ОАО Борисовский завод Автогидроусилитель

Борисовский завод "Автогидроусилитель"
ПОЛОЖЕНИЕ О РАБОТЕ С ДИЛЕРАМИ
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1 Настоящее положение устанавливает порядок выбора дилеров, заключения контрактов с
дилерами и контроля за их исполнением.
1.1а В настоящем положении используются следующие термины и их определения:
товаропроводящая сеть - совокупность юридических лиц или обособленных подразделений
производителя (филиалов, представительств), осуществляющих реализацию (сервисное
обслуживание) товара отечественного производителя (далее - субъекты товаропроводящей
сети);
производитель - организация, изготавливающая товар; дилер - субъект товаропроводящей
сети, осуществляющий реализацию (сервисное обслуживание) товара производителя от своего
имени за свой счет на условиях, определенных соответствующим соглашением между ними;
регион деятельности - часть рынка сбыта товара производителя, имеющая определенные
географические границы;
маркетинговое исследование - мониторинг, сбор, обработка и анализ данных по всем
факторам и проблемам, относящимся к реализации товара;
исследование товарного рынка - системное маркетинговое исследование ситуации на рынке
конкретного вида товара, подготовка выводов об основных тенденциях на этом рынке и
прогнозирование перспектив его развития.
субдилер - организация, приобретающая у генерального дилера товар и реализующая его на
оговоренной территории в соответствии с субдилерским соглашением между продавцом,
генеральным дилером и субдилером;
товаропроводящая сеть дилера - товаропроводящая сеть генерального дилера, состоящая не
менее чем их трех структур, к которым относятся субдилеры, филиалы генерального дилера вне
места его нахождения и иные самостоятельные структурные подразделения генерального
дилера вне места его нахождения, имеющие право отгружать товар в согласованных продавцом
регионах.
1.2 Создание дилерской сети (ДС) продиктовано необходимостью построения новых каналов
сбыта на принципе вертикальной маркетинговой системы и обеспечения за счет этого
эффективности продаж продукции завода.
Это может быть достигнуто при условии постоянного контроля много факторного
поведения рынка через обратную связь между дилерами и ОМ УМиС.
1.3 Создание ДС призвано обеспечить повышение конкурентоспособности продукции завода за
счет ее более широкого представления на рынке, оперативного реагирования на изменение
рыночной конъюнктуры.
1.4 Основной целью создания ДС является достижение и закрепление лидирующего положения
продукции завода на рынках стран СНГ и Республики Беларусь, оказание максимальных услуг
потребителям через решение следующих задач:
- приближение продукции завода к конечному потребителю и обеспечение устойчивого сбыта;
- оптимизация поставок продукции завода в регионы на основе результатов изучения
потребительского спроса;
- постоянный сбор маркетинговой информации в регионах;
- оперативное реагирование на изменение ситуации на рынке;
- ускорение и упрощение финансовых расчетов;
- поддержание на высоком уровне престижа завода и его продукции.
1.5 Основными принципами, на которых строится ДС, являются:
принцип региональности; системности, предполагающей комплексное изучение внешней и
внутренней маркетинговой среды; систематичности - постоянного отслеживания ситуации на
рынке; объективности предоставляемых материалов.
1.6 Вся работа с дилером осуществляется УМиС, и обеспечивается через систему поставок
продукции завода и обратную информационную связь с периодической оценкой их деятельности.
УМиС
оказывает
дилерам
консультационную,
техническую,
методическую
и
методологическую помощь; постоянно проводит анализ работы дилеров на основе полноты
выполнения ими обязательств и регулярно контактирует с дилерами по возникающим
проблемам; осуществляет планирование и управление реализации запасных частей и поступления
денежных средств.
1.7 В зависимости от объема ежемесячно закупаемой продукции, согласно заключенным
контрактам, вводится следующая градация дилеров:
- региональный дилер (только для организаций-нерезидентов Республики Беларусь, Украины,
Центрального федерального округа Российской Федерации, Северо-западного федерального
округа Российской Федерации, Южного федерального округа Российской Федерации,
Приволжского федерального округа Российской Федерации, Уральского федерального округа
Российской Федерации) - при минимальном объеме отгрузки в месяц не менее 500 000 руб. РФ или
другой свободно конвертируемой валюте в эквиваленте;
Примечание - При поставке продукции дилерам данной категории допускается оплата
дилером в квартал не менее 1 500 000 руб. РФ
или другой свободно конвертируемой валюте в эквиваленте;
- региональный дилер (для резидентов Российской Федерации и Украины) - при минимальном
объеме оплаты (обязательствах оплаты) и минимальном объеме отгрузки не менее 1 000 000 руб.
