(бизнес для потребителя). 2000 kb

Содержание
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ
Данное маркетинговое исследование является
собственностью продюсерского центра
«ВИП-АРТ».
Предназначено для свободного
распространения.
При публикации материалов данного
исследования обязательна ссылка на
ПЦ «ВИП-АРТ» (http://vipart.org) и публикация
приглашения.
1
Содержание
ПРИГЛАШЕНИЕ
ПЦ «ВИП-АРТ» приглашает все заинтересованные компании к
сотрудничеству.
Для проверки эффективности существующих методик продвижения
продукции на территории РФ, ПЦ «ВИП-АРТ» берет на себя роль
организатора проведения маркетинговых исследований на наиболее
актуальные темы.
Предоставление материалов данных исследований осуществляется
на безвозмездной основе всем компаниям принявшим участие в
опросе на данную тему.
Для предложения своей темы, а также для внесения Вас в базу
потенциальных участников исследований, направляйте Ваши
запросы по адресу: [email protected]*
* ПЦ «ВИП-АРТ» гарантирует, что представленная Вами контактная информация не
будет передана третьим лицам и будет использована только с целью проведения
исследований.
2
Содержание
Продюсерский центр
«ВИП-АРТ»
Представляет
3
Содержание
ОТЧЕТ
Маркетингового исследования:
«Эффективность взаимодействия
экспонентов и посетителей на выставке»
Сектор B2С
(бизнес для потребителя)
4
Содержание
Описание исследования
Краткая характеристика месторасположения участников исследования.
Теория 1
•
Территориальные предпочтения мест участия в выставках.
•
Специализации выставок в которых предпочитают принимать участие.
•
Масштаб выставок, в которых предпочитают принимать участие.
•
Вывод
Теория 2
•
Цели участников выставочной компании.
•
Вывод
Теория 3
•
Интервал времени до начала выставки, за который принимается решение об участии в ней.
•
Наличие предварительных договоренностей о встречах на выставке
•
Заключение договоров непосредственно на выставке
•
Вывод
Теория 4
•
Средства и способы привлечения клиента в подготовительный период
•
Вывод
Теория 5
•
Наиболее эффективный день выставки
•
Реклама на входе
•
Застройка стенда
•
Организация стенда
•
Понятность стенда
•
Черты, присущие персоналу на выставке
•
Необходимые раздаточные материалы
•
Судьба полученных подарков/сувениров
•
Использование экспонентами презентационных фильмов
•
Отношение посетителей к презентационным фильмам
•
Факторы обеспечивающую наибольшую лояльность к компании
•
Внешний вид продукции
•
Вывод
Теория 6
•
Прорабатывание контактов
•
Специальные мероприятия после окончания выставки
•
Вывод
Теория 7
•
Мнение о работе организаторов
•
Вывод
Общий вывод
5
Содержание
Описание исследования
ЦЕЛЬ ИССЛЕДОВАНИЯ.
На основании данных маркетингового исследования проанализировать организацию выставочной кампании,
проводимой экспонентом и отношение к ней ее потенциального клиента. Главной целью данного
исследование является выявление наиболее эффективных средств и способов информационного и
аудиовизуального воздействия на посетителя выставки.
ОБЪЕКТ И ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ.
Объектом исследования являются экспоненты и их потенциальные клиенты.
Предметом исследования является эффективность их взаимодействия на данном мероприятии.
ГИПОТЕЗЫ ИССЛЕДОВАНИЯ.
На основании вторичных данных, которыми являлись различные средства информационной поддержки
выставочной деятельности, были выявлены значительные расхождения в методах и способах проведения
выставочной кампании по некоторым параметрам.
ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ
На основании маркетингового исследования выяснить мнения двух сторон по поводу эффективности
различных способов и средств проведения выставочной кампании.
ВЫБОРОЧНАЯ СОВОКУПНОСТЬ
В данном маркетинговом исследовании реализован выборочный-бесповторный отбор.
Статистически значимый объем выборочной совокупности составил:
-511 компаний экспонентов
-483 посетителя.
6
Содержание
Краткая характеристика месторасположения
участников исследования.
