АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ

АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ
ПЕРМСКИЙ ОТКРЫТЫЙ ИНСТИТУТ КОНВЕРСИИ КАДРОВ
614000, г. Пермь, ул. Монастырская, д.61, оф.623, тел.(факс): 201-74-84, e-mail: poikk@prm.ru
СЕМИНАРЫ
РУКОВОДИТЕЛЬ СЕМИНАРОВ:
Л.П.Бекетова – бизнес-тренер, психолог, сертифицированный коуч
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
г. Пермь, ул. Монастырская, д.61, оф.623
Менеджер продаж
Два одинаковых отдела продаж реализуют схожий товар на одной территории. Один
отдел успешен, люди работают эффективно и держатся за свое рабочее место, а в другом
– постоянная текучка кадров и невыполнение планов. В чем секрет? Для многих
руководителей отделов продаж он хорошо известен – надо правильно организовать и
сопровождать процесс.
Цель программы:
Развитие управленческих компетенций (стратегическое и оперативное планирование,
постановка задачи подчиненному, формы контроля, подача обратной связи менеджеру
по результатам его труда, организация обучения продавцов и послетренинговой
поддержки, мотивация сотрудников, найм и адаптация новичков).
Результаты тренинга для участников. После обучения вы сможете:
 Повысить эффективность продаж своих подразделений
 Грамотно планировать, контролировать работу сотрудников, планировать их
обучение, а также нанимать подходящих сотрудников
 Повышать отдачу от инвестиций в тренинги по продажам
Результаты обучения для компании
 Развитие управленческих компетенций руководителя отдела продаж.
 Возможность увеличения прибыли за счет усовершенствования действующей
модели управления отделом продаж
 Создание благоприятной среды для внедрения новых технологий в работу отдела
продаж
 Повышение отдачи от инвестиций в обучение сотрудников
В ПРОГРАММЕ:
Роль менеджера в достижении результата группы продавцов
Планирование и организация работы отдела продаж:
1. Принципы планирования
 этапы планирования
 правила постановки целей - SMART и не только он.
 определение приоритета рабочих задач
2. Методы планирования
 финансовое и оперативное планирование
 матрица планирования
 оперативный план работы каждого продавца
3. Постановка задачи работнику отдела продаж
Контроль и оценка деятельности подчиненных
 Задачи и виды контроля
 Принципы мотивирующего контроля
 Эффективная обратная связь
 Управление конфликтами
Подбор продавцов
 Принципы подбора
 Критерии отбора кандидатов
 Проведение отборочного собеседования
 Адаптация продавцов
Обучение
 Компетенции успешного продавца
 Выявление потребностей в обучении
 Выбор и обоснование темы тренинга руководителем отдела продаж
 Формирование группы для тренинга с учетом уровня развития сотрудников
 Грамотное преподнесение сотрудникам идеи обучения. Правило внедрения
изменений
 Правила подготовки сотрудников к тренингу
 Послетренинговое сопровождение. Принципы и методы обратной связи. Разбор
полевой встречи
Мотивация группы продавцов
 Теория мотивации
 Методы мотивирования сотрудников отдела продаж
 Мотивирующая беседа
 Собрание (цели, задачи, принципы подготовки и проведения)
Лидерство и руководство
 Лидерство и управление
 Стили управления
 Взаимодействие руководитель-подчиненный
 Развитие личностных управленческих навыков
Продолжительность тренинга: 24 часа
Аудитория: руководители отделов продаж до 20 человек
Психология продаж
Продавцом надо родиться или этому можно научиться? Продавать - это наука или
искусство? Можно ли стать успешным в условиях жесткой конкуренции? Эти и многие
другие вопросы волнуют тех, кто работает или собирается работать в продажах.
Цель программы: повысить эффективность личных и телефонных продаж.
Планируемые результаты для участников. После обучения Вы сможете:
 четко планировать и достигать поставленные цели;
 более гибко реагировать на самые непредсказуемые ситуации в продажах;
 устанавливать контакт с любым клиентом;
 создавать у клиента потребность в сотрудничестве с Вами, даже если он уже
работает с Вашим конкурентом;
 разговаривать на языке не только свойств, но и выгод;
 отработать приемы работы с возражениями, стабилизировать имеющийся опыт по
работе с возражениями, составить карту возражений, научиться отличать ложное
возражение от истинного;
 устанавливать контакт во время холодного звонка и обходить первичные
возражения клиента.
Ожидаемые результаты для компаний:
 Знание сотрудником основных этапов продаж и владение ее основными
технологиями.
 Сокращение времени на обработку одной сделки и увеличение их количества.
 Рост лояльности клиентов и привлечение дополнительных клиентов путем
повышения качества их обслуживания.
В ПРОГРАММЕ
Как думают и действуют успешные продавцы
o Основные принципы жизни и работы успешного менеджера.
o Способы формирования внутренней мотивации: адекватность ситуации и задаче.
o Пять основных этапов активных продаж, их цели и ключевые технологии.
Особенности телефонных продаж
o Специфика продаж по телефону. Приемы использования преимуществ
телефонного общения.
o Подготовка к звонку: цели, алгоритм телефонного контакта, выход на Лиц,
Принимающих Решение (ЛПР).
o Критерии эффективного «холодного» звонка.
o Четыре способа преодоления барьера секретаря.
o Сценарий телефонной продажи.
o Технология «холодного» звонка: Установление контакта. Позиционирование
предложения. Отстройка от конкурентных предложений. Выяснение потребностей.
Создание договоренностей.
o Эффективные речевые модули и бизнес-этикет при ведении продаж по телефону.
