Online Travel 3.0 - E

Онлайн-продажи страховых продуктов:
Как зарабатывать БОЛЬШЕ?
Готов ли рынок приобретать онлайн
страхование?
Потребители страхования 2012
Потребители страхования 2013
Исследование АльфаСтрахование 2012, 2013
ФАКТ
70% Российских потребителей с недоверием относятся к интернет-платежам,
столько же опасаются получить некачественный товар
Исследование Boston Consulting Group (BCG) и Morgan Stanley 2013.
2
Что готовы покупать онлайн
Лояльные к онлайн страхованию потребители готовы потратить на
полис от 500 до 10 000 руб.
3
Исследование АльфаСтрахование 2013
Факт
Все ОТА хотят зарабатывать
на доп.услугах
+
Страхование – в числе наиболее
релевантных “ancillary”
4
Ретроспектива российского опыта
Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж
Авиакомпания/агент
2007
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Сентябрь 2011
Ноябрь 2011
5
Кросс-продажи страховок в российском online travel
Более 35 проектов в авиа-сегменте рунета - крупнейшие российские
авиакомпании и OTA:
Старт в 2013г.
Старт в 2013г.
6
Кросс-продажи страховок в российском online travel
Российские сайты европейских игроков:
*
В рунете на порядок меньше порталов, реализующих кросспродажи страховых продуктов для пассажиров ж/д
7
Факт
“АльфаСтрахование”
=
лидер рынка
онлайн-страхования
в России
8
www.alfastrah.ru
9
www.alfastrah.ru
 Запуск онлайн-продаж – 2010г. (трэвел)
 7 типов продуктов с онлайн-покупкой “полного цикла”
Страхование путешественников:

42% посещений – органика

30% - прямой трафик

Конверсия в покупку – до 90%

Средний чек – ок. 850 руб.
10
www.alfastrah.ru


Новый UI – с 15.11.2013
Фрейм для партнеров – январь 2014
11
www.alfastrah.ru
12
Более 30 онлайн-партнеров (кросс-продажи)
Количество проданных полисов
350 000
2012
2013
300 000
250 000
200 000
План 2013:
150 000
1 000 000
100 000
полисов в
онлайн
50 000
0
1 кв.
2 кв.
3 кв.
4 кв.
13
АльфаСтрахование ОНЛАЙН
Доля онлайн-каналов во всех проектах кросс-продаж полисов для
путешественников – 40% (рост доли в 10 раз за 2,5 года)
Страхование пассажиров (кросс-продажи с покупкой билета).
Доля онлайн-продаж.
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
2011 Q1 2011 Q2 2011 Q3 2011 Q4 2012 Q1 2012 Q2 2012 Q3 2012 Q4 2013 Q1 2013 Q2 2013 Q3
14
Как зарабатывать БОЛЬШЕ?
Основы эффективности:
 «Продающая» технология
 Продуктовая политика
 Баланс цена / конверсия
 UI
15
Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
•
•
•
•
Форма на сайте партнера
Фрейм на сайте партнера
Микросайт (ко-бренд)
и т.п. …
16
----
17
----
18
----
20
Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
Opt-in
‒ Низкий трафик
‒ Повторный ввод
+ Целевой трафик
+ Оформление полиса
‒
+
‒
информации
Отдельная
транзакция
Контент без
контроля
в один клик
Одна транзакция на
заказ
22
Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
Opt-in
‒ Низкий трафик
‒ Повторный ввод
+ Целевой трафик
+ Оформление в один
‒
+
информации
Отдельная
транзакция
клик
Одна транзакция на
заказ
! Глубокая интеграция
‒ Необходимость
активного выбора
пользователя
Opt-out
+ Охват пассивных
+
пользователей
Максимальная
конверсия!
!
Корректное
позиционирование
!
Релевантные продукты
!
Грамотная настройка
возвратов
27
Online booking engine – 2008
Бронирование на сайте - 2009
Почему «эволюция»?
Средняя конверсия в покупателя страховки
INTERNATIONAL:
White label
2-3%
Opt-in
5-8%
Opt-out
9-15%
32
Почему «эволюция»?
Средняя конверсия в покупателя страховки
РОССИЯ:
White label
1%
Opt-in
12-23%
Opt-out
22-45%
33
Релевантный набор продуктов
Про эффективную продуктовую политику…
34
Релевантный набор продуктов
Про
эффективную
продуктовую
политику…
35
Типовая продуктовая модель (мировой рынок)
Пакетные продукты – “cancellation” или “multi-risk”
Ключевые риски в составе пакета:
- отмена или прерывание поездки
- мед.ассистанс и компенсация медицинских расходов
- багаж (повреждение/утрата)
Жесткое ограничение по возрасту застрахованных (>60-65 лет)
Франшизы по большинству покрытий
Минимальная вариативность по срокам: до 15 дней и 15-30 дней.
Цена: от 10 EUR (cancellation) до 50-70 EUR (multi-risk)
36
Страхование путешественников в России
«Путешественник»
=
«Выезжающий за рубеж»
37
«Страховка для визы» - где перспектива?
Исторически «навязанный» продукт
Требования посольств шенгенской зоны
Базовое покрытие – медицинские расходы
Необходимо ли оно 100% ваших клиентов?
Узкая целевая аудитория
~ 50% клиентов ОТА летят в Россию и СНГ
38
----
39
Универсальное продуктовое предложение
От простого к сложному:
Пассажир


Проще не бывает
Максимальная ЦА
(потенциально)
 Высокая гибкость
по цене
+ Полет



Много связанных
страхов
Максимальная ЦА
(реально)
Комфортная цена
++Поездка


Визовые требования
(разовые поездки)
ЦА ограничена
42
Защита перелета – что важно для клиента в РФ?
Защита
полета
Ключевые элементы модели продаж.
Универсальные «продающие» покрытия
Вместо медицинских расходов - защита багажа (задержка рейса, отмена
поездки)
Value for money!
Максимально простая процедура выплаты
Цена имеет значение. Для конверсии.
300-400 рублей – «психологический» барьер
Сила интерфейса
Дизайн и фукционал могут работать не хуже “opt-out”
43
Баланс цена/конверсия
ИЛИ
Пакет ПЭТ типа «майка»
Пакет “брендовый”
Цена в рознице – 2-3р.
Цена в рознице – 300-400р.
Объем продаж в России –
1,2-1,3 млрд. шт.
Рентабельность ~ 30%
Рентабельность ~ 50%
Объем продаж в России ???
44
Юзабилити
Better usability
=
Better conversion
45
Реализация c
CR 15-17%
46
Реализация c
CR 20-22%
47
Реализация c
CR 23-25%
48
Реализация c
CR 30-40%
49
Трэвел-страхование в онлайн. Что дальше?
Пакеты
AI*
Как продать полис с ценой 600+ рублей / человека?
Задача уровня Online Travel 3.0
Сделать неочевидное очевидным
Сколько %% поля страницы занимает блок «страхование» у вас?
“Просто” + “просто” <> (не равно) “сложно”
Пакетировать продукт от необходимого к желаемому
Цена по-прежнему имеет значение!
Гибкая тарификация – залог более высокой конверсии
Динамическое пакетирование трэвел-страховки
Подобрать каждому продукт «по карману»
* AI – All inclusive
50
Страхование – это просто.
Не бойтесь экспериментировать!
51
Главное – не бояться 
52
Главное – не бояться 
53
Главное – не бояться 
54
ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ!
СПАСИБО!
ВОПРОСЫ?
пишите нам: [email protected]
55