РП Психология продаж

ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ, БИЗНЕСА И ПРАВА
УТВЕРЖДАЮ:
Проректор по науке
и качеству образования
______________Ю.В. Дашко
___________________ 2010г
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ
ДС.Ф.07
(индекс)
СПЕЦИАЛЬНОСТЬ(И)
030301.65
(шифр)
Психология продаж
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ(И)
(шифр)
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ПРОЕКТ
КАФЕДРА
(наименование)
Психология
(наименование)
Психология управления (менеджмента),
предпринимательства
(наименование)
Гуманитарные технологии в управлении и
бизнесе
Психологии
(код)
(наименование)
ПЛАНОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
Очная форма Заочная форма
Всего часов на освоение учебного
материала
(по ГОС/по Учебному плану)
Часов аудиторных занятий всего
Часов лекций с разбивкой по семестрам
Часов практических занятий
с разбивкой по семестрам
Часов самостоятельной работы
Число контрольных работ
с разбивкой по семестрам
Число курсовых работ
Число зачётов с разбивкой по семестрам
(сем.)
Число экзаменов с разбивкой по семестрам
Число кредитов
Число модулей
Заочная
сокращенная.
132
132
132
44
12
32
20
10
10
12
10
2
88
112
120
1 (1 сем)
1 (1 сем)
1 (1 сем)
4
3
4
4
Автор рабочей программы
(подпись)
(Ф.И.О.)
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА СОСТАВЛЕНА НА ОСНОВАНИИ:
1. Государственного образовательного стандарта высшего профессионального
образования _17 марта 2000 г.
(дата утверждения)
2. Типовой программы_________________________________________________
(дата утверждения)
3. Учебного плана ___________________________2 июня 2010 г._____________________
(дата утверждения)
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ОБСУЖДАЛАСЬ И СОГЛАСОВАНА КАФЕДРОЙ:
Психологии
(наименование)
(подпись зав. каф.)
(Ф.И.О.)
Протокол заседания кафедры №____10___________ от _______30 июня 2010 г.__________
УМС:__Образовательного проекта «Гуманитарные технологии в управлении и бизнесе»__
(наименование)
(подпись председателя УМС)
(Ф.И.О.)
Протокол УМС №______4_________ от ______17 мая 2010_г._ _______________
1 ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ
Основной целью курса является получение студентами углубленных знаний, умений и
навыков в области психологии продаж в соответствии с современными научными
представлениями. Приобретение таких знаний составляет важное условие для
квалифицированного решения специалистом-психологом широкого спектра
задач,
связанных с оценкой, анализом и прогнозированием в сфере продаж.
Задачи курса

рассмотреть предметное поле психологии продаж;

представить теоретические модели психологии продаж;

проанализировать систему категорий и понятий, описывающих социально –
психологические закономерности процесса продаж;

изучить прикладные аспекты психологии продаж
2 ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ УСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
В процессе изучения дисциплины студенты должны:
Студенты должны иметь представление:

об особенностях развития психологии продаж как науки;

о социально – психологических особенностях процесса продаж.
Студенты должны знать:

основные понятия и их взаимосвязь;

предметное поле и основные принципы психологии продаж;

современные теоретические модели, принятые в психологии продаж;

подходы к пониманию покупательского поведения;

социально – психологическую природу и специфику процесса продаж,

систему категорий и понятий описывающих проявления экономической жизни
человека.
Студенты должны уметь:

свободно и адекватно использовать специальные термины;

выявлять основные тенденции социально- психологического восприятия
макроэкономических процессов;

анализировать особенности покупательского поведения индивидов и социальных
групп;

составлять социально- психологические рекомендации и консультировать по
ведению переговоров с целью продаж;

составлять программы социально- психологического тренинга, направленного на
повышение эффективности продаж;

разрабатывать модели стимулирования специалистов сферы продаж;

предлагать методы повышения лояльности торгового персонала организации
Овладеть компетенциями:
а) общекультурных (ОК)
• способность к восприятию, обобщению, анализу информации,
постановке цели и выбору путей её достижения;
• умение логически верно, аргументированно и ясно строить устную и
письменную речь;
• готовность к кооперации с коллегами, к работе в коллективе;
• стремление к саморазвитию, повышению своей квалификации;
• осознание социальной значимости своей будущей профессии, обладание высокой
мотивацией к выполнению профессиональной деятельности;
б) профессиональными (ПК):
По видам деятельности:
- научно-исследовательская деятельность:
• способность самостоятельно формулировать цели, ставить конкретные
задачи исследований в рамках психологии продаж и решать их с помощью современных
исследовательских методов с использованием новейшего отечественного и зарубежного
опыта и с применением современной аппаратуры, оборудования, информационных
технологий;