РФ;
- дилер (для резидентов Российской Федерации и Украины) - при минимальном объеме оплаты
(обязательствах оплаты) и минимальном
объеме отгрузки в месяц не менее 3 000 000 руб. РФ;
- дилер (для резидентов Республики Беларусь) - при минимальном объеме оплаты
(обязательствах оплаты) и минимальном объеме отгрузки в месяц на сумму в эквиваленте не
менее 6 000 000 руб. РФ;
- генеральный дилер (для резидентов Российской Федерации и Украины) - при минимальном
объеме оплаты (обязательствах оплаты) и минимальном объеме отгрузки в месяц на сумму в
эквиваленте не менее
6 000 000 руб. РФ.
1.8 Для освоения новых рынков сбыта и диверсификации экспорта вводится дилерская
категория для нерезидентов Российской Федерации, Украины и Республики Беларусь официальный представитель без минимальных обязательств по объему оплаты и отгрузки.
Для официальных представителей уровень отпускных цен на продукцию устанавливается на
уровне дилера с минимальным объемом оплаты (обязательствах оплаты) и минимальном объеме
отгрузки в месяц не менее 3 000 000 руб. РФ.
1.9. Для получения статуса Генерального дилера необходимо проработать с заводом не менее
трех месяцев на условиях дилерского Договора.
2. ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ, ПРЕДЪЯВЛЯЕМЫЕ К ДИЛЕРУ
При выборе дилера основными критериями, предъявляемыми к нему являются:
2.1 Государственная регистрация организации с образованием юридического лица любой
формы собственности или предпринимателем без образования юридического лица.
2.2
Наличие лицензии на право торговли продукцией завода, выдаваемой органами
исполнительной власти в установленном порядке (для резидентов Республики Беларусь).
2.3 Стабильное финансово-экономическое состояние организации.
2.4 Опыт работы по реализации продукции завода.
2.5 Не представление интересов организаций-конкурентов завода.
2.6 Наличие охраняемой территории для приема и хранения продукции завода, торгового зала
или других мест, удобных для реализации продукции.
2.7 Владение ситуацией на рынке (оценка спроса, знание потреби
телей, деятельности конкурентов).
2.8 Наличие квалифицированного персонала.
2.9 Отсутствие просроченной кредиторской задолженности по любым
видам обязательств перед заводом.
2.10 Исключен.
2.11 Обеспечение рекламной поддержки продукции завода, участие в выставках.
2.12 Организация широкого сбыта продукции завода путем проведения активной сбытовой
политики.
2.13 Исключен.
3. ПОРЯДОК ВЫБОРА ДИЛЕРА
3.1 Потенциальный дилер обращается в УМиС, где происходит ознакомление его с
критериями подбора дилера, производится первичная оценка возможности его привлечения в
качестве дилера. При необходимости выбор дилера осуществляется на конкурсной основе по
следующим основным критериям:
- набор предоставляемых маркетинговых услуг, услуг сбыта и рекламных услуг;
- стабильность финансового положения и платежеспособность.
3.2 Для рассмотрения вопроса о заключении контракта (дилерского соглашения) УМиС
должен затребовать у кандидата в дилеры следующие документы:
3.2.1 Письмо на имя генерального директора завода с предложением о заключении контракта
с указанием:
- формы собственности;
- региона деятельности;
- юридического адреса;
- почтового адреса;
- банковских реквизитов;
- отгрузочных реквизитов;
- телефонов для контактной связи;
- адреса электронной почты или Интернет;
- Ф. И. О. руководителей и главного бухгалтера, их должности и даты рождения.
Письмо должно быть подписано руководителем юридического лица и заверено печатью.
3.2.2 Копия устава юридического лица.
3.2.3 Свидетельство о государственной регистрации, нотариально заверенное.
3.2.4 Извещение о присвоении идентификационного номера налогоплательщика, нотариально
заверенное, либо дубликат.
3.2.5 Анализ финансово-хозяйственной деятельности.
3.3 Для более полного и достоверного представления о потенциальном дилере возможен выезд
сотрудников УМиС на место.
3.4 ОМ УМиС, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам и
заместитель генерального директора по экономическим вопросам рассматривают
представленные документы и определяют кандидатов в дилеры, с которыми возможно
заключение контракта.
