Совершенствование организации дистрибьюторской деятельности в международной системе распределения

Совершенствование организации дистрибьюторской
деятельности в международной системе распределения
товаров на примере ООО «Анкомтрейд»
Попова У.С.
Научный руководитель:
гр. БЭ-502
Хоботова С.И.
Целью данной работы является исследование теоретических и методических
основ организации деятельности дистрибьюторской организации и разработке
направлений по ее совершенствованию для компании ООО «Анкомтрейд».
Проанализировав научную литературу, посвященную изучению специфики
посреднической деятельности, мы можем сделать вывод о том, что посредничество
рассматривается учеными с точки зрения двух различных подходов –
экономического и юридического. Экономический подход раскрывает сущность
посреднической деятельности в более узком смысле, показывая особенности и
специфические функции торговых посредников, выполняемые ими в рамках
осуществления ими предпринимательской деятельности. В рамках юридического
же подхода дается более широкое определение посреднической деятельности,
которое охватывает правовые особенности деятельности торговых посредников.
Более подробная классификация видов посреднической деятельности
осуществляется на основе такого критерия, как особенности договорных
отношений между посредников и производителем, и позволяет нам выделить
следующие виды посредников: дистрибьюторы, торговые агенты, комиссионеры,
консигнаторы, поверенные.
Дистрибьюторская деятельность обладает рядом особенностей, которые
отличают ее от других видов торгового посредничества. Среди них можно
отметить право на самостоятельное осуществление операций на рынке,
возможность самостоятельно назначать цену товара, а также несение рисков,
связанных с последующей реализацией товара после момента перехода
собственности от поставщика к дистрибьютору. При этом, отделение
дистрибьюторской деятельности от других видов посредничества происходило в
несколько этапов под влиянием изменений экономической конъюнктуры в сфере
международной торговли
Основными функциями, которые выполняет дистрибьютор в рамках
заключенного договора, являются: продажа и продвижение товаров поставщика от
своего имени и за свой счет, проведение рекламных и маркетинговых мероприятий,
предоставление экспортеру сведений о конъюнктуре рынка, объемах продаж.
Нормативно-правовую базу для осуществления дистрибьюторской
деятельности составляют документы трех уровней: межнациональные правовые
акты, регламентирующие и унифицирующие проведение внешнеэкономических
операций,
национальное
законодательство,
регулирующее
деятельность
дистрибьюторских фирм в тех странах, где они осуществляют свои операции, а
также непосредственно дистрибьюторские договоры.
Деятельность дистрибьюторской фирмы состоит из нескольких направлений,
таких как закупка и хранение товара, организация каналов сбыта товара,
осуществление мероприятий в области маркетинга, создание системы контроля и
учета товарных потоков, реализация кадровой политики, а также послепродажное
обслуживание.
Одной из существенных составляющих организации дистрибьюторской
деятельности в международной системе распределения товаров является
построение стабильных и прочных отношений с компанией-поставщиком,
основанных на взаимовыгодном сотрудничестве.
Среди факторов, влияющих увеличения значимости дистрибьютора для
поставщика, можно отметить: обслуживаемый рынок, территориальный охват,
стабильность деятельности компании, маркетинговые возможности, а также
возможности оперативного управления и осуществления продаж.
Быстрые роста товарооборота и относительная не насыщенность рынка по
сравнению с рынками парфюмерно-косметической продукции развитых стран
делает его чрезвычайно привлекательным для зарубежных производителей.
Кроме того, необходимо отметить также качественные изменения на
российском рынке парфюмерно-косметической продукции, связанные с
изменениями в структуре потребительского спроса. В связи с общим повышением
уровня жизни российских потребителей, имевшим место в последнее десятилетие,
спрос переключается с недорогой косметики массового потребления (так
называемый масс-маркет) на дорогие, люксовые, уникальные марки.
Однако под влиянием мирового экономического кризиса на рынке
наметились тенденции, которые ухудшили положение дистрибьюторских
компаний. Во-первых, из-за девальвации российской национальной валюты
произошло удорожание импорта, что привело к необходимости повышать цены.
Помимо этого, многие компании экспортеры, стремясь сократить издержки,
начинают сокращать каналы дистрибьюции, устраняя посредническое звено и
выходя на прямое взаимодействие с крупными розничными сетями, которые
частично берут на себя функции компании-дистрибьютора
В результате анализа дистрибьюторской деятельности ООО «Анкомтрейд» в
качестве направлений, нуждающихся в совершенствовании, были выбраны
система взаимодействия с зарубежными поставщиками, структура каналов сбыта
товара и товарно-ассортиментная политика. При этом было отмечено, что
финансовое положение фирмы является крайней не стабильным, что ограничивает
привлечение собственных и заемных средств для реорганизации деятельности
компании.
Для повышения эффективности взаимодействия с зарубежными
поставщиками было рекомендовано развивать такие направление, как совместное
перспективное планирование деятельности, проведение единой маркетинговой
политики. а также совместный сбор данных о рынке сбыта. Кроме того, был
предложен проект типового дистрибьюторского договора, решающего проблему
распределения усилий дистрибьютора и поставщика по организации
маркетинговых и рекламных мероприятий.
В качестве мер по улучшению структуры каналов сбыта было предложено
организовать сбыт продукции через розничные аптечные сети, как один из
дополнительных каналов сбыта.
Что касается совершенствования товарно-ассортиментной номенклатуры, то
в ходе анализа рентабельности ассортиментной политики было выявлено, что
некоторые позиции продуктовой линейки компании являются малорентабельными.
При этом отказ от их наличия в номенклатуре товарного ассортимента компании
принесет дополнительную прибыль.