Установление продуктивных отношений (контакта) с клиентом, сбор информации
o Методы создания положительного первого впечатления. Развитие отношений с
клиентом: от доверия к приверженности.
o Информационный лист. Диагностика собеседника и его потребностей.
o Алгоритм сбора информации: что, как, зачем. Техники извлечения нужной
информации из разговора. Типы вопросов и приемы активного слушания.
Способы выяснения и создания потребностей Клиента
o Техника трех вопросов для создания потребностей к сотрудничеству.
o Техника «Два к одному» для выяснения потребностей по телефону.
o Парафраз с вложенным смыслом.
o Технологии выяснения потребностей. СПИН-техника. Знакомство и отработка
техники задавания 4 типов вопросов для выявления и формирования потребности
клиента.
Презентация фирмы и продукта
o Разговор на языке выгод - залог успешной презентации. Подача информации в
ключе ценностей клиента.
o Слова и фразы, повышающие значимость клиента.
o Понятие «цена» и «ценность».
o Телефонная презентация, и ее особенности.
o Позиционирование. Создание персонального предложения с одновременной
отстройкой от конкурентов.
Возражения и их обработка. Как превращать возражения в повод для покупки
o Возражения истинные и ложные. Их различия.
o 6 причин отказа от покупки. Их выявление и стратегия преодоления.
o Алгоритм работы с возражениями. Техника УПА (уточни, присоединись,
аргументируй).
o Работа с ценой. Основные принципы. Обработка возражения по цене.
Завершение продажи
o Тест на сделку.
o Приемы закрепления сделки.
o Получение рекомендаций.
Заключение. Подведение итогов. Что я изменю в своей работе, чтобы добиться
увеличения личных продаж и доходов компании.
Программа семинара включает: Интерактивный режим с глубоким погружением, анализ
конкретных задач, работа над ошибками, мозговые штурмы, деловые и ролевые бизнесигры, кейсы, консультации.
Продолжительность программы от 24 часов.
Количество участников до 20 человек
Ведение переговоров
Цели тренинга:
 Систематизировать имеющиеся знания о ведении деловых переговоров;
 Получить новые знания в этой области;
 Изучить все стадии деловых переговоров;
 Выявить трудности, с которыми встречается менеджер при переговорах;
 Получить новые - эффективные тактики и навыки ведения переговоров;
Пройдя тренинг, Вы получите умения:
 успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю
имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию;
 выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной
ситуации;
 гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации;
 эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе
взаимодействия с другими участниками переговоров, умение убеждать
собеседника;
противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны
оппонента;
 сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата.

В ПРОГРАММЕ:
Подготовка к переговорам.
 Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и
условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о
партнере; информация о внешней среде.
 Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного
климата переговоров).
 Тактическая подготовка: разработка тактических приемов, применение которых
позволяет добиваться поставленной цели с минимальными потерями.
Организация переговоров.
Стратегии переговоров.
 Основные стратегии переговоров. Стили переговоров.
 Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к
конкретной ситуации.
 Как усилить собственную позицию.
 Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и
аргументацию.
Ведение переговоров. Управление процессом переговоров.
 Этапы переговоров. Как определить исходные позиции сторон в начале
переговоров.
 Как узнать, что стоит за позицией партнера: выявление подлинных интересов
партнера, поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
 Как определить и использовать психологические особенности собеседника.
 Как увеличить пространство выбора в процессе переговоров.
 Как преодолевать сопротивление участников переговоров.
 Как своевременно завершить переговоры и зафиксировать договоренности.
Техника и методы переговоров: инструментарий профессионала.
 Как понимать "язык тела" и использовать эту информацию.
 Как убедить собеседника: приемы аргументации и контраргументации.
 Как узнать то, о чем собеседник не хотел говорить. Психология переговоров.
 Искусство переговоров. Как явно или скрыто овладеть инициативой в диалоге.
 Коллективные переговоры
Манипуляция и противостояние манипуляциям в переговорном процессе
 Влияние эмоций на процесс переговоров. Природа манипулятивного воздействия.
 Влияние и противостояние влиянию. Ведение переговоров: как противостоять
провокациям, уловкам, техникам манипулирования.
 Как быть внимательным к эмоциям оппонента.
Продолжительность тренинга: 16 часов
Аудитория: руководители, специалисты, все, кто ведет переговоры до 20 человек
Таймменеджмент
Время – самый ограниченный капитал,
и если не сможешь им распоряжаться,
не сможешь распорядиться ничем другим.
Питер Друкер
«Ах, если бы в сутках было не 24 часа!» - мечтали Вы об этом? Успеть все, что
спланировал – к этой цели сегодня стремятся многие, это - одно из основных условий
успеха. Время нельзя купить, занять, складировать… Время – сложная категория. Она
требует внимательного к себе отношения. Как эффективно использовать свои часы и
минуты? Как управлять временем – управлять собой и другими во времени?
Цель:
Обучить участников семинара приемам эффективного использования времени.
Задачи:
 Выявить типичные ошибки руководителей (персонала) в организации своего труда
 Освоить методы учета и анализа использования рабочего времени
 Познакомиться с системой планирования личного труда руководителей
(подчиненных)
 Овладеть техникой планирования личного времени руководителя
Практический результат:
Повышение эффективности труда руководителей и подчиненных.
В ПРОГРАММЕ:
1. Управлять временем - править куда - править к цели. Цель – основа управления
временем.
2. Постановка целей
 Целеполагание.
 Технология постановки цели.
 Формирование древа целей.
3. Планирование
 Выбор инструментов планирования.
 Принципы Эйзенхауэра Оценка приоритетов
 Принцип Парето
 Ошибки в планировании
4. Ловушки времени. Поглотители времени.
5. Контроль использования времени
6. Принципы эффективного дня
Продолжительность тренинга: 8 часов
Аудитория: руководители и специалисты до 20 человек