презентационных фильмов Да 42% Нет 58% 36 Содержание Отношение посетителей к презентационным фильмам Я их не смотрю 25% Останов люсь, чтобы более подробно ознакомиться с продуктом/комп анией 36% Он позв олит мне принять решение о сотрудничеств е с данной компанией 39% 37 Содержание Факторы обеспечивающую наибольшую лояльность к компании Для меня - главное предлагаемый товар и его стоимость 56 0 20 19 Комфортабельная переговорная 13 Напитки/закуски 7 51 Обходительное обращение 82 0 20 40 Экспоненты 60 80 100 Посетители 38 Содержание Внешний вид продукции Влияние внешнего вида представленного продукта на предпочтение посетителя Внешний в ид проду кции (мнение экспонента) 90 84 80 80 67 70 70 60 60 50 50 34 40 40 30 30 20 20 10 33 10 0 Идеальный Какой был в наличие 0 Влияет Не влияет 39 Содержание Вывод: Посетитель предпочитает: Продукт с подходящими параметрами Информационные материалы Большие стенды, застроенные по индивидуальному проекту и находящиеся в центральных проходах. Стенды, дающие информацию о предлагаемом товаре с первого взгляда Презентации и демо-фильмы Посетитель снисходителен к: Внешнему виду продукции, персонала и переговорных. Посетитель не любит: Неквалифицированный персонал Отсутствие информационных материалов первой необходимости Непонятные стенды Посетитель не нуждается в: Подарках, сувенирах и закусках. 40 Содержание Теория 6 Отсутствие прорабатывания контактов полученных во время проведения выставки. 41 Содержание Прорабатывание контактов Прорабатывание экспонентами контактов, полученных во время выставки. Нет 18% Да 82% Получение посетителем напоминаний о контакте произведенном на выставке нет 42 Да, но если бы я был заинтересован в сотрудничестве, я бы сам связался 45 Да, мне это помогает 12 0 10 20 30 40 42 50 Содержание Специальные мероприятия после окончания выставки Проведение спецмероприятий экспонентами Да 6% Нет 94% Приглашение на спецмероприятия Нет 90 Да, мне это помогает развлечься, я заранее не согласен на сотрудничество 8 Да, мне это помогает более подробно ознакомиться с продуктом/компанией 2 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 43 100 Содержание Вывод: Экспоненты прорабатывают контакты, полученные на выставке, причем некоторые, видимо, настолько активно, что посетители уже устали от этого. Посетители предпочитают делать собственные выводы о целесообразности выбора партнера, основанное на своем сложившемся мнении и в большей мере не приемлют его навязывания со стороны 44 Содержание Теория 7 Плохая работа организаторов. 45 Содержание Мнение о работе организаторов Были заданы следующие открытые вопросы: 1.Ваши предложения организаторам выставок для повышения ее эффективности. 2. Какие ошибки допускают организаторы выставок. На первый вопрос почти 70% опрошенных попросили у организаторов размещения большего количества рекламы в СМИ и на телевидение. Второй вопрос остался практически без ответа 46 Содержание Вывод: К работе организаторов нареканий как со стороны посетителей так и со стороны экспонентов не выявлено. Общее пожелание - более сильная реклама. 47 Содержание Общий вывод: Выставочная деятельность в России недостаточно эффективно выполняет свои основные функции – информационную раскрутку ассортимента продукции, укрепления имиджа компаний и продаваемости продукта. Подготовка экспонентов к выставке часто несет формальный характер. Роль организаторов сводится к технической стороне вопроса, и экспонентам предлагается недостаточное количество возможностей. 48 Содержание КОНЕЦ 2006© Продюсерский центр «ВИП-АРТ» 105203 Москва, ул. Нижняя Первомайская, д.52 т. (095) 130 87 98 т./факс (095) 465 01 52, e-mail: [email protected] адрес сайта: www.vipart.org 49