080200.68_УП_М1.В.ДВ.1.2_Управление продажами

Аннотация дисциплины
«Управление продажами»
080200.68 «Менеджмент»
Направление
М1.В.ДВ.1.2
Учебный цикл
Экономики и менеджмента
Кафедра
1
Курс
Семестр
Общая трудоемкость (час/ЗЕТ)
зачет
Форма контроля
72/2
Цели освоения дисциплины:
Реализация требований квалификационной характеристики, основных требований к
профессиональной подготовленности выпускника и целей основной образовательной
программы магистратуры в соответствии с ГОС ВПО по направлению 080200 Менеджмент
(квалификация (степень) «магистр») по направлению "Управление проектами"
Задачи дисциплины:
1. дать студентам знания и практические навыки в вопросах управления продажами;
2. расширить и углубить знания в области менеджмента предприятий и организаций;
3. выработать у студентов общий научный поход к применению эффективных принципов
управления проектами на уровне предприятий и организаций.
Требования к уровню освоения содержания дисциплины:
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование у обучаемого следующих
компетенций:
Общекультурные (ОК):
1. способностью развивать свой общекультурный и профессиональный уровень и
самостоятельно осваивать новые методы исследования (ОК-1);
2. способностью самостоятельно приобретать и использовать новые знания и умения (ОК3);
Профессиональные (ПК):
1. способностью разрабатывать корпоративную стратегию (ПК-2);
2. владением методами стратегического анализа (ПК-7);
3. способностью проводить самостоятельные исследования в соответствии с разработанной
программой (ПК-11);
4. способностью представлять результаты проведенного исследования в виде научного
отчета, статьи или доклада (ПК-12).
В результате изучения дисциплины студент должен:
Знать:
1. модели поведения экономических агентов и рынков;
2. основные понятия, методы и инструменты количественного и качественного анализа
процессов управления;
3. основные элементы процесса стратегического управления и альтернативы стратегий
развития.
Уметь:
1. управлять развитием организации осуществлять анализ и разработку стратегии
организации на основе современных методов и передовых научных достижений;
2. обрабатывать эмпирические и экспериментальные данные;
3. проводить количественное прогнозирование и моделирование управления бизнеспроцессами.
Владеть:
1. навыками количественного и качественного анализа для принятия управленческих
решений;
2. методикой построения организационно-управленческих моделей;
3. информационными технологиями для прогнозирования и управления бизнес-процессами.
1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
3
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
Содержание дисциплины:
Раздел 1. Сущность и содержание процесса продаж
Понятие и содержание продаж. Продажи как маркетинговая задача.
Основные стадии покупки. Этапы и структура процесса продаж.
Стратегии push & pull.
Поведение покупателя и продавца.
Раздел 2. Планирование и организация продаж
Ценность, характеристики и конкурентные преимущества товара. Анализ и оптимизация
ассортимента, форматы анализа продаж на предприятии.
Сегментация и критерии выбора клиента. АВС-анализ клиентской базы.
Организация службы продаж с фокусом на ключевых клиентов. Виды организационных
структур, цели и этапы построения службы сбыта на предприятии.
Система планирования продаж. Прогноз и план продаж на предприятии.
Ключевые технологии цепочки продаж. Особенности работы с дилерами и
дистрибуторами.
Функции и элементы контроля продаж. Количественные и качественные показатели
сбыта.
Раздел 3. Сущность, структура и принципы управления продажами
Субъекты и объекты продаж. Стратегия как элемент управления продажами. Модель
формирования, ключевые элементы стратегии продаж.
Система управления персоналом службы продаж. Работа с возражениями, тактические
приемы продаж. Способы завершения сделки.
Мерчандайзинг.
Маркетинговое сопровождение продаж. Стимулирование продаж - объекты, основные
средства и классификация.