Программа тренинга «Техника продаж кондиционеров премиум

Программа тренинга
«Техника продаж кондиционеров премиум класса «Fujitsu»
Описание программы: Данный тренинг является второй ступенью программы подготовки
менеджеров по продажам Master Sales и нацелен на освоение и совершенствование навыков
продаж оборудования премиального класса. Программа тренинга дает понимание основных
этапов, методик и всего цикла продаж кондиционеров премиум-класса Fujitsu.
Формат: Тренинг
Специализация: бытовые сплит-системы, коммерческие сплит-системы, мульти сплит-системы
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам компаний дилеров
Количество участников: не более 14 человек в группе
Место проведения: г. Москва, ИТЦ «Москва»
Ведущий: Данилов Дмитрий, бизнес-тренер;
Методы обучения:
 презентации;
 практические упражнения;
 упражнения на демонстрационных образцах климатической техники;
 ролевые игры с использованием кейсов, разработанных на основе содержания деятельности
участников;
 дискуссия.
Продолжительность: 8 часов
Начало: 09.00
Завершение: 18.00
Контактное лицо: Ботвинник Лилия
Телефон для справок: +7 (963) 964 97 37
Содержание и хронометраж тренинга:
Активность / Тема / Содержание
№
1
2
3
Регистрация участников
Начало тренинга
 Приветствие участников.
 Знакомство и представление участников и тренеров.
 Ознакомление участников с содержанием расписанием дня и темами
тренинга.
 Озвучиваются роли и правила проведения.
 Участники озвучивают свои цели на тренинговый день.
Презентация «Fujitsu – Премиальный бренд мирового уровня»
 Философия бренда Fujitsu
 Основания для формирования сильного бренда
 История компании Fujitsu
 Позиционирование бренда Fujitsu
 Способы продвижения и примеры рекламных компаний бренда Fujitsu
 Презентация «КЛИМАТ ПРОФ – ВАШ НАДЕЖНЫЙ ПАРТНЕР»
Время /
Хронометраж
9.00 – 9.30
30 минут
9.30 – 9.50
20 минут
9.50 – 10.20
30 минут
10.20 – 10.35
15 минут
10.35 – 10.55
20 минут
4
Ознакомительная экскурсия по ИТЦ
5
Кофе-брейк (на территории ИТЦ)
6
Тренинг «Техника продаж кондиционеров премиум класса «Fujitsu» (часть 1)
 Введение в продажи.
 Определение психологических типов продавцов и покупателей и их
взаимодействие.
 Тестовое упражнение «Восточный базар».
 Технология продаж премиального продукта.
 Позиционирование при продаже.
10.55 – 11.40
45 минут
7
Перерыв
11.40 – 11.55
15 минут
8
Тренинг «Техника продаж кондиционеров премиум класса «Fujitsu» (часть 2)
 Работа с входящим звонком клиента
 Правила назначения встречи
 Этапы продаж «№1 Вступление в контакт». Эффективные способы воздействия
на клиента».
 Упражнение «Я - Ваш Менеджер»
11.55 – 12.40
45 минут
9
Обед (за территорией ИТЦ)
12.40 – 13.45
65 минут
10
Тренинг «Техника продаж кондиционеров премиум класса «Fujitsu» (часть 3)
 Этапы продаж « №2 Выявление / Формирование потребностей клиента»
 Упражнение «Банк вопросов»
 Этапы продаж «№3 Эффективная презентация премиального бренда».
 Упражнение «Презентация».
 Этапы продаж «№4 Работа с возражениями клиентов». Виды и способы
отработки возражений клиентов.
13.45 – 15.45
120 минут
11
Кофе-брейк (на территории ИТЦ)
15.45 – 16.00
15 минут
12
13
Тренинг «Техника продаж кондиционеров премиум класса «Fujitsu» (часть 4)
 Этапы продаж «№4 Работа с возражениями клиентов». Виды и способы
отработки возражений клиентов.
 Упражнение «Банк возражений»
 Этапы продаж «№5 Завершение сделки». Способы завершения сделки.
 Этапы продаж «№6 Выход из контакта. Выстраивание долгосрочных
взаимоотношений с клиентом».
 Заключительное упражнение «Продажа в стиле 5*»
Завершение тренинга.
Закрепление полученного материала в виде «Экспресс Викторины».
16.00 – 17.15
75 минут
17.15 – 18.00
45 минут
№
Активность / Тема / Содержание
Тренер/Ведущий берет обратную связь от участников о проведенном тренинге.
Участники озвучивают, достигли ли они своих персональных целей. Участникам
выдаются сертификаты.
Заполнение анкет обратной связи.
Прощание с участниками тренинга.
Время /
Хронометраж