СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 2

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
2
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯERROR
1.1 Определение, цели и задачи сбытовой политикиERROR! BOOKMARK NO
1.2 Методы сбыта товара: оптовая и розничная торговляERROR! BOOKMARK
1.3 Процесс и каналы товародвиженияERROR! BOOKMARK NOT DEFINED
2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО МПГ «ОЛЕФИН»ERROR! BOOKMARK
2.1 Общая характеристика предприятияERROR! BOOKMARK NOT DEFINED
2.2 Анализ финансово-экономических показателей предприятияERROR! BOO
2.3 Сбытовая политика предприятияERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО МПГ «ОЛЕФИН»ERROR
3.1 Определение условий отсрочки платежа и разработка
инкассационной политики
ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.2 Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбытаERROR! BOOKM
3.3 Управление товарными запасамиERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
3
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВERROR! BOOKMARK NOT DEFI
ПРИЛОЖЕНИЕ А (справочное) ДАННЫЕ БУХГАЛТЕРСКОГО БАЛАНСА
ООО МПГ «ОЛЕФИН» ЗА 2005-2007 ГГ.
86
ПРИЛОЖЕНИЕ Б (справочное) ДАННЫЕ ОТЧЕТА О ПРИБЫЛЯХ И
УБЫТКАХ ООО МПГ «ОЛЕФИН» ЗА 2005-2007 ГГ.
87
ВВЕДЕНИЕ
Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает
реструктурирование
всех
функциональных
сфер
деятельности
хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой
продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы
управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией
предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над
конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально
иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для
выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители
должны производить то, что продается, а не продавать то, что они
производят. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения
готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка
заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям,
отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту
продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление
условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную
продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса
производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе
удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в
рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной
стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных
возможностей
предприятия
производить
пользующуюся
спросом
(перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе
которых
должны
формироваться
планы
снабжения
и
производства.
Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна
обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.
Цель дипломной работы – проанализировать сбытовую политику
предприятия и разработать мероприятия по ее совершенствованию.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
 раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;
 рассмотреть методы сбыта товара (оптовая и розничная торговля);
 исследовать процесс и каналы товародвижения;
 проанализировать сбытовую политику предприятия;
 разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики
предприятия.
Объектом исследования дипломной работы является крупнейшая в
России пивоваренная компания «Балтика».
Объектом
исследования
Межрегиональная
дипломной
Полимерная
работы
Группа
является
«Олефин».
ООО
Предметом
исследования является сбытовая политика предприятия.
В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и
вторичной информации, ситуационный анализ, методы сравнительного
анализа, а также экономико-математические методы.
Практическая значимость исследования состоит в том, что оно содержит
разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики,
имеющей огромное значение для дальнейшей деятельности предприятия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В первой главе дипломной работы были рассмотрены теоретические
основы сбытовой политики предприятия.
Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее
руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс
мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и
ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта,
заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке,
по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материальнотехническим и прочим аспектам сбыта.
В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на
достижение следующих показателей эффективности функционирования
организации:
 получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а
также гарантии ее получения в будущем;
 максимальное
удовлетворение
платежеспособного
спроса
потребителей;
 долговременная
рыночная
устойчивость
организации,
конкурентоспособность ее продукции;
 положительная
репутация на рынке и признание со стороны
общественности.
Во второй главе дипломной работы проведен анализ финансовохозяйственной деятельности и сбытовой политики
ООО
МПГ
«Олефин»
является
торгово-сбытовой
организацией,
реализующей сырье полиэтилена и полипропилена различных марок в
Сибирском федеральном округе и в Восточном направлении. Организация
складирует сырье на 3-х складах на территории г.Новосибирска на условиях
ответственного хранения. Склады находятся на удобных транспортных
развязках, в малонаселенных пунктах, что чрезвычайно удобно для клиентов,
т.к.
продукция
достаточно
габаритная
и
вывозится
со
складов
большегрузным транспортом.
Собственные складские запасы и налаженные связи с ведущими
производителями позволяют гарантировать покупателям:
 непрерывность поставок от производителя в любых объемах;
 низкие цены, отсрочки платежей.
Сырье поступает на склады непосредственно от производителя.
Доставка производится посредством услуг транспортных компаний. ООО
МПГ «Олефин» не предоставляет транспортные услуги, клиент вывозит
сырье самостоятельно. Пик реализации приходится на начало марта и
заканчивается в конце октября. На зимний период происходит спад
производства и соответственно спад и в реализации. В среднем в сезон
месячный объем реализованного сырья в г.Новосибирске составляет 300-350
тонн. В денежной выражении порядка 20-25 млн.руб.
У организации имеются порядка 300 постоянных клиентов в Сибирском
федеральном округе, имеется расширенная база и множество инструментов
поиска и привлечения новых клиентов.
Успех компании обуславливается не только успешной конкурентной
политикой
ценообразования,
грамотной
отработкой
финансово-
административных схем, но и выгодно отличающимся позиционированием
компании. Участие в выставках, семинарах, встречах на самых разных
уровнях, продажа не просто товаров, но и услуг в комплексе, создает яркий и
процветающий имидж, за которым стоит успешная работа всех структур и
подразделений.
В третьей главе дипломной работы были разработаны и предложены к
внедрению мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО
МПГ «Олефин».
Во-первых, был проведен сравнительный расчет выгодности скидки с
цены
и
отсрочки
платежа,
разработана
инкассационная
политика
предприятия, предусматривающая использование факторинга. Заключение
договора факторинга экономически оправданно - оно позволит ООО МПГ
«Олефин» сэкономить в январе 48489,6 тыс.руб. Нехватка оборотных
средств, необходимость срочно платить налоги и долги контрагентам по
другим договорам - тоже достаточно веский аргумент для того, чтобы
воспользоваться
использования
услугами
данного
факторинга.
механизма
К
положительным
относится
также
моментам
возможность
планирования будущих финансовых потоков, что благоприятно сказывается
на работе компании в целом.
Во-вторых, была разработана система мотивации сотрудников отдела
сбыта ООО МПГ «Олефин».
В-третьих, были даны рекомендации по управлению товарными
запасами ООО МПГ «Олефин» на основе АВС - анализа. Внедрение ABC анализа в практику работы предприятия обеспечит эффективное управление
товарным ассортиментом, что в свою очередь будет способствовать
сокращению
количества
утраченных
продаж,
ускорению
товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их
списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.