Тренинг «Эффективное интервью»

Модульный тренинг «Переговоры: по правилам и без…»
Цель тренинга: усвоение систематизированных знаний о переговорах, развитие умений и
навыков, которые позволят эффективно действовать в большинстве переговорных ситуаций.
Концепция тренинга.
Любая ситуация ведения переговоров имеет два взаимосвязанных аспекта:
 типичное, повторяющееся в переговорах (это предсказуемые характеристики,
которые обеспечивают сходство данных конкретных переговоров со всеми другими
переговорными ситуациями);
 уникальное, особенное (то, что задает переговорную «интригу», делает данные
переговоры непохожими на другие).
Логика тренинга «Переговоры: по правилам и без…» предполагает:
во-первых, освоение и практическое исследование типичных, базовых характеристик
любого переговорного процесса на игровом и реальном материале.
во-вторых, усвоенное и закрепленное представление о типичных аспектах переговоров будет
служить универсальной матрицей для дальнейшего развития способности к
импровизации и свободному эффективному поведению в каждой конкретной
переговорной ситуации.
Программа тренинга:
 Практичная теория переговоров.
Модель ведения переговоров (В.Мастенбрук): взаимозависимость, основные типы
общественного поведения, переговорные дилеммы, основные виды деятельности в
переговорах.
Отличие переговорного процесса как от процесса сотрудничества, так и от борьбы сторон
за реализацию собственных интересов.
Переговорные принципы и основные правила.
Психологические механизмы ведения переговоров.
 Арсенал переговорщика.
Алгоритм подготовки к переговорам. Индивидуализация базовой схемы подготовки в
соответствии с задачами участников семинара-тренинга.
Диагностика партнера по переговорам («по словам, по глазам, по голосу»): поведенческие
«маркеры» переговорных стилей.
Переговорные техники с высоким риском эскалации борьбы: применение, распознавание
и управление ими. Распознавание манипуляций и техники противостояния
манипулированию. Переговорные «ловушки».
Мирные переговорные техники.
Переговоры с более сильной стороной.
Конструктивное поведение в переговорных «тупиках».
Тактики завершения переговоров.
 Личный переговорный стиль.
Эмоциональная подготовка к переговорам. Кратковременный настрой и способность к
длительному волевому усилию.
603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ
Личные переговорные «мотиваторы», ценностные установки и критерии успеха в
переговорах. «Внутренний голос» - союзник или противник в переговорах? Способы
развития интуиции. Управление эмоциями в «горячих» переговорных ситуациях.
Психофизиологические аспекты переговоров.
Переговоры как ситуация саморазвития личности. Дополнительные «роли»
переговорщика. Согласование особенностей самовосприятия и восприятия другими
людьми.
Результаты тренинга:
 Знание сущностных характеристик переговорного процесса, основных структурных
компонентов переговоров, личного переговорного стиля, его сильных и уязвимых
сторон, собственной системы убеждений и ценностной основы ведения переговоров.
 Умение системно готовиться к переговорам, регулировать эмоциональную
напряженность в переговорах, быть устойчивым к давлению и манипулированию,
цивилизованно доминировать в переговорах, контролировать собственное
психофизиологическое состояние.
 Навыки установления и выхода из контакта со второй стороной, распознавания
мотивации, манипуляций, противодействия манипулированию и давлению, активного
слушания, самомотивации к переговорам.
Также участники получат индивидуальные рекомендации для самостоятельного развития
переговорных умений в реальной жизнедеятельности.
Темы
Результаты
«Заниматься своей профессией без имиджа –
все равно, что подмигивать девушке в темноте».
Современная народная мудрость Участники формируют понимание
1. «Что в имидже тебе моём?...»


Презентация себя.
Какова моя позиция? Как держать свою
позицию? Почему это не получается сейчас?
Что нужно изменить?
Анализ частных имиджей (вербальный, голосовой и
кинетический).
 Что я думаю о себе и своей профессии?
Понимание своего назначения (миссии) в
этом виде деятельности.
 Как моя система ценностей и структура
потребностей проявляется в моем имидже?
Поведенческие индикаторы имиджа:
эффективные и неэффективные модели
 Что обо мне думают другие? Как одежда
«облачает и разоблачает»? Что я рассказываю
о себе своим поведением, речью, голосом?
 Что нужно сделать, чтобы другие думали обо
мне то, что я хочу? Как управлять
впечатлением о себе? Работа с
инструментом «Окно Джогари»
того, как их структура ценностей и
мотивация
выражается
в
поведенческих индикаторах и в
имидже. Еще один результат – это
четкое понимание своей роли в
корпоративной культуре компании и
возможность сделать эту роль
«обжитой» и удобной.
В групповой работе происходит
перекрестная оценка и самооценка
того,
насколько
имидж
соответствует
вашему
представлению о себе.
Участники
анализируют
эффективность
собственного
делового имиджа, его ключевые
характеристики, которые влияют на
создание впечатления при работе с
партнёрами,
руководителями
и
коллегами. Данная работа несёт
603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ
2. Ролевой репертуар «переговорщика»

Роли в деловых ситуациях: В какой роли я
прихожу к «заказчику», к партнёру, к
руководителю и т.п.? Как появляются
«стереотипные роли»? Как обновить ролевой
репертуар?
3. Как превратить собеседование из допроса
в обоюдный выбор?



