Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров

[Коммерческая деятельность]
[351300 Коммерция (торговое дело)]
[ИМБЭ, кафедра маркетинга и коммерции]
[Сидоров В.П.]
Тема 4
Выбор партнера в коммерческой деятельности
СОДЕРЖАНИЕ
1. Сущность и содержание закупочной работы.
2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при
закупке товаров.
3. Способы установления контактов с потенциальным
продавцом.
4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при
продаже товаров.
5. Способы установления контактов с потенциальным
покупателем
6. Методы выявления потенциальных коммерческих
партнёров.
2
Сущность и содержание закупочной
работы
Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой
работы:
- исследование и прогнозирование покупательского спроса,
- поиск и изучение основных поставщиков и установление связанного с
ними предложения товаров;
- налаживание, по возможности, постоянных связей с поставщиками;
- оформление заявок и заказов поставщикам;
- подготовка и заключение договоров поставки товаров,
- осуществление закупки товаров у их производителей, посредников,
оптовых продавцов и других возможных поставщиков;
- контроль, учет и анализ закупочной деятельности.
3
Сущность и содержание биржевой
торговли
Классифицируются биржи по следующим основным признакам:
• организационно-правовому статусу;
• месту и роли в мировой торговле;
• виду биржевых товаров;
• масштабу действия;
• характеру деятельности;
• характеру биржевых операций;
• степени участия посетителей в биржевых торгах;
• форме биржевой торговли.
4
Изучение и выбор коммерческих
партнёров при закупке товаров
Источниками информации могут служить:
- специальные публикации, отраслевые справочники, деловая
информация и т.д.;
- личное знакомство с руководителями и представителями фирмы;
- обследование фирмы;
- систематическое наблюдение за производственной и (или) коммерческой
деятельностью фирмы (например, информация о том, с кем она
устанавливает деловые отношения и т.д.), финансовые и другие отчеты
фирмы;
- публикуемые фирмой проспекты, рекламные и другие материалы о
своей деятельности;
- справки вашего банка или банка-корреспондента вашего банка;
- сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в
торгпредствах за рубежом и других организациях.
5
Шаги подбора поставщика
1. Сформулируйте свои потребности;
2. Определите свой рынок;
3. Изучите своих поставщиков;
4. Сравните своих возможных
поставщиков.
6
Способы установления контактов с
потенциальным продавцом
 Направление запроса производителю интересующих его
товаров.
 Направление потенциальному или уже известному
продавцу заказа.
 Объявление торгов.
i. Открытый тендер;
ii. Отборочный тендер;
iii. Согласованный тендер;
 Направление потенциальному продавцу коммерческого
письма
7
Способы установления контактов с
потенциальным покупателем
I. Направить предложение (оферту).
II. Принять и подтвердить заказ покупателя.
III. Послать покупателю предложение в ответ на его
запрос. Принять участие в торгах, выставках и
ярмарках.
IV. Отправить возможному покупателю
коммерческое письмо.
8
Методы выявления потенциальных
коммерческих партнёров.
Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты
для выявления потенциальной клиентуры, могут быть
различными. Несколькими наиболее важными способами
являются:
– метод слепого поиска;
– метод бесконечной цепочки;
– публичные экспозиции и демонстрации;
– поиск и получение поддержки со стороны источников влияния;
– адресная почта;
– телемаркетинг и выявление потенциальной клиентуры по
телефону;
– наблюдение;
– агентская сеть.
9