Экспоненты
7%
Посетители
6%
4% 1%
43%
41%
54%
44%
Москва
Регионы
Страны Балтии и
СНГ
Зарубежье
7
Содержание
Теория 1
Места пересечения экспонентов и их
потенциальных клиентов не совпадают:
-по территориальному месту проведения
выставки;
-по специализации выставки;
-по масштабу выставки.
8
Содержание
Территориальные предпочтения мест
участия в выставках.
Зкспоненты
8%
Посетители
1%
3%
5%
48%
43%
37%
55%
Москва
Регионы
Страны Балтии и СНГ
Зарубежье
Посетители предпочитают выставки, проходящие в их регионе и крупные
центральные выставки.
9
Содержание
Специализации выставок в которых
предпочитают принимать участие.
69
Смежные
36
Узкоспециализированные
0
10
20
30
Экспоненты
40
78
43
50
60
70
80
90
Посетители
Экспоненты стараются участвовать во всех выставках, которые
раскрывают их тему.
Посетители так же стараются посетить все выставки.
10
Содержание
Масштаб выставок, в которых предпочитают
принимать участие.
67
В близлежащих (по месту пров едения)
54
В самых крупных
Во в сех
4
0
75
79
8
20
Экспоненты
40
60
80
100
Посетители
11
Содержание
Вывод:
Экспоненты и посетители пересекаются
на выставках.
При этом для посетителей более важную
роль
играет
месторасположение
выставки, в то время как для
экспонентов – ее масштаб.
12
Содержание
Теория 2
Несовпадение целей участников
выставочной компании.
13
Содержание
Цели участников выставочной компании.
Цели экспонентов
92
100
80
40
20
Представ ление
нов ого
продукта/услуги
70
50
60
32
Установ ление
нов ых делов ых
контактов
49
Поддержать имидж
компании
Продать
продукцию/услугу
0
Заяв ить о себе
14
Содержание
Цели посетителей
Установление новых деловых контактов
Ознакомление с новыми
продуктами/услугами
100
88
Возможность вырваться из офиса
80
Купить продукцию/услугу
60
40
20
32
Предложить свои продукты/услуги
21
1
1 0 6
Изучить конкурентов
0
Принять участие в конференции по
интересующей теме
15
Содержание
Вывод:
Экспоненты, прежде всего, хотят продать
свой продукт.
Посетители же стараются найти на
выставке какую-то «изюминку», что-то
ранее им неизвестное.
16
Содержание
Теория 3
Несвоевременная и неполная подготовка
к проведению выставочной компании.
17
Содержание
Интервал времени до момента начала
выставки, за который принимается решение
об участии в ней.
Период подготовки к ежегодной выставке
Менее 1 месяца
21
4
От 3 до 1 месяца
33
17
16
От 6 до 3 месяцев
11
От 8 до 6 месяцев
8
От 10 до 8 месяцев
36
19
12
10
10
От 12 до 10 месяцев
1
Более 12 месяцев
0
2
5
10
15
20
Экспоненты
25
30
35
40
Посетители
18
Содержание
Период подготовки к полугодовой выставке
Менее 1 месяца
31
10
От 3 до 1 месяца
58
41
11
От 6 до 3 месяцев
0
Более 6 месяцев
0
44
5
10
20
30
Экспоненты
40
50
60
70
Посетители
Посетители принимают решение о посещении выставки ближе к
началу ее проведения, как правило, со стартом рекламной
кампании со стороны организаторов. При этом, видимо, на рынке
существует небольшое количество выставок, авторитет которых
настолько высок, что они являются неотъемлемой частью
жизненной программы посетителя.
19
Содержание
Наличие предварительных договоренностей
о встречах на выставке
99
Нет
95
Посетители
Экспоненты
1
Да
5
0
20
40
60
80
100
120
20
Содержание
Заключение договоров непосредственно на
выставке
59
Никогда
Никогда без предварительной
договоренности
4
49
0
Иногда без предварительной
договоренности
7
42
Часто без предварительной
договоренности
21
82
Только по предварительной
договоренности
1
1
0
10
20
30
40
Экспоненты
50
60
70
80
90
Посетители
Экспоненты на выставках достигают основной цели – заключения
договоров, но их клиенты – как правило, не случайные посетители.
21
Содержание
Вывод:
Экспоненты готовятся поздно, но успевают.