Экзамен, экзекуция, развивающий диалог,
светская беседа, пустая формальность или чтото еще? Что значит интервью для вас, для
вашего работодателя и для компании в целом?
Зачем и почему с вами ведут именно такое
интервью?
Рекрутеры глазами кандидатов – факты с рынка.
двойной
результат,
так
как
участники на опыте анализа своего
поведения учатся анализировать
поведение партнёра по переговорам
на предмет трансляции ценностей
компании.
Также к результатам относится
обновление
и
уточнение
персонального имиджа, освоение
инструментов
управления
впечатлением о себе.
Участники решат важный для
повышения качества работы вопрос
о том, как сочетать формальные и
интуитивные ходы в переговорах
(или отсутствие этого потенциала).
4. Возможности и направления развития
личного имиджа в контексте профессии и
компании.
В


«Желаемое» и «необходимое», личное и
официальное в профессиональном имидже
рекрутера.
«Жесткие рамки» или «пространство для
развития»: создание «имиджа по размеру»:
удобного для рекрутера и продуктивного для
компании.
программе
используется
видеоанализ, приемы модерации и
коучинга,
а
также
ролевое
моделирование.
«Зачем я в этой профессии» - ответ
на этот вопрос рождается в ходе
очень интересной работы в режиме
коучинга. В дальнейшем результаты
этой работы будут использованы при
анализе собственной мотивации,
обусловленности поведения, режима
переговоров и т.п.
Видеоанализ
даёт
возможность
своими
глазами
убедиться
в
действии имиджевых факторов,
которые влияют на восприятие вас
руководителями,
заказчиками и
коллегами.
Модерация
проанализировать
эффективности имиджа.
позволяет
критерии
Ролевые
техники
помогут
участникам
освоиться
в
обновленном имидже
603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ
«И силой нельзя, и отступать нельзя.
Надо, чтоб и победа была, и чтоб без войны. В ходе работы в этом модуле
Дипломатия, понимаешь...» тренинга формируется понимание
Борис Ельцин мотивации руководителей и формы
1. Подготовка к деловым переговорам.

Определение цели переговоров или интервью.
Реальные и идеальные цели.
 Определение личной и профессиональной
позиции в переговорах .
 Тестирование переговорного стиля.


Преимущества и недостатки различных
переговорных стилей.
Развитие индивидуального стиля ведения
деловых переговоров и интервью.
2. Арсенал переговорных приемов.
 Первое впечатление в переговорах. Структура
первого впечатления. Способы установления
контакта с партнером по переговорам.
 Взаимозависимость как основа деловых
переговоров. Переговоры как выстраивание
баланса между сотрудничеством и борьбой,
«податливостью» и неуступчивостью, поиском
вариантов и приверженностью одному подходу,
зависимостью и независимостью переговорщика.
 «Мирные» и рискованные переговорные техники и
их поведенческие маркеры (речевые шаблоны и
формы поведения).
 Способы развития интуиции.
 Управление эмоциями в «горячих» переговорных
ситуациях.
 Техники гибкого поведения в переговорах.
коммуникаций, в которых можно
донести важную информацию.
Также у участников складывается
понимание особенностей своего
переговорного стиля. Это дает им
возможность
осознанно
использовать свои сильные стороны
в переговорах с кандидатами и
заказчиками.
В
интерактивных
упражнениях
(переговорных симуляторах) и при
ролевом моделировании участники
освоят
дополнительные
переговорные техники.
Участники
ознакомятся
со
способами ведения телефонных
переговоров
и
возможностями
составить представление о партнёре
по его голосу и манере говорить.
Еще один важный результат работы
– разработка «цепочки ходов» в
нестандартных
переговорных
ситуациях.
3. Телефонные переговоры и интервью.







Навыки телефонной диагностики и способы
установления контакта по телефону.
Обмен информацией и завершение переговоров.
Способы передачи эмоций по телефону.
Управление эмоциональным состоянием в ходе
телефонного диалога.
Развитие голосовой выразительности.
Согласование имиджевых характеристик
компании с индивидуальными речевыми
особенностями сотрудника.
Преемственность телефонного и реального
имиджа.
Методы анализа полученной информации.
603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ
4. Структура и импровизация в деловых
переговорах.
Если вести переговоры по всем правилам,
то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее.
Некто



Типичное и уникальное в переговорах. Когда
следовать правилам, а когда их нарушать.
Личные переговорные «мотиваторы», ценностные
установки и критерии успеха в переговорах.
Переговоры
как
ситуация
саморазвития
сотрудника.
Дополнительные
«роли»
переговорщика.
Процедура тренинга:
Тренинг построен на чередовании индивидуальной и групповой работы, содержит
сбалансированное
количество
семинарских
форм
подачи
материала,
интерактивных упражнений, видеоанализа и т.п.
Участники тренинга формируют представление о персональном имидже, влиянии
имиджа на взаимодействие с руководителями, клиентами, кандидатами и т.п. В
этапах подбора основное внимание уделяется профилю должности – участники
сами разрабатывают профиль должности, определяют критерии оценки,
определяют целесообразность того или иного источника поиска для конкретной
позиции. Происходит работа с собственной коммуникативной компетентностью.
Обратная связь от тренера и от других участников позволяет проанализировать
свое поведение и скорректировать его в процессе освоения технологии.
Формат:
Длительность программы — 2 дня по 8 часов.
Оптимальный размер группы — от 8 до 10 человек.
603000, РОССИЯ, г. Нижний Новгород, ул. Новая, 29, офис РАНДОРИ