4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТА С ДИЛЕРОМ
4.1 После принятия положительного решения УМиС должен заключать с дилером "Контракт
(дилерское соглашение) " по форме, приведенной в приложении А, согласно СТП СМК
00232153.328 "Система менеджмента качества. Правовое обеспечение. Организация и порядок
заключения договоров с покупателями продукции" предусмотрев в нем следующие условия:
- регион деятельности дилера;
- допустимые ограничения реализации дилером продукции завода другому субъекту
предпринимательской деятельности для дальнейшей перепродажи данной продукции;
- допустимые цены на реализуемую дилером продукцию завода;
- возможность формирования дилером заявок на производство и поставку продукции завода;
- возможность установления минимальных объемов продаж и специальных условий реализации
продукции завода;
- осуществление маркетинговых исследований в данном регионе деятельности.
4.2 В контракте (дилерском соглашении) должны быть учтены следующие особенности:
4.2.1 Каждая страница контракта (дилерского соглашения) должна быть подписана обеими
сторонами и скреплена печатями.
4.2.2
Контракт (дилерское соглашение) должен содержать детальную проработку
возникающих правоотношений между заводом и дилером.
4.2.3
Контракт (дилерское соглашение) должен быть согласован с заместителем
генерального директора по коммерческим вопросам.
5. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ИСПОЛНЕНИЯ КОНТРАКТОВ (ДИЛЕРСКИХ СОГЛАШЕНИЙ) И
КОНТРОЛЬ ЗА ИХ ИСПОЛНЕНИЕМ
5.1 Заявки на поставку продукции завода по заключенным контрактам направляются
дилерами в ОМ УМиС ежемесячно не позднее 10 дней доначала планируемого месяца поставки.
УМиС обеспечивает их выполнение в соответствии с СТП СМК П 00232153.376 "Система
менеджмента качества. Процесс. Определение и анализ требований, относящихся к продукции,
сбыт продукции".
5.2 ОМ УМиС должен осуществлять контроль за исполнением контрактов (дилерских
соглашений) и сроков операций по контрактам согласно ПО 070.002 "Положение об экспортноимпортном и валютном контроле", Указу президента Республики Беларусь от 27 марта 2008 г.
№ 178 «О порядке проведения и контроля внешнеторговых операций».
5.3 ОМ УМиС ежегодно утверждает реестр субъектов ДС и дополняет его в течение года.
Реестр субъектов ДС включает:
- наименование субъекта ДС;
- юридический адрес субъекта ДС;
- регион деятельности.
ОС УМиС ведет учет реализации продукции субъектами ДС.
6. СИСТЕМА ОТЧЕТНОСТИ ДИЛЕРА
УМиС должен проводить анализ и контролировать своевременное представление дилерами
следующей информации:
6.1 Уточненной заявки на поставку продукции завода - до 20 числа каждого месяца.
6.2 Сведений об объемах продаж продукции завода - до 5 числа месяца, следующего за
отчетным.
6.3 Прогнозируемой потребности региона в продукции завода;
сложившийся в регионе уровень коммерческих цен на продукцию - завода и продукцию
конкурентов;
отчета с анализом сложившейся ситуации на рынке ежеквартально до 15 числа месяца,
следующего за отчетным периодом, а для региональных дилеров - один раз в полгода, с
освещением следующих вопросов:
а) оценка уровня потребительского спроса и платежеспособности;
б) сведения о замене гарантийной продукции;
в) предложения по увеличению продаж;
г) уровень цен, в том числе в порядке розничной торговли в контролируемом регионе с
указанием региона и определением номенклатуры;
д) адрес точек розничной торговли товара;
е) адрес сайта дилера в Интернете и его эффективность.
6.4 Отчета о реализации продукции завода через собственную товаропроводящую сеть до 10
числа месяца, следующего за отчетным (для генерального дилера).
6.5 Отчета о наличии продукции завода на складе дилера до 10 числа месяца, следующего за
отчетным.
6.6 Отчета о рекламной деятельности с предоставлением ее подтверждения (фотографий,
договоров, публикаций в периодических изданиях и т. д.) и финансовых документов, отражающих
направление денежных средств на рекламу, ежемесячно до 10 числа месяца, следующего за
отчетным, а для региональных дилеров - ежеквартально до 15 числа месяца, следующего за
отчетным периодом