Остается только вопрос качества – привлечь
удается в основном знакомых с компанией или
продуктом лиц.
Посетители планируют посещение выставки
чаще исходя из рекламной инициативы
организаторов, но предварительные контакты
с экспонентами тоже играют не последнюю
роль.
22
Содержание
Теория 4
Недостаточная информированность
посетителя со стороны экспонента в
подготовительный период.
23
Содержание
Средства и способы привлечения клиента в
подготовительный период
Способы информирования о выставке со стороны экспонентов
Целев ые рассылки
14
3
32
30
Сов местная реклама с организаторами в ыстав ки
Ув едомление о программе в ыстав ки
3
5
Приглашения к участию в конференции
1
Приглашение потенциальных клиентов посетить Ваш стенд
9
3
Распространение бесплатных пригласительных билетов перспектив ным
клиентам
12
9
Распространение бесплатных пригласительных билетов лучшим клиентам
Распространение информации в И нтернете
Посетители
34
61
14
Распространение информации в прессе
Экспоненты
81
10
88
7
0
20
40
60
80
100
24
Содержание
Средства информирования
Ничего
0
87
Рекламные объяв ления
Прямая почтов ая рассылка
0
1
Телефон
Посетители
5
4
Электронная почта
Факс
99
7
Экспоненты
0
2
1
0
7
20
40
60
80 100 120
25
Содержание
Вывод:
Экспоненты практически не работают напрямую с потенциальными клиентами до
выставки, оставляя решение этой задачи
полностью организатору. Да и решить ее
самостоятельно экспонентам вряд ли под
силу.
26
Содержание
Теория 5
Работа на выставке не способствует
привлечению «случайных» клиентов.
27
Содержание
Наиболее эффективный день выставки
Со второго по
предпоследний
49
48
Посетители
89
91
Выходной
Экспоненты
7
Последний
11
63
Первый
68
0
20
40
60
80
100
28
Содержание
Реклама на входе
Средства привлечения клиента на стенд
непосредственно во время проведения выставки
Приглашение на презентацию компании
(объявление инворматора)
70
51
Использование промоутеров при входе на
выставку/павильон
24
22
9
Информационные плакаты при входе на выставку
0
10
28
20
30
40
Экспоненты
50
60
70
80
Посетители
29
Содержание
Застройка стенда
Местоположение стенда
(размещение стенда в центральных
или близлежащих проходах)
93
56
78
71
Большой размер стенда
1
Типов ая застройка стенда
7
83
85
Эксклюзив ная застройка стенда
0
Экспоненты
20
40
60
80
100
Посетители
30
Содержание
Организация стенда
Сила воздействия средств привлечения к стенду
85
82
Яркая, броская графика и музыка
57
56
Стоппер (средство креативного привлечения)
Участие в общем специальном мероприятии
7
Развлекательные программы на стенде
7
10
69
Трансляция видеофильма о продукте/компании
25
32
61
Плакаты/вывески, говорящие о предлагаемом продукте
79
Раздаточный материал на видных местах
10
Персонал
0
Экспоненты
97
20
94
90
40
60
80
100
120
Посетители
31
Содержание
Понятность стенда
Посетителям был задан вопрос: Возникает ли у Вас ощущение,
что непонятно, какой продукт/услуга представлен на стенде
компании?
Да, часто
4
Иногда
30
Нет
65
0
10
20
30
40
50
60
70
32
Содержание
Черты, присущие персоналу на выставке
Ест на рабочем месте
2
0
Менеджеры болтают между собой
1
14
Имеет бэйдж*
3
Невнимателен
4
18
8
7
Перегружен
Часто отсутствует на месте
75
0
1
3
Имеет приятный внешний вид*
95
14
Знает что и как предлагает компания*
100
33
Имеет навыки общения с людьми*
0
20
40
99
60
80
100
120
*-для посетителей - читать как "не имеет".
Экспоненты
Посетители
33
Содержание
Необходимые раздаточные материалы
11
Подарки/сувениры
61
Проспект
75
83
33
Визитки
Прайс-лист
94
61
25
Буклет
74
60
Брошюра
92
71
87
89
Каталог
0
2
Информация по почте
0
20
40
Экспоненты
60
80
100
Посетители
34
Содержание
Судьба полученных подарков/сувениров
Я их не беру
56
Он позволит мне
вспоминать о компании
8
Скорее всего выброшу
его
36
0
10
20
30
40
50
60
35
Содержание
Использование экспонентами
презентационных фильмов
Да
42%
Нет
58%
36
Содержание
Отношение посетителей к презентационным
фильмам
Я их не смотрю
28%
Он позв олит
мне принять
решение о
сотрудничеств
е с данной
компанией
18%
Останов люсь,
чтобы более
подробно
ознакомиться с
продуктом/ком
панией
54%
37
Содержание
Факторы обеспечивающую большую
лояльность к компании
88
Для меня глав ное - предлагаемый
тов ар и его стоимость
0
1
Комфортабельная перегов орная
8
1
Напитки/закуски
2
32
Обходительное обращение
100
0
20
40
60
Экспоненты
80
100
Посетители
120
38
Содержание
Внешний вид продукции
Влияние внешнего вида
представленного продукта на
предпочтение посетителя
Внешний в ид проду кции
(мнение экспонента)
120
100
100
97
92
90
80
80
70
60
60
50
40
40
20
3
0
Идеальный
Какой был в
наличие
30
20
8
10
0
Влияет
Не влияет
39
Содержание
Вывод:
Посетитель предпочитает:
Продукт с подходящими параметрами
Новинки
Информационные материалы
Большие стенды, застроенные по индивидуальному проекту и
находящиеся в центральных проходах.
Стенды, дающие информацию о предлагаемом товаре с первого взгляда
Презентации, шоу и демо-фильмы
Посетитель не любит:
Неквалифицированный персонал
Отсутствие информационных материалов первой необходимости
Непонятные стенды
Посетитель равнодушен к:
Подаркам и сувенирам.
40
Содержание
Теория 6
Отсутствие прорабатывания контактов,
полученных во время проведения
выставки.
41
Содержание
Прорабатывание контактов
Прорабатывание экспонентами
контактов, полученных во время
выставки.
Да
16%
Получение посетителем напоминаний о
контакте произведенном на выставке
Нет
84%
нет
98
Да, но если бы я
был заинтересован
в сотрудничестве, я
бы сам связался
2
Да, мне это
0
помогает
0
20
40
60
80
100
42
120
Содержание
Специальные мероприятия после окончания
выставки
Проведение спец мероприятий
экспонентами
Да
1%
Нет
99%
Приглашение на спецмероприятия
Нет
99
Да, мне это помогает развлечься, я заранее не согласен на
сотрудничество
1
Да, мне это помогает более подробно ознакомиться с
продуктом/компанией
0
0
20
40
60
80
100
120
43
Содержание
Вывод:
Работа экспонентов с клиентами, не
проявившими явную заинтересованность
их продуктом, по завершении выставки
заканчивается.
44
Содержание
Теория 7
Малоэффективная работа
организаторов.
45
Содержание
Мнение работе организаторов
Были заданы следующие открытые вопросы:
1.Ваши предложения организаторам выставок для
повышения ее эффективности.
2. Какие ошибки допускают организаторы выставок?
Почти 47% опрошенных попросили у организаторов
размещения большего количества рекламы в СМИ и
на телевидение, а также устроения массовых шоу мероприятий, которые бы давали возможность в
легкой и интересной форме получить информацию о
компаниях и отрасли в целом.
На второй вопрос почти никто из опрашиваемых не
дал внятного ответа.
46
Содержание
Вывод:
Организаторы не вполне эффективно
доводят информацию до конечных ее
пользователей. И нередко способствуют
превращению выставки в формальный и
монотонный процесс.
47
Содержание
Общий вывод:
Выставочная деятельность в России в
потребительском
секторе
делает
основной
упор
на
представление
продукта как такового, не предоставляя
возможности потребителю облегчения
поиска интересующего товара.
48
Содержание
КОНЕЦ
2006©
Продюсерский центр «ВИП-АРТ»
105203 Москва, ул. Нижняя Первомайская, д.52
т. (095) 130 87 98
т./факс (095) 465 01 52,
e-mail: [email protected]
адрес сайта: www.vipart.org
49