способность и готовность участвовать в составлении и оформлении
научно-технической документации, научных отчетов, представлять
результаты исследовательской работы с учётом особенностей
потенциальной аудитории.
- производственно-прикладная деятельность:

способность и готовность использовать знание методов и теорий
психологической науки при осуществлении экспертной,
консалтинговой и аналитической деятельности;

способность участвовать в разработке основанных на профессиональных
психологических знаниях соответствующих предложений и рекомендаций по решению
актуальных задач, возникающих при управлении продажами;
- педагогическая деятельность:
• способность и умение использовать полученные знания в преподавании психологических
дисциплин.
3
3.1
№
п/п
АУДИТОРНАЯ РАБОТА
Лекции
Тема лекции
Ведение в
психологию
продаж
Этапы продаж
Кол. часов
О/З/С
Краткое содержание
Понятие и виды продаж. Общая
характеристика процесса продажи.
Коммуникативный аспект продаж
Продажа как система. Пять этапов продажи.
Поиск клиентов. Установление контакта.
2
1
1
2
1
1
33
Методы
«преодоления
секретаря». 2
Психологические
Психологические
аспекты
техники
персональных и клиенториентированной продажи. Схема
AIDA. Приёмы привлечения внимания и
прямых продаж
создания
первоначального
интереса.
Принципы эмпатического взаимодействия с
клиентом.
1
1
44
Выявление
потребностей
клиента
Потребности, мотивы, интересы клиентов. 2
Методы выявления потребностей.
1
1
Виды
возражений.
возражений.
Методы
возражений.
Классификация 2
«преодоления»
1
1
Трудности, возникающие при завершении 1
сделки.
Альтернативные
приемы
завершение сделки.
1
1
Особенности
продажи
по
телефону. 1
Специфика вербальной
и невербальной
коммуникации в телефонных продажах.
продажами.
Управление 1
Психологические Управление
покупательской
активностью.
Методы
аспекты
стимулирования
торгового
персонала.
комплексного
стимулирования Материальная и нематериальная мотивация
торгового персонала.
продаж
1
1
1
1
Стресс и стрессоустойчивость: соотношение 1
понятий. Факторы риска возникновения
синдрома эмоционального выгорания
у
специалистов сферы продаж. Методы
развития
стрессоустойчвости.
Методы
профилактики эмоционального выгорания.
1
1
Особенности психологии спроса. Факторы, 1
влияющие на
потребительский выбор.
Гендерные
различия
в
поведении
потребителей.
12
1
1
10
10
1
2
55
Работа с
возражениями
клиента
66
Методы
завершения
сделки
77
Телефонные
продажи
88
99
110
Стрессоустойчив
ость
как
профессиональн
оважное
качество
специалиста
сферы продаж
Потребительское
поведение
3.2
№
п/п
Практические занятия
Тема занятия
1
Этапы продаж
2
Телефонные
продажи
3
Потребительское
поведение
4
Стрессоустойчив
ость как
профессиональн
о- важное
качество
специалиста
сферы продаж
Кол. часов
О/З/С
Краткое содержание
Составление
программы
тренинга: 8
«Активные продажи». Анализ результатов
эффективности
тренинга.
Организация
посттренингоой поддержки.
Составление
программы
тренинга: 8
«Активные продажи по телефону». Анализ
результатов
эффективности
тренинга.
Организация посттренингоой поддержки.
4
1
2
1
Составление анкеты, направленной на
выявление степени удовлетворённости
потребителей и оптимизации
потребительского спроса. Анализ
полученных данных и их графическое
оформление
Составление программы тренинга,
направленного на развитие
стрессоустойчивости специалистов сферы
продаж. Анализ результатов эффективности
тренинга. Организация посттренингоой
поддержки.
8
2
8
2
ИТОГО: 32
10
2
4
№
п/п
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА
Содержание самостоятельной работы
Кол. часов
О/З/С
Форма
контр.
1
Продажа как коммунитивный процесс.
Методы работы с возражениями клиентов.
Типы и виды возражений клиентов.
Управление продажами.
22 28 28 Реферат
2
Специфика телефонных продаж.
22 28 28 Аналитически
Особенности продажи по телефону.
й доклад
Вербальные и невербальные средства коммуникации
в телефонных продажах.
3
Социально
–
психологические
аспекты 22 28 28 Аналитически
покупательского
поведения.
Психологические
й доклад
основы покупательского поведения. Гендерные
характеристики покупательского поведения.
4
Мотивация и аттестация специалистов, занятых в 22 28 28 Реферат
сфере продаж. Формы мотивации и стимулирования
специалистов, занятых в сфере продаж
Материальные
и
нематериальные
методы
стимулирования труда специалистов, занятых в
сфере продаж.
Гендерные различия в поведении специалистов,
занятых в сфере продаж
Факторы развития оппортунистического поведения
у специалистов, занятых в сфере продаж
88 11 12
2 0
5 ТЕМЫ КУРСОВЫХ РАБОТ И УЧЕБНЫХ ПРОЕКТОВ.
1.
Модель управления продажами.
2.
Методы составления профессионограммы и психограммы специалиста сферы
продаж.
3.
Гендерные различия в принятии решений о покупке.
4.
Формы мотивации и стимулирования специалистов сферы продаж.
5.
Материальные и нематериальные методы стимулирования торгового персонала.
6.
Приёмы работы с возражениями клиентов.
7.
Методы выявления потребностей клиентов.
8.
Психологический анализ потребительского поведения в условиях финансово –
экономического кризиса.
9.
Общая характеристика «синдрома менежера».
10.
Основные характеристики типологий клиентов в торговом бизнесе.
6.1
6 УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Основная литература
№
п/п
Перечень литературы
1
Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры.- МН.1998г.
2
Акперов И. Г., Масликова Ж. В. Психология предпринимательства.- М.,2003
3
Рысёв Н. Активные продажи. – СПб.-2002
4
Ходаков А. И. Психология успешных продаж.- СПб. - 2001
5
Куцивол В. А.
Японский опыт управления персоналом // Управление
персоналом №7 200 5с. 46 – 51
6
Лунин В. Поощрение и наказание: инструкция посозданию системы мотивации
персонала // Журнал управление компанией № 46 2005 г., с. 30-35
7
Машков В.Н.
Практика психологического
управления, менеджмента. – Спб. – 2005
8
Огнев А. С. Мотивация как инструмент управления персоналом // Управление
персоналом № 6 2003
9
Огнев А. С. Мотивация как инструмент управления персоналом // Управление
персоналом № 6 2003
10
Экономическая психология. Социокультурный подход / Под ред. Андреевой И.
В., СПб. 2000
11
Шпалинский В.В. Психология менеджмента: Учебное пособие. - М.: Изд- во
УРАО,
2000.
-184
с.
6.2
№
п/п
обеспечения
руководства,
Дополнительная литература
Перечень литературы
1
Занковский А.Н. Организационная психология: Учебное пособие для вузов по
специальности «Организационная психология» - М. : Флинта: МПСИ, 2000. 648 с.
2
Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. - М.: АРМАДА. 1998. 511 с.
3
Кабаченко Т. С. Психология в управлении человеческими ресурсами.- СПб.:
Питер – 2003.- 400 с.
4
Самыгин С. И., Столяренко Л. Д. Менеджмент персонала. - Ростов, 1997
5
Соколинский В. М. Психологические основы экономики. – М. – 1999
6
Ховард К., Коротков Э. Принципы менеджмента. Управление в системе
цивилизованного предпринимательства: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 1996. 224 с.
7
Цепцов В.А. Психология общения для менеджеров: Руководство по ведению
переговоров. - М.: ПЕР СЭ, 2001. - 175 с.
8
Чернышов В.Н., Двинин А.П. Человек и персонал в управлении. - СПб.:
Энергоатомиздат. Санк-Петербургское отделение, 1997. - 568 с.
7
ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ (УМК,
КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММЫ, ЭЛЕКТРОННЫЕ УЧЕБНИКИ, ИНТЕРНЕТРЕСУРСЫ)
№
п/п
1
2
3
4
Перечень
Седых Н.С. Учебно-методический комплекс: «Организационная психология».Ростов-на-Дону.- Издательство ЮФУ 2010
Сайты аналитических организаций:
1. Фонд «Общественное мнение» (www.fom.ru)
2. «Левада-центр» (www.levada.ru)
3. ВЦИОМ (Всероссийский центр изучения общественного мнения)
(www.wciom.ru)
4. Московский общественный научный фонд (http://www.mpsf.org/index.htm.ru)
5. Центр независимых социологических исследований
(http://www.indepsocres.spb.ru)
Сайты базовых академических организаций
1.
Институт социологии РАН (http://www.isras.ru)
2.
Институт социально-политических исследований (http://www.ispr.ras.ru)
Федеральный образовательный портал по экономике, социологии и
менеджменту
www.ecsocman.edu